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国际商务谈判论文1谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。
谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。
而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。
可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。
而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。
利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。
目录摘要2关键字2一、文化因素的范畴2二、文化因素在商务谈判中的影响形式21、语言差异22、伦理和法制观念差异2三、如何对侍国际商务谈判中的文化整异31、在谈利前要了解可能出现的文化差异32、在谈判中要正确处理丈化差异33、谈判后要针对文化差异摘好后续交流3四、国际商务谈判的步骤4五、商务谈判中的准则和原则41、商务谈判中的准则42、商务谈利中的原则4六、对外商务谈判的技巧和策略5七、总结6参考文献6浅析如何在商务谈判中取得成功摘要国际间的商务交往是国际关系的重要内容是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
本文从商务谈利的原因、步骤、原则、结果及谈判双方的文化差异等方面对外商务谈判应采取什么策略和技巧，促使商务谈判成功进行论述。
关键字商务谈判；双赢；判断标准；文化差异；技巧；策略随着世界经济的全球化趋势，国际商务交往日趋频繁和密切，如何进行有效的跨文化谈判被提到议事日程。
原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表说：“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同谈判有时会因此陷人困境……”。
可见，文化因素对国际商务谈判而言，是一项极其重要而又复杂的变量，克服文化因素带来的沟通障碍，不仅可以达到事半功倍的效果，还可以大大节约交易成本、扩大贸易规模。
一、文化因素的范畴文化，是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的行为特征和价值观，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。
文化的概念广泛且庞杂，包括人们生活的各个方面，涉及人们精神上和生理上的各种需要。
就国际商务谈判而言，是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
由于谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，这些方面都是影响谈判进行的重要因素。
Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》浅谈商务沟通的重要性学院名称工商学院专业名称市场营销学生赵晓晨学号5120331313指导教师杨上卿二零一六年六月【摘要】随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。
加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。
因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。
本文从商务沟通交流的重要性展开，详细表达了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。
【关键词】商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义【正文】一﹑什么是商务沟通商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。
只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。
主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。
沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。
沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。
《大英百科全书》指出，沟通是“假设干人或者一群人互相交换信息的行为”。
这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。
其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。
美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。
二﹑为什么要进行商务沟通商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。
在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。
商务谈判论文会议时间：2010年12月20日会议地点：华辰国际会议中心2号会议室主方：龙飞实业公司客方：金星啤酒公司一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析龙飞实业公司,品牌创建于1993年，经过十多年的发展，我公司在全国范围内形成了完善、流畅的自营物流销售网络，覆盖到全国地市级以上城市和发达地区县级以上城市，尤其是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。
公司总部现有员工近千人，主要从事物流,网购,销售,产品销售方案的设计与实施等,拥有齐全的办公条件及优越的工作环境. 分别在全国各省会城市（除台湾）以及其它大中城市建立起了800多个分公司，吸收1100余家加盟网点，全网络有员工2万多人。
2004年3月公司通过ISO9001:2000国际质量管理体系认证。
公司奉行“团结、务实、开拓、创新”的企业精神,已经成为国内销售领域最具影响力的民营企业之一，先后荣获《中国销售十大影响力品牌》称号，公司董事长王龙飞先生,个人荣获《中国品牌建设十大杰出企业家》荣誉称号。
公司在全国范围内形成了流畅的速递网络，并与港澳地区和国外大城市建立了业务联系。
