终端客户拜访管理及技巧
一、日常拜访的时间管理：
1、日常工作时间的划分
T1直接拜访时间（面对面）
T2间接拜访时间（准备和跟进）
T3需要用来实现T1和T2的时间（行政、交通和等候）
T4私人时间
2、日常工作时间管理分析：
用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务
适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效
尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间
在销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间
3、如何提高日常工作时间管理
●设定拜访的目标
明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。
●确定拜访的频次，作好工作计划
对现有客户进行等级ABCD分析法
对重要客户优先做拜访
●确定拜访频率
将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
●确定拜访路线
根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。
对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己)
对期限内的工作分配按时完成
为可能发生的事项豫留适当的时间
良好的沟通能力及对客户产品应用工作的指导能力
避免过分劳累
设法给自己安静片刻
二、客户经理日常拜访的行动基准：
早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟
关键的三个小时（9：00——12：00）
午餐时间（12：00——13：00）
冲刺的4小时（13：00——17：00）
回公司的时间 抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理
整理的60分钟（17：00—18：00）
三、客户经理零售客户拜访流程：
1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的市场销售环境，加快产品的销售周转速度）： 争取新的回款或进行压货
调查产品的使用状况
推荐新品
清点存货情况、对帐、落实返利等
与客户采购的例行沟通等
2、零售终端日常拜访的八个步骤
成功零售终端拜访的八个步骤
拜访前的准备工作
调查产品是有状况并问候相关的负责人
搜集竟品情况
拜访相关的人员，获取客户需求的最新信息
沟通现存的各种问题
找出解决的方案并实施
道谢并提示下次到访日期
分析拜访结果
五、有效提高拜访的工作效率（请反思）
是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数
尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访
在客户端停留的时间是否太长？
该拜访的终端很少拜访，不用拜访的终端却频频拜访
是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？
常对每一个终端进行有明确目的的拜访
是否只拜访容易抵达地点的终端
是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访
是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈
未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？
是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？
会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？
是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。
六、其它
1. 终端工作职责
因为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设客户关系，做好宣传品的发放。
收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。
最大限度地调动客户采购员及部门负责人对产品推荐的积极性。
认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。
2、终端工作技巧
对终端工作人员的管理：由于销售工作的特殊性，销售业务员70%以上的工作是在办
公室以外进行的，一旦产生自我的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使终端拜访和管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，强化自我和对终端管理人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。 报表管理：运用工作报表来检查和追踪终端人员的工作情况，是自我和规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。强化对自我和终端人员的培养和锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强自我和终端工作人员的责任感和成就感，独立工作；另一方面，每一次的终端拜访要及时的进行分析、总结、反思和多问为什么，发现问题及时解决，使个人和终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。
终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制。
终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
3、零售终端形象树立技巧
拜访集团大客户活动策划书 拜访对象：中国XXXX集团 组织拜访者：北京赛宝工业技术研究院 经过充分的市场调研，我公司针对能与中国XXXX集团可能达成协议的合作点做出了整理总结，现需要拜访中国XXXX集团领导，洽谈相关合作事项。 二.活动目的及意义 希望通过此次拜访，与中国XXXX集团建立共识，让对方初步地了解我们公司、产品，以及我们的企业文化，最终促成我们项目合作的达成。 三.活动开展 1.拜访前准备 （1）了解客户现状：客户公司的行业背景，行业地位，最近公司的动向，拜访对象所在部门，职业，在公司多长时间，之前的工作经历, 教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（信息越详细越好） （2）物品准备：个人名片、笔记木、电脑、项目资料、PPT、视频宣 传片等。
个人仪表准备提前准备好有可能遇到问题的措辞提前电话做好拜访预约，确定拜访时间确定拜访人数以及具体分工 2.拜访具体流程 (1) 拜访时间: XX年XX月XX日（具体时间待定） 拜访人员: 中国XXXX集团某领导 拜访地点: 中国XXXX集团XX会议室 拜访者：北京赛宝工业技术研究院XXX （负责公关） XXX （技术人员） XXX （协调.助理）（5）拜访当日现场应做事情视现场情况而定四、拜访过程中应注意的问题及细节 1?找准客户的特点，根据客户特点进行交谈，注意沟通的方式2?节省客户时间 3.把时间花在决策人身上 4.注意着装 5.与客户交谈中不要接电话 6.随身携带笔记木 7.提前到达拜访地点 五.经费预算
