福特营销历史上的成功与失败——野马与埃德赛

案例1 福特公司之“爱迪赛尔”－野马第一部分福特汽车公司之“爱迪赛尔”1909年，亨利·福特引进“T”型车，当时售价高达$850。

“T”型车很快开始流行起来，福特公司也获得前所未有的发展。

在1926年以前，福特汽车公旬的汽车销售占全美汽车销售量的一半以上，其产量是排名第二的通用汽车公司的两倍。

到1926年，“T”型车价格降到了$263。

但是，在1909年到1926年整整17年间，“T”型车在外型和功能上毫无改进。

到20年代中期，成千上万的美国人渴望得到一种更为先进的轿车。

这时，通用汽车公司推出了其“雪弗莱”。

面对“雪弗莱”的强劲冲击，福特急忙改进了“T”型车，但“T”型车的销量仍然下降。

最后，在1927年5月，福特汽车公司停业一年，辞退6万多名员工，直到一种新车“A”型车问世才重新开业。

这场变故导致福特公司耗费一亿美元。

“爱迪赛尔”是福特汽车公司生产的中档车，1957年9月引入市场。

通常美国汽车制造商都是在10月份才推出下一年度将上市的新车，福特公司提前一个月推出“爱迪赛尔”，目的在于抢先引起顾客的关注，免得其在10月份的众多新车中挑花了眼。

福特汽车公司为“爱迪赛尔”制定了一个目标：在1958年，“爱迪赛尔”应当达到3.3—3.5%的汽车市场占有率，即如果美国市场上售出600万辆汽车／年，则“爱迪赛苎”应售出20万辆左右。

但是，公司主管们认为这个估计还太保守：肯定可以大大超过20万辆，这是因为福持汽车公司对“爱迪赛尔”的问世已经进行了长达十年的准备和研究。

一、构思福特汽车公司推出“爱迪赛尔”这种中档车的经营构思应当是合理的，多年来，美国已经形成一股中档车的消费潮流，到五十年代中期，市场份额已经达到三分之一。

经济指标预示：在六十年代，低档车需求量将下降，中档车需求量将上升，外部经济环境对“爱迪赛尔”这样的中型车有利。

福特汽车公司在中档车领域中一直偏弱，通用汽车公司有三种品牌的中档车，克莱斯勒汽车公司有两种中档车，福特仅有一种且产量十分有限。

汽车市场营销案例乔·吉拉德：创世界纪录的推销员乔·吉拉德，因售出13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。

他曾经连续15 年成为世界上售出新汽车最多的人，其中 6 年平均每年售出汽车1300 辆。

销售是需要智慧和策略的事业。

在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍。

那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?1 ．“ 250 ” 定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50 个人，其中只要有 2 个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500 个人不愿意和这位推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250 定律。

由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾客。

”2 ．名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。

你可能对这种做法感到奇怪。

但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。

这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。

乔抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。

同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

福特汽车公司深具代表性的两次经营失误本世纪初，美国汽车大亨––––亨利·福特创造了前所未有的流水线生产作业方法，使作坊式生产被大批量生产组织形式代替，迎来了生产组织的新时代。

借此方法，于1909年推出了称为“模型T”的小轿车，全部为黑色，价格850美元。

“模型T”很快成为美国有钱人生活中的一部分。

一直到1926年，“模型T”的销量占据全美汽车市场的一半，是美国通用汽车公司的两倍。

由于生产作业方式先进，加上规模经济效应，最后每部“模型T”售价降至263美元。

这17年间，“模型T”除了降低价格和大量生产外，没有任何变化，而通用汽车公司此时却顺应历史潮流，适时推出符合消费者口味、颜色鲜艳、舒适、安全、新款式、摩登且外貌华丽的“雪佛兰”小轿车，一下子把美国人从“黑色王国”带入五彩缤纷的汽车世界。

从此，通用汽车公司扶摇直上，始终处于领先地位，一直延续到今天。

黑色“模型T”消失了––––福特公司的首次失败，显然归因于它太不注重市场营销努力，成为市场营销理论一个颇具代表性的案例。

第二次世界大战后，福特公司想改头换面，创出新牌子––––“艾迪雪”。

由于前次失败教训，这次它特别加强了市场研究和经营计划，共投入数亿美元巨资用于研究汽车特性和广告宣传、推销活动上。

由此可见，福特公司是颇为重视市场营销工作的，只可惜，这次计划又失败了。

“艾迪雪”属中价格车。

作出中价格车档次的产品决策乃是市场研究的结果。

研究分析表明，50年代美国中价格车呈显著增长趋势，占所有小轿车销售额的1／3，而以往只占1／5；个人收入有较大幅度增长，花在购买小车上的费用在全部消费支出中的比例也提高了，经济气候似乎也有利于中价格车的生产；另外，福特公司的中价格车是处于竞争较弱地位的部门，通用有3个牌号，而福特只有1个。