公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能.注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。
公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。
总部客服电话：86-0371-*******客服电话：86-0371-*******传真：86-0371-*******E-mail:总部地址：安阳市文峰区黄河大道108号2、己方公司分析于国内领先水平。
2001年6月获全国食品行业质量效益型企业，1999年12月获全国创名牌重点企业，2001年6月获全国质量兴企争创名牌示范企业。
2006年12月，金星啤酒荣获国家免检产品称号。
河南理工大学商务谈判论文论文题目：商务谈判的重要性课程名称：商务谈判任课教师：龚关班级：电气本1305 学号：321308010502姓名：江帆摘要知识经济时代的到来使得一国的经济和社会发展日趋国际化、网络化、信息化、知识化,要想在这样复杂的环境中取得成功,各种类型的谈判与协商将不可避免,这就要求人们通过学习、研究、掌握经济谈判理论和技巧,提高处理人们观念分歧与利益分歧的水平。
时代需要谈判,也唤起了人们对谈判行为的重视。
商务谈判不再是高层管理人士的专利,而是一项个人在社会生活中生存技巧的体现,学会与人谈判,实现经济目的,让自己的知识转化成生产力。
可以说，人人都是谈判者，生活中时时有谈判，事事有谈判。
因此，对于我们即将步入社会的学生来说，学好商务谈判课程，掌握一定的商务谈判理论知识和适当的商务谈判技巧事非常重要。
商务谈判的重要性一、商务谈判的定义所谓谈判，就是指在社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。
可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
二、商务谈判的性质谈判具有五方面的性质：利益性，谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。
平等性，必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。
多样性，谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。
组织性，对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。
约束性，在内容和结果上受环境的制约。
商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。
三、商务谈判的技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
商务谈判相关结课论文随着全球经济的不断发展和全球化的加速，商务谈判成为了各国企业之间进行交流合作的重要途径。
商务谈判是指在商业场合中，双方或多方之间为了达成某种协议而进行的一系列谈判活动，是商业活动中的重要组成部分。
本文将从商务谈判的定义、特点、策略和技巧等方面进行探讨，旨在深入理解商务谈判的本质和规律，提高商务谈判的成功率。
一、商务谈判的定义和特点1. 商务谈判的定义商务谈判是指在商业场合中，双方或多方之间为了达成某种协议而进行的一系列谈判活动。
商务谈判的目的是为了达成双方都能接受的协议，使双方都能获得利益。
商务谈判是商业活动中的重要组成部分，是企业之间交流合作的重要途径。
商务谈判是一种合作交流的活动。
在商务谈判中，双方或多方之间并不存在对立的关系，而是以合作和互惠为基础，通过谈判达成双方都能接受的协议。
商务谈判是一种复杂的过程，需要双方都具备一定的谈判技巧和策略，才能达到预期的目的。
2. 商务谈判的特点（1）商务谈判是双方或多方之间的协商，不存在一方强迫另一方接受自己的意见。
商务谈判是一种协商的活动，双方或多方之间应该平等地协商，不存在一方强迫另一方接受自己的意见的情况。
商务谈判需要双方都能够充分地表达自己的意见和利益，以便达成双方都能接受的协议。
（2）商务谈判是双方或多方之间为了达成某种协议而进行的一系列谈判活动，谈判结果应该是一个双方都能接受的协议。
商务谈判的目的是为了达成双方都能接受的协议，使双方都能获得利益。
商务谈判需要双方都具备一定的合作精神和互惠精神，以便达成双方都能接受的协议。
（3）商务谈判是一个复杂的过程，双方都需要认真考虑对方的利益和自己的利益，进行权衡和妥协。
商务谈判需要双方都进行权衡和妥协，以达到双方都能接受的协议。
商务谈判需要双方都认真考虑对方的利益和自己的利益，以便更好地进行谈判。
（4）商务谈判需要双方具备一定的谈判技巧和策略，才能达到预期的目的。
商务谈判需要双方都具备一定的谈判技巧和策略，以便更好地达到预期的目的。
商务谈判论文一．谈判双方公司背景甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，咱们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的出产水平，适应了多色、快捷、高级的印刷请求。
现具有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化节制的电脑校版、自动校色等先进装备。
当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，如同大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。
面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营主旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，寻求客户、公司、员工、社会的共同发展。
今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展现于众，以更优良的服务服务于社会各界！乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业数一数二的解决方案供应商，在全世界单张纸印刷机市场上已盘踞四成以上的份额。
总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的全部出产流程与价值链为核心，装备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。
除印刷装备以外，海德堡公司的产品还包含印前制版装备和印后加工装备，和能够将所有印刷出产步骤整合起来的软件系列等。