如若拜访时间恰好到中午或者下午吃饭时间的话，可以约一个饭局，此次拜访的经费即为本次用餐费用。 六、活动负责人及主要参与者 活动负责人：郑婕 主要参与者，王岩、庞嘉慧、于长旭
第一篇成功拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松 心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可 以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！ * 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持 良好印象。 * 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 * 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通 的桥梁。 * 诚恳态度："知知为之之，不知为不知"这是老言古语告诉我们的做人基本道理。 * 自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理！ 第二篇拜访前的准备 接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定 成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！ 一、计划准备 1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推 销自己而不是产品。 2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己"不速之客"的立场短时间转化成"友好立场"。 3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个 访问计划吧。 4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半， 同时可以掌握75%的先机。 二、外部准备
1、仪表准备："人不可貌相"是用来告诫人的话，而"而第一印象的好坏90%取决于仪表"，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 2、资料准备："知已知波百战不殆！"要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3、工具准备："工欲善其事，必先利其器"一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加 一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。 三、内部准备 1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因， 突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制 造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初 期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首 先就要怎样对待别人。 第三篇拜访方法与步骤 强化语录 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实 证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！ 一、家访的十分钟法则
客户经理拜访客户技巧 做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有 一定的技巧客户都见不着怎么销售呢?所以干货资源社小编为您整理 了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容。希望可以帮助到您! 要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标， 对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户 不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分 掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的 相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户 之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得 体的穿着能让客户的心情放松。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运 用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重 要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如 同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位 终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让 客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户 经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适 合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意 握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体
侧，当对方伸手时，有所准备。 要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以 亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环 境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和 称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好 不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的 酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就 是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。 交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点： 1、要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫 无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者;不要言而 无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须 付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业 的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的 隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的 隐私，会让客户产生反感。 2、要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼 去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
