让现有顾客的价值最大化
晚饭后去散步，听到“膨”地一声响，我循声望去，看到路边有一个爆米花的小摊儿，就走了过去。
我老家位于一座属于国家级风景区的山脚下，村边是三条河流的交汇处。小时候，家里人多地少，比较贫寒。到了冬天，有爆米花的小贩来到村里，小孩们就会欢天喜地像过年一样，颠儿颠儿地从家里装一碗玉米炸一筐玉米花吃，煞是开心。这是小时候少有的乐趣，直到今天我对爆米花还是念念不忘。儿时的乐趣勾起了我嘴里的馋虫，索性，炸一锅去。
见到小贩，我问他玉米花炸得怎样。他说了一句话，让我想起《沙家浜》中刁德一的一句唱词——“这个女人不一般”。当然，他是个爷们。他说，我炸的玉米花一粒粒“含苞待放”。生动、幽默还雅致，让我对他顿生好感。
在等待那“膨”的一声响时，出自职业习惯，我就想教他些生意经。我对他说，顾客是一锅一锅要的，一锅用一碗玉米，但你一两个月才过来一次，顾客有时想吃吃不到。你可以用大一点的碗，一锅多炸些，顾客吃的时间长，你的收费也可以自然抬高些，这样，你收入不就多了吗？
他听后摇摇头，直接否定说，这不行，这样我就会失去顾客了。
我感到奇怪，问他，为什么多炸一点就会失去顾客呢？
他解释道，每次给顾客炸得多一点，我收费是高了，眼前收入多了，但很有可能我会因此慢慢失去一部分顾客。因为每次炸得多，有些顾客一时吃不完，放的时间长了，米花就会变疲，口感不好，这时，顾客就会认为是我炸得不好。下次我再来，他可能就不再找我了，那我还赚什么钱呀？
真是个聪明的商人！
西方企业界流传一条营销准则是，现有顾客是最好的顾客。当店老板通过各种努力开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作：
争取回头客；让顾客推荐新顾客；避免顾客流失。
一、争取回头客
一条古老的生意经就是，回头客，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲，店老板可以从三个角度入手，培养忠诚顾客：
1、利益维护。对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制，积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法。某美容院规定，顾客在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，今后继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此，直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。
2、感情维护。建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。如某美容院给其年消费额达到多少的重点顾客，每年免费体检一次身体；每月给顾客家打扫一次卫生。
3、增值服务维护。向顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。如某美容院开展“知识营销”，为会员举办各类聚会和讲座，如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。此外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座；邀请女性成功人士作女性专题讲座；邀请心理学家、教育家等为女性作了亲子教育专题讲座；在理财热中，和证券公司合作给顾客做理财知识讲座。举办VIP聚会，提供交友信息平台。这些活动从多个方面与顾客建立联系，像磁石一样，紧紧地吸引住顾客。
有时，一个销售小技巧，就能吸引住回头客。广州某专业灯具店，顾客再次到该店购买灯具时，拿着上次购买灯具的票据，可给予20%的返现。这比送给顾客几张优惠卷，更能打动顾客。杭州某百货大楼一化妆品导购员，每天用电话和顾客沟通，她有60％以上的销售业绩是通过联系电话到的回头客生意。
二、让现有的顾客推荐新顾客
满意的顾客会给你带来新顾客。在西方企业界，有36％的顾客是靠现有顾客推荐的。现在，许多美容院常用的方法就是定期提供一次美容机会给顾客的朋
友。这既是一个向现有顾客提供增值服务，让现有顾客满意的方法，也是开发新顾客的机会。
一个值得店老板借鉴的新方法是，对顾客的陪同人员提供促销服务，把他们培养成新顾客。店老板们常常发现，一位顾客来购买产品，常常带着朋友做参谋，而顾客的参谋，常常成为我们销售的最大“敌人”。如何让顾客的朋友不说我们的坏话，反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢？换个角度思考，我们就能把问题变成机会。
某品牌女装针对顾客的伴购人员设计了两套方案，一是针对已经购物的顾客，赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者；二是针对已经购物的顾客，采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，伴购者奖品小，但是中奖率高。这一方法实施后，店老板发现，顾客的伴购者的态度发生的转变，一再鼓励她的朋友购买，目的是买后她也可以得到一份礼物。
某美发店的大部分顾客是学生，一个学生来做发型，会带一个或几个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋，老板决定：凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效，有时一个学生，会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。过了一段时间后，这所学校的女生，绝大部分都成为这家美发店的顾客。
三、避免顾客流失