从旧车换新车的研究发现，福特车的老车主留下来继续购买福特车的比率与其它公司比较是最低的。

所有迹象似乎表明，“艾迪雪”的推出刻不容缓。

福特是美国汽车制造业者和科学管理实践者，流水线大量生产方式的倡导者。

福特汽车公司之所以具有强大的盈利能力，保持了良好的发展势头，与其创立的独特的人力资源管理不无关系：员工创新及协同能力的不断提高，大大增强了企业对环境的适应能力和竞争实力。

一、福特一世衰落时期：成功：福特公司在汽车工业技术方面不断取得领先地位。

失败：独断专行、刚愎自用。

把人看成是“经济人“，工人是为了追求高工资，资本家是为了追求最大利润，却忽视了人的因素，导致组织不和谐，企业内各层次的员工不能发挥自己的才能，难以主动参与企业经营和管理，积极性，主动性受到抑制。

最终导致管理失败，企业亏损。

二、福特二世衰落时期：把人视为“社会人”，认为从人的行为本质中激发动力才能提高效率。

行为科学理论的出现，弥补了科学管理理论的不足，为管理学科的进一步发展输入了强大的动力。

行为科学强调人的行为，认为人的需要有低级和高级的区别，其目的是为了达到自我实现的需要。

成功：福特二世重视人性要素，研究职工心理需求，采取善意批评的方法，打消员工顾虑，正确引导其改正错误及认识自我，虚心听取员工意见，积极沟通。

采用相互教育的模式，将某人所了解或总结的有关自己业务或通常商业上的成功因素表达出来，并与他们共享的一种学习机制。

这种机制有效的实现了员工之间的沟通，增强其对企业的认同感。

更重要的是通过不断的信息共享，问题探讨，经验交流，在最大程度上增强了企业的整体竞争实力。

失败：过于强调人的作用，忽视了经济技术方面的考虑。

福特二世同样刚愎自用、我行我素、在经营决策和经营方式上有所失误，导致“一个拥有无限家庭权利的君王见上帝去”。

三、福特重整旗鼓：福特公司开始了新的、现代的管理时代。

策略：废除“史前时代的哲学”的管理，动员广大员工参与企业管理，改组高度集权模式，实行职能分工，重视教育培训，从而充分调动各层次员工的积极性，使发挥其最大的潜力。

摆脱福特公司的经营危机。

总结：管理实际上是让组织中所有人朝着同一个目标或者防线努力。

案例分析1.本案例违反了计划的哪些原则?做计划时应注意什么?1)在本案例中,福特汽车公司之所以失败,是因为其违反了计划的原则:1、改变航道原理(导向变化原则)是指计划工作为将来承诺得越多,主管人员定期检查现状和预期前景,以及为保证所要达到的目标而重新制订计划就越重要。

福特汽车公司“模型T”除了降低价格和大量生产外,没有任何变化,没有在此时顺应历史潮流,适时推出符合消费者口味的新汽车类型,主管人员也没有及时定期检查现状和预期前景,以及为保证所要达到的目标而重新制订计划,使之首次失败。

