上海酒业公司终端
管理制度
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终端管理制度
总则
第一条为了规范对终端日常的维护与管理,特制订本制度。
第二条本制度中所涉及的终端,指与上海香溢酒业有限公司(以下简称香溢酒业)签订了正式经销协议的终端及其所下属的各门店。现阶段在上海地区是指拥有自己的零售门店,而且出货主要由自己的零售门店实现的香溢客户。
第三条终端的权利:终端是香溢酒业产品销售的主要代表者,保证终端的利益是香溢酒业获利的基本条件。香溢酒业将尽力保证终端的利益,为终端提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策,确保终端的生存和发展空间。终端有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。
第四条终端的义务:终端从事香溢酒业产品的销售,包括、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、按时反馈信息等,同时终端必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。在违犯相关管理制度时,接受相应的处罚。
第一章终端选择和评估制度
第五条由销售部进行待选终端的选择,由市场部进行相应的资质评估,以上两项工作分别由部门经理审核后提交销售副总审核和总经理审批。
第六条新终端的选择标准可参照经销商的选择标准,依据实际情况可作适当调
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整。
第七条新终端的选择程序
1.搜集终端资料销售部的大客户业务员负责了解和考察各区域内零
售终端的情况,对于有一定实力和销售香溢酒业产品意愿的终端,大客户业务员应建立”潜在客户档案——终端”,并将档案递交到销售部内勤统一管理。潜在终端的资料搜集工作要随时进行,为新终端的选择提供基础资料。
2.确定待选终端销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、
终端网络的实际情况以及公司年度终端规划,按照”潜在客户档案——终端”所记载的终端状况和香溢酒业终端选择标准,对潜在终端进行筛选评价,确定有可能作为香溢酒业客户的终端作为待选对象。待选对象应多于香溢酒业准备发展的终端数量,并安排进一步的调查。
3.对待选终端进行实地调查销售部大客户主管和当地大客户业务员
对目标终端进行实地调查。与目标终端交谈,了解并核实该终端的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和销售香溢产品的意愿,初步洽谈双方合作事宜。
4.提出新终端申请在调查结束后,根据谈判情况确定该潜在终端是
否可作为香溢酒业的客户,提出新终端评定意见,由销售部经理将”新终端申请表”提交给销售副总审核和总经理审批。
5.与目标终端谈判并签订经销协议总经理同意后,由销售部经理负
责与目标终端的谈判,核实终端的实际状况,并代表香溢酒业与其签订”
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经销协议”,代表终端方签订”经销协议”的人必须是新终端单位的法人代表。将新终端的基本资料移交市场开发部的相关部门,进行档案代码设定、资料登记、存档。
第八条对现有终端的年度评估制度
1.公司对所有现有的终端每年要进行一次评估, 经过评估全面地总
结该终端的全年经营情况、合作情况,发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策,评估项目见”终端年度评估表”
2.大客户业务员负责对所管理区域内的各个终端进行年度评估
3.评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工
作周, 具体时间由销售部安排
4.大客户业务员必须在要求时间完成评估,将”终端年度评估表”交
销售部经理审阅,销售部经理综合各区的经销商的年度评估填写”现有终端调整报告”,提交销售副总审核和总经理审批同意后,将对经销商进行相应调整。相关文件并交市场部存档
第二章大客户业务员对终端网络的管理
第九条香溢酒业对终端网络实行分区管理,每个销售区域由指定的大客户业务员负责日常的维护和管理。
第十条各区的大客户业务员应根据所负责终端门店的具体情况进行分级分类管理
1.业务员主要参照各终端往年极品白酒的销量高低,把个人所负责的
零售终端进行由高到低的排序,销量排在终端总数前五分之一左右的终
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端,作为工作重点;排在中间的约三分之一的终端作为工作次重点。其余为一般终端。
2.业务员应根据终端类别合理确定拜访周期,突出重点,提高工作效
率。重点终端每周至少拜访一次,次重点终端每两周至少拜访一次,一般终端每月至少拜访一次。
第十一条大客户业务员必须在部门经理和主管的指导下有计划地开展工作,做好终端门店的日常维护
1.产品铺市:较高的产品铺货率是产品销量稳定增长的前提和基础,
因此,大客户业务员必须注重自己所负责终端产品的铺市工作,保证在现有终端门店中较高的铺货率。严格监控终端内产品的销售情况,以保证在某些产品种类出现断货时及时补货。同时为了保证所辖区域中产品的较高覆盖率,业务员应做好潜在终端客户的调查和拜访工作,填写完整的潜在终端客户档案资料,为更好进行终端规划工作打下基础。
2.产品陈列:大客户业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空
间,做好本公司产品的陈列和理货工作,并根据实际的销售情况动态调整货位的陈列,与各终端的工作人员一起保证本公司产品陈列上的生动和醒目。
3.POP促销:市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡
展和促销活动。大客户业务员充分利用企业设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围,POP工具应放置在醒目的位置,尽量和货架上的产品陈列相呼应,以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工
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