新人育成起航营课件11成交面谈异议处理及促成

示范2——化整为零法
销售人员：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有
300000元的健康医疗保障，规划越早，保障 越及时！
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范3——推定承诺法
销售人员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理 越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的 身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
Ask 请求行动
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人生 风险时更加从容。
受益人写您太太可以吗？
2、不划算——不如放利息
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（微笑回应）
XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这样认为的。
让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
常见看法
没钱 不想买 我有社保 ……
已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑
客户异议的类型
不划算 01
不如股票、基金、房产 都要死了、病了才能赔
不如放利息
不相信
03
不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买
买时容易理赔难
02
不想买
已经有社保了 买过了 很健康，不着急 买保险容易理赔难 想买了联系您 和家人商量 刚买房，没钱买保险
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ XX先生/女士，保险法中也有专门规定，对于理赔情形复杂的也须在30天内核定，10天 做出理赔。同时我们公司对理赔有更加严格的要求，对不需要调查的案件3天内要做出 赔付。同时出现您说的这种情况，可能是我们的销售人员在客户购买保险的时候，没有 跟客户沟通清楚所购买保险的责任。您想，如果您买了一台冰箱，却想要它有空调的功 能，您觉得合适吗？保险也是一样，有很多的功能，不同险种功能不同，所以需要专业 化人才为你定制全面的保险保障计划，让我详细的为你介绍这款险种的保险责任吧……
提出方案
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加 从容。
尝试成交
您看……（各种促成方法）
运用五步骤法处理不同类型的异议处理
1、不想买——没有钱
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在投资其他事业的 时候无后顾之忧。
请问您是买3万还是5万呢？
3、不相信——买时容易理赔难
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（微笑回应）
XX先生/女士，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 请问你所说的回报能保证一直持续都有吗？有合同保证资金安全不受损失吗？我们的新 型保险是相对比较稳定，且具有长期性。专家都说理财要多渠道分散风险，2015年全国 有1700家放贷公司倒闭，同时民间借贷风险也给老百姓好好上了一课（可以举一个当地 的例子），我想你也都有耳闻，对吗？因此我不建议你把全部资金都拿来买保险，只需 要拿出一部分钱建立一个后备金，然后你就可以全心去做其他的资金安排，你觉得这样 会不会更好呢？
当准客户提出问题
询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会）
促成的方法
二择一法 化整为零法 推定承诺法
示范1——二择一法
销售人员：健康保险人人都需要，那您看您是投保30万还
是50万呢？
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您拥有更全面的保障。
你看，让我花几分钟时间帮你讲解一下。
LSCPA异议处理的注意事项
随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假
目录
1 异议处理的类型
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
ü
4 异议处理逻辑演练
促成的意义
成交保单 就是销售的目的！
促成的目标
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新人育成——创业启航班
成交面谈 —异议处理及促成
课程目标
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通过本节课程的学习，您将初步掌握异议 处理的步骤、常用逻辑以及促成的方法。为您 与客户的成交面谈做好专业的准备。
销售流程图回顾
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包括两大环节 ✓ 主打产品解说 ✓ 促成及异议处理
准客户开拓
专业化
销售流程
正确看待客户的异议处理
面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任
嫌货才是买货人 购买从异议开始
ห้องสมุดไป่ตู้
目录
1 异议处理的类型
ü
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
4 异议处理逻辑演练
思考
销售过程中遇到的异议处理有哪些？
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您收入的5%－15%用于 这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍然能 维持正常的生活，没有人因为买保险倾家荡产，但会因为没买保险而倾家荡产。
Present 提出方案
目录
1 异议处理的类型
ü 2 异议处理五步骤法
3 促成方法
4 异议处理逻辑演练
异议处理五步骤法LSCPA
异议处理的常用句式
用心聆听
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） （建立同理心）
理解尊重
我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。 （ 陈述-转折）