2、许诺原理任何一项计划都是对完成各项工作所做出的许诺,因而许诺越大,完成许诺的时间就越长,实现许诺的可能性就越小。

这一原理涉及计划期限的问题。

一般来说,经济上的考虑影响到计划期限的选择。

由于计划工作和它所依据的预测工作是很浪费财力的,所以如果在经济上不合算的话,就不应当把计划期限定的太长。

而福特汽车公司已经对“爱迪塞尔”进行了长达10年的准备和研究。

计划的时间太长,在广告、分销、促销等经济上的花费也并不够合算。

并且福特汽车公司没有合理地确定计划期限,其公司不应随意缩短计划期限。

而公司却抢进度,导致质量差。

按照“艾迪雪”计划,年产量为20万辆,且必须在同一时间内在全美展销,这种计划导致生产线匆忙慌乱,质量问题不能及时解决,就让车出厂。

例如第一批车就出现了刹车漏油问题,有的甚至开到经销店就再也无法开动了,结果落个没有价值的坏名声。

这种恶劣形象到最后也难以消除。

3、灵活性原则该车投放市场时,正遇上1958年的经济萧条时期,中档车市场缩小,微型车走俏。

此外,该车的重要特点之一是马力特别大,能够吸引充满青春活力和喜爱运动的年轻人。

但是国家为了保障驾车者的安全,制定了法律禁止在广告中宣传汽车马力,使该车的这一优点不能广为人知。

而公司也没有根据当时社会经济的情况,及时进行计划的调整,所以违反了这一灵活性原则。

4、限制因素原理(木桶原理)福特汽车公司投入新型车的市场营销研究差不多花了10年,它包括对车主偏好的研究、市场与销售态势的研究、汽车形象的研究、新车命名的研究以及款式、特性设计的研究,随后确定了车型、车格和车名。

福特汽车营销环境及SWOT分析营销环境分析案例——福特汽车公司营销环境一．SWOT法分析运用SWOT方法分析20世纪80年代福特汽车公司的优势、劣势、所面临的机会和威胁。

（一）优势1．在所有的汽车厂商中一直保持着最高的盈利地位，保持这高于行业的边际利润率，并且销售额保持着持续增长；2．在美国市场中占有较高的市场份额，在1989年第一季度，市场份额为23.4%；3．每股收益额高，股东投资回报率高，增强了公司融资能力；4．低库存，准时化生产，确保了它的生产每年能持续增长；5．利用更具创造性的营销手段来提高其市场影响力；6．建新厂，加强了生产设施的建设，引入机器人和自动化设备，使得用较少的人就能生产更多的汽车，大规模生产能力使其达到了规模经济。

（二）劣势1．流动资产情况低于行业平均水平，流动比率和存货周转率都低于行业平均水平，致使对公司存货管理和准时化生产的要求较高；2．对于美国汽车公司的市场份额都是不稳定的；3．营销能力不足，如广告、促销、推销、分销等手段的运用不够，缺乏创造性的营销和更具影响力的宣传，使福特和美国其它大的汽车公司落后于其国外竞争对手；4．生产的成本高，导致与国外竞争对手相比竞争力较低；5．缺乏足够的市场影响力；6．对中国市场和东欧市场估计不准确，对其实行投资策略失误。

（三）机会1. 规模经济限制了任何主要竞争者进入汽车工业，而且汽车生产的资金要求极大的增长，使得新进入市场的可能性越来越小，减少了公司潜在的竞争者；2. 机器人和其他自动化技术的发展有望控制成本；3. 政府对尾气排放及油耗的政策将进一步限制新加入者进入市场，进一步减少了公司的竞争者；4．单一供货来源和制造系统中的用户和供应商之间的关系保持着增强趋势，与供应商订立长期合同变得越来越普遍，这降低了公司的经营风险和生产成本；5．欧洲经济统一、东欧巨变、前苏联经济的发展及中国市场经济的巨大潜力，为汽车行业开辟了新市场，潜在的市场需求也在不断增加；6．汽车工业发展趋势良好，总会有大量购买者，并有新车的购买财力，三种人群对汽车工业有特殊意义：人口快速增长时期出生的人群（更多自由收入的购买者群体中，蓝领阶层更喜欢美国这和国产的微型卡车）、妇女（巨大的市场）、老人（简介、方便、安全型汽车的市场不断扩大）；7．在公司生产系统现代化方面大量投资，并与外国公司合作使企业变得更有效率。

福特公司——几起几落摘要：自从1986年老福特创办福特公司以来，福特汽车历经了几次起落，而我们发现其每次起落都与公司的营销观念变化有关。

文章同时分析了福特成功的经验和失败的教训，最后提出了福特在新的市场环境下，要及时更新营销观念来对经营进行指导。

关键词：营销观念，福特汽车，通用汽车，T型车，野马一.开创初期福特汽车公司位于美国密执安州的迪尔本市，拥有占地1 200英亩的钢铁铸件厂、玻璃厂和110英里长的专用铁轨。

自从1986年老亨利·福特的第一号试验车试制成功，汽车就成了人们生活中取代马车的主要交通工具，汽车业也迅速发展起来。

当时的汽车制造者们一般都致力于高档汽车的设计生产，推出的都是价格昂贵的豪华车型，只有少数富人有购买能力，一般人根本不敢问津。

作为汽车行业佼佼者的福特公司推出了8种以A、B、C等字母为标志的高档车型，指望这些豪华车能给公司带来更为火暴的行市，谁料事实正好相反，福特汽车的销量大幅度下降，利润仅为前一年的1/3。

