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一次双赢的商务谈判案例淮海医药分公司经过短短的几年发展，由一个小小的区域医药物流批发公司、快速成长为国内最具有发展前景的知名医药公司。
05年快速实现了销售收入9.8亿元人民币，据该公司高层管理人员告知、06年预期实现销售收入16亿元人民币。
如此快速发展的秘吷在于“低价，快速批发、快速配送”的经营理念。
“低价”是其抢占市场，控制锁定下游终端客户的法宝、也正因为有此法定给许多厂家带来了很多的市场问题和风险。
笔者所服务企业的产品也存在着同样的问题和风险。
笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年时间。
在这6年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。
院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前5名。
正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在04年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。
刚开始的时候，双方的合作一直都是很好、没有什么问题。
随着笔者所服务企业在“大力拓展整合销售渠道，精耕细作”的时候。
由巩固院内市场销售的同时向otc和社区医院市场快速拓展，在国内市场上的销售量大幅得到提升。
淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售1000盒，快速达到每月销售4000盒左右、销售增长率达到了400%。
这本来是厂商皆大欢喜的事情。
可就是这样，问题就接着一桩接一桩的来了。
为了此事，江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。
起因：办事处在和淮海医药分公司建立起厂商供货业务关系的时候，双方有个约定(公司总部要求)公司尊重淮海医药分公司的销售渠道和销售网络、在销售区域上公司总部没有限制。
只是要求淮海医药分公司销售本公司产品时要提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。
[基金项目]教育部全国教育科学十一五规划重点课题（DJA090263）和湖南省教育科学十一五规划重点课题（XJK08AZC010）阶段性成果。
心理契约、工作满意度与组织承诺是组织行为学和人力资源管理领域研究的重要问题，主要用来描述在雇佣关系背景下员工对组织关系的心理感知及其行为态度。
他们反映了员工对组织的满意度与忠诚度，是员工与组织关系状况的心理测量指标。
一旦员工心理契约发生违背或破裂、工作满意度缺乏和组织承诺水平降低，将会引发诸多负面影响，例如打击员工士气、产生不安全感、缺勤、组织凝聚力低、工作绩效差、离职倾向高、职业倦怠等。
通过文献梳理发现，以往研究主要集中在以下方面：①心理契约与组织承诺关系；②工作满意度与组织承诺关系；③心理契约与工作满意度关系。
鉴于心理契约、工作满意度、组织承诺都对组织行为有着重要影响，是预测员工消极行为与组织绩效的重要变量，而且目前学者对心理契约、工作满意度与组织承诺之间关系仍存在分歧。
因此，对于这三者及其之间的关系的深入研究分析，将会丰富组织行为学和人力资源管理理论，将对组织变革中的人力资源管理实践与改革具有指导作用。
1.心理契约心理契约概念存在广义和狭义两种定义。
心理契约、工作满意度与组织承诺关系康勇军屈正良摘要：深入研究心理契约、工作满意度与组织承诺关系，将对组织变革中的人力资源管理具有重要理论和实践价值。
本文首先回顾心理契约、工作满意度和组织承诺的概念，其次对心理契约、工作满意度和组织承诺之间的关系做一简单总结，最后提出对人力资源管理实践的启示。
关键词：心理契约工作满意度组织承诺作者简介：康勇军（1976-），男，湖南永州人，湖南农业大学科学技术师范学院硕士研究生，研究方向：职业教育心理学。
作者简介：屈正良（1965-），女，湖南衡阳人，教授，硕士生导师，研究方向：心理健康教育、教育心理学。
·理论研究·社会心理科学第25卷总第107期2010年第1期总第012页广义的心理契约强调员工和组织之间的双向作用。
电话回访结果的分类及定义:1.标准件:已电话回访成功,且客户在回访过程中无任何疑问的回访件；（不再下发）2.次标准件：已经电话回访成功，但客户回访过程中有疑问,经访员在线解释后已了解，不需分支机构进一步联系客户的回访件；3.问题件：已电话回访成功，但客户回访过程中有疑问，经访员在线解释仍不了解,需要分支机构进一步联系客户进行沟通确认的回访件；4.核实件:通过电话未回访成功，需要分支机构进一步联系客户确认有关信息的回访件。
电话回访处理顺序：1.核实件2.上月下发的问题件/次标准件3.上上月下发的问题件/次标准件4.其他月份下发的问题件/次标准件次标准件的分类：1.投保人表示不知是保险/认为存款赠保险，已纠正2.不清楚投保提示/保险责任/责任免除,已纠正3.不清楚犹豫期权益/退保损失，已纠正4.不清楚缴费年限/保险期限，已纠正5.不清楚收益不确定性,已纠正6.不清楚万能险费用扣除项目/比例/金额等涉嫌销售误导问题的回访件，已纠正处理方式:中支需在处理意见处填写：已告知所在区部加强对业务员的培训问题件的分类：疑似误导类1。
投保人表示不知是保险/认为存款赠保险，未纠正2. 不清楚投保提示/保险责任/责任免除，未纠正3. 不清楚犹豫期权益/退保损失，未纠正4. 不清楚缴费年限/保险期限，未纠正5. 不清楚收益不确定性，未纠正6。
不清楚万能险费用扣除项目/比例/金额等涉嫌销售误导问题的回访件,未纠正沟通解释类记不清是否为代签字代签字类1.投保单/保单回执/其他重要投保资料等代签字2.代抄录风险提示语核实件的分类：1.电话有误：投保人联系电话不完整/不正确、停机、查无此人、总机号等2.重复号码：三个投保人使用同一号码；投保人电话与业务员电话一样，非自保3.拒访：拒接回访；表示未购买保险；已退保；不配合身份确认4.保单信息有误：身份验证信息与记录不符;姓名性别有误5.语言沟通不畅：听不懂、不会讲普通话；年龄大、耳朵背等导致听不清6.联系不上投保:在回访周期内未联系成功7.未收到合同：对于客户不清楚是否收到合同或表示未收到合同的情况，会告知客户保单已承保，待合同送达后再次回访问题件处理方式及回复内容代签字类：指的是投保人在回访过程中表示投保书、投保提示、保单回执等需要投保人、被保险人签字的部分为代签字及风险提示语需要投保人亲笔抄写的部分为代抄。
“心力管理”之十：用“养育人心”追求最大化“管理红利”刘鹏凯
【期刊名称】《中外企业文化》
【年(卷),期】2013(000)010
【摘要】当下，许多学者在讨论“管理红利”，期望经过“政策红利”、“人口红利”后，中国企业能顺利过渡到“管理红利”时代，实现持续成长。
然而在这个充满竞争的时代，几乎所有企业都面临肴严峻的挑战，向管理要“红利”，实现持续成长的着力点，笔者认为应该是企业与员工的共同选择。
【总页数】2页(P50-51)
【作者】刘鹏凯
【作者单位】江苏黑松林粘合剂厂有限公司
【正文语种】中文
【相关文献】
1.追求管理红利 [J],
2.强化财务管理促企业“营改增”红利最大化 [J], 李金玲
3.追求政府决策社会价值最大化——专访南京大学政府管理学院教授、博士生导师黄健荣 [J], 李佳婧;
4.实施“五认真”管理追求绩效最大化——“有效管理”的实践与思考 [J], 肖秉林
5.从人心中挖掘“红利”发现管理红利（之四） [J], 刘鹏凯
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