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课程名称:《电话销售五步法》目标学员：OTP级别销售课程时长：180-240分钟课程目的：让学员对销售过程有整体认知，并掌握“销售五步法”的基本销售方法。
培训目标：1.掌握销售五步法。
2.通过演练让学员学会应用。
教材内容：页码4 销售认知教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料5-8分钟以提问的方式，引发学员思考“为什么会被拒绝”无方法：提问 + 讲授步骤：1.做过销售的伙伴都会清楚，当你接触一个新客户的时候，客户的反映都是拒绝的。
没做过销售的伙伴，也都有自己做消费者的心理，大家都会货比三家，或是遇到一些电话推销的电话，我们通常都会说不需要。
2.所以，我们说，销售往往是从被拒绝开始的。
3.被拒绝是现实，但是，我们是否有办法降低被拒绝的比例呢？4.我们可以先讨论一下，我们做销售的时候或是做消费者的时候，备课笔记页码5、6 被拒绝的原因、态度的构成教学指导时间教学目的主要知识点教学步骤和方法教学辅助材料10-15分钟通过心理学“态度”理论，阐述态度的构成，并分析在销售过程中被拒绝的原因无方法：讲授步骤：1.总结刚才大家的发言讨论。
2.播放P5：我们经常会遇到好的客户或是不好的客户，这里的好与不好，不是指客户是否有足够的招聘预算，而是指的对我们的态度。
我们经常会说，这个客户很nice，那个客户很tough。
1)态度，在心理学中，是有专门的解释的，也是专门的构成。
2)在心理学中，态度主要有三个构成方面，一个是认知、一个是情感、一个是意向。
3.播放P6.1)认知，这部分通常是客观的，指的是对事物的认识方面及价值观道德观。
比如一把椅子，颜色、材质、价格是对椅备课笔记页码7 销售该怎么做教学指导时间教学目的主要知识点和活动教学步骤和方法教学辅助材料5分钟让学员了解解决态度问题的大致思路无方法：讲授步骤：1.当我们明白了态度的问题，就知道，其实我们需要改变客户的态度，就是要从态度构成的三部分入手。
终端销售人员的销售“五步法”将产品卖给顾客是我们工作的目的，但不知道顾客的需求又如何将产品卖出去？作为一名销售人员，随时作好迎接顾客的准备，知道如何与顾客面对面的沟通。
（销售准备） 谨记：不要与顾客争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
销售的五步法：第一步：迎接顾客（请记住：微笑）SR 要完成销售，就要与顾客建立起沟通。
每天有许多顾客走近柜台观看，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息。
1.应该避免的问话案例：为什么会这样呢？原因很简单，因为SR 一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题,难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。
2.值得推广的销售案例：以上几个场景分析案例中可以发现：产品介绍完后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是顾客的需求。
（一）通常SR 在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听SR 说下去。
这时，SR 要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，以便向他推荐合适的产品。
2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品适不适合我的需要？”“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）SR向顾客介绍此次销售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：1.希望SR继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买赠活动、销售打折、有奖销售等2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需求和偏好。
这是销售过程中的核心。
有了一个好的开始，接下来SR应该进一步了解顾客有什么具体需要。
第二步：了解需要对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
开场白：1 明确接电话人是否为决策者（请问您是某某总吗）2 简单明了说重点，不要说废话，因为客户可能再忙或者客户平时接到销售电话太多，甚至你根本不清楚客户是否反感除公司业务以外的陌生电话，再不能把握客户的情况下，一定要用简单的几句话抓住客户的兴趣点。
3 气场不要太弱，要有自信，不要让客户觉得你就是要卖给他东西，要让客户感觉你们是在谈生意话天地：丰富自己行业知识，只有在跟客户沟通的时候有的聊，才能聊下去并且从中挖掘出客户的需求。
让客户觉得你跟其他销售不一样，你比其他人专业，愿意跟你聊天，这样客户才会说出他真正的需求，因为很多时候客户说出来的需求只是为了敷衍你甚至可能迷惑你，让你处于一个非常被动的状态，后面谈单的过程中会很被动，这样很难出大单。
所以我认为话天地最主要的就是武装自己，让自己专业起来，并且在沟通过程中适当的赞美客户（不要过多的赞美，不要夸张不切实际的赞美，赞美用好了是把利刃，刨开客户的防备线，用不好就直接暴露出自己的目的性），让客户放松下来，赢得先机，因为往往客户戒备心会非常强。
入主题：当你感觉到客户被你吸引住时，这个时候切入产品，根据话天地挖掘出的客户需求，结合公司的产品的特点及优势跟客户去聊。
这里需要强化对产品知识的了解，因为此过程中客户多多少少会有一些疑问。
在解决疑问的时候少一些辩解多一些聆听和认同。
聆听疑问，认同疑问，在结合产品解决疑问。
试缔结：前面铺垫好了，这里就是水到渠成的事情。
试探性的跟客户确定合作信号，如：张总，您看咱们什么时候把合同确定一下这里切记不要太心切，也给客户一个缓冲过程，逼太紧了会容易反弹再缔结：这个时候就要去逼一逼客户了，利用虚拟活动为话术短时间内关单，销售管用手法。
如：张总，这个月我们正在搞一个某某优惠活动，客户感兴趣后确定好合作时间，以便出现意外能及时发现去解决。
员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
下面将分别详解《销售五步法》，下图是示意图，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一.沟通前准备工作:一个人初期与他人打交道，他人开始最注意的是你的外在形象气质，你的形象气质在别人眼中的好坏直接决定着你继续沟通的成败。
所以每次进行与客户交流的时候您都需要注意自己的形象气质，一个好的形象是对他人的基本礼貌。