营销专家们发现，现有顾客每年会以10%~30%的速度流失；每5年流失一半的顾客；每年减少1％的顾客流失，利润将增加2％。
顾客为什么会流失呢？北京某大学做一个EMBA专题研究，“谁赶跑了你的顾客”这个问题。选择了北京8家美容院作为研究的对象，最后分析出来的结果非常令人吃惊。
顾客不再光顾一家美容院的五个原因：
（1）顾客离开了这个商圈(包括死亡、搬迁、出国等因素)；
（2）形成了其他爱好(不再对美容护肤感兴趣)；
（3）被竞争对手的优点吸引(对面新开那家不错哦!)；
（4）对你的产品不满意(你的产品怎么那么普通呢?还卖那么贵!)；
（5）对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)。
调查结果显示，“对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)”竟然占了总数的68%！
顾客流失从一个方面说明，我们的营销管理工作存在问题，因此，店老板要把顾客流失当成学习机会，研究顾客为什么会流失？如何把流失的顾客争取回来？某老板专门将最优秀的员工组成一个小组，研究顾客流失问题。针对问题，改进和完善自己的工作。
营销专家发现，花费同样的精力，只有5％的可能争取到新顾客，却有40％的可能重新挽回老顾客。因此，争取流失的顾客再回头，是一种简单又高效的营销方法。有时，对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头。如美国信用卡公司调查，每打一个电话，三个持卡人中就有一个立刻像停用以前一样，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
让现有顾客的价值最大化 晚饭后去散步，听到“膨”地一声响，我循声望去，看到路边有一个爆米花的小摊儿，就走了过去。 我老家位于一座属于国家级风景区的山脚下，村边是三条河流的交汇处。小时候，家里人多地少，比较贫寒。到了冬天，有爆米花的小贩来到村里，小孩们就会欢天喜地像过年一样，颠儿颠儿地从家里装一碗玉米炸一筐玉米花吃，煞是开心。这是小时候少有的乐趣，直到今天我对爆米花还是念念不忘。儿时的乐趣勾起了我嘴里的馋虫，索性，炸一锅去。 见到小贩，我问他玉米花炸得怎样。他说了一句话，让我想起《沙家浜》中刁德一的一句唱词——“这个女人不一般”。当然，他是个爷们。他说，我炸的玉米花一粒粒“含苞待放”。生动、幽默还雅致，让我对他顿生好感。 在等待那“膨”的一声响时，出自职业习惯，我就想教他些生意经。我对他说，顾客是一锅一锅要的，一锅用一碗玉米，但你一两个月才过来一次，顾客有时想吃吃不到。你可以用大一点的碗，一锅多炸些，顾客吃的时间长，你的收费也可以自然抬高些，这样，你收入不就多了吗？ 他听后摇摇头，直接否定说，这不行，这样我就会失去顾客了。 我感到奇怪，问他，为什么多炸一点就会失去顾客呢？ 他解释道，每次给顾客炸得多一点，我收费是高了，眼前收入多了，但很有可能我会因此慢慢失去一部分顾客。因为每次炸得多，有些顾客一时吃不完，放的时间长了，米花就会变疲，口感不好，这时，顾客就会认为是我炸得不好。下次我再来，他可能就不再找我了，那我还赚什么钱呀？ 真是个聪明的商人！ 西方企业界流传一条营销准则是，现有顾客是最好的顾客。当店老板通过各种努力开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。因此，店老板要做三件重要的工作： 争取回头客；让顾客推荐新顾客；避免顾客流失。
计算机终端安全管理办法
计算机终端安全管理办法 第一章总则 一、为了保护计算机系统、本地DCN网络的安全，促进本公司各类信息系统、计 算机终端、网络的应用和发展，保证DCN网络上的各个系统的稳定运行，特制定本办法。 二、本办法所称的系统、网络、终端，是指运行在泰安本地DCN网络上的服务 器、网络设备及个人使用的计算机终端。 三、系统管理员、网络管理员、所有系统使用人员及所有计算机终端使用人员都 有义务遵照本办法执行与维护系统、网络安全运行。 第二章硬件安全 四、各种网络设备、接入网络的计算机终端设备所使用电源都必须符合设备安装 使用规范。网络设备所用电源必须有良好的接地，必须有可靠的稳压保护措施，重要的核心网络设备、小型计算机与客服相关计算机终端必须配有UPS。 五、各种系统、网络设备、计算机终端在安装过程中应严格按照安装手册中指定 步骤和要求进行施工；确保各种设备通风散热良好。 六、本地DCN网络系统的安全运行和系统设备管理维护工作由信息
七、 九、 十、化支撑中心负责，未经信息化支撑中心同意，任何单位和个人，不 得擅自安装、拆卸网络设备，不得私自增减和改动网络节点。 除信息化支撑中心网络管理员外，任何人不得修改网络设备的软 硬件配置，不得更换交换机或路由器端口。 如确因工作需要调整网络配置或端口配置，应先征得信息化支撑 中心的同意，调整完毕后将调整情况通报信息化支撑中心网络管理员，以方便网络资料的归档与更新。 任何单位和个人从事施工、建设时，不得危害计算机系统、本地DCN网络与计算机终端的安全。 第三章软件安全 接入DCN网络的计算机终端，应确保安装正版操作系统，并安装相应的系统补丁（windowsXP 操作系统至少安装SP2补丁）。安装公司统一要求的防病毒软件诺顿后方可接入DCN网络。 、个人终端设置开机密码和屏保密码，入域机器自动符合符合 集团的相关要求（密码长度至少为8位，且包含大写、小写、数字、 特殊字符中任意两种字符），屏保时间设置为10分钟以内；未入域 机器通过定期或不定期抽查的方式控制密码设置情况。 十二、严禁在DCN网络运行的服务器、计算机终端上使用未经授
