商务谈判论文-谈判僵局及其化解

商务谈判中如何处理僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。

僵局一旦出现，如果处理不当，可能会导致谈判破裂，双方的合作机会也会随之流失。

那么，在商务谈判中究竟应该如何有效地处理僵局呢？首先，我们要明白僵局产生的原因。

常见的原因包括双方的利益诉求差距过大、沟通不畅、信任缺失、文化差异以及对条款的理解不一致等。

当利益诉求差距过大时，双方都坚守自己的立场，不肯做出让步，僵局便容易产生。

比如，一方希望以极低的价格采购商品，而另一方则坚持高价才能保证利润，这时就容易陷入僵局。

沟通不畅也是导致僵局的重要因素。

在谈判中，如果表达不清楚、倾听不认真或者信息传递有误，都可能让双方产生误解，进而引发僵局。

信任缺失同样不容忽视。

如果一方认为另一方缺乏诚意或者存在欺诈行为，那么谈判就很难顺利进行下去。

文化差异在国际商务谈判中尤为明显。

不同的文化背景下，人们的价值观、思维方式和行为习惯都有所不同，这可能导致在谈判中对某些问题的看法和处理方式产生分歧。

对于条款的理解不一致也会造成僵局。

例如，对于合同中的某个关键条款，双方的解释和期望不同，就会引发争议。

了解了僵局产生的原因，接下来我们探讨如何处理僵局。

保持冷静和理性是至关重要的。

在僵局出现时，双方的情绪可能会变得激动，但此时必须要控制好自己的情绪，避免冲动行事。

只有保持冷静，才能清晰地思考问题，寻找解决办法。

积极沟通是打破僵局的关键。

双方应坦诚地交流，重新明确各自的需求和关注点。

通过有效的沟通，消除误解，增进彼此的了解。

寻求共同利益也是一种有效的策略。

尽管双方在某些方面存在分歧，但一定也有共同的利益点。

找到这些共同利益，并以此为基础展开讨论，有助于缓解紧张气氛，推动谈判进程。

适度妥协也是必要的。

在谈判中，完全不做出让步往往难以达成协议。

双方都需要在一定程度上调整自己的期望和要求，以实现共赢。

引入第三方调解也是一个可行的办法。

当双方陷入僵局无法自行解决时，可以邀请中立的第三方来协助调解。

商务谈判中如何解决僵局在商务活动中，谈判是达成合作的重要环节。

然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局时有发生。

当双方在关键问题上僵持不下，谈判陷入困境时，如何巧妙地化解僵局，推动谈判继续进行，实现双方的利益诉求，就成为了谈判者面临的关键挑战。

一、僵局产生的原因要想有效地解决商务谈判中的僵局，首先需要了解其产生的原因。

1、利益冲突这是导致谈判僵局最常见的原因之一。

双方对于价格、交货期、质量标准、市场份额等核心利益存在巨大分歧，且都不愿做出过多让步。

2、沟通不畅信息传递不准确、不完整，或者双方对彼此的意图理解有误，都可能引发误解和争议，进而导致谈判陷入僵局。

3、立场强硬谈判者过于坚持自己的立场，而忽视了对方的利益和需求，使得谈判无法找到妥协的空间。

4、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者对对方的信誉和能力存在怀疑，那么在谈判中就很难建立良好的合作氛围，容易导致僵局的出现。

5、外部因素例如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等，都可能影响谈判双方的预期和底线，从而引发僵局。

二、解决僵局的策略1、换位思考谈判者要尝试站在对方的角度思考问题，理解对方的利益诉求和担忧。

通过这种方式，可以找到双方的共同利益点，为打破僵局创造条件。

比如，在价格谈判中，如果一方坚持高价，另一方可以试着从对方的成本结构、市场竞争压力等方面去理解其立场，然后提出一个既能满足对方一定利益，又能符合自身承受能力的方案。

