顾客常用的十大借口以及解决方案,此方案可以现学现卖

顾客十大借口与回答话术在销售和客服工作中，经常会遇到顾客需要取消或退换货物的情况。

有时顾客会提出各种借口，为此我们需要掌握一些应对话术，让沟通变得更加顺畅，下面列出了十大顾客借口及相应的回答话术。

1. 借口：我想取消订单。

回答话术：非常抱歉，很遗憾您不能取消订单，因为我们的订单处理已经开展。

不过，您可以等收到订单后，再通过我们的快递公司进行退货处理。

2. 借口：我不想付钱了。

回答话术：非常抱歉，您可以联系我们的客服解决问题，我们将尽力提供帮助并为您提供更好的服务。

3. 借口：我收到的货物有质量问题。

回答话术：非常抱歉造成这样的问题，我们将为您处理退货事宜并向您道歉。

您可以通过我们的快递公司进行退货处理，我们将为您提供优质的快递服务。

4. 借口：我想更换所购买的货品。

回答话术：非常抱歉造成这样的问题，我们将为您处理更换事宜并向您表示歉意。

请您在收到货物后联系我们的客服，我们将协助您完成更换事宜。

5. 借口：我收到的货物不是我想要的。

回答话术：非常抱歉，我们将为您处理退货事宜。

您可以直接联系我们的客服或通过我们的快递公司进行退货处理，同时我们将尽力提供更好的服务。

6. 借口：我在网上购买时看到的图片和实物差别很大。

回答话术：非常抱歉，图片有时会存在一定程度的色差，因此实物和图片存在一定区别是正常现象。

不过，我们将竭尽所能提供更好的服务，让您满意。

7. 借口：我对购买的货物不满意。

回答话术：非常抱歉，我们将为您处理退货事宜，并尽力提供更好的服务，让您对我们更加满意。

8. 借口：我在扫码支付过程中出了问题。

回答话术：非常抱歉，我们将会在24小时内为您解决问题，同时为您提供更好的服务。

9. 借口：我在下单时输入的地址和手机号码有误。

回答话术：非常抱歉，我们将为您修改订单信息并尽播提供更好的服务，让您对我们更加满意。

10. 借口：我买多了，想取消一部分货物。

回答话术：非常抱歉，由于系统处理已经完成，您需要先收到货物后进行退换货处理。

客户不想买你东西的十大借口，怎么成功应对销售员在销售的过程中，并非是一帆风顺的，顾客总是会以这样或者是那样的借口进行抗拒我们的销售。

只有当我们解决了客户的这些疑惑，帮客户把后顾之忧解除了，顾客才会心满意足的购买。

以下是小编为大家整理的客户不想买你东西的十大借口，怎么成功应对?欢迎大家前来参阅。

借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。

是不是呢?顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。

对吧? 顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧? 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。

销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。

你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧! 顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题?借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。

这才是产品有价值的地方。

如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。

如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗?2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。

但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗?3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。

客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗!4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以 52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

挑毛病的才是真正的买主嫌货才是买货人顾客常说的10大理由1、考虑考虑【……先生太好了，想考虑一下就证明你有兴趣，是不是呢？这么重要的事你一定会很重要的做决定的你说是不是呢？你这样说该不会是想要躲开我吧？那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？如果你一想到什么问题，我马上就可以答复你，这样够公平了吧？好，坦白讲，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么呢？……坦白讲是不是钱的问题呢？】2、太贵了，价值法：价值大于价格【顾客先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司能够吸引人的优点，这就是我来找你的原因。

你会不会同意一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是你要为他付出了多少钱，如果一个人在荒漠里快要渴死了，一瓶水可以值一百万，而这一瓶水可以使你在沙漠里让你重新获得你可以走回家的力气，这才是一瓶水的价值，如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱我保证你不会跟他讨价还价，是还是不是？如果这时候你有钱一定会买他的对么？你说是么？这就是这瓶水的价值，这时候我们来谈一谈我们产品的价值到底有多大。

