第四课终端客户拜访管理及技巧

2023-11-05•终端拜访概述•终端拜访的准备工作•终端拜访的流程•终端拜访的技巧与策略•终端拜访的常见问题与解决方案目•终端拜访的实战案例分析录01终端拜访概述终端拜访是指销售人员为了促进产品或服务的销售，主动前往潜在客户或目标客户的工作场所、家庭或经营场所进行拜访的过程。

终端拜访的目的是建立与潜在客户的联系，了解客户需求，提供解决方案并尝试达成销售。

终端拜访的定义通过面对面的交流，可以增强与客户的关系，了解客户的真实需求和疑虑，从而建立信任。

促进与客户的关系提高销售业绩及时获取市场信息通过终端拜访，可以与潜在客户建立联系，推广产品或服务，提高销售业绩。

通过终端拜访，可以了解市场趋势、竞争对手情况等，为制定销售策略提供依据。

03终端拜访的重要性0201终端拜访的步骤整理拜访结果根据拜访内容整理客户反馈、需求等信息，为后续工作提供参考。

进行拜访按照预约时间前往客户处，进行面对面交流。

预约拜访时间提前与客户预约时间，确保客户有足够的时间接待。

确定拜访目标明确拜访的目的，如了解客户需求、推广产品、收集市场信息等。

准备拜访资料根据目标准备相关资料，如产品宣传资料、样品、调查问卷等。

02终端拜访的准备工作在制定拜访计划时，需要明确拜访的目标，包括了解客户需求、推荐产品、处理异议等。

制定拜访目标根据客户的时间安排，合理规划拜访时间，确保有足够的时间进行深入交流。

安排拜访时间选择合适的拜访地点，如客户办公室、会议室或展厅等，以便于展示产品和进行交流。

确定拜访地点确定拜访计划在拜访前需要充分了解产品的特点、性能、价格等基本信息，以便于向客户进行介绍和推荐。

准备产品知识熟悉产品特点了解竞争对手的产品特点、价格等信息，以便于在拜访中更好地突出产品的优势。

分析市场竞争了解市场趋势和客户需求变化，以便于在拜访中更好地满足客户需求。

掌握市场趋势准备样品如果需要展示样品，需要在拜访前准备好样品，并确保样品的质量和展示效果。

终端拜访管理制度一、终端拜访管理的重要性终端拜访是企业销售团队与客户之间最直接的沟通方式，它直接关系到企业产品销售业绩的成败。

因此，建立良好的终端拜访管理制度对于企业来说至关重要。

良好的终端拜访管理制度可以规范销售团队的工作行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，同时也能增强客户对企业的信任和忠诚度。

因此，终端拜访管理制度必须被高度重视和严格执行。

二、终端拜访管理制度的内容1. 终端拜访计划的制定销售团队应当在每个销售周期开始前制定详细的终端拜访计划，包括拜访的客户名单、拜访的时间和地点、拜访的目的和进行销售工作的产品等信息。

计划应当被书面化，并经过相关领导的审核和批准。

2. 拜访前的准备工作销售团队在进行终端拜访之前，应当对拜访客户的信息进行充分的调研，了解客户的需求和购买习惯，制定合理的销售方案。

同时，销售人员还应做好拜访前的物资准备工作，确保能够充分展示企业产品的特点和优势。

3. 拜访过程中的礼仪销售团队在拜访客户的过程中应当做到礼貌、尊重客户，不得对客户说出任何侮辱性的言论。

同时，销售人员还应该对产品的优势和特点做出客观、准确的介绍，不得夸大产品的功效。

在与客户进行商务洽谈时，应该注重语言的礼貌和表达的技巧，做到言行得体。

4. 拜访后的跟进工作销售团队在进行终端拜访后，应及时整理拜访客户的信息和反馈，将客户的反馈意见及时上报给相关部门，以便企业能够对产品和服务做出及时的调整和改进。