2、调整谈判策略如果之前的谈判策略不起作用，及时调整是必要的。

比如，从强硬的对抗策略转变为温和的合作策略，或者改变谈判的节奏和重点。

比如，在谈判陷入关于价格的僵局时，可以暂时搁置价格问题，先讨论其他相对容易达成共识的条款，如售后服务、交货期等，待双方建立了一定的信任和合作基础后，再回过头来解决价格问题。

3、引入第三方调解当双方自己无法打破僵局时，可以考虑引入一个中立的第三方来进行调解。

第三方可以是专业的调解机构、行业协会，或者是双方都信任的权威人士。

谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。

本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。

一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。

不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。

2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。

当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。

3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。

但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。

双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。

4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。

在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。

在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。

二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。

2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。

当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。

3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。

第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。

第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。

4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。

通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。

浅谈商务谈判中的僵局化解策略毕业论文毕业论文（设计）题目试论商务谈判中的僵局化解策略指导老师专业班级姓名学号目录引言 (1)一、谈判僵局形成的原因 (1)（一）角色定位不均等 (1)（二）人事不分 (1)（三）信息沟通的障碍 (1)（四）其他 (2)二、避免僵局的原则 (2)（一）态度冷静，语言适中 (2)（二）平等互利 (2)（三）探寻对方的“价值” (3)三、规避僵局的方法 (3)（一）把人与问题分开 (3)（二）平等地对待对方 (4)（三）提出互利选择 (4)四、打破僵局的技巧 (5)（一）休会缓冲 (5)（二）权威影响 (5)（三）改变环境 (6)（四）变换成员 (6)（五）转移话题 (6)（六）寻求第三方案 (7)结论 (7)参考文献 (8)引言僵局是商务谈判中的一道“坎”。

多少人无功而返，从这道坎上退回原地，高兴而来，扫兴而归。

但是只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。

双方化干戈为玉帛，避小异求大同，只有找到共同的接受点，才能完成商务合作，取得满意的结果。

那么我们怎样才能化解僵局呢？一、谈判僵局形成的原因为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因，才能防范于未然而胜券在握。

（一）角色定位不均等在商务谈判中，常有些人凭借自己的经济实力或个人争强好胜的性格，以及心理战术的研究成果向对方使阴谋诡计，设置圈套，迷惑对方，以达到平等条件下难以实现的谈判目标。

为了阻止其阴谋得逞，对方需要花费大量精力破解圈套，有些谈判代表可能会产生被捉弄感，一气之下拒绝再谈，形成僵局。

（二）人事不分由于一方谈判人员对对方的谈判人员有偏见、甚至反感而形成僵局。

因些，在谈判过程中，要把握好己方的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方人格，这样形成的僵局就很难处理。