不要管价格多贵，要管价值贵不贵，如果价值太贵，/ 代价法客户先生你只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候，但是整个产品的使用期间你会在意使用的时候在意这个产品的品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点，使用次级品会使您付出更大的代价的，想想眼前为了省这一点的小钱，长期反倒花了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？（没有拥有我的产品长期会付出更大的代价）品质法你花的每一分钱都会原封不懂得呈现在产品身上顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用一个最低的成本来设计一个产品，或者我们也可以多追加额外的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，同时也能为你发生最好的功效，所以产品会贵一点点但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间上你每一天的收益是不可计量的，顾客先生我认为你一开始就应该使用最好的产品否则到头来你会为那种刺激品付出更高的代价的，为什么你不一开始就是用最好的呢？客户先生，您也知道，一时为价钱解释是很容易的，而事后为品质道歉却很难。

销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口顾客在购买产品或服务时，常常会使用各种借口来推迟或放弃购买。

作为销售人员，了解这些借口并准备相应的应对策略是非常重要的。

下面列举了顾客最常用的十大借口，并提供一些销售技巧和话术来应对这些借口。

1."我正在考虑一下。

"这是顾客最常使用的借口之一、他们通常需要更多的时间来权衡购买的利弊。

销售人员可以采用以下策略：-了解他们的担忧和需求，并提供相应的解决方案。

-强调产品或服务的特点和优势，并与竞争对手进行比较。

-提供客户的成功案例，以证明产品或服务的价值。

2."我需要和家人讨论一下。

"顾客通常会获得家人或合作伙伴的意见和支持，特别是在购买涉及高额费用或长期承诺的产品或服务时。

销售人员可以采用以下策略：-了解顾客和他们的家人之间的关系，并提供解决方案来满足他们的需求和担忧。

-提供有关产品或服务的详细信息，以使顾客能够将其传达给家人。

-提供充分的支持和售后服务，以降低家人的疑虑。

3."我已经与竞争对手进行谈判了。

"顾客可能会使用这个借口来施加压力，以获得更好的条件或优惠。

销售人员可以采用以下策略：-强调产品或服务的独特价值和优势。

-提供更好的价格或附加服务来赢得竞争。

-与顾客建立良好的关系，并展示对他们情况的理解和关注。

4."我对产品或服务不感兴趣。

"这是顾客可能使用的一个常见借口。

销售人员可以采用以下策略：-深入了解顾客的需求和关注，并提供相应的解决方案。

-强调产品或服务的独特价值和优势，以在顾客心中建立购买的动机。

-提供证据和案例研究来证明产品或服务的有效性。

5."我需要更多的时间研究一下。

"顾客可能需要更多的时间来了解产品或服务，并做出决策。

销售人员可以采用以下策略：-提供有关产品或服务的更多信息和资料，以供顾客参考。

-提供试用期或退款保证，以降低顾客的风险和不确定性。

巧妙解决顾客的十大抗拒点顾客一、价格太高1、比较法——人家嫌贵你一点要跟她说的具体一点，因为贵是一种什么，一种感觉，今天100块的东西算贵还是便宜，有些人说贵了，有些人说便宜了，为什么？那是因为他们的参照物不同，10块钱可以买到的东西，为什么要花100元买呢？当然太贵了，你是拿10元来比，10元的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店卖1000元而今天你只要花100元，那感觉怎样？很便宜对吧？便宜和贵有两种不同的参照物，就有不同的感觉是吧？一条河流深不深是由谁来过河对吗？如果他跟你的其他产品比可能会贵了，但跟您的身体比，您觉得呢？2、考虑价值——价格是需要考虑的，但您是否认为价值也是同样的重要呢？请让我象您讲一讲我们产品的价值。