同时，销售人员还应当对已拜访的客户进行跟踪工作，及时了解客户的购买意向和需求，确保客户后续购买的动力和积极性。

5. 拜访管理的考核和奖惩制度销售团队的终端拜访工作应当被纳入企业的绩效考核体系，并与销售目标和销售业绩挂钩。

对于拜访工作表现优异的销售人员应当给予相应的奖励和鼓励，激励他们在拜访工作中能够付出更多的努力。

对于工作不力或不认真的销售人员，应当给予相应的惩罚和指导，以提高他们的工作积极性和责任感。

三、终端拜访管理制度的落实良好的终端拜访管理制度必须得到企业领导的高度重视和严格执行。

行销员面带微笑向终端老板自我介绍。

如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。

2) 分奖项发展瓶盖清点。

➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。

3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。

4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。

2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。

2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。

3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。

3、检查产品新鲜度，更换临期产品。

1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。

4、了解经销商送货及时性。

发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。

5、妥善处理终端投诉。

发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。

1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。

2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。

3) 产品列商标朝外。

2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。

2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。

3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。

3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。

4、产品归类及堆放。

将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。

拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。

因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。

在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。

第一、谈话内容要充实周到。

这是谈话的先决条件。

这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。

第二、谈话内容要真实具体。

这是取信于人，树立自身形象的关键。

首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。

其次，不能弄虚作假，要讲求真实。

无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。

诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。

当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。

这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。

不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。

“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。

一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。

零售终端客户拜访指南说明：真正的销售不是宽敞谈判室里的“唇枪舌剑”，也不是豪华落地窗前的“指点江山”。

销售很少有惊天动地的事发生，销售在细节中推进。

其中非常重要的细节就是客户拜访。

销售人员在拜访中联络感情，在拜访中做生意。

本文是某快速消费品企业培训业务人员如何拜访零售终端的讲义，从中我们可以领略到细节的伟大。

一、准备工作1.办公室的准备：（1）客户检查：出发前，检查业绩板到该日为止的累计销售量或累计销售额与目标的差异;检查当日拜访的路线以及客户是否有其他事项需要引起注意。

（2）重点提醒：把当日重点工作和注意事项在路线卡上注明，以免遗忘。

（3）工具备齐：检查是否带齐工作资料，如地图、客户清单表、路线卡、客户资料卡、发票、合同本；是否带齐辅助工具，如POP广告、剪刀、胶带、毛巾等；是否携带样品—样品要以该零售店的销售历史作为依据，不应以产品的上市时间作为是否携带的依据。

2.入店前的准备：（1）在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么爱好或要求。

（2）回顾该零售店之前是否有异常情况，公司是否有应对之策等。

（3）思考用什么方式和语气与店主交谈最合适。

（4）建立自信。

二、入店问候1.入店之后热情向店主问好，表明身份，说明来意。

2.用自己的个人魅力融入到客户各个方面，与客户打成一片，在自然、轻松的环境中开展工作。

3.如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员）保持友好关系，掌握更多的信息。

4.说话要明确，采用开放式问答，如：一月能卖多少箱，一箱利润有多少。

5.有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。

若店主较忙，可以稍做停留，也可先查看店情，再做解释。

三、生动化陈列1.若有公司产品销售，则要进行产品生动化陈列：（1）货架清理：清除产品货架上的异物，保持货架清洁；移走抢占我产品地盘的其他公司的产品，但不要破坏其他公司的产品与陈列面。

（2）产品整理：擦拭产品，保证产品清洁。

（3）补充货架：检查公司在该店产品系列是否齐全，要特别关注畅销产品；若货架陈列不够饱满，在征得店主同意的情况下，从库存提货，补充货架；根据先进先出原则，生产日期远的放在前面，生产日期近的放在后面；对临期或过期产品及时登记，做好退换货准备。

客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。

通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。

然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。

本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。

调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。

销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。

制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。

拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。

准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。

销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。

拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。

拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。

同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。

拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。

以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。

这样可以增强双方的互动和合作的意愿。

•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。

销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。