如“我知道你下一步一定会说……”，或者“你的这种伎俩并不见得有多么高明”，“难道你不觉得你讲话过于冗长了吗”等等都是不利于谈判的语言。

一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。

商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。

如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。

本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。

一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。

商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。

这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。

当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。

二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。

处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。

通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。

2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。

双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。

通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。

3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。

处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。

双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。

4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。

因此，双方需要共同探索创新的解决方案。

可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。

三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。

1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。

通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。

2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。

妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。

3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。

谈判僵局处理（通用4篇）谈判僵局处理篇1回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

这样做有两点好处：可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。

尊重客观，关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。

这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。

所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。

如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。

即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。

理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。

这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。

多种方案，选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。

实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。

在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。

一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。

谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。

当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。

尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。

浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。

如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。

关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。

比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。

因此，谈判陷入了僵局。

（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。

然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。

因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。

（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。

（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。

这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。

二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。

如何在商务谈判中应对僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。

当双方的观点、利益诉求无法达成一致，或者沟通陷入困境时，僵局就可能出现。

然而，面对僵局并不可怕，关键在于如何有效地应对，以推动谈判朝着有利的方向发展。

要应对商务谈判中的僵局，首先需要深入理解僵局产生的原因。

常见的原因包括双方对价格、条款、交付时间等关键因素存在巨大分歧；双方在信息掌握上的不对称，导致理解和预期出现偏差；或者是双方的谈判风格、文化背景差异引发的冲突。

当僵局出现时，保持冷静和理智是至关重要的。

情绪的失控只会让局面更加糟糕。

谈判者应该以平和的心态看待僵局，将其视为谈判过程中的一个挑战，而非无法逾越的障碍。

在保持冷静的基础上，积极倾听对方的观点和诉求。

认真倾听不仅能够展示出对对方的尊重，还有助于更好地理解对方的立场和背后的利益考量。

通过倾听，或许能够发现一些之前被忽略的细节，从而找到打破僵局的突破口。

有效的沟通在应对僵局时起着关键作用。

清晰、准确地表达自己的观点和诉求，同时确保对方能够理解。

避免使用模糊、含混的语言，以免增加误解。

在沟通中，要注重语气和态度，保持友善和专业。

如果可能的话，可以采用换位思考的方式，从对方的角度来阐述问题，以增强沟通的效果。

灵活应变也是应对僵局的重要策略。

有时候，坚持原有的立场和方案可能无法打破僵局。

这时候就需要谈判者具备灵活调整策略的能力。

可以尝试提出新的解决方案，或者对原有的方案进行适当的修改和妥协。

但需要注意的是，妥协并不意味着无原则的让步，而是在维护自身核心利益的前提下，寻求双方都能接受的平衡点。

引入第三方调解也是一种可行的方法。

第三方通常具有中立的立场和丰富的经验，能够客观地分析双方的情况，并提出合理的建议和解决方案。

在选择第三方时，要确保其具有足够的权威性和公信力，能够得到双方的认可和信任。

此外，暂时休会也是应对僵局的一种策略。

当谈判陷入僵局且双方情绪较为激动时，暂时休会可以让双方都有时间冷静思考，整理思路，重新评估局势。

谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。

是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。

2.争取更有利的谈判条件。

是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。

有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。

当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。

3.促成双方的理性合作。

谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。

这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。

4.加大筹码法。

谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。