渠道经管的工作流程体系 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其经管水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的经管，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成经管营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而经管方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成经管方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看： 营销渠道组织体系的构建 营销组织架构图： 采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。 各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”） 生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、
外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。 二、厂家办事处 厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。 三、代理商 产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。 四、分销商 分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。 试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。 五、系统集成商、工程商 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、
北信源内网终端安全管理系统 解决方案 北京北信源软件股份有限公司
目录 1.前言 (4) 1.1. 概述 (4) 1.2. 应对策略 (5) 2.终端安全防护理念 (6) 2.1. 安全理念 (6) 2.2. 安全体系 (7) 3.终端安全管理解决方案 (9) 3.1. 终端安全管理建设目标 (9) 3.2. 终端安全管理方案设计原则 (9) 3.3. 终端安全管理方案设计思路 (10) 3.4. 终端安全管理解决方案实现 (12) 3.4.1. 网络接入管理设计实现 ........................................ 错误!未定义书签。 3.4.1.1. 网络接入管理概述 ........................................ 错误!未定义书签。 3.4.1.2. 网络接入管理方案及思路............................... 错误!未定义书签。 3.4.2. 补丁及软件自动分发管理设计实现 (12) 3.4.2.1. 补丁及软件自动分发管理概述 (12) 3.4.2.2. 补丁及软件自动分发管理方案及思路 (12) 3.4.3. 移动存储介质管理设计实现 (17) 3.4.3.1. 移动存储介质管理概述 (17) 3.4.3.2. 移动存储介质管理方案及思路 (18) 3.4.4. 桌面终端管理设计实现 (21) 3.4.4.1. 桌面终端管理概述 (21) 3.4.4.2. 桌面终端管理方案及思路 (22) 3.4.5. 终端安全审计设计实现 ........................................ 错误!未定义书签。 3.4.5.1. 终端安全审计概述 ........................................ 错误!未定义书签。 3.4.5.2. 终端安全审计方案及思路............................... 错误!未定义书签。 4.方案总结 (41) 5.附录：系统硬件要求 (41) 6.预算 (43)
服装店店长培训资料 一．****店长必须做到下述八个工作**** ①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。 ②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。 ③做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。 ④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。 ⑤做指导者的工作——教育且指导部下 ⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标 ⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产 ⑧做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员 二．****调查顾客购买单价的重要性**** 顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市A店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。 ①营业额目标（每日的及累计的） ②营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） ③客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） ④营业额达成率 ⑤比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计） 三．****成功的第一步为掌握营业额**** 希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。 虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。 四．****在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项**** 1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、 打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。 2、销售业务的相关事项 ①贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。 ②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。 ③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖 3、有关处理业务方法的事项 ①收集报告及表单的方法——报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法 ②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。 4、顾客优先，商品有关事项
销售渠道与终端管理 1.终端铺货，组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些？ 建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度 2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满； 3.什么是终端？终端的重要作用？ 终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。 终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。 终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。 作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；更好体现品牌的价值
4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？ 活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式 5. 如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？ (抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等； 2、化解对策：找出原因、减轻抱怨) 处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪 解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。 跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训 异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口 6. 简述优秀导购应具的素质？ 1.了解公司 2.了解行业与常用术语 3.产品知识 4.竞争产品 5.了解顾客 6.工作职责与工作规范 7.销售服务技巧 8.货品陈列与展示 7. 简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？
计算机终端安全管理办法 第一章总则 一、为了保护计算机系统、本地DCN网络的安全，促进本公司各类信 息系统、计算机终端、网络的应用和发展，保证DCN网络上的各个系统的稳定运行，特制定本办法。 二、本办法所称的系统、网络、终端，是指运行在泰安本地DCN网络 上的服务器、网络设备及个人使用的计算机终端。 三、系统管理员、网络管理员、所有系统使用人员及所有计算机终端 使用人员都有义务遵照本办法执行与维护系统、网络安全运行。 第二章硬件安全 四、各种网络设备、接入网络的计算机终端设备所使用电源都必须符 合设备安装使用规范。网络设备所用电源必须有良好的接地，必须有可靠的稳压保护措施，重要的核心网络设备、小型计算机与客服相关计算机终端必须配有UPS。 五、各种系统、网络设备、计算机终端在安装过程中应严格按照安装 手册中指定步骤和要求进行施工；确保各种设备通风散热良好。 六、本地DCN网络系统的安全运行和系统设备管理维护工作由信息化 支撑中心负责，未经信息化支撑中心同意，任何单位和个人，不得擅自安装、拆卸网络设备，不得私自增减和改动网络节点。 七、除信息化支撑中心网络管理员外，任何人不得修改网络设备的软 硬件配置，不得更换交换机或路由器端口。 八、如确因工作需要调整网络配置或端口配置，应先征得信息化支撑 中心的同意，调整完毕后将调整情况通报信息化支撑中心网络管理
