商务沟通与谈判期末论文

国际商务谈判论文1谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。

谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。

而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。

可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。

同时，它还具有跨文化性。

来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。

从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。

在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。

所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。

因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。

而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。

利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。

商务礼仪与谈判论文11篇商务礼仪与谈判论文 (1) 经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。

刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。

随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错PPT、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。

虽然我们组得了第一，但是我仍然觉得给组员们都脱了后腿。

我在心里默默地坚定着：我下次一定会做的更好，不再成为他们的累赘。

经过了上周的商务谈判训练，让我明白了商务谈判不是谈判双方为了各自最大了利益，而是在谈判桌上进行如战争般激烈到争论，仿佛双方都是各自的敌人。

这实际是双方为建立合作关系的一种方式，最终目的是实现双方利益最大化，以达到双赢目的。

但是第三小组的组员她们却给我们展示的是双方达不到双赢的一场关系破裂的谈判，场面可谓是异常激烈，只叫大家拍手叫好，真实的上演了一出钉子户与政府关于搬迁等问题的谈判。

相较于前两组以和平方式解决双方利益问题，第三组的结果让大家都给以了她们高分。

尽管我用自己最大的努力给组员们查找资料，也没有参加到谈判代表中，还记得那几天查找资料的我始终感觉脑细胞不够用，一直都在头痛，但是我甘之如饴。

即使没有拿到高分，我也很高兴组员们能拿着我给他们提供的资料展开谈判。

这周是有关商务礼仪方面的训练，要求每个小组准备一场礼仪情景剧或一场礼仪操。

我们这组准备了礼仪操，一开始的时候我们都在争辩该表演什么、怎么表演、人数多了一个怎么办，最后沟通下来由长得最矮的女生单独出列表演服务员，剩下的一女对一男表演。

目录摘要2关键字2一、文化因素的范畴2二、文化因素在商务谈判中的影响形式21、语言差异22、伦理和法制观念差异2三、如何对侍国际商务谈判中的文化整异31、在谈利前要了解可能出现的文化差异32、在谈判中要正确处理丈化差异33、谈判后要针对文化差异摘好后续交流3四、国际商务谈判的步骤4五、商务谈判中的准则和原则41、商务谈判中的准则42、商务谈利中的原则4六、对外商务谈判的技巧和策略5七、总结6参考文献6浅析如何在商务谈判中取得成功摘要国际间的商务交往是国际关系的重要内容是和平时期国际交往的主旋律。

随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

本文从商务谈利的原因、步骤、原则、结果及谈判双方的文化差异等方面对外商务谈判应采取什么策略和技巧，促使商务谈判成功进行论述。

关键字商务谈判；双赢；判断标准；文化差异；技巧；策略随着世界经济的全球化趋势，国际商务交往日趋频繁和密切，如何进行有效的跨文化谈判被提到议事日程。

原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表说：“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同谈判有时会因此陷人困境……”。

可见，文化因素对国际商务谈判而言，是一项极其重要而又复杂的变量，克服文化因素带来的沟通障碍，不仅可以达到事半功倍的效果，还可以大大节约交易成本、扩大贸易规模。

一、文化因素的范畴文化，是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的行为特征和价值观，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。

文化的概念广泛且庞杂，包括人们生活的各个方面，涉及人们精神上和生理上的各种需要。

就国际商务谈判而言，是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

由于谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，这些方面都是影响谈判进行的重要因素。

谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。

而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。

随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。

因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。

商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力浅谈商务谈判的策略技巧一、研究商务谈判策略技巧的意义（一）商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。

人们往往从不同的角度，对商务谈判策略的内涵加以说明。

从语言学的角度来看，策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。

商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。

从微观营销的角度来看，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。

从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。

商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。

我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。

从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。

商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。

（二）研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。

因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。

根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的—面。

------------------------------------装--------------------------------- --------- 订 -----------------------------------------线---------------------------------------- 班级 09市场营销五班 姓名 巫雨挺 学号 09250190341 广 东 商 学 院 答 题 纸（格式二） 课程 商务谈判 20 11 －20 12 学年第 2 学期 成绩 评阅人 评语： ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ （题目） 关于商务谈判课程的体会 （正文）选择商务谈判这门限选课，是出于我对这门课的好奇，从小我就是个在买东西时会讨价还价的人，我想通过这门课了解一下，在商业的世界中，关于商务的谈判到底是个什么样子。