5.时间限制法。

时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。

这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。

这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。

在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。

可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。

当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。

商务谈判僵局商务谈判在商业领域中是非常常见的。

在这个过程中，人们会谈论商业计划、销售、价格、产品质量等等。

虽然商务谈判通常是解决问题和达成共识的过程，但有时候也会出现僵局。

这时候，双方很难达成一个共识或者做出决策。

在这篇文章中，我们将探讨商务谈判僵局的各种原因，以及如何解决它们。

商务谈判僵局的原因1. 对方的立场不可妥协有时候，谈判双方中的一方会坚持他们的立场，并拒绝做出任何让步。

这可能是因为他们认为自己的立场是正确的，或者他们认为做出任何让步会影响他们的业务。

无论是什么原因，这种情况会导致谈判僵局。

2. 双方对事实的看法不同在商务谈判中，有时候双方会对一些事实持不同的看法和理解。

这可能是因为双方使用了不同的数据，或者他们对同一组数据有不同的解释。

这种情况下，双方需要更深入地研究数据，以找出解决方案。

3. 没有共同利益当谈判双方没有共同的利益时，很难达成一个共识。

如果双方的利益相互矛盾，他们可能会选择停止谈判。

在这种情况下，谈判双方需要重新思考他们的目标和利益，并尝试找到共同点。

4. 基于偏见或情绪做出决策有时候，双方在商务谈判中会根据偏见或情绪做出决策。

这可能是因为他们对其他人或组织有刻板印象，或者因为他们对这种情况的不满产生了情绪。

无论是什么原因，这种情况会破坏合作和谈判。

解决商务谈判僵局的方法1. 聚焦于利益当商务谈判双方遇到僵局时，他们需要重新思考自己的目标和利益。

如果双方有相同的利益，他们需要聚焦于这些利益，并找到解决方案，以满足所有人的需要。

这可能需要更深入地了解对方的业务，以找到共同点。

2. 拥抱多样性商务谈判的双方往往有不同的文化、背景和信仰。

这些因素可能影响他们的目标和战略。

因此，双方需要拥抱和尊重多样性，并试图理解彼此的观点和文化。

这可能需要进行跨文化培训，以提高双方的理解和合作能力。

3. 建立更好的沟通在商务谈判中，双方需要建立更好的沟通，以确保双方的观点和需求得到充分理解。

商务谈判时如何应对僵局在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。

当双方的观点、利益诉求无法协调，或者沟通陷入困境时，谈判很容易陷入僵局。

这不仅会影响谈判的进度，还可能导致合作机会的丧失。

那么，在商务谈判中，我们应该如何有效地应对僵局呢？首先，我们需要明白僵局产生的原因。

常见的原因包括双方对价格、条款、交付时间等关键问题存在巨大分歧；双方的沟通方式不当，导致信息传递不准确或者产生误解；双方的立场过于强硬，缺乏妥协的意愿；或者是外部环境的变化，如市场形势、政策法规的调整等。

当僵局出现时，保持冷静是至关重要的。

情绪的失控只会让局面更加糟糕。

我们要以平和的心态看待僵局，将其视为谈判中的一个正常阶段，而不是失败的标志。

在冷静的基础上，积极倾听对方的观点和诉求。

倾听不仅是一种尊重，更是获取更多信息、理解对方立场的重要途径。

通过认真倾听，我们可能会发现一些之前被忽视的问题，从而找到打破僵局的突破口。

改变谈判策略也是应对僵局的有效方法之一。

如果之前一直采取强硬的策略，此时可以适当调整，展现出一定的灵活性和妥协的意愿。

例如，在价格方面，可以提出一些附加的服务或者优惠条件，以增加合作的吸引力。

或者，改变谈判的重点，从争议较大的问题转移到双方能够达成共识的领域，逐步建立信任和合作的氛围。

有时候，引入第三方的调解或者仲裁也是一个不错的选择。

第三方往往能够以更加客观、中立的立场看待问题，提供新的思路和解决方案。

但在选择第三方时，要确保其具有足够的权威性和公正性，能够得到双方的认可和信任。

适度的妥协也是打破僵局的关键。

但妥协并不意味着无条件地让步，而是在坚持自身核心利益的前提下，做出一些合理的让步。

在做出妥协时，要明确向对方表明自己的让步是出于合作的诚意，同时也希望对方能够做出相应的回应。

此外，重新审视谈判的目标和底线也是必要的。

在僵局中，我们可能需要重新评估最初设定的目标是否合理，底线是否可以适当调整。

但这种调整必须是经过深思熟虑的，不能盲目为了打破僵局而牺牲自身的根本利益。

谈判僵局案例分析（精选15篇）谈判僵局案例分析篇1(一)案例简介中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。

地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。

他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。

考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。

他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。

双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。

迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。

由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。

但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

(二)案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。

技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。

中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。

澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。

中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

谈判僵局案例分析4篇谈判僵局案例分析1(一)案情简介云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。

该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。

首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。

其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。

另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。

根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。

史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。

合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。

但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。

我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。

在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。

史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

(二)案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键，只有分清了责任，谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。

否则，双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷，这样不仅伤害了双方感情，而且成本很高。

我方在处理僵局时，以合同条款为依据进行责任区分，并尊重对方的感情，采用有效的退让策略，使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。

1. 坚持客观标准。

双方都重合同，重证据，都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，摆事实、讲理由，充分揭示存在的问题。

谈判僵局案例3篇_教你如何处理成功的谈判就是双赢，但是在谈判中面对僵局，如何让步不会让你的产品掉价，又能让对手感到实实在在的好处?下面小编整理了谈判僵局案例，供你阅读参考。

谈判僵局案例篇1日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

谈判僵局案例篇220xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。

因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。

商务谈判打破僵局的方法文档5篇Method document for breaking the deadlock in business negotiation商务谈判打破僵局的方法文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：其一，策略性僵局。

