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成交面谈

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成交面谈

成交面谈
“你说你是拒保体？表示先生你有过要保险 的想法！是因为健康原因吗？”
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．

成交面谈

成交面谈
快捷销售——成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。

11 成交面谈——2013年1月版

11 成交面谈——2013年1月版
在上一次的销售面谈中，王先生已经认同了“用每天14元解决6 万元钱”的观念，小李在主管的指导下，特意为王先生设计了以下计 划——
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈

12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？

成交面谈

成交面谈

行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。

3-以需求为导向的成交面谈

3-以需求为导向的成交面谈

住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万

成交面谈

成交面谈

5
成交面谈前的准备
• 建议书的准备
– 整理销售面谈收集到的资料 – 分析需求 – 设计制作建议书
• 面谈资料的准备
– – – – – – 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、签字笔 计算器、白纸、
6
成交面谈前的准备
• 面谈技巧的准备 – 建议书说明技巧
• • • • • • • • • • 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义
9产品Βιβλιοθήκη 绍1、计划 内容总述 7、减额 缴清 2、保证 现金价值
6、重大 疾病保障
产品 介绍
3、红利
5、身故及 意外保障
4、生存 返还金
10
产品特色
业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效 的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这 份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候， 每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的： 第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后， 一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您 家里或指定的受益人手里； 第二：一个自动的储蓄计划已经成立； 第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。
成交面谈成交面谈营销技巧顾问式销售流程售后服务与转介绍计划与活动通过专业贴心的售前服务以递送保单为契机索取转介绍名单开启另一个销售循环制定详细的工作计划及各项销售活动目标2约访寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析向客户解释为其量身定做的建议书准确的把握机会进行促成以致最后成交课程大纲一成交面谈的重要性二成交面谈的步骤和话术分析3三成交面谈的时机把握四成交面谈总结成交面谈包括两个环节?建议书说明建议书说明?促成4成交面谈的重要性?成交面谈是销售的目的?成交面谈是临门一脚?成交面谈是业务人员的信心5成交面谈前的准备?建议书的准备整理销售面谈收集到的资料分析需求设计制作建议书面谈资料的准备?面谈资料的准备建议书名片公司简介客户需求分析表投保单3张以上签字笔计算器白纸6成交面谈前的准备?面谈技巧的准备建议书说明技巧?简单明白又不失完整性?适时询问客户的意见?表现商品特色表现商品特色?适时举例说明面谈技巧?最佳位置?多用笔少用手?目光?掌握主控权?谈费用时化大为小?让数字有意义7成交面谈步骤8引入建议书及公司再述业

成交面谈

成交面谈
1
课程大纲
成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 异议处理的方法
2
成交面谈的重要性
把握成交面谈机会， 一、把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会， 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交 地控制整个成交面谈的流程， 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
10
成交面谈的五个要点
一、再次确认客户的需求
二、说清楚保额 三、客户能得到什么利益 四、讲清保费 五、不要让客户打岔
11
记住噢！！ 记住噢！！
销售面谈的几点技巧
— 用笔指点、少用手 — 目光正视对方 — 谈费用时要用便宜的暗示、折算 — 要掌握主动、注意时间的掌控 — 少说多听（问）、调动客户的参与意识 — 用比喻法、举例法来说明 — 最佳位置 — 让数字更有意义
29
Clarify 澄清事实
Present 提出方法 Ask 请求行动
步骤四：提出解决 方法 步骤七：促成签单
常见异议的处理话术
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 除此之外，您还有没有其它原因？ 业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天 要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题 怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅 可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举 两得呢！ 业：不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写 受益人填写 您太太可以吗？ 您太太可以吗？
8
步骤五:介绍产品优点 步骤五 介绍产品优点
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个 我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划----- 年年安康，这个计划将为您带 年年安康， 我为您设计的保险计划是一个 来很多好处: 来很多好处

9.成交面谈


35
二、促成的技巧
36
推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
37
推定承诺法(默认法) 推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是 ？ 请问您的家庭住址是…？ 请问您的家庭住址是 麻烦您把身份证给我一下，我帮你 麻烦您把身份证给我一下， 麻烦您把身份证给我一下 填写资料! 填写资料 受益人就写法定吧 …… 受益人就写法定吧! 受益人就写法定吧 ……
20
当需要时， 4 当需要时，可保单贷款保证流动性
计划的五个部分之保证现金价值
关键点： 关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
21
计划的五个部分之保证现金价值
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 目的： 、明确客户清楚这部分内容后， 目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说， 下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 、提醒客户注意， 3、试探客户对计划的反应 、 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 请因应具体情况作解释
12
成交面谈的事前准备 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧 成交的时机和技巧
13
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景 概述保单福利 解释产品的优点 尝试成交 暗示的允诺
14
成交面谈步骤分析
步骤一： 步骤一：建立轻松良好关系 目的：打开话题，拉近与客户的关系。 目的：打开话题，拉近与客户的关系。
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【能力素质】成交面谈


