谈判实务讲义--5

7、将谈判重点由相互较劲的局面，改变为共同 解决问题的合作态度。 8、改变契约的形式。 9、改变百分比的基数。如从较大的基数中取得 较小的百分比，或者从较小的、但比较有把握 的基数中取得较大的百分比 10、让仲裁者出面调解。 11、改由高层会谈或是通一次“热线”电话。 12、给对方一些似乎实在、实际是不可行的选择， 这样能缓和僵持不下的局面。 13、在特定议题上做一些改变。 14、成立一个联合研究小组。 15、讲个轻松的笑话。
（3）技术服务费的解释
承包式 ①承包的技术指导费=服务量（1+X%） ×服务单价 ②服务价=人员工资+出差补贴（海外）+出差前的准备费用+代 替其工作的人员费用+补偿部分费用（对在原单位工作时可 创造价值的补偿） 计时式 ①理论课时数×单价+设备仪器总值×折旧率（实习月 ×1/12×年法定折旧率）+原料动力消耗 ②辅导人数×工时数×工时单价 ③技术培训费=实习人数×时间×实习日单价
四、报价策略
（一）报价起点策略
作为卖方，报价起点要高，作为买方报价起 点要低。“喊价要高，出价要低”。
（二）提出报价时机策略
1、报价顺序策略 （1）主动报价法 条件：
①预期谈判将会遇到激烈竞争的局势，宜主动报价; ②在开局阶段双方冲突的气氛较浓的情况下，宜抢 先发盘； ③己方是谈判的发起人，宜主动报价； ④对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价。
三、还价策略
（一）还价方式 1、 从价格评论出发可以分为： （1）分析比价还价： 指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同 类产品的价格作参考进行还 （2）分析成本还价： 是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础 再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
笼统讨价：是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面 要求对方改善报价。 具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容 要求改善报价。 （2）分段式讨价：
Байду номын сангаас笼统讨价
针对性讨价
笼统讨价
3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，
还要分析其让步是否具有实质性内容。
案例 讨价方法——要求一个新报价 1、给予回报
3、价格评论的规则
攻防兼顾原则、进攻有序原则、
穷追不舍原则、曲直交互原则、
随播随收原则
附件： 案例1-6.doc之案例-4
案例4 报价的解释与评论案：
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生 产线，其中技术转让费报价 2.4亿日元，设备费 12.9 亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导） 费0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是 按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。 取数是年产 3000万支产品，10年生产提成率 10%，平 均每支产品销价8日元。 设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结 工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序 2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训 费，12人/月的日本培训，250万日元；技术指导人员 费用10人/月，650万日元。
下面是一份（买方）谈判报价的图解：
变 项 付款 安排 报 价 灵活性 价 值
交货付款
如果有银行担 预付金额的每 保，我们可以 年利率为10%，
提前支付50% 50%的费用是 1667美元
交货 安排 服务 2000年4月 1日 选择 最早1999年11 每月价值12500 月1日 美元
我们能签的服 我们每年最多 务合同的最长 能付服务费 期限是5年 25000美元
编织法 ①货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+ 报关费+港口库存、保险、港杂+装船（装机） 平仓费（有的商品海运时）+海外运费（海运 或空运）+保险费+滞期风险费（装船、整机包 租时） ②通用件的进厂价+进厂前的运保费+拆装费+检 验费+增加配置改造费+资金占用费=专用货物 出厂价 ③量化各因素公式： （A）百分比式：
（4）商品备件计价解释
保期、保量、随购 。
（5）价格条件的解释
①价格性质：该特性是指固定价格还是浮动价
格。解释价格的关键在于解释调价的方式。构成调价 的因素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意 愿等
Ⅰ） 以物价和工资的变动为调价元素：
Pt=Po(a+b*St/So+c*Mt/Mo)
Po － 签约时的价格 So － 签约时的劳动市场平均工资数 M o －签约时的材料价 t －为支付时间 Ⅱ）以通货膨胀率为调价元素时，调价的表达 式 n/2 Pt =Po (1+Ti ) Ti －月平均通货膨胀率
§ 5.2 报价条件的解释与评论
一、报价条件的解释 1、技术解释