打算支付，他说太贵了，你马上反问您打算支付多少钱？送优惠！3、价格正是理由——他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，他说：为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为他为什么高价，我们来看看高价背后代表什么？于是你把对方的角度从价格高调到看到价格高的背后代表的产品的品质高4、节省了相当多的钱——我听你说过一定要保证你所购买的产品是划算的是吗？是呀，其实使用这个产品已经为你省了相当多的钱了，这个产品跟其他产品的区别功效和核算一起的价格5、挣回——算他的投资和所回报的6、最低价——你要这样说：我可以向您提一个问题吗？可以！请问你会买同样东西最低价的东西吗？不会？所以价格不是最主要的是吗？主要是他所产生的价值是吗？7、质量最好的——我们的价格不便宜，但也可以保证质量是最好的，质量不好的东西还会花费给多的钱不是吗？8、你怎么会说这种话？——她一说太贵了，你就说你怎么会这么说呢、理由是什么、我从来没有听见有人这样跟我说过，他一听就觉得好像别人不觉得贵，只有他自己觉得贵，问题也就解决了9、如果不用——跟客人讲不用的损失，10、价格低一点——他说价格太贵了，你说如果低一点那您会使用吗？对方如果说是，你就说：如果给你套装或怎样用打折，对方说不用时，就表示价格不是他真真不买的原因，你要往下掏出他不买的真正原因11、感受和发现——她说太贵了，我知道你的感受，有时候我也是这么觉得，但后来我发现以。

绝对成交十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口借口之一：我要考虑考虑回答：一：判断是真是假。

二：确认他是唯一的抗拒点。

三：再确认一次。

四：测试成交五：以完全合理的解释回答他六：继续成交1. ①某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。

②这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？③这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。

④这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。

（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。

）⑤那好，那我就放心了。

没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。

既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？⑥坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题。

⑦那太好了，原来是钱的问题，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。

（你这时候去回答真正的钱的问题。

）⑧除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗？2. 某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。

我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?3. 回马枪成交法：①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。

②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。

那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗？③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。

这叫套出真相。

你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。

客户拒绝你的10种借口及应对方法客户在拒绝我们的请求时，常常会给出各种借口。

这些借口可能是合理的，也可能是不合理的。

无论如何，作为销售人员，我们需要学会理解客户的拒绝，并找到适当的应对方法。

以下是客户拒绝的10种常见借口，以及应对方法：借口1：我对您的产品或服务不感兴趣。

应对方法：首先，我们要避免给客户产生压力，可以说：“我能理解您可能对我们的产品或服务不感兴趣，但是我想了解一下您为什么会这样认为。

也许我可以帮您解决一些问题或提供一些新的信息，让您对我们的产品或服务有更深入的了解。

”借口2：我已经找到了另一家更好的供应商。

应对方法：不要对竞争对手发表任何贬低的言论。

可以说：“我很高兴您已经找到了合适的供应商。

我不知道他们的价格和服务如何，但是如果您有任何问题或需要帮助，我乐意提供帮助。

”借口3：我没有足够的时间。

应对方法：可以说：“我完全理解您的忙碌，我会占用您宝贵的时间。

但是如果您能抽出几分钟和我聊聊，我可以向您介绍一些与您相关的新产品或服务，或是帮助您解决一些问题。

”借口4：我现在没有预算。

应对方法：我们要避免追问客户的财务状况，可以说：“我明白您现在可能没有预算，但是我们可以讨论一下您的需求和目标，然后为您提供一些解决方案。

如果您需要任何支持或建议，我会很乐意帮助您。

”借口5：我刚刚购买了相同或类似的产品。

应对方法：不要对客户的购买决策发表任何贬低的言论。

可以说：“感谢您选择我们的竞争对手，我希望您对他们的产品或服务满意。

如果您在使用过程中遇到任何问题，或者需要更多的支持和建议，我会很乐意提供帮助。

”借口6：我需要再考虑一下。

应对方法：可以说：“当然，我理解您需要时间来考虑。

如果您有任何问题或需要更多的信息来帮助您做出决策，我会随时为您提供支持。

”借口7：我只对价格感兴趣。

应对方法：不要仅仅降低价格以争取客户，可以说：“价格是一个重要的因素，但是也不能忽视产品或服务的质量、可靠性和售后服务等其他方面。

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中，难免会遇到客户抗拒销售，在这时候，销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握，那么就能很好的解决这一难题，赢得客户。