二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还 是您的写字楼呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是交清 增额呢？ ……
激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了,以您的情况来看, 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ ✓陈先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新 的观念！ ✓……
提高危机意识法
成交面谈
:// ；；QQ
课程大纲
:// ；；QQ
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地 的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
控制整个成交面谈
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
L 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的准备
•名片 •简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单<3张以上> •建议书 •计算器、白纸 •签字笔<2-3支>、颜色笔、荧光笔
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意,不想保了呢？ 如果以后有事,真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法〔默认法〕 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法<默认法>
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………

保险成交面谈的四大步骤

保险成交面谈的四大步骤
保险成交的面谈通常会包括以下四个步骤：
1. 了解客户需求：面谈一开始，销售人员会通过提问和倾听来了解客户的需求。

他们可能会询问客户的家庭情况、财务目标、风险承受能力等信息，以便确定最适合客户的保险产品。

2. 反馈和解释：销售人员会将客户的需求反馈给他们的团队，团队会为客户提供保险方案，解释方案的保障范围、支付方式、费用等重要信息。

他们还会回答客户可能有的疑问和担忧。

3. 策划和制定保险计划：销售团队会根据客户的需求和保险方案，制定一份符合客户要求的保险计划。

他们会解释计划的细节，并确保客户理解和同意计划。

4. 销售和签约：最后，销售人员会以销售技巧和专业知识，帮助客户理解并购买保险产品。

一旦客户同意购买，销售人员会与客户签署相关文件并完成销售过程。

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现在, 将他们 的梦想 拿走!
检查客户 放弃梦想 后的后果
您需要多少钱才能解决您在家庭保障方面的担忧？ (提示:你之前提过需要xxx？会不会需要更多钱？)
您希望他们过怎样的生活？ （提示：父母、子女、爱人） xx先生/女士, 您对家庭保障的期望是 什么?
19
如果现在马上要用到这笔钱, 那么您有xxx的差距,这里哪 一项是您可以放弃的呢？ (提示: 父母、孩子、爱人）
出现购买信号后可使用的成交技巧：
• 直接提出购买 • 二择一
• 第三者成交引入
• „„
16
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
成交面谈—促成
在“成交面谈”中会有异议 随时准备好运用LEVER技能模型!
如果客户还有异议，可使用承诺技能模型!!
17
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
成交面谈步骤
• • • •
寒暄 回顾需求 产品呈现 促成 *无法促成时使用承诺技能模型
•
完成投保文件
6
成交面谈—寒暄
寒暄内容：
关心客户近况（如健康、家人和事业等）
7
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
成交面谈—回顾需求
• 开场白 －陈述事实
－抒发感受
－紧扣关注点 • 回顾需求 －回顾愿景、需求、预算数据 • 理财建议
什么，他们需要放弃什么梦想，产生什么影响，并询问客户的感受.
第六步：将客户的注意力拉回到现实，客户现在还有时间去好好计划！
18
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
承诺技能模型-家庭保障
让客户关注于他们的目标!
好的, xx先生/女士, 如果今天真的发生了我们不愿意看到的情况 ，您的家人要用这笔钱，我知道您为此准备了（保险或其他专项 准备）,因此在这个基础上您有xxx的财务缺口，您同意吗？(计算 财务上的差距)
成交面谈—促成
在产品呈现过程中随时可以要求成交 观察客户是否有 ―购买信号”
语言信号
肢体语言信号 •做笔记
•你的建议相当好!
•你的价格是否超出我的预算? •你们提供什么售后服务? •„„
•点头
•身体前倾 •计算 •„„
15
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
成交面谈—成交技巧
这将对您造成什么影响?现在您感受如何? (提示: 糟糕, 难过„!) xx先生/女士,好消息是我们 还有足够时间做这个计划!
好的 ， xx先生/女士, 现在让我们来具体看看您的目 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 标，请告诉我您为什么最关注子女教育？
演练
• 30分钟 /2人一组进行演练
承诺技能模型-六大步骤
第一步：让客户关注于他们的目标 第二步：使用有效地提问和提示让客户想象梦想达成时的情景，在客户脑中
描绘一幅未来的图片
第三步：将之前与客户讨论过的所有梦想的成本相加后得出总成本，并与客 户进行讨论
第四步：计算客户现有资金与实现客户期望目标所需资金之间的差距，并与
客户达成一致 第五步：现在将他们的梦想拿走：讨论如果这些差距是现实的话他们意味着
三次赔付重大疾病保
险金
客户利益
您可以将重疾的经济风险转移，免除后顾之忧，让家庭应急备用金彻 底释放，用在更有效益的渠道；
重疾豁免 身故保险金 88岁领满期保险金
对 入补偿，保障家庭基本支出不会中断；让患者以最佳的心态配合医生 您 治疗，争取早日康复 意 即使缴费期罹患重疾，也可安心提取重疾保障基金，无需再为支付剩 味 余保费担忧，而依然享有重疾保障，充分保证经济安全； 着
现金返还 周年红利 意外保障 保费豁免
利益 （Benefit）
对 您 意 味 着
有源源不断的资金积累，帮助父母灵活规划并可保证孩子有足够的教 育费用 如孩子遇到意外，有一笔及时的医疗费用用于治疗，如果是严重意外 造成残疾，还有一笔资金辅助孩子的生活 如果投保人发生重疾、全残或者身故，主险保费由保险公司代交，教 育资金的积累继续进行，不受任何影响 在盛世添财二代教育保险计划地守护下，孩子平平安安到100岁，可 以领取一笔工银安盛人寿送上的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者 传承子孙
• • • •
12
15 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演理财顾问 在演练时，‘客户’ 在适当的时候回应顾问 互换角色! 多次演练以掌握寒暄、回顾需求、产品呈现-家庭保障
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
•
产品呈现—天才教育（子女教育）
解决方案:
工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划是一款周全的儿童成长计划，帮助父母科学 积累教育费用，同时为孩子提供意外保障，特有的保费豁免功能让父母更安心。 特点 Advantage
了这一教育规划，他会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现他的 子女教育规划，他会感到对不起孩子。所以这个目标是一定要实现的。 通过分析与计算李先生在子女教育方面的缺口是30万，他愿意每年投入10,000元进 行子女教育规划。
• • • •
14 •
15 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演理财顾问 在演练时，‘客户’ 在适当的时候回应顾问 互换角色! 多次演练以掌握寒暄、回顾需求、产品呈现 -子女教育 5GAT-NATS 总公司培训部 2012 年07月版
• 按照销售流程 – 成交面谈之承诺技能模式 • 互换角色! • 多次演练以掌握承诺技能模式（退休规划）
24
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
承诺技能模型-财富管理
让客户关注于他们的目标!
好的, xx先生/女士,如果您今天需要进行„„，我知道 您为此准备了（xxx或者没有任何准备）因此在这个基 础上您有xxx的财务缺口，您同意吗？(计算财务上的差 距) 您需要多少钱才能实现您的财富管理规划？ (提示:你之前提过需要xxx？会不会需要更多钱？) 您希望做什么事情？ （提示：转移策划、遗产策划、债务策划） xx先生/女士, 您对财富管理的期望是 什么?
产品呈现
天才教育计划
安逸退休计划
御立方（MCCI） 无忧保障计划
盛世丰年（New PAC）
10
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
产品呈现—御立方（家庭保障）
解决方案：“御立方”是引领市场的三重给付重疾保险产品，为客户提供终身健康保 障，有病治病，没病养老，双重红利分配，让您获得更高收益，尽享公司经营成果。 产品特点 40种重疾保障
这将对您造成什么影响?现在您感受如何? (提示: 糟糕, 难过„!) xx先生/女士,好消息是我们 还有足够时间做这个计划!
好的 ， xx先生/女士, 现在让我们来具体看看您的目 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 标，请告诉我您为什么最关注家庭保障？
演练
• 30分钟 /2人一组进行演练
课程目的