销售人员客户拜访技巧有哪些 销售人员客户拜访技巧一、在前一天准备客户资料 现在找客户资料的方式方法也是多种多样，个人认为还是搜索软件比较方便。例如搜客通客户资料搜索软件，它可以根据多条件综合定位搜索，各行各业只要是在网络上有注册的搜客通都可以搜到，其搜索内容包括联系人，电话，地址，公司规模，主营产品等详细信息;另外搜客通具有强大的数据管理功能，它可以将资料做统一管理，让销售人员在使用时一目了然。像这样利用搜索软件提前做好客户资料的准备，销售人员就可以在有限的时间里拜访更多的客户，就不会再出现盲目、杂乱、没有方向等问题了。 销售人员客户拜访技巧二、尽量电话预约 现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。所以拜访客户必须提前预约，客户如果有兴趣他会同意预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞，但是通过这个电话销售人员可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且销售人员预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。 要说明的是，客户不感兴趣并不代表他没有这个需求，只是
因为他对我们的产品不了解所以拒绝的。因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法，切不可在电话里遭到拒绝就放弃。在拜访客户之前，尤其是那些见过面但对我们的产品又不是很有兴趣的客户，销售人员打电话预约他很有可能会找借口拒绝，这样就会比较尴尬，有时候一急甚至会语无伦次了，所以在拜访这样的客户之前，通常销售人员先打一下客户的座机，这里注意了，电话接通之后我们通常会不说话，这样会让客户以为是哪个冒失鬼打错了或者是电话有什么问题，进而达到我们销售人员最大的目的——判断客户是否在办公室，如果电话是客户接起来，说明客户在办公室，那销售人员马上赶到客户办公室，如果是客户的同事接电话，则可以顺便问一下要找的人是不在办公室还是暂时走开了，根据对方的回答也可以判断客户是否在办公室，如果没人接电话，说明客户不在办公室，就不用浪费体力跑一趟了。这样一来拜访客户的效率就大大提高了。 说来说去其实都是一些很简单的销售技巧，方法并不都是有效的，有时候也会遭遇失败，但人生就是如此，谁都不可能永远一帆风顺而不遭遇失败。每个人都有自己的特点，需要根据自己的特点总结出适合自己的方法，但是前提是一定要学会多思考总结，关键时刻能够随机应变，如果能做到，相信很多人都会成为一名不错的销售人员代表。 拜访客户绝不能犯的错误： 错误1： 没有为登门拜访做计划。听起来简单，但是如果感觉这单生意做不成，就仅尝试结束。
有效沟通的技巧和方法_与客户不管是从事服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。虽然语言沟通是人类具备的最基本、最普遍的天性，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并非是一件简单的事，下面整理了有效沟通的技巧和方法，供你阅读参考。 有效沟通的技巧和方法：知己知彼，百战不殆 不管是发展新客户还是回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。 有效沟通的技巧和方法：坦诚相待、礼貌先行 对于"礼貌先行"而言，是交朋结友的先锋，有句古话：要想得到别人的尊敬，首先要尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只有您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如："好吗?您看行吗?您觉得呢?等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。做任一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。 我曾经教导我的下属思考这样一个问题，我们的客户为什么会与我们合作?为什么要接受我们的产品和服务?其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任;其二，客户一定从我们合作当
中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，我想成功的希望肯定很大。 有效沟通的技巧和方法：平时多联络、友谊更长久 每一个客户都是我们的好朋知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈完之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动。一般关于问候和联系的内容及时间是根据您平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。如果您能做到这一点，我相信您在与他们联络时应该不会出现多大的问题。 有效沟通的技巧和方法：主题突出、目的明确 不管什么样的沟通交流活动、我们都必须事先明确我们的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟要干什么，是什么目的。我在实践中就碰到多个这样的事情，有些业务员花费大笔的费用去和客户吃饭，本来事先准备做好好的，要达成什么样的目的也预计好了，可是几杯烈酒下肚，什么都忘了，有的高谈阔论，有的竟与客户称兄道弟等，结果饭一吃完，什么都没有办好，还得花一大笔钱，再次宴请别人，这时您还得看别人给不给面子，有没有时间。 总言之，与客户做到有效沟通，必须做到：知已知彼、谦虚谨慎、坦诚相待、目的明确。
客户拜访管理制度
光明堂客户拜访管理制度 第1章总则 第1条目的 为了强化客户关系，深入了解客户的情况，规范客户拜访工作的程序，从而提高光明堂企业形象与服务水平，特制定本制度。 第2条拜访客户的基本任务 1．拜访客户的主要目的和任务就是了解客户需求，从而促进销售的产生。 2．协调客户关系。销售员要处理好客户关系方面的相关问题，解决企业与客户之间的矛盾，确保市场的稳定。 3．维护、增进企业与客户的关系。 4．收集客户信息。销售员要随时了解客户情况，监控客户关系动态。 5．为客户的疑难问题提供指导和帮助。 第2章拜访前准备工作规定 第3条制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。 第4条掌握拜访客户的技巧，以专业的方法开展拜访工作。 第5条熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。 第6条以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 第7条带全必备的拜访工具，主要包括以下内容。 1．企业宣传资料、个人名片、笔记本和笔。 2．客户信息表、宣传品等。 第3章客户拜访工作实施要求
