成交面谈--异议处理及促成(刘丽)

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 请问你所说的回报能保证一直持续都有吗？有合同保证本金安全不受损失吗？我们的理 财保险是相对比较稳定，且具有长期性。专家都说理财要多渠道分散风险，2015年全 国有1700家放贷公司倒闭，同时民间借贷风险也给老百姓好好上了一课（可以举一个 当地的例子），我想你也都有耳闻，对吗？因此我不建议你把全部资金都拿来买保险， 只需要拿出一部分钱建立一个后备金，然后你就可以全心去做其他的资金安排，你觉得 这样会不会更好呢？
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人 生风险时更加从容。
受益人写您太太可以吗？
2、不划算——不如放利息
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动
（点头回应）是的是的，您说的很对
XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这样认为的。
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
当准客户提出问题
询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会）
写出身故保险金
如果一生平安无事，这份30万的保险金还可以在我们终
老之后留给孩子。
总的来说，国寿福（至尊版）是目前市场上解决人身风
解说总结 二择一促成
险、健康风险性价比最高的健康险产品。选择国寿福 （至尊版）就是有病治病，无病传承，兼顾意外，全面 保障。我们单位很多同事都给自己和家人买了。您看您
很健康，不着急
买保险容易理赔难
想买了联系您
和家人商量
刚买房，没钱买保险
目录
1 异议处理的类型
✓ 2 异议处理五步骤法
3 促成方法 4 异议处理逻辑演练
异议处理五步骤法LSCPA
Listen
用心聆听
Ask
Share
尝试成交
尊重理解
Present 提出方案
Clarify 澄清事实
异议处理的常用句式
笔
似，他最近在我这儿给他的妻子投保了30万保额的国寿
画出“十”字线，注明保费、福（至尊版），20年交费，年交保费9564元，在缴纳
利益
了首期保费的180天观察期后就可以获得以下保障：
80种重大疾病保险金30万，保障原位癌等30种特定疾
说一句写一句，写出重大疾 病保险金6万元。20年缴费期间，万一当投保人患80种
促成的方法
二择一法 化整为零法 推定承诺法
示范1——二择一法
客户经理：健康保险人人都需要，那您看您是投保30万还
是50万呢？
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范2——化整为零法
客户经理：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有
300000元的健康医疗保障，规划越早，保障 越及时！
促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
示范3——推定承诺法
客户经理： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理 越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的 身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
客户经理： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。
配合动作
逻辑
坐到客户右边，拿出白纸和 您看，我有一位朋友，也是30岁 ，他和你的情况很相
用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对。（建立同理心）
理解尊重
我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折）
提出方案
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
✓
4 异议处理逻辑演练
促成的意义
成交保单 就是销售的目的！
促成的目标 让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大
品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围
是选择30万还是50万的保障？
促 成 话 术
目录
1 异议处理的类型
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
4 促成演练
✓
学员一对一逻辑演练
时间：15分钟 •角色A：销售人员 •角色B：准客户 演练内容 场景1：不想买—没有钱 场景2：不划算—不如放利息 场景3：不相信—买时容易理赔难 演练要求 熟练运用异议处理五步骤法LSCPA进行异议处理
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ XX先生/女士，保险法中也有专门规定，对于理赔情形复杂的也须在30天内核定，10天做 出理赔。同时我们公司对理赔有更加严格的要求，对不需要调查的案件3天内要做出赔付 。同时出现您说的这种情况，可能是我们的销售人员在客户购买保险的时候，没有跟客户 沟通清楚所购买保险的责任。您想，如果您买了一台冰箱，却想要它有空调的功能，您觉 得合适吗？保险也是一样，有很多的功能，不同险种功能不同，所以需要专业化人才为你 定制全面的保险保障计划，让我详细的为你介绍这款险种的保险责任吧。
成交面谈—异议处理及促成
销售流程图回顾
包括两大环节 ✓ 产品解说 ✓ 异议处理及促成
准客户开拓
专业化
销售流程
正确看待客户的异议处理
面对销售行为的习惯性反射动作 对保险缺乏了解 不认为有迫切的需要 对客户经理缺乏信任
嫌货才是买货人 购买从异议开始
目录
✓ 1 异议处理的类型
2 异议处理五步骤法 3 促成方法 4 异议处理逻辑演练
尝试成交
您看……（各种促成方法）
运用五步骤法处理不同类型的异议处理
1、不想买——没有钱
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动
（点头回应）是的是的，您说的很对
XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您收入的5%－15%用 于这个保障计划上，相当于每天1包烟的费用（可以替换其他），不会影响到您 现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍然能维持正常的生活，没有人因为 买保险倾家荡产，但会因为没买保险而倾家荡产。
结语
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您拥有更全面的 保障。
你看，让我花几分钟时间帮你讲解一下。
LSCPA异议处理的注意事项
Ask 尝试成交
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Present 提出方案
Clarify 澄清事实
随机应变、察言观色 用心聆听、辨别真假
目录
1 异议处理的类型
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在投资其他事业的 时候无后顾之忧。
请问您是买3万还是5万呢？
3、不相信——买时容易理赔难
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动
（点头回应）是的是的，确实有这种情况。
XX先生/女士，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
病、特定疾病保障利益
重大疾病之一，或被保险人患30种特定疾病之一，我们
写出豁免保费利益
公司会豁免后期未交保费，但保障利益不变。
在意外保障方面，保单生效马上拥有了最高30万的意外
写出意外伤残、各类意外保 伤残保险金，意外身价保障伴随终身，其中普通意外保
险金
障60万，自驾意外保险金90万，客运意外保险金120万。
思考：
销售过程中遇到的异议处理有哪些？
常见看法
没钱 不想买 我有社保 ……
已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑
客户异议的类型
不划算 01
不如股票、基金、房产
都要死了、病了才能赔
不如放利息
不相信 03
不相信公司，倒闭了怎么办？ 我找朋友买 买时容易理赔难
02
不ห้องสมุดไป่ตู้买
已经有社保了
买过了