员，以方便网络资料的归档与更新。 九、任何单位和个人从事施工、建设时，不得危害计算机系统、本地 DCN网络与计算机终端的安全。 第三章软件安全 十、接入DCN网络的计算机终端，应确保安装正版操作系统，并安装 相应的系统补丁（windowsXP操作系统至少安装SP2补丁）。安装公司统一要求的防病毒软件诺顿后方可接入DCN网络。 十一、个人终端设置开机密码和屏保密码，入域机器自动符合符合集团的相关要求（密码长度至少为8位，且包含大写、小写、数字、特殊字符中任意两种字符），屏保时间设置为10分钟以内；未入域机器通过定期或不定期抽查的方式控制密码设置情况。 十二、严禁在DCN网络运行的服务器、计算机终端上使用未经授权、来历不明的应用软件；严禁使用可能携带病毒的软件，对于网络上的系统软件，应及时查阅有关资料，找出其存在的BUG，并及时打补丁。 十三、任何单位和个人不得在系统网络及其联网计算机上传送危害国家安全、通信公司安全的信息及个人隐私(包括多媒体信息)，不得录阅传送淫秽、色情资料。 十四、网络的IP地址是网络中的重要的资源。IP地址配置不当将会引起地址冲突，给网络安全带来隐患。IP地址应由网络管理员按计划分配和回收。维护人员在给节点分配IP地址时，应在规定的地址段内按地址由低至高依次分配，并将配置资料交网络管理员。任何IP地址的使用人员不得随意更改IP地址信息。 第四章网络互联
渠道终端管理条例 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
渠道终端管理条例 企业要想求得良好的生存和发展环境，就必须实行一整套营销规划与整合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最终都要归到销售场所——渠道终端，这样就要求渠道终端管理走向规范化、程序化和制度化。为实现对渠道终端全过程的进一步规范，进而达到最终的促销目的，特制定本制度。 第一章终端人员的要求及行为规范 第一条：终端人员纪律要求 着装整齐，言行举止谦虚、文雅，维护公司形象，不得在药店嘻笑打闹，不得以公司名义办私事或其它有损公司利益的事情。 第二条：终端人员应具备的素质要求： 自信：终端人员要有自信心，不怕困难，推销产品首先推销的是个人的素 质。 勤奋：做到手勤、嘴勤、脚勤，勤奋的工作用业绩来说明成绩。 谦虚：营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自己应该干什么，怎样做，如何做得更好。 敬业：对本职工作忠诚，对产品忠诚，对公司忠诚，不谈论不利于公司的话题，脚踏实地，做到今日之事，必须今日完成。 第三条：终端人员应掌握可对外宣传的企业基本情况。 企业的名称，基本架构，职能，负责人。
企业经营理念，市场定位，荣誉称号。 第四条：终端人员应掌握的产品知识。 产品的品名，其主要成份、性能、产地、功效及作用。 了解产品的品质、市场、发展等方面的竞争优势。 第五条：终端人员必须对所辖区内的终端情况（药店、诊所、医院、超市）有一个具体的了解（包括布局、资信、历史）并确定合理的规划，对已铺货的 终端情况必须详细的了解，并建立客户档案，及时填写《零售网点资料 卡》《经销商档案》。客户档案应每月修正一次，并详细记录名称、地 址、电话、负责人姓名、性别、年龄、爱好、特长、营业面积、日常销 售、竞品状况等基本情况。 第六条：终端人员应了解公司产品的价格操作原则。 掌握产品进入终端的出厂价、批发价、零售价以及所能承担的扣率。 及时反馈本地市场的产品价格变化。 第七条：及时拜访客户，对重要的客户在拜访时，应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等），准时拜访。 第八条：终端人员应具备一定的谈判能力和推销技巧。 第九条：终端人员必须建立工作日志制度，将当日工作情况、信息的反馈记录在公司规定填写的表格上，按规定时间送审并备案。 对于要求填写的表格必须做到内容真实，有参考价值。
XXXX信息中心 终端信息安全管理规定 信息中心 年月
XXXX信息中心 终端信息安全管理规定 注：XXXX代表单位名称，XX代表单位简称，xxxx代表系统名称，**代表部门名称。 第一章总则 第一条为规范XXXX信息中心（以下简称“中心”）员工在使用计算机终端过程中的行为，提高计算机终端的安全性，确保员工安全使用计算机终端，特制定本规定。 第二条本规定适用于在XX使用计算机终端的所有员工，包括内部终端和外部终端，信息中心及其他部门员工。 第三条本规定所指的计算机终端包括员工在XX网络中用于办公用途的台式计算机、便携式计算机。 第二章台式计算机安全管理 第一节硬件使用相关规定 第四条台式计算机由XX(单位简称)**（部门名称）部门统一配发，员工领到台式计算机后，应妥善保管台式计算机的主机、显示器以及附带的所有附件（包括各种线缆、 光盘、说明书等）。 第五条质保期内员工不得自行拆卸台式计算机，以免影响台式计算机厂商的售后服务。第六条未经许可，严禁将非XX配发的台式计算机接入XX局域网。 第七条未经员工所在部门批准，员工不得自行变更台式计算机的硬件配置。 第八条因工作岗位变动不再需要使用台式计算机时，应及时办理资产转移或清退手续。台式计算机做资产转移或清退时，应删除机内的敏感和重要数据。 第二节系统使用相关规定 第九条台式计算机的IP地址由XX统一分配，员工不得自行变更，否则会造成台式计算机无法正常连接网络。 第十条各部门应记录和管理IP地址相关的设备使用情况，对打印机、复印机等设备应及
时记录设备使用情况。 第十一条接收来自外部的软件或资料时，应首先进行防病毒处理。 第十二条禁止在没有采用安全保护机制的台式计算机上存储重要数据，在存储重要数据的台式计算机至少应该有开机口令、登录口令、数据库口令、屏幕保护等防护 措施。 第十三条员工应设置台式计算机的开机密码，有关密码设置按照《帐号口令权限安全管理规定》执行。 第十四条员工离开自己台式计算机时，应将台式计算机屏幕锁定；员工完成应用系统的操作或离开工位时，应及时退出系统。 第十五条所有的台式计算机系统设备必须有一个台式计算机可读的设备属性标签，以便于查询和统计。 第十六条存放台式计算机系统设备的区域必须保持适当的工作温度和湿度，相关要求参见产品说明。 第十七条必须明确所有台式计算机的使用者，台式计算机上不得放盛有饮料等液体的容器。 第十八条根据信息安全管理员的通知进行所使用台式计算机的病毒防治产品的升级版本检查，是否升级完成。 第十九条定期对所使用台式计算机进行病毒的检测和清除。如果发现病毒，将检测和清除的结果报安全管理员进行备案。 第二十条对于外来的（例如从网络上下载）程序和文档，在运行或打开前必须进行计算机病毒的检测和清除。 第二十一条对于电子邮件附件所带的程序和文档在确认来自可信的发件人之前不得运行或打开，并且在运行或打开前必须进行计算机病毒的检测和清除。 第二十二条不得进行计算机病毒的制作和传播。 第三章便携式计算机安全管理 第二十三条便携式计算机的硬件使用、系统使用安全管理规定参照台式计算机相关条款执行。