第8条在拜访客户时，销售员需要了解客户的以下基本情况。 1．接待者的职务、姓名。 2．接待者对今后的项目合作是否有决策权。 3．客户自己认为的企业目前的需求和存在的问题。 4．对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过地方协会、展销会、与客户重要领导人见面等方式进行拜访。 第9条在整个拜访过程中，销售员应保持自信，面带微笑，请出负责人并与其打招呼，寻找时机、地点，说明拜访目的。 第10条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录客户对企业的要求和建议。 第11条收集客户信息 1．了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，应了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时，保证企业有后备的客户资源。 2．通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的客户关系开展情况，其客户服务工作是如何开展的，包括服务方式、服务流程及服务人员的素质等。 3．为客户作现场指导，从而达到帮助客户的目的。 4．调查客户信用异动及其异动发生的原因。 第12条销售员在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处理客户的异议，以加强与客户之间的关系。 第13条客户沟通 与客户进行有效的沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。 1．介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业的发展前景，有助于树立客户的信心，也有助于在客户心中树立良好的企业形象。
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
正红时代苏州分公司业务部拜访规定 一、说明 为提高业务员拜访能力和拜访效率，帮助业务员拿到更大成果，促进公司及业务部良好发展，特制定此制度。 二、拜访规定 第一条业务部员工如有需要拜访的客户，需第一时间跟经理或总监汇报，并由 经理或总监对客户进行评估，决定是否要拜访；如经理或总监不在公司，则需要业务员直接与直届经理或总监进行电话沟通，经理和总监同意后到人事部登记。 第二条业务部员工出门拜访客户前，需到人事部登记《拜访及车量领用登记表》，登记好外出拜访时间、姓名、拜访公司名称、具体拜访人、夕卜出地点、事由、出 发时间、驾驶员、随行人员等信息，并由直届经理、总监或分公司总经理审核签字确认后方可领取车钥匙。 第三条如一次需多人拜访多个客户或一人拜访多个客户，则需本人亲自逐条登记拜访信息，并由直届经理、总监或分公司总经理签字。 第四条如业务员驾驶非公司车辆拜访客户，则需在出发前电话通知人事部出发 前的里程表数，并于回到公司后上报回来后里程表数，由人事部登记记录。凭行使里程数至苏州公司总经理张总处报销，按每公里1元进行报销。 第五条业务员回到公司后补全回来时间及拜访结果信息（如未见到客户，则填写：
未见到；如见到客户，则填写：已见；如客户开单，则填写：开单第六条拜访客户所需资料提前一天晚上全部准备完毕；如有临时拜访客户，则需在最短时间内整理好所需材料。 第七条拜访前信息的准备：客户公司法人代表、规模、创办年份、注册资金、 年营业额、行业利润率、行业内实力（从这点能看出客户这边的公司实力）；公司地址和路线（在打电话给客户约拜访时间的时候就要跟客户把地址核对一下，并网上查明最佳路线）；对客户的这个行业的了解，其同行业的比较有影响力的 企业名称及规模（最少不低于5个，见客户时可以很快的谈到一个话题）；我们公司服务过的他的同行公司等。 第八条拜访前所需材料：同行业的画册（我们公司做的或其他公司做的但无公 司名落款的均可），好的差的至少各1本；公司宣传折贞；名片；文件夹；公司VI 作品文件夹；合同；U盘；收款收据；个人笔记本和笔；录音笔；需客户提供资料的活单（在拜访客户的前一天准备好）。 第九条拜访前个人形象的准备：服装要整洁、得体、大方、适当；发型要精神；口腔无异味（提前备好口香糖）。 第十条如因拜访客户太多，则员工可登记后乘公交拜访客户，当日回程后凭公交车票到分公司总经理张总处报销。 第十一条拜访人员回公司后需第一时间到人事部登记回来时间及拜访结果，并
如果与客户第一次见面,如何建立良好得第一影响？ 自然就是关键 很多人都问:要怎样才能做到大方得体。其实很简单,自然就好。但有些人认为自然就就是随便,其实不然,随便与自然就是两种不同得概念。在家里您可以随意做您想做得事情,但在社交场合上,随便就是要不得得。我们说得自然,就是言谈举止得自然流畅,不拘谨。在初次见面得时候,您更要把这种自然带给想要认识得人。 微笑要自然 我认为,微笑得招呼比语言上得招呼更加容易感染人。初次见面,如果您展现得就是一个亲切自然得微笑,别人会觉得,您也很高兴与她认识。这就就是见面礼仪得第一步。相反地,如果您得微笑就是生硬得、勉强得。别人会认为,您并不就是很乐意让她接近您。 所以,初次见面得时候,注意好自己得微笑。那什么样得微笑才就是自然得呢？我建议,以稍微露出些牙齿为宜。有人觉得要笑不露齿才合适,这个我并不赞同、您不妨拿镜子照一照,找出一个最适合您得微笑,这个微笑就就是属于您得微笑。 谈吐要自然 微笑过后,用语言打招呼聊一些彼此感兴趣得事情就是必不可少得。这个时候,一些女性往往显得有些拘谨。特别就是对方如果就是一个绅士,没什么经验得女士就不知道要如何表现了。 如果您也遇到这样得情况,不妨放开点,自然地聊一聊就好。试想您就是那位绅士,您也不希望与自己聊天得女士太过拘谨,这只能说明自己带给别人得不愉快得感受。如此一来,别人就会距您于千里之外。 所以,我总就是告诉身边得人,优雅得第一要诀就就是自然。以不变应万变。 如何与客户握手？ 初次见面握手就是一种友好得表示,但握手得礼仪也不容忽视。不就是随便握一下手,那就就是礼貌得表现,如果这一环节处理得不得当得话,难免会把自己陷入尴尬得人境地。 握手力道不宜过重,也不宜过轻 见面握手时,要防止有气无力地握手方式,同样地,霸道得用力握住对方得手也绝不可取。对女性朋友来说,这两方面都要注意。当您有气无力地与别人握手时,对方也许会猜测您轻视她。所以,这样得情况要避免。 特别要注意得一点,那些握着别人得时候猛摇得做法千万不要做。这不就是热情好客得
初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，
与客户沟通的技巧 第1招妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“我们有小册子”或“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第8招缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招做个周到的主人