抱着这样的兴趣我开始了这学期商务谈判的学习。

由于课程是在星期四的早上，加上自己经常熬夜，导致经常睡过头延误了上课的时间。

这点我感到很惭愧和后悔，得到教训后，后面的课我都去上了，并认真学习课堂上的知识。

通过这个学期的学习，我感觉受益匪浅，商务谈判不仅是一门学科知识，更是一门艺术。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

国际商务谈判论文目录一、让步法-----------------------------------------------3二、截止期限法-----------------------------------------------------------------------3三、寒暄法-----------------------------------------------------------------------------4四、投其所好--------------------------------------------------------------------------4五、关心对方的利益-----------------------------------------------------------------4六、联合与分裂—增加胜算的砝码-----------------------------------------------5七、强硬谈判法-----------------------------------------------------------------------5八、强硬谈判法-----------------------------------------------------------------------5九、激将法-----------------------------------------------------------------------------5十、暗示法-----------------------------------------------------------------------------6案例一：(让步法)我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

商务礼仪与谈判论文（通用18篇）商务礼仪与谈判论文篇1【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。

在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订的过程。

促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。

【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节过程商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。

在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。

因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、谈判准备的阶段谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。

谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。

谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。

比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。

谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

双方谈判气氛的调整，作时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。

姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

《商务谈判》课程论文题目：商务谈判策略的合理运用摘要：商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。

谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。

在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。

商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。

谈判策略多种多样。

一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。

有的时候商务谈判不仅仅只是一个过程，学会合理的运用商务谈判策略使得商务谈判成为一种艺术。

在谈判的每个阶段运用不同的谈判策略，根据谈判地位，对手风格也要制定不同的谈判策略。

好的谈判策略的运用可以达到我们预期的效果，有着非常重要的意义。

关键词：商务谈判谈判策略谈判技巧商务谈判策略的合理运用策略有人称之为“计谋”、“谋略”，其实就是为人处事的有效的巧妙的方式方法，是人类的高级智慧的体现。

比如军事上的“声东击西”的策略，它避开人们“想什么就去做什么，做什么就是什么”的常规想法，把军事行动的真正想法隐藏起来，造成敌方的判断错误，然后乘虚而入达到事半功倍的效果。