门店管理运营培训 导读 第一篇、运营时间 （1）营业时间…………………………………………………………………… （2）人员上班时间……………………………………………………………… 第二篇、人事管理篇 （1）门店人员组织架构………………………………………………………… （2）门店人员招聘培训及转正流程…………………………………………… ◆新店员实习培训流程………………………………………………… （3）门店人员提升流程………………………………………………………… （4）门店人员请假流程………………………………………………………… （5）门店员工行政处分………………………………………………………… ◆行政处分分级………………………………………………………… ◆行政处罚标准………………………………………………………… （6）门店人员离职流程………………………………………………………… （7）门店人员指责分工………………………………………………………… ◆收银员………………………………………………………………… （8）店长工作指责及进销存管理……………………………………………… ◆店长工作职责………………………………………………………… ◆店长作业管理流程时段表…………………………………………… 第三篇、固定资产篇 （1）固定资产分类及维护…………………………………………………… （2）固定资产请修申请流程…………………………………………………第一篇、运营时间 一、营业时间： 春夏季：08:00AM－22:00PM 秋冬季：08:30AM－21:30PM
二、建议人员上班时间： 第一方案： 吃饭时间1小时 08:00AM －22:00PM （全天班） 第二方案： 吃饭时间30分 A 班：07:45AM －17:00PM （9小时15分） B 班：13:00AM －22:00PM （9小时） C 班：10:00AM －20;00PM （10小时） （假日禁止休假，统一上第一方案班次，望全体员工给予工作配合！谢谢！） 第二篇、人事管理篇 一、门店人员组织架构 见习级 服务级 门店职位申请表
上海酒业公司终端 管理制度 1
终端管理制度 总则 第一条为了规范对终端日常的维护与管理,特制订本制度。 第二条本制度中所涉及的终端,指与上海香溢酒业有限公司(以下简称香溢酒业)签订了正式经销协议的终端及其所下属的各门店。现阶段在上海地区是指拥有自己的零售门店,而且出货主要由自己的零售门店实现的香溢客户。 第三条终端的权利:终端是香溢酒业产品销售的主要代表者,保证终端的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证终端的利益,为终端提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策,确保终端的生存和发展空间。终端有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。 第四条终端的义务:终端从事香溢酒业产品的销售,包括、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、按时反馈信息等,同时终端必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时,接受相应的处罚。 第一章终端选择和评估制度 第五条由销售部进行待选终端的选择,由市场部进行相应的资质评估,以上两项工作分别由部门经理审核后提交销售副总审核和总经理审批。 第六条新终端的选择标准可参照经销商的选择标准,依据实际情况可作适当调 2
整。 第七条新终端的选择程序 1.搜集终端资料销售部的大客户业务员负责了解和考察各区域内零 售终端的情况,对于有一定实力和销售香溢酒业产品意愿的终端,大客户业务员应建立”潜在客户档案——终端”,并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在终端的资料搜集工作要随时进行,为新终端的选择提供基础资料。 2.确定待选终端销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、 终端网络的实际情况以及公司年度终端规划,按照”潜在客户档案——终端”所记载的终端状况和香溢酒业终端选择标准,对潜在终端进行筛选评价,确定有可能作为香溢酒业客户的终端作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的终端数量,并安排进一步的调查。 3.对待选终端进行实地调查销售部大客户主管和当地大客户业务员 对目标终端进行实地调查。与目标终端交谈,了解并核实该终端的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和销售香溢产品的意愿,初步洽谈双方合作事宜。 4.提出新终端申请在调查结束后,根据谈判情况确定该潜在终端是 否可作为香溢酒业的客户,提出新终端评定意见,由销售部经理将”新终端申请表”提交给销售副总审核和总经理审批。 5.与目标终端谈判并签订经销协议总经理同意后,由销售部经理负 责与目标终端的谈判,核实终端的实际状况,并代表香溢酒业与其签订” 3
终端安全管理规定 主导部门：IT部 支持部门：N/A 审批：IT部 文档编号：IT-V01 生效日期：
