案例：野马汽车

案例1 福特公司之“爱迪赛尔”－野马第一部分福特汽车公司之“爱迪赛尔”1909年，亨利·福特引进“T”型车，当时售价高达$850。

“T”型车很快开始流行起来，福特公司也获得前所未有的发展。

在1926年以前，福特汽车公旬的汽车销售占全美汽车销售量的一半以上，其产量是排名第二的通用汽车公司的两倍。

到1926年，“T”型车价格降到了$263。

但是，在1909年到1926年整整17年间，“T”型车在外型和功能上毫无改进。

到20年代中期，成千上万的美国人渴望得到一种更为先进的轿车。

这时，通用汽车公司推出了其“雪弗莱”。

面对“雪弗莱”的强劲冲击，福特急忙改进了“T”型车，但“T”型车的销量仍然下降。

最后，在1927年5月，福特汽车公司停业一年，辞退6万多名员工，直到一种新车“A”型车问世才重新开业。

这场变故导致福特公司耗费一亿美元。

“爱迪赛尔”是福特汽车公司生产的中档车，1957年9月引入市场。

通常美国汽车制造商都是在10月份才推出下一年度将上市的新车，福特公司提前一个月推出“爱迪赛尔”，目的在于抢先引起顾客的关注，免得其在10月份的众多新车中挑花了眼。

福特汽车公司为“爱迪赛尔”制定了一个目标：在1958年，“爱迪赛尔”应当达到3.3—3.5%的汽车市场占有率，即如果美国市场上售出600万辆汽车／年，则“爱迪赛苎”应售出20万辆左右。

但是，公司主管们认为这个估计还太保守：肯定可以大大超过20万辆，这是因为福持汽车公司对“爱迪赛尔”的问世已经进行了长达十年的准备和研究。

一、构思福特汽车公司推出“爱迪赛尔”这种中档车的经营构思应当是合理的，多年来，美国已经形成一股中档车的消费潮流，到五十年代中期，市场份额已经达到三分之一。

经济指标预示：在六十年代，低档车需求量将下降，中档车需求量将上升，外部经济环境对“爱迪赛尔”这样的中型车有利。

福特汽车公司在中档车领域中一直偏弱，通用汽车公司有三种品牌的中档车，克莱斯勒汽车公司有两种中档车，福特仅有一种且产量十分有限。

从“爱迪塞尔”到“野马”——福特汽车公司的新产品开发在历史上，福特汽车公司的业绩曾出现过巨大的起伏。

在本世纪50年代末，福特汽车公司开发了一种新型车“爱迪塞尔”，但却败得一塌糊涂。

然而，时隔5年之后，福特公司生产的新型车“野马”却获得了惊人的成功。

胜负转换如此突然，人们不仅要问，“野马”的成功是仅仅因为有好运气吗?福特汽车公司从“爱迪塞尔”的惨败中又学到了什么呢? 天才人物李.艾柯卡在其中又起到了怎样的作用呢?案例(上)“爱迪塞尔”——败笔之作“爱迪塞尔”花费巨大而又极为分散的经销网点是导致其失败的重要因素。

但是，“爱迪塞尔”在其他方面也存在着严重的问题。

它的造型、名字、推向市场的方式、质量等都对“爱迪塞尔”的夭折负有不可推卸的责任。

早期失误1909年，亨利.福特引进了“Ｔ”型车，当时售价高达850美元，“Ｔ”型车很快开始流行起来，福特汽车公司也获得了前所未有的发展。

福特创造了“福特制”生产方式，使用流水线进行了大规模的机器生产。

在1926年以前，福特汽车公司的汽车销售占美国汽车销量的一半以上，其产量是排名第二位的通用汽车公司的两倍。

到1926年，“Ｔ”型车价格降到 263美元。

但是，在 1909年妻1926整整17年间，“Ｔ”型车在外形和功能毫无改进。

然而，在20年代中期，成千上万的美国人渴望得到一种更为先进的轿车。

这时，通用汽车公司拿出了它的“雪佛莱”――色彩多样、造型美观、舒适安全，而且最重要的是：派头十足。

看来，福汽车公司的“Ｔ”型车处境不妙了。

面对“雪佛莱”的强劲冲击，福特手忙脚乱地改造了“Ｔ”型车：使用多种颜色喷漆、改变外形、加长车身，等等。

但是，“Ｔ”型车的销量仍然下滑。

最后，在1927年5月，福特汽车公司停业一年，辞退6万名员工，直到一种新车“Ａ”型车问世才重新开业。

这场变故耗费福特汽车公司1亿美元。

尽管“Ａ”型车很成功，但福特汽车公司从此远远落后于通用汽车公司了。

“爱迪塞尔”是福特汽车公司生产的中档车，1957年9汽车月引入市场。

汽车市场营销案例乔·吉拉德：创世界纪录的推销员乔·吉拉德，因售出13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。

他曾经连续15 年成为世界上售出新汽车最多的人，其中 6 年平均每年售出汽车1300 辆。

销售是需要智慧和策略的事业。

在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍。

那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?1 ．“ 250 ” 定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50 个人，其中只要有 2 个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500 个人不愿意和这位推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250 定律。

由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾客。

”2 ．名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。

你可能对这种做法感到奇怪。

但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。

这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。

乔抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。

同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

1、李·艾柯卡设计了哪几阶段促销活动？分别取得了什么效果？主要是三个阶段的促销活动，第一个阶段是野马汽车正式投放市场前四天，福特公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。

赛后，几百家报纸都以显著的位置刊登了关于“野马”汽车大赛的大量文章和照片。

它为野马的上市做了一次大范围的预宣传，使“野马”成为新闻界的热门话题。

效果：让消费者对野马汽车有了初步的了解，初步的认识。

第二个阶段是在野马车投放市场的当天，福特不惜投入重金，在全美2600种报刊上刊登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。

并同时出现在影响范围较大的《时代》和《新闻周刊》封面上。

效果：通过此举，使消费者对野马汽车的了解进一步加深，同时大大的增加了野马汽车的销售量。

第三个阶段是在接下来的两个月时间，福特公司继续在500家媒体上刊登广告，并保持高频率的电视宣传。

同时在全国15大机场、从东海岸到西海岸的200家假日饭店、众多的度假村和展销会上陈列了野马车。

公司还选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书“野马栏”。

福特公司向全国各地的经销商散发目录，迅速建立起了广泛的销售渠道。

同时，公司还向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信。

此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、野马玩具车，甚至在面包铺的橱窗里贴上广告：“我们的烤饼卖得像‘野马’一样快。

”效果：以强视觉冲击的方法开展展示宣传和贴近宣传，激发消费者的购买欲望。

利用各种配套产品、各种渠道对野马进行充分宣传。

既达到了促销的目的，也表达了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。

2、李·艾柯卡从哪几方面来策划野马车的促销策略？一：广告：在野马汽车上市之前利用先进的媒体、报纸报刊、电视、组织活动方式等为野马汽车做了一次大范围的预宣传，使“野马”成为新闻界的热门话题。

同时也让消费者们对该产品有了充分的认识，激发了消费者们的消费欲望。