老福特大为震惊，他意识到汽车业要大发展，必须满足大多数人的需求，而不是仅仅局限于生产高档汽车。

面对市场的选择，他决心来一次汽车制造业革命，让汽车实用化、大众化，走入千家万户。

福特首先想到了农村这一广阔的市场。

他自己便出身于农民家庭，知道农民最需要的是一种便于农用的工具车。

这种车不仅要价格便宜，而且除乘坐外，最好还能拆开来拼成农具。

这一思路完全突破了以往的汽车概念，非常大胆。

福特亲自上阵，精心设计出一种万能农用车—“T型车”。

这种全新的“T型车”造型简单，就像是在四个轮子上安装了一个大黑匣子、各部分可装可拆，可以自由组装成多种实用的农用机械，可用来锯木、抽水、搅拌等。

由于去除了不必要的附件；一车身重量减轻了，造价也大大降低。

另外它还有一大优势，那就是适合乡间路况。

当时，美国内陆地区没有多少正规公路，落基山区弯弯的山路、密西西比河谷的狭窄泥路便是典型的路况。

“T型车”针对这种情况，设计了较高的底盘，可以像踩高跷一样在凹凸不平的路上顺利行驶。

福特汽车公司案例分析（2）案例分析1.本案例中，福特公司违背了计划的如下原则：(1)限制因素原理（木桶原理）福特公司在制定新产品“爱迪塞尔”市场营销推广计划时，没有充分识别并解决妨碍既定市场目标（每天销售600～700辆）的限定性因素和关键性因素，如经济衰退带来的消费萎缩，作为中价格车的爱迪塞尔自然不受消费者青睐；作为主要特征大马力、高速度的特性与当时汽车业的主流发展趋势不符，当时美国汽车制造行业协会对反对高速度、大马力持积极支持态度，这直接导致了福特公司在产品宣传推广中无法突出产品特点、吸引更多潜在消费者导致销售量低迷的后果。

(2)许诺原理任何一项计划都是对完成各项工作所做出的许诺，因而许诺越大，实现许诺的时间就越长，实现许诺的可能性就越小。

福特公司在制定产品“爱迪塞尔”计划时，没有理性地分析汽车生产线的产能，年产量20万辆，且必须在同一时间内在全美展销，这种计划导致生产线匆忙慌乱，产品质量无法保障。

显然福特公司未能结合经济评价来综合考虑计划的期限。

(3)灵活性原则计划中体现的灵活性原则越大，由于未来意外事件引起损失的危险性就越小，在本案例中，福特公司制定计划时的灵活性原则显然利用的不够好，在大环境（经济衰退、业内反对高速大马力）情况下，福特公司完全处于被动局面，未能对计划进行有效合理调整。

(4)导向变化原则导向计划原则要求计划工作者定期检查计划、调整计划和重新制定计划，也即实现目标的过程可以因情况的变化随时改变。

本案例中，福特公司在新的经销系统和推销策略未能如期实现销售目标的情况下毫无作为，无疑会导致整个计划的失败。

做计划时应注意：在做计划时应注意遵循限制因素原理、许诺原理、灵活性原理、导向变化原理，使之合理的发挥其作用，以使得计划合理有效的实施，达到预期的目的。

2. 艾迪塞尔在进入中档汽车市场中出现的问题计划失误：○1在制定计划过程中，福特公司没有正确认识机会及拟定前提条件。

艾迪雪推出时全美市场不景气，中价格车开始衰退，经济节能的小型车销售势头看好。

哈佛实例福特汽车公司的败笔p集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]哈佛经典实例——福特汽车公司的败笔【最新资料，WORD文档，可编辑】哈佛经典实例——福特汽车公司的败笔早在1957年9月，埃德塞尔汽车——福特汽车公司打入中等价格市场的唯一项目，就作为1958年的新型汽车公开亮相了。