一、客户抗拒的十大借口
1、我要考虑考虑
2、太贵了
3、别家更便宜
4、超出预算
5、我很满意目前的所用的产品
6、XX时候我再买
7、我要问某某
8、经济不景气
9、不和陌生的人做生意
10、就是不买
二、解决客户抗拒的销售技巧
1、询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)
不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
2、假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。

我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
3、直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中，难免会遇到客户抗拒销售，在这时候，销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握，那么就能很好的解决这一难题，赢得客户。

一、客户抗拒的十大借口1、我要考虑考虑2、太贵了3、别家更便宜4、超出预算5、我很满意目前的所用的产品6、XX时候我再买7、我要问某某8、经济不景气9、不和陌生的人做生意10、就是不买二、解决客户抗拒的销售技巧1、询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?2、假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。

我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……3、直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。

三、解决客户抗拒的话术方法话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术：××先生(小姐)，你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气) 可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。

是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。

对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。

销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。

你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。

这才是产品有价值的地方。

如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。

如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。

但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。

客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以 52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。

客户十大常见抗拒借口应对建议常见借口一：我要考虑考虑应辞①“某某家长，太好了，你想考虑考虑，说明对我们机构还是比较认可的，对吧”（一般家长会说是）②“给孩子的教育，马虎不得，这么重要的事，我相信您一定会认真做决定的，对吧”（一般家长会说是）③“您这么说，不是托词吧”（一般家长会否认）④“哦，那我就放心了，呵呵” ⑤“既然您认可我们机构，您又想认真的做出决定，而我又是专业的教育咨询师，那我们为什么不一起考虑呢您一想到什么问题，我就马上给你答复，好吗” ⑥“现在，请你告诉我，您最想考虑的是什么事呢” ⑦“坦白讲，是不是钱的问题”⋯⋯常见借口二：太贵了应辞①“家长您好，我很高兴您这么关注价格的问题，因为那正是我们机构富有吸引力的优点。

我想您应该同意这样一个理论，就是一切产品的价值，是它为你带来什么，而不是您要为它负多少钱，这才是产品真正的价值。

”②“某某家长，我向你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你刚签协议的时候。

但在整个孩子的受教育期间，你就会在意孩子在这里学的怎么样啊，教学效果和服务是否到位等等。

对孩子的教育其实就是一种投资，难道你不认为，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点吗”③“家长，我完全同意您的意见，我想你应该听说过，好货不便宜便宜没好货这句话吧。

其实，我们在选择一项教育产品或者服务后，很快就会忘掉其便宜的价格，但无法忘掉它那差劲的品质和服务，你说是吗”④“为价格问题解释是一时的，为品质道歉却是永久的。

其实，一时为价格解释，真的比事后为教学质量道歉容易的多。

您现在在乎的是价格，但回去之后，您在乎的就是我们的教学效果了，对吧”⑤“家长，我们的价格的确很贵，但这正是我们自豪的地方。

只有最高的投入，才能创造最好的教学效果；只有最好的教学质量，才能与最高的价格相匹配，您说呢”⑥家长，你知道这么多课时可以上多长时间吗咱们可以进行比较一下。

分解法，把课时费分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一点，您能做出决定吗⑧明确思考法，“太贵了，这样分跟什么比为什么会贵呢” 常见借口三：别家更便宜应辞①家长你好，你说的可能没错，某某机构的课时费比我们便宜。