1.个人外在形象气质对于员工来说，需要在形象上做到这些：（1）.统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。
（2）.发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。
（3）.表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。
（4）.统一工作胸卡佩戴，这样更给以人正规的感觉。
（5）.声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。
2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口（1）.眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光。
锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾勾的看一个人是非常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。
看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。
要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。
会销员工沟通培训《销售五步法》之一让顾客知道和明白沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
下面将分别详解《销售五步法》，下图是示意图，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、.让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）：沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。
下图就是沟通基本过程的示意图：l 对话、了解，l 让顾客知道和明白自己，了解顾客l 找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理l 获得好感：让顾客喜欢与你交流l 取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，巡诊正在进行XXX活动，欢迎您参加。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
”话术3直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好啊大姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。
销售员培训手册一、心态--做好事情的关键1.拒绝：销售中拒绝很正常，能把拒绝化为成交，每一个成交建立在拒绝之上。
如果每一个客户都会接受你不拒绝你，这是一件不可能的事情（再大名气的明星都有不喜欢他的人）。
所以我们应该合理的面对拒绝，提高自己吸引力，怎么样做到让大部分的顾客喜欢我们，接受我们。
是作为一个优秀销售应该做到的事情。
不能因为客户的拒绝垂头丧气，丧失信心。
努力成为一个受人尊敬的销售2.不满足：业绩没有上线（靠自己的销售能力和方法），每天挣100元、300元还是500元，取决于你是否抓紧时间是否不放过身边的每一个顾客。
所有人都可以通过自己的努力，在一到两年的时间就会成为经理。
成为经理的快慢取决于你平时的付出努力程度。
不要成为小富即安的销售人员，做到一定成绩就满足而不再继续努力，这种人一定会被行业和时代所淘汰。
外面车水马龙，灯火通明，如果我们现在在这个城市还没有一套自己的房自己的车，那么我们就不能停止努力，毕竟我们不能成为啃老族对吧？我们现在也吃不了父母的那一口饭。
3.不害怕：客户和我们没区别，不会高我们一等也不会低我们一等。
顾客也不会把我们吃了，也不会打我们，而且我们见顾客也不要怕丢了面子的。
365行，行行出状元，通过自己努力挣钱不留人。
有一句话：当你能放下面子赚钱的时候说明你已经懂事了，当你的钱能赚回自己面子的时候证明你已经成功了。
当你能用你的面子去赚钱的时候证明你已经是个人物了。
4.在外面的工作诱惑很多：（1）有人拉你到他那上班，想想各位你的优点是在大勤体现出来的，如果没有大勤，没有师傅经理教你，别人会拉你吗？你找工作的时候咋没有人那么主动拉你呢？背叛的人绝对没有结果。
另外，他今天能拉你，你现在是这个社会里最优秀的吗？不是吧，明天他也会拉别人吧，到时候一脚把你踢出去，这种事情太多了。
你也可以做做对比，你虽然现在是跑业务，但是当你能力提升了你会得到公司的重用，可以成为集团总部的合作伙伴拥有一份长久的事业。
销售五步讲解一．意义：一个良好的招呼可留下良好的印象，被顾客喜欢和接受，为成交打开方便之门，也能在同事间建立人际关系，开启顾客的心灵之门。
【引起顾客注意】二．要点：目光——平和、自然、柔和、坚定地注视着对方，不游离不犹豫；作用：a、自信、专业性；b、尊重顾客；c、判断并把握顾客心理；d、无声的利剑：笑容——大方、得体、真诚【无声语言，宝贵的财富】作用：拳头不打笑脸人，笑是最好的良药，最廉价偶的化妆品：【说服是你能说服，信心传递，情绪转移】热忱——新奇、激情满怀，首先点燃自己，活力澎湃。
作用：a、感染顾客，使之成为抵挡不住的诱惑；b、搞好气氛、善于调侃、利于成交。
三、不同的地方打不同的招呼：写字楼：平缓式，体现专业性，温文尔雅，端庄大方；店铺：高压式，底气足、气势大、声音洪亮、放得开；住宅：亲切，礼貌得体，声音不易太大；行人：预先传递信号，未到身前主动出击，动作快捷；中年人：激情、热忱、调侃；老年人：亲切、礼貌；个人威信不是靠发号施令而来，而是靠鼓励他人，说服他人得来的。
介绍自己一、打招呼与介绍自己之间有三秒钟的停顿；二、要点：简单：简单扼要，一语带过，尽可能不重复；清楚：声音洪亮，吐字清楚，富有节奏感、磁性；自信：目光注视对方，彬彬有礼，不卑不亢！明了：说明自己身份和目的即可。
【建立信赖感】三、善于在不同场合扮演不同角色：目光深远，语言有力。
沉稳端庄。
****腰带一场寿命就短。
****是赢家的形象带来了成功，而非成功之后有好的形象。
介绍产品意义：流利、优美的广告词不仅可以吸引顾客，给人美的感觉，新奇别致的广告词更能勾起顾客的占有欲。
要点：1、自信a、对自己充满信心，相信自己的能力和感觉，要有强烈战胜顾客的欲望；b、对产品有信心，产品一旦到我们手上，就是最好的，关于产品质量的任何问题都坦然视之；2、把产品放到顾客手上a、千方百计放到顾客手上；b、让顾客产生拥有感、占有欲；c、是我们与顾客沟通的桥梁，便于控制；3、不做专家a、让顾客产生神秘感；b、及早推动，节省时间，利于成交c、对问题要善于转移话题，分散注意力；4、炒价格、学会调侃、搞活气氛；5、快速成交意义：是激动人心的时候，也是作业的高潮和目的所在，体现一个业务员优秀与否的关键步骤。