技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。例 如：商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生 产性的交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率 的宽严、原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期 的长短、技术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与 谈判有关。 2、价格解释 价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价 值条件予以明确的总称。该阶段的重点在搞清“货与价” 的关系，即搞清货价相应关系和标价的依据——计算方 法与取数。 （1）货物费的解释 编织法、概括法、惯例法。
PO（货物费）=E（货价）+E×1%+E ×3%+E ×（0。 1%+40%）+E ×5%+E ×3%～6%（视地区远近） 或×50 ～60%（有的原料性商品或体积大、价值低 的商品）+E ×0。5 ～1%（视险别）+E ×1 ～3% （视港口设施状况）
（B）估价式： PO =E+A+B+C+D+F+G+K 式中的取数为估计数。 (2)技术费的解释 提成式： P（提成总额）=年产量×单价（技术成果） × 年数×提成率（%） P=年产量×单价 ×年数× 利润率（%）×提成 率（%） 折旧式 P（技术折旧额）=年投入研究费×年数×折旧率 （%） 补偿式 P=年产量（受让方） ×年数×市场占有率×单
背景介绍：
1 、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积 极推销者，该公司首次进入中国市场，也适合中方 需要。 2、 清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧 结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序， 主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为 管芯和包装壳的封装设备和控制仪器。打印包装工 序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅 助工装夹具。 3、 技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达 到85%，而中方仅为40%左右。 问题：
国际商务谈判实务 讲义 5
§4.3 谈判僵局的处理
一、谈判僵局产生的原因
1、主观偏见 2、客观障碍 3、行为失误 4、偶发因素
二、打破谈判僵局的技巧 1、低潮回避法 6、以硬碰硬法 2、总结休会法 7、场外调停法 3、多案选择法 4、妥协退让法 5、利益协调法
三、破解谈判僵局的15个建议
1、改变付款方式。如提高定金数额、缩短分期 付款的期限，以及其他符合买卖双方利益而 总金额不变的付款方式。 2、变更小组的成员或领导人。 3、改变谈判时间表。比方说推迟讨论那些难度 较高的议题，以待进一步收集信息。 4、改变承担风险的方式。如果买卖双方能够共 同负担盈亏的话，那会有助于加快讨论的进 度。 5、改变评估谈判表现的标准。 6、以推荐令人不快的程序或保证，达到对未来 谈判过程的满意感。
4、他们的不满
他们并不在意达成的协议将如何给他们带来好处因为那是 他们用让步才换来的好处。
5、他们的斗志
在他们看来“我的就是我的，要谈判的话，就谈你的部分”这 种观点才是对的。如果他认为用斗争的方式能达到予取予求的目的 的话，合作就非常困难。
二、突困的策略
第一步：如何延缓你的反应。 第二步：必须极力自我保持镇定，并设法稳住对 方的情绪。你要克服对手消极负面的情绪—— 他们戒慎恐惧的心理、疑虑和敌意。 第三步：如何换个角度来面对问题。 第四步：搭起一座沟通的桥梁。 第五步：用心教育对方。将你逐渐升高的斗志转 化为耐心。
参考资料：共同解决问题法
一、良好合作关系的五个障碍 1、你的反应
第一个障碍来源于你自己。当你面临压力遭对方拒绝或 觉得正遭受对方攻击时，很自然地你会有反应的冲动。通常 这种双方僵持不下的结果，总是以两败俱伤收场。或者，你 会采取另一种办法，在不耐烦的情绪下，你会冲动地屈服对 方的条件，以保持彼此和平的关系。如此一来你不仅是输了， 而且是以一个弱者的姿态让对方予取予求。因此在谈判中你 所要面对的是对方唬人的姿态而已，你的反应才是助长镀对 方气焰的主要因素。
第五章 价格谈判策略
§5.1报价策略 一、报价的基础
掌握市场行情是报价的基础。
二、报价的原则 通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳 组合点 . 三、报价的准备
建议采取以下步骤：
1、列一份可能发生的清单，例如底线、价格、执行、担 保、付款时间表、硬件、软件和条款数量等问题。不 仅包括在报价中已经提到的问题，而且包括可能有关 的其他问题。这其中可能包括不购买而是租赁的问题； 以后产品卖掉的价值问题，折价物价值问题；在报价 中未包含的服务问题；安装、维修和人员培训问题。 2、为了帮助你更好地判断你在谈判中有多大的余地，你 应该仔细想想，是否有什么东西你能利用，但在报价 中却没有提到。也要想想如果不能得到想要的一切， 你能否勉强过关。你能接受什么样的备选方案。 3、想一想你起初争取的条款发生变化的后果。对那些你 比较敏感的问题心中有数，分清哪些会带来严重的财 务后果。 4、尽力了解供应商在不同问题上有多大的余地。他是否 有你没有想到的选择？ 5、尽力了解如果起初的条款发生变化供应商会受到什么 样的影响。