不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手装备和装备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。
海德堡公司还协助用户制定投资计划，并提供融资的便利。
在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。
德国著名的印刷装备出产商海德堡印刷装备公司在经济危机背景下连续7个季度呈现亏损以后，受益于中国和德国市场，业务开始迟缓小幅复苏。
二．谈判主题关于与德国海德堡印刷装备制造公司购买装备和技术交流。
三．谈判团队主谈：陈深荣技术参谋：吴佳莹财务参谋：杨秋玲法律参谋：甄淑仪，龙玉庆记录者、危机应答者：梁杏媛四．谈判内容1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）2、谈判的期限：11天内3、谈判的时间：2013年5月4、谈判人员支配：我方6人（谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应答者）5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点6、谈判方式：面对面正式小组谈判7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万可接受的目标:195-208万理想目标:实现：195万美元之内的谈判目标8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激发了德方的强烈反映。
商业谈判技巧论文(共5篇)商业谈判技巧论文(共5篇)篇一：商务谈判技巧论文浅析商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
国际商务谈判论文目录一、让步法-----------------------------------------------3二、截止期限法-----------------------------------------------------------------------3三、寒暄法-----------------------------------------------------------------------------4四、投其所好--------------------------------------------------------------------------4五、关心对方的利益-----------------------------------------------------------------4六、联合与分裂—增加胜算的砝码-----------------------------------------------5七、强硬谈判法-----------------------------------------------------------------------5八、强硬谈判法-----------------------------------------------------------------------5九、激将法-----------------------------------------------------------------------------5十、暗示法-----------------------------------------------------------------------------6案例一：(让步法)我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
商务谈判论文学院：专业班级：学号：姓名：浅析商务谈判摘要：在经济全球化的今天，人们离不开往来合作。
要想合作成功就必须懂得谈判要领，恰当运用谈判技巧，使双方获得双赢合作成功。
关键词：谈判要领策略与技巧商务谈判的意义随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
同时，面对不同地域的人，如果不懂得别人风俗习惯，很可能因为细节而谈判失败。
所以，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢就显得非常必要。
商务谈判的含义商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判应遵循的原则（一）双赢原则；（二）平等原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。
商务谈判的策略与技巧（一）做好准备工作毛泽东主席常说：不打无准备之仗。
做好谈判的准备工作可以让谈判事半功倍。
准备工作主要有：1、调查与研究。
首先应该对谈判对手属于哪一类了解清楚，避免错误估计对方的实力。
对待享有一定声望和信誉的公司，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益；对待没有太高知名度的公司，就要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况。
谈判对手的资信情况。
对谈判对手进行资信状况的调查，是谈判前准备工作极其重要的一步。
缺少必要的资信状况分析，谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判者就前功尽弃，蒙受巨大损失。
谈判对手人员的权限。
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。
要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。
不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。
目录
摘要 (1)
一、前期准备 (2)
1.1谈判背景 (2)
1.2谈判主题 (2)
1.3谈判时间和地点 (2)
1.4谈判小组成员及分工 (2)
二、谈判分析 (4)
2.1双方优劣势分析 (4)
2.2双方利益与让步分析 (4)
2.3明确谈判目标 (4)
2.3.1战略目标 (4)
2.3.2具体目标 (5)
2.4谈判各阶段策略 (5)
2.4.1开局阶段 (5)
2.4.2报价阶段 (5)
2.4.3磋商阶段 (5)
2.4.4结束阶段 (5)
2.5谈判预案 (5)
三、谈判过程 (6)
四、总结 (9)
商务谈判
摘要
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，谈判策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