这使那些按照传统在10月和11月推出下年度新型汽车的竞争者大吃一惊。

福特汽车公司委员会主席欧内斯特·布里奇为埃德塞尔分部摊派的1958年的生产任务占该公司全部汽车市场的3.3—3.5%，大约20万辆(当时的年产量为600万辆)。

然而公司董事们仍然认为这是非常保守的策略，期望胆子更大一些。

埃德塞尔汽车的准备、计划和研究工作长达10年之久，看来福特汽车公司一定要生产这种汽车了。

在引进该车之前和引进过程之中，做广告和推销工作就耗费了公司大约5000万美元。

到1957年夏末，这种冒险似乎已稳操胜券。

公司计划直到第三年才收回2.5亿美元的开发费用，但估计这种汽车在1958年就会在业务上有利可图。

制造埃德塞尔汽车的理论根据似乎是无懈可击的。

因为数年以来，汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向。

像庞蒂亚克、奥尔兹莫比勒、比克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车，到50年代中期，已占全部汽车销售量的1／3，而从前它们只占1／5。

市场预测表明，汽车市场的重心已从低档向中档转移，且60年代期间对高档汽车的需求会持续增长。

同时自由支配的个人收入(以1956年的美元表示)已从1939年的1380亿美元增长到1956年的2870亿美元，并预计到1965年可达4000亿美元。

而且，尤为重要的是，这些个人收入中用于购买汽车的百分比已从1939年的3.5%左右，增长到50年代中期的5.5%或6.0%。

显然，经济气候对埃德塞尔这样的中档汽车也是有利的。

福特汽车公司恰恰在所有经济预测都表明具有最大机会的这个部门是最薄弱的。

福特的成功与失败营销——野马与埃德赛福特野马汽车1962年，福特汽车公司开始研发了野马的第一辆概念车——野马型车。

它是一部发动机中置的两座跑车，为了纪念在二战中富有传奇色彩的北美P57型“野马战斗机，福特汽车将这辆跑车命名为“野马”。

它的初次亮相是在1962年10月，赛车手丹.格尼(Dan Gurney)驾着它参加了在纽约举办的美国汽车大奖赛。

2004年1月4日，迎来了40岁诞辰的福特野马亮相于北美国际车展．为了续写这一汽车史上的佳话，满足8百万顾客与众多狂热的车迷的企盼，福特在2004北美国际汽车展(NAIAS)上推出了2005款福特野马(Mustang)。

自从1964年福特野马问世以来，它一直是美国汽车的表征，同时牵动着全世界人的心。

2005款野马将全新的现代化的理念融入了设计，使野马名副其实。

福特埃德赛1957年7月22日，埃德赛的第一个广告出现了，但只见一个高速驰骋中的模糊车影。

直到8月底汽车的真面目正式显露前，广告都仅止于展示埃德赛的轮廓而已，经销商也被告知要将车子罩起来，否则将有被罚款和失去特许经营权的危险。

对车型的保密激起了公众的兴趣，使埃德赛成为消费者注目的焦点，且期盼它的来临。

9月4日，埃德赛终于上市了，汽车展销厅里挤满了好奇的来访者。

在推出的第一周里，将近三百万人光顾了埃德塞的展厅。

然而，虽然在首日接到6500份订单，算是差强人意，随后几天销售情况却急剧下降。

原预期在该车推出的第一年里能够生产20万辆，实际在头一年，埃德赛只售出了64000辆，随后推出的1959和1960款埃德赛，销售量继续走低，分别为44891辆和2846辆。

1959年11月，福特刊登了最后一则该车的宣传广告，然后就停止生产埃德赛车了。

埃德赛本来是作为美国商业史上规划最周密的战略的最终产物而推出的，结果却一败涂地，据说福特公司因此蒙受的损失高达5亿美元。

可是在短短的两年的时间里，这一款寄予厚望的就从人们的视线中消失了。

案例评析美国“野马”汽车的营销组合著名营销专家亚柯卡担任福特汽车公司副总裁兼福特部总经理后，便计划生产一种受顾客欢迎的新型汽车，这一想法是对消费市场进行了充分调查分析后产生的。

首先，亚柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，又没有行李箱，尽管省油，但外型不漂亮，不实用。

如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。

其次二战后，生育率激增，几千万婴儿已长大成人，在20世纪60年代，20岁-21岁的年轻人增长50％以上，根据这一统计资料，亚柯卡预见今后的10年，整个汽车销售量将大幅度增加，而目标市场主要是年轻人。

再次，随着时代的变化，年纪较大的买主，已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。

综合这些有关消费者的信息，亚柯卡初步形成一个新产品轮廓：福特公司要推出一部适合“饥饿市场”的新产品，需要具备如下特点：款式新，性能好，可载四人，不太重(最多2 500磅)，价钱便宜(不超过2 500美元)。