俗话说商场如战场，而商务谈判和战争一样，也需要合理运用策略，从而达到自己的目的。

一、商务谈判策略概述（一）商务谈判策略的含义商务谈判本身就是“合作的利己主义”的过程。

在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己尽可能多的获得利益。

商务谈判策略是一个集合概念和混杂概念。

谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。

在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。

总的来说商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。

（二）商务谈判策略的构成要素1．策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运用的核心。

The Opening of Business SpeechName: Liu Binxia1.IntroductionBusiness speech contains all kinds of business meetings，telephones, customer-service calls, oral marketing and job interviews.In the increasingly competitive environment in today's society, business speech become more and more important. And business people with the talents shall be an active character in modern society. Without the talents, business people would like a gramophone keep circling but making no sound.A wonderful business speech is always regard as a complete organic whole. So start with an introduction for a business speech is necessary. An introduction functions like a prelude for a formal presentation, which strikes the first impression on the audience and arouses their interest. For that reason, it is important to have a good start (as the old saying:“A good beginning is half done.”) [1]. T hat’s why many business speeches made by successful business people attract audience at the beginning. They have the opening of speech well-prepared.2.Preparation for an opening of business speechBusiness speech itself with a utilitarian purpose determines the audiences’ non-cooperation. Therefore, the preparation for a speech are especially important when you want to seize audience's heart and attract their interests[2].2.1Audience analysisWhen you have decided your purpose for the speech, the next thing you should do is to make audience analysis. When we are asked to speak to some people we know too little about, we feel more nervous. Therfore, it is highly necessary for us to get some imformation about our audience before we speak.We should ask ourselves three questions when we do audience analysis. The first one is who are coming for the speech. Are they college students or enterprise employees? Are theyfrom the same background? Speaking to different groups is quite different. As to different backgrounds, you have to watch whether all audiences understand what you say. It is harder for speaker to handle compared with speaking to the same background.The second question is how many audiences will go to the speech. It’s rather different to speak to a group of nine or ten people from fifty people. Maybe you are not nervous when face several people, but what will you feel once you face hunderds people. For most people, the answer is nervous. So figure out the number of the audiences is the matter. Furthermore, you can practice at home in front of a mirror.What is the purpose the audience will come for the speech is the last question. Knowing the audiences’ purpose do great to your preparation. We can conjecture the audiences’likely response for the opening of the business speech which will avoid embarrassing situations. 2.2Tactics for a good openingOvercome the nervousness is a necessary ability for a good business speaker. And the best way to ease the nervousness is self-confidence. In order to be confident, you need to do a good preparation for the coming business speech，keep optimistic and encourage yourself at any time. Y ou can do some relaxing exercise and try deep-breathing before doing the speech. Don't forget to smile because smile is a very effevtive way of communication and has an empathic impact on the audience. Just as the old saying goes: smiling is contagious.The second tactic is dressing properly. The first impression of a person is his or her dressing. Different clothes you choose are mostly depend on the different audience and different business speech topics.The next tactic you should pay attention to are gestures and facial expressions. These two aspects are indispensable elements for sppech. Actually, different gestures and facial expressions express different messages and some of them seem to be know by all. The proper gestures and facial expressions often strengthen the effect of the speech.The last but not the least I want to mention here is voice qulity. When you give speech, what strikes audience, first of all, is your voice. We will not surprised to find that different voices do have diffferent effects on our way of speaking. Therefore, it is necessary to learn something about the function of our voice qulity, such as volume, rate and pitch.3.Three types of normal introductions3.1Introduction with storyTaking an story or event which is related to the speech topic as the beginning is useful. The story or event should has characters and plot. Therefore, it will be easy to arouse the attention of the audience. This type of introduction is more suitable for the fresh speaker because the language skills required is lower.3.2Introduction with humorIntroduction with humor is a type of opening speech begin with humor which can make the audience relaxed. The use of common saying, proverb or two-part allegorical saying in the humorous introduction deepen the sense of humor. But you need to avoid using vulgar jokes. The so-called "humorous" will not only damaged the value of the speech, but also depreciated by the audiences.3.3Introduction with chattingChatting something irrelevant to the speech topic is a good way to lead the audiences to the main point. The main purpose of the introduction with chatting is to build relations with the audiences and eliminate barriers as soon as possible. This type is often used by some celebrities or experienced businessman.4Taboos of opening remarkThere are several taboos when we do an introduction. First, the introduction of business speech should never be too long. A good introduction will made audiences feel special after listening 45 second to one minute. They may think "oh, this speech will be ingenuity" or "good, I'm sure I can hear something different ". Do remember the length of time is the point.Second, the vulgar introduction made people feel boring. Audiences would rather like to hear the main part.Finally, show off, make an apolpgy and accuse somebody at the introduction is undesirable in whatever speech which may arouse a strong dislike and even repugnance.5ConclusionBusiness speech is not just a technology, but also a kind of art. It’s not easy to gain thisability, but you can learn to handle it.According to preceding thesis, to do a good opening is so important to a successful business speech. We have to make adequate preparation, including audience analysis and rehearsal. Learn some tactics for an opening and remember several types of introduction in case of emergency. At last, do not forget the taboos of opening remark.Try your best to do the above points mentioned, you wil be a good business speaker.Bibliography[1]徐宪光. 商务沟通[M].北京:外语教学与研究出版社,2001,(12): 172[2] 后东升. 商务演讲及路演技巧[M].北京:中国纺织出版社,2005,(12): 2。

摘要由于文化背景的差异,不同的国度形成了各具特色的谈判风格。

有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。

因此，在中美商务谈判中正确认识彼此的文化差异，了解谈判双方的谈判风格，有助于中美商务谈判达到“双赢”的效果。

本文通过对比的方式，从中美文化差异的角度出发，指出中美商务谈判风格的差异，并提出了在中美文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的一些建议。

关键词：中美商务谈判，文化差异，谈判风格，建议AbstractDue to differences in cultural backgrounds, different countries negotiate the formation with a distinctive style. While the negotiations were sometimes sincere, ultimately could not achieve any positive results. Therefore, a correct understanding of China-US business negotiations each other's cultural differences, understanding the negotiating parties negotiating style, will help China-US business negotiation achieve "win-win" results. This paper compares the way, from the perspective of China-US cultural differences, pointing out differences between Chinese and American business negotiation style, and proposed to improve the bargaining power of Chinese business negotiators in the context of China-US cultural differences between some of the recommendations.Key words:China-US business negotiations,Cultural differences,Negotiating style,Suggestion目录1 绪论 (1)1.1题目背景和目的 (1)2中美两国文化的主要差异 (2)3中美商务谈判风格上的主要差异 (3)3.1谈判策略的差异 (3)3.1.1 结构 (3)3.1.2 时间 (3)3.2谈判决策的差异 (4)3.2.1 谈判组的组织构成 (4)3.2.2 谈判的决策权 (5)3.3对待合同态度的差异 (6)4一些建议 (7)结论 (8)参考文献 (9)致谢 (10)1 绪论1.1 题目背景和目的博格·沃纳公司是一家拥有30亿美元的公司。