关键词：商务谈判；技巧；策略
一、前期准备
1.1谈判背景
近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。
而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。
而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。
我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。
1.2谈判主题
这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。
1.3谈判时间和地点
谈判时间：2016年5月22日下午
谈判地点：微信上
1.4谈判小组成员及分工
1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。
2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。
3：主要负责记录整理谈判过程及对方谈判技巧优劣势的挖掘。
4：安排谈判时间地点，草拟一份大概的谈判过程及谈判中可能出现的情况
二、谈判分析
2.1双方优劣势分析
我方优势：我方代表在校大学生，有切实经济可估量的需求，我们接近于市场，可以获得在校大学生的真实想法，有着良好的人脉网和传递信息的作用，宣传方便，容易拉到客户。
我方劣势：在校大学生中已经有人在发展该项目，我们处在初期阶段，需要更大的投入和经验积累。
对方优势：对方在旅游策划和经费预算上很成熟，已经有很大的经验，也有一定的影响力和宣传力。
对方劣势：目前的宣传力度还不够，客户群无法准确定位，价格设定受到制约，仍旧有很大的发展空间。
2.2双方利益与让步分析
我方需要获得的核心利益：在给该旅游公司宣传集合资源的同时，按照人头提成。
对方需要获得的核心利益：每次活动都有达标人数的参与，提供更全面的服务，并带
动潜在客户的消费，是其利益的最大化。
我方可以做出的让步：以出游代替提成。
对方可以做出的让步：以量换价。
2.3明确谈判目标
2.3.1战略目标
建立长期合作关系，第一期合作期限维持到毕业。
2.3.2具体目标
按照每人次出游价格的5%提成，付款方式以当日出游的具体人数为准。
2.4谈判各阶段策略
2.4.1开局阶段
就目前短途游的形势进行分析，确立彼此共同的利益，采取协商式开局，营造和谐的谈判氛围。
2.4.2报价阶段
可以采取后报价的方式，利用我们的人脉优势后发制人。
如果对方报价较低，可以利
用我们的优势要求提价。
如果对方报价较高，则获得机会利润。
对于报价坚持“不问不答，有问必答，能言不书，避虚就实”的原则。
2.4.3磋商阶段
双方就自己想法与优势展开讨论，确定最终报价。
2.4.4结束阶段
如果谈判顺利则结束便可成交。
如果双方需求利益差距太大，则可以找机会以后再谈。
如果双方都认为无法合作，则只能结束谈判，买卖不成情意在。
2.5谈判预案
如果双方由于掌握信息不对称出现的报价相差较大，可以暂停谈判，另找时间续谈。
我方在结束后收集更多的资料。
三、谈判过程
我：您好，我是上海师范大学的14级保险班的学生，据我了解你们公众号现在的主营业务是团体游方面，我在这方面有一个帮助你们扩大业务的想法，请问你是否有兴趣了解一下呢？
公众号负责人：好的呢。
我：我的想法主要是帮助你们拉客户，增加你们出游的人数。
公众号负责人：怎么增加呢？
我：因为我是在校学生，所以我们比你们更加了解学校学生的想法，我们也比你拥有更多的人脉和资源，所以我们宣传起来会更加的容易。
公众号负责人：这个我懂。
我：所以我的想法是在学校里帮你们宣传，扩大你们的影响力。
公众号负责人：这个想法很好。
我：其次，因为我们更加了解学生，也知道学生的空余时间都是什么样的，以及大家对旅游的想法，所以我们可以给你们提出一些学生们比较喜欢的旅游线路，具体的方案你们制定。
然后我们在给你们宣传。
公众号负责人：这个想法也很好，还有吗？
我：其次我们可以作为你们旅游的导游。
负责出游团队的负责（住宿安排，门票购买，乘车等），因为我们也是学生所以和他们可能会有更多的共同语言，我们之间就更加容易
相互理解，相互包容，矛盾和问题就会相对较少。
公众号负责人：恩恩，确实是。
我：这些就是我目前来说大概的想法，你觉得可以吗？
公众号负责人：这些想法都很不错，不过你们的报酬要怎么算呢？
我：因为我们也是一个新的团队吗，我们的经验也不是很足，但是我们团队里有很多小伙伴一直在做微商等活动，所以拥有较为不错的人脉，也拥有很多宣传的手法。
所以我们初步的想法是按照你们每个人旅游收费的百分之十分给我们，作为我们的报酬，当然，如果你们需要我们做导游的话，导游本人的旅游费用希望你们可以给与赞助。
公众号负责人：百分之十？
我：是的，因为我们宣传需要一定的资金，也需要一定的劳动，所以我们希望可以得到百分之十的回报。
公众号负责人：我觉得百分之十有点高，毕竟你们也是刚开始做，我也不确定你们可以给我们拉过来多少的客户资源，我们设计一条旅游线路其实也挺费劲的，我们还要和景区的住宿，门票之间联系，我们的成本消耗也非常大，其次，你们现在学生出游一般都喜欢便宜一点的，这就导致我们的利润也很低，所以我觉得你们应该降低一些。
我：稍等一下哈，我和我们团队讨论一下。
公众号负责人：好的
我：您好，请问您觉得多少的回报可以呢？
公众号负责人：我觉得你们导游的费用我们来赞助可以，但是一次只能有一个导游，至于你们介绍过来的同学，我们觉得可以给你们每个人每次旅游消费的百分之五作为你的回报。
我：额。
公众号负责人：你们觉得多少合适呢？
我：让我们再讨论一下。
公众号负责人：好的。
我：您好，我们觉得您说的有道理，我们愿意做出一定的让步，但是百分之五有点太低了，我们觉得百分之七，您觉得怎么样。
公众号负责人：既然你们都让步了，你们也是学生也不容易，那百分之七就百分之七
吧，但是你们要给出我一份具体的策划案，我好看看具体的可行度。
我：好的，具体的策划案我们再做一下具体的改动，再发给你，希望我们可以保持良好的合作关系，长期合作。
公众号负责人：长期合作！
四、总结
通过这次真实谈判，我了解到，在谈判中，提前的准备是必不可少的，并且要做到越细越好，以不变应万变，因为我们的谈判对手会就我们的谈判方案找出很多的问题，通过这些问题来揪出我们的漏洞。
所以在前期准备中一定要下足功夫，这样才可以为谈判做好基础。
其次就是在谈判过程中的措辞应该注意，注意自己语言的严谨性，说话应该有条理性，提前做一下谈判对手的资料，这样在谈判过程中就可以游刃有余，同样的，在谈判前还应该做一些突发情况的预案，就像我们这次谈判，和谈判对手就出现了一定的不一致，但好在最后顺利解决。
总结一句就是，做好准备，以不变应万变。