2、篇章2：其二，情感性僵局。

3、篇章3：其三，实质性僵局。

4、篇章4：商务谈判僵局的处理方法文档5、篇章5：商务谈判僵局的处理方法文档僵局并不是不可调和的。

僵局也不是死局。

如果一场谈判开局即僵，一僵就死，那么可以认定此谈判本身就不具有可行性。

在商务谈判中有几种僵局?要怎么打破商务谈判中的僵局?商务谈判打破僵局方法有哪些?下面小泰整理了商务谈判打破僵局的方法，供你阅读参考。

篇章1:其一，策略性僵局。

此类僵局是人为的，有计划有预谋的。

就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。

“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。

须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。

当然，僵局是不可能完全避免的。

商务谈判僵局的处理在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。

当谈判双方在关键问题上僵持不下，无法达成共识时，谈判就可能陷入僵局。

这不仅会影响谈判的进度，还可能导致谈判的破裂，使双方的合作机会化为泡影。

因此，如何有效地处理商务谈判僵局，成为了谈判者必须掌握的重要技能。

一、商务谈判僵局产生的原因要想妥善处理商务谈判僵局，首先需要了解其产生的原因。

常见的原因主要有以下几点：1、利益冲突这是导致商务谈判僵局最常见的原因之一。

双方在价格、交货期、质量标准、售后服务等方面存在着较大的分歧，且都不愿意做出让步，从而导致谈判陷入僵局。

2、沟通不畅谈判双方在交流过程中，由于语言表达不准确、信息传递不完整或者对对方意图的理解出现偏差，都可能引发误解和争议，进而形成僵局。

3、立场强硬有些谈判者在谈判中过于坚持自己的立场，不愿意考虑对方的观点和利益，导致双方无法找到共同的利益点，谈判难以继续推进。

4、外部因素如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等外部因素，也可能影响谈判双方的态度和决策，从而引发僵局。

5、缺乏信任如果双方在谈判前或者谈判过程中缺乏足够的信任，对对方的诚意和能力存在怀疑，那么在遇到分歧时就很难通过协商解决问题，容易导致僵局的出现。

二、商务谈判僵局的类型了解了僵局产生的原因，我们还需要对僵局的类型有所认识，以便更有针对性地采取处理措施。

常见的商务谈判僵局类型包括：1、实质性僵局这类僵局主要涉及到谈判的核心内容，如价格、质量、数量等关键条款，双方在这些问题上存在根本的利益冲突，难以调和。

2、情绪性僵局谈判者由于个人情绪、态度或者性格等方面的原因，导致谈判气氛紧张、对立，从而使谈判无法正常进行。

3、策略性僵局一方为了达到某种谈判目的，故意制造僵局，试图给对方施加压力，迫使其做出让步。

三、处理商务谈判僵局的原则在处理商务谈判僵局时，需要遵循以下原则：1、冷静理智遇到僵局时，谈判者要保持冷静，避免情绪化的反应。

双赢是商务谈判的根本原则。

然而现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，心中都有同样的目的。

他想要的是最低价，你想要的是最高价。

他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

强力销售谈判则完全不同。

它可以教你如何在谈判桌上其开得胜，同时也要让对方感觉他赢了。

事实上，正是这种本领决定了一个人能否成为谈判的高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套特定的规则。

谈判和下棋最大的区别在于，在谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

谈判时不要只单纯的谈一个问题。

如果你解决了其它所有的问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。

如果在谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平的交易。

人们的谈判目的各有不同。

销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对于对方也同样重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。

不能过于得寸进尺，不能过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。

你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

国际商务谈判有时难免陷入僵局，全面分析僵局的成因，可以找到突破僵局的正确策略。

在突破僵局的策略运用上，我们一定要对症下药。

我们一般在谈判的时候都会要讲究一些原则和技巧。

在买卖双方达成协议时，我们一定会看到，双方都在竭尽全力维护自己的利益。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

加入有一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量的高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将价格压到最低。

双方都会讲出无数条理由，最后谈判就有可能成为僵局。

如果不是僵局，或者当我们出现僵局之后化解僵局，那么通常是由一方作出了让步，或双方经过漫长时间的多个回合，各自都进行了一定程度而又有利于自己的让步，从而达成的是一个中间价。