版本发布日期发布原因生效日期Version Issuance Date Reasons of Issuance Effective Date 1.0 新版本发布 会签批准人签名签署日期 Approval(s) Signatures Date Signed 起草人 Editor IT经理 IT Manager IT总监（VP） IT Director
终端安全管理规定 1. 目的 终端安全管理规定的目的是为了加强公司信息安全保障能力，建立健全公司的安全管理体系，提高整体的网络与信息安全水平，保证业务系统的正常运营，提高网络服务质量，在公司安全体系框架下（准入系统），本规定加强公司终端的管理，规范公司终端的配置和使用，降低由于个人对终端的使用不当而给公司造成的风险，提高公司终端标准化程度。 2. 范围 本规定适用于公司所有使用终端的员工以及管理终端的系统管理员。 3. 定义 3.1 终端 终端泛指一切可以接入网络的计算设备，如笔记本电脑、台式电脑、智能手机、平板电脑等。 3.2 用户账号 用户账号是用户用于访问公司信息系统的唯一的身份标识，包括用户名和密码。用户账号分为终端账号、AD账号、业务系统账号、VPN账号，以及后台管理账号。 3.3 办公终端 办公终端指用户办公目的，连接办公系统的终端。 4. 职责和权限 阐述本规定涉及的部门（角色）职责与权限。 4.1 IT部的职责和权限 公司IT部门负责终端安全策略的统一规划，制定终端的技术安全规范，定期检查公司终端的安全情况。 4.2 IT系统Infra组和CIM组的职责和权限 IT系统Infra组负责办公终端安全的具体工作，IT CIM组负责生产终端安全的具体工作，要求各系统进行终端区域的划分，定期检查各系统终端的安全使用情况。 4.3 系统管理员的职责和权限 各系统的管理员应根据要求严格执行终端的安全操作规范。
中小饮料企业策划与渠道建设（1） 在饮料的市场领域，主要分为碳酸饮料和非碳酸饮料，前者的市场一直被可口可乐和百事可乐两者占据，而后者则细分的比较厉害，我们知道非碳酸饮料一般分为果汁饮料、蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装水、茶饮料、固体饮料、运动饮料及其他饮料等9种。而在这后9类饮料中，市场产品布局一般以果汁饮料、茶饮料、瓶装水和运动饮料为主。 在国内市场上，果汁饮料市场的市场份额以康师傅和统一、汇源为主；而瓶装水市场则以康师傅、农夫山泉、娃哈哈、冰露（可口可乐旗下）、雀巢、怡宝为主；运动饮料则以脉动（乐百氏旗下）、激活（娃哈哈旗 下）、佳得乐（百事旗下）、红牛为主；茶饮料市场则以康师傅、统一、达利园为主；含乳饮料则以伊利、蒙牛、娃哈哈、银鹭、达利园为主。从目前的格局看来，消费者日常饮用的饮料中，都至少有两个或两个以上的大品牌在竞争，而且竞争双方在市场的产品定位、渠道布局、营销推广、广告活动等方面都投入了大量的资金和人员，所以，很难看到有中小型企业的影子，即便是这些中小企业无时不刻存在于我们身边，但是消费者还是对他们熟视无睹，他们的影响和市场状况可想而知。 但是在这些强势品牌竞争的领域之外的同样存在一些生存良好，不断壮大的企业存在。以最受关注的果汁饮料市场来看，即便是有了康师傅、统一和汇源竞争的局面下，一些中小企业同样也能获得自己的生存
空间，对于这类处于不断上升空间的企业，谁能怀疑他们其中的某一个或多个品牌不会成为未来的强者呢？想想王老吉凉茶的例子，想想九龙斋酸梅汤的例子。 中小饮料企业如何才能成为市场的新强者？ 市场战略选择 摆在中小企业面前的市场战略只有两条， 一条是与大品牌拼价格，传统的中小饮料企业以仿冒、抄袭大品牌的包装、配料等方面，甚至一些打擦边球，弄得跟大品牌看起来一模一样，就是变个相似的名称，误导消费者，卖一瓶是一瓶，这类中小企业不是我们谈论的对象，因为这类企业的后果只有一条，就是死掉。大多数中小企业是认认真真的做企业、做产品，但是觉得自己没有品牌，也没钱做推广，就只好以价格优势取胜，在企业发展的初期，是比较符合企业的实际的，但是很多此类企业一旦走进低价的领域，就像进了死胡同，再也出不来，到最后，销售越来越困难，企业也面临破产了。 一条是走差异化拼实力。这类中小企业一般都具备独特的、差异化的产品，而且在区域市场很受消费者的欢迎，但是企业虽然不死，却怎么也发展不大，是乎市场就这么大，开拓临近市场总是无法取得满意的市场，原来走向一线城市，甚至走向全国的目标，也在不断的受挫中渐渐放弃，最终也会随着时间的推近，走向没落。然而恰恰在这类企业中，又很多是从第一条低价市场战略起步的，所以，越来越多的中小企业感到的了困惑，如何才能在市场战略中选择一条适合自己实际的路子呢？
终端客户拜访管理及技巧 一、日常拜访的时间管理： 1、日常工作时间的划分 T1直接拜访时间（面对面） T2间接拜访时间（准备和跟进） T3需要用来实现T1和T2的时间（行政、交通和等候） T4私人时间 2、日常工作时间管理分析： 用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务 适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效 尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间 在销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间 3、如何提高日常工作时间管理 ●设定拜访的目标 明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。 ●确定拜访的频次，作好工作计划 对现有客户进行等级ABCD分析法 对重要客户优先做拜访 ●确定拜访频率 将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。 ●确定拜访路线 根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。 对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己) 对期限内的工作分配按时完成 为可能发生的事项豫留适当的时间 良好的沟通能力及对客户产品应用工作的指导能力 避免过分劳累 设法给自己安静片刻 二、客户经理日常拜访的行动基准： 早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟 关键的三个小时（9：00——12：00） 午餐时间（12：00——13：00） 冲刺的4小时（13：00——17：00） 回公司的时间 抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理 整理的60分钟（17：00—18：00）
门店销售管理 第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度 当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。 1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。 2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？ 3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？ 4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。 5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。 6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。 销售计划管理 销售工作的基本法则是，由公司经理或者YT产品操盘手制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。 具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的年度、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。
渠道终端管理条例 企业要想求得良好的生存和发展环境，就必须实行一整套营销规划与整合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最终都要归到销售场所——渠道终端，这样就要求渠道终端管理走向规范化、程序化和制度化。为实现对渠道终端全过程的进一步规范，进而达到最终的促销目的，特制定本制度。 第一章终端人员的要求及行为规范 第一条：终端人员纪律要求 着装整齐，言行举止谦虚、文雅，维护公司形象，不得在药店嘻笑打闹，不得以公司名义办私事或其它有损公司利益的事情。 第二条：终端人员应具备的素质要求： ●自信：终端人员要有自信心，不怕困难，推销产品首先推销的是个人的素质。 ●勤奋：做到手勤、嘴勤、脚勤，勤奋的工作用业绩来说明成绩。 ●谦虚：营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自己应该干什么，怎 样做，如何做得更好。 ●敬业：对本职工作忠诚，对产品忠诚，对公司忠诚，不谈论不利于公司的话题， 脚踏实地，做到今日之事，必须今日完成。 第三条：终端人员应掌握可对外宣传的企业基本情况。 ●企业的名称，基本架构，职能，负责人。 ●企业经营理念，市场定位，荣誉称号。 第四条：终端人员应掌握的产品知识。 ●产品的品名，其主要成份、性能、产地、功效及作用。 ●了解产品的品质、市场、发展等方面的竞争优势。 第五条：终端人员必须对所辖区内的终端情况（药店、诊所、医院、超市）有一个具体的了解（包括布局、资信、历史）并确定合理的规划，对已铺货的终端情况必须详细的了解，并建立客户档案，及时填写《零售网点资料卡》《经销商档案》。客户
档案应每月修正一次，并详细记录名称、地址、电话、负责人姓名、性别、年龄、爱好、特长、营业面积、日常销售、竞品状况等基本情况。 第六条：终端人员应了解公司产品的价格操作原则。 ●掌握产品进入终端的出厂价、批发价、零售价以及所能承担的扣率。 ●及时反馈本地市场的产品价格变化。 第七条：及时拜访客户，对重要的客户在拜访时，应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等），准时拜访。 第八条：终端人员应具备一定的谈判能力和推销技巧。 第九条：终端人员必须建立工作日志制度，将当日工作情况、信息的反馈记录在公司规定填写的表格上，按规定时间送审并备案。 ●对于要求填写的表格必须做到内容真实，有参考价值。 ●对本日工作中听、看、想到的信息进行分析记录。 第二章客户档案的管理 第十条：加强对终端渠道“客户档案”的建立，填写建档，妥善保存，加强管理，充分利用。建档管理应注意下列事项： ●终端人员在访问客户后应立即填写相关表格并归入档案。 ●客户档案的各项基本资料必须填写完整。 ●终端人员应该充分利用客户资料并保持其正确性。 ●建立专用档案柜，放置终端客户资料，并由专人负责保管。 第十一条：地区负责人督促并监督终端人员善加利用终端渠道的“客户档案”。 ●地区负责人每周检查终端人员的客户档案一次。 ●督促终端人员访问时依规定参考“客户档案”中所列内容。 ●终端工作人员访问时，只携带当天需访问的客户资料。 ●终端人员访问结束，应交回“所访问客户档案”并填入相关资料。 ●每月地区负责人应分析客户档案，作为调整终端人员阶段性工作的方向。 第十二条：分销渠道的档案管理