掌握成交面谈步骤 学习成交技巧
4
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
课程安排
课程时间：1.5天
1 2 3
成交面谈步骤-寒暄、回顾需求、产品计划 书呈现讲解及演练（180分钟）
成交面谈步骤-承诺技能模式讲解及演练 （180分钟） 整体演练（120分钟）
5
5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版
25
好的 ， xx先生/女士, 现在让我们来具体看看您的目 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 标，请告诉我您为什么最关注财富管理？
现在, 将他们 的梦想 拿走!
检查客户 放弃梦想 后的后果
您需要多少钱才能实现您的子女教育规划？ (提示:你之前提过需要xxx？会不会需要更多钱？)
您希望您的孩子接受怎样的教育？ （提示：最好的学校，留学，创业金等） xx先生/女士, 您对子女教育的期望是 什么?
21
如果现在马上要用到这笔钱, 那么您有xxx的差距,这里哪 一项是您可以放弃的呢？ (提示:最好的学校，留 学，创业金等）
成交面谈
5GAT-NATS
总公司培训部
1 1
5G销售流程
主顾 开拓 售后 服务 约访
A5G
递送 保单
成交 面谈
（A5G2）
初次 面谈
（A5G1）
异议处理/转介绍
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学员期望
您希望本课程能学到什么？
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－链接产品
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成交面谈—产品呈现
解决பைடு நூலகம்案
Solution
电梯话术，根据客 户需求，概括描述
特点/好处
Advantage
实际利益
Benefit
产品特色
产品特点，提供解
决方案！
链接语： 对客户的利益 这对您意味着…
学会把话说到客户 心坎上！
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产品呈现演练-家庭保障
案例:
客户李先生，关注家庭保障。因为他目前上有老下有小，是家庭顶梁柱。他希望不 管在什么情况下，他的父母能够享受美好的晚年生活；孩子平安健康，快乐成长， 能够接受好的教育；太太不必为了经济问题担心。如果他的家人实现了这样的生活， 他觉得是尽到了责任；如果由于没有准备好家庭保障基金，而无法实现他的家庭保 障规划，他会觉得很难过。所以这个目标是一定要实现的。 通过分析与计算李先生在疾病保障方面的缺口是30万，在身故保障方面的缺口也是 30万，他愿意每月拿出不超过1,000元进行家庭保障规划。