如何处理商务谈判中的僵局在商务谈判中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。

当双方在某些关键问题上无法达成一致，谈判陷入停滞时，若不能妥善处理，不仅可能导致谈判破裂，还会影响双方的合作关系和商业利益。

那么，如何有效地应对商务谈判中的僵局呢？首先，我们要理解僵局产生的原因。

这可能是双方的利益诉求存在巨大差异，导致在价格、条款等方面难以协调；也可能是沟通不畅，信息传递不准确或不完整，造成了误解和猜疑；或者是双方的谈判风格和策略不匹配，一方过于强硬，另一方则采取抵制态度。

此外，外部环境的变化，如市场波动、政策调整等，也可能引发谈判僵局。

当僵局出现时，保持冷静和理智至关重要。

不要被情绪左右，避免在冲动之下做出错误的决策或说出过激的话语。

此时，需要重新审视谈判的目标和双方的底线。

明确自己的核心利益和可以妥协的部分，同时也要尝试站在对方的角度思考问题，理解他们的立场和需求。

积极的沟通是打破僵局的关键。

可以主动提出暂停谈判，为双方创造一个冷静和思考的时间。

在重新开始谈判时，以平和、开放的态度与对方交流，倾听他们的意见和想法，表达自己的观点时要清晰、客观、有理有据。

同时，注意语言的表达方式和语气，避免使用指责、攻击性的言辞。

寻求共同点也是解决僵局的有效方法。

双方可以回顾之前已经达成共识的部分，强调共同的利益和目标，以此为基础，逐步拓展合作的空间。

例如，如果在价格上无法达成一致，可以从产品质量、售后服务、交货期等其他方面寻找互利的解决方案。

在谈判中，适当的妥协和让步是必要的。

但这并不意味着无原则地退让，而是在权衡利弊后，做出明智的选择。

通过互相让步，找到一个双方都能接受的平衡点，推动谈判继续进行。

同时，可以提出一些创新性的解决方案，跳出固有的思维模式，开拓新的合作途径。

引入第三方调解也是一个可行的选择。

第三方可以是双方都信任的专业人士、行业协会或者中立的仲裁机构。

他们能够以客观公正的立场，分析双方的情况，提出中肯的建议和解决方案，帮助双方打破僵局。

三江学院高职院商务谈判期末试卷论文题目：商务谈判僵局的原因和处理2011/2012学年第一学期班级：市场营销B095022姓名：***学号：成绩：二零一一年十二月考试说明一、考试形式：以论文方式提交二、论文提交时间：在最后一次课结束之前三、要求：（一）论文在给定的题目中可自由选择一题；1.解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索2.商务谈判准备的重要作用及案例分析3.商务谈判个人交往策略的应用4.商务谈判僵局的原因和处理5.从文化价值观论中美商务谈判的差异6.中欧文化差异对商务谈判的影响7.对商务谈判教学方式的思考8.《商务谈判》课程教学改革模式探讨9.商务谈判中语言艺术的运用研究10.商务谈判中情绪的控制与利用11.提高商务谈判课堂教学效果的措施12.孙子兵法和商务谈判策略及技巧13.商务谈判中“红白脸”策略的应用研究14.论立场与利益的商务谈判哲学15.浅谈商务合同中需要注意的事项16.商务谈判成功要素之我见17.商务谈判课程教学设计初探（二）论文打印要求：论文必须以A4纸打印；打印的格式为：首页为封面，封二为考试说明，后为正文，最后标明参考文献。

页码要求如下：正文页码从第1页开始，页码居中，其它页面不需要打印页码。

正文字体要求：一级标题、二级标题均采用小四号楷体并加粗，三级标题、正文中其它字体采用五号宋体。

（三）论文提交要求：每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：***************，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。

（四）论文至少写到3000字以上，要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，观点新颖有新意，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点，论文结构合理，要素完整，论文逻辑清晰，论证严密，论文文理通畅，能综合运用理论知识和实践技能解决问题，查阅资料详实。

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