如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也是很有利的。 第10招询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。 第11招清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第12招找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第13招要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第14招适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划，控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第15招使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。 第16招不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第17招不要催促对手下决定
拜访与调研管理制度 一、目的：为规公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度 二、拜访与调研分类： 1．市场调查，研究市场 2．竞争对手摸底 3．已有客户回访，联络感情 4．新客户开发 三、客户拜访对象： 1．行业协会 2．竞争对手园区 3．目标及意向客户 4．已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》； 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置； 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析； 4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册, 名片等； 5.如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进 行； 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼； 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）； 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要容和客户提出的问题认真填写。 1个工作日完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人； 2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》； 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人 员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规的解释说明权归xxxx。 十、修改、废除权 本规的最终决定、修改和废除权属xxxx公司。 十一、实施时间 本规自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》
拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集，了解客户。 1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1
第一次拜访客户谈什么？ 因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。如何充分利用销售技巧,让第一印象产生后续谈判的铺垫就很重要。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等内容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。
木秀于林话术学院整理制作 汽车销售技巧和话术大全 做汽车销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等.其实，汽车销售业务员更应该好好反省自身问题，为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的汽车销售技巧和话术？ 如果汽车销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门？这里注意几个细节？ 1、敲门时，汽车销售业务员应注意不能太响也不能太轻. 2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会(这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明，礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了.) 进了门后，汽车销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎.等差不多时，直接切入拜见主题.应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的. 介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我.销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了.(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍，那样会使顾客反感)3，给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;(这样跟使得顾客以为汽车销售业务员是真心实意的在帮助他，增加感情，下次他如果需要产品时，会第一个想到你) 打算告辞时、1，汽车销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法，让他给你一张名片，你可以这样说、汽车主任(经理，或总管)能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您.(这个赐很重要，大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的.) 其实第一次拜见顾客最主要就是自信，文明.给人一种真诚的感觉.
销售人员上门拜访客户三技巧 销售技巧10月14日讯，谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。 我们常见业务员应付领导的一句话就是：那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。 把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。（这个具体分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到敬请参考）