亚柯卡把这一想法交给技术小组讨论，集思广益，一个清晰的产品轮廓出来了：车型要独树一帜，车身要容易辨认，要容易操纵(便于妇女和新学驾车的人购买)，要有行李箱(便于外出旅行)，既像跑车(吸引年轻人)，而且还要胜过跑车。

基本轮廓出来后，下一步是取什么名字来吸引顾客呢? 广告策划人认为美国人对二战中的“野马战斗机”的名字如雷贯耳，用“野马”作新型车的名字，将极有吸引力，它不仅能显示车的性能和速度，有广阔天地任君驰骋的味道，而且适合美国人尤其是年轻人那种放荡不羁的个性。

策划的主题——“野马”确定后，策划人员又为新车专门设计了一个标志，安装在车前护栅里，这是一个奔驰中的野马模型。

策划者认为，既是野马就是野生的马，不是家中驯养的马，不会规规矩矩，要超越人的正常思维，于是模型中的马不是按美国比赛时那样逆时针跑，而是按顺时针方向奔跑。

产品本身也紧随主题：比一般经济型车多了圆背座椅、尼龙装饰、车轮罩及地毡。

福特“野马”成功之道1964 年，福特汽车公司推出的新产品“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了11 亿美元的纯利润。

这与其独特周密的营销策划是分不开的。

福特汽车公司分部总经理李•艾柯卡在仔细分析了市场状况之后，制定了一整套推出野马汽车的营销策略，令人瞩目的销售业绩使他也获得了“野马之父”的称号。

福特公司首先做的是调查并选择目标市场。

1962年，李•艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理后，对整个汽车市场营销环境作了充分调查研究。

第二次世界大战以后, 生育率激增，此后十年的人口平均年龄要急剧下降，20～24龄组要增长50%，购买新车的18～34岁年轻人可望占到一半。

根据这一信息，艾柯卡预见到今后10 年的汽车销售量将会大幅度增长，而对象就是年轻人。

随着受教育程度的提高，消费模式也在改变；妇女和独身者顾客数量增加，拥有两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。

人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。

艾柯卡在欧洲了解了福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮，如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。

于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独树一帜，容易辨认；为使于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵；为便于外出旅行，要有行李箱；为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。

福特公司其次傲的是根据目标市场进行产品设计。

通过以上的调查福特的设计专家们使开始行动。

李•艾柯卡授意车型经理和生产经理主持车型设计，指出这种新车一定要兼具式样好、性能强、价格低三大特色。

这种车应当是小型的，但又不能太小，必须能容下四人；它必须是轻型的, 重量不能超过2500磅；价钱方面，要带有全套自选设备而不能超过2500美元。

1962年秋天，新车的泥塑模型呈现在了艾柯卡面前。

1963年春天，样车陈列在福特设计中心，与公司的强大竞争对手一一通用汽车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。

工业经济--福特公司在埃德塞尔汽车上失败的原因分析
福特公司在埃德塞尔汽车上的失败主要可以归结为以下几个原因：
1. 技术问题：埃德塞尔汽车在设计和生产过程中存在一系列技术问题，如发动机故障、变速器故障等。

这些问题导致车辆质量不稳定，给消费者带来了很多麻烦和不满意。

2. 市场需求不足：埃德塞尔汽车面对的市场需求并不高。

在推出之初，该车型的定位是一款低价经济型车，但市场上已经存在许多竞争对手，而且消费者对于价格低廉的车型更为关注的是其性价比，而埃德塞尔汽车在性能和可靠性方面都存在问题，难以满足消费者的需求。

3. 营销策略不当：福特公司在推广埃德塞尔汽车时存在一些问题。

他们过于依赖媒体广告，忽视了渠道推广和口碑传播的重要性。

同时，他们也没有针对不同的市场细分进行个性化的营销策略，导致市场覆盖效果不佳。

4. 品牌形象问题：福特公司在推出埃德塞尔汽车时，其品牌形象已经受到了一定的影响。

此前，福特公司曾推出一款名为“波卡”。

绅士”的车型，但由于发动机故障频发，导致消费者对福特的品牌形象产生了怀疑和不信任，这对于埃德塞尔汽车的销售无疑是一种负面影响。

福特公司在埃德塞尔汽车上的失败可以归结为技术问题、市场需求不足、营销策略不当和品牌形象问题等多个因素的综合影响。