下载文档原格式
杜云生销售技巧培训第一篇：杜云生销售技巧培训杜云生《对决成交》课程1、销售十大步骤：1）准备① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。
② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。
③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。
④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。
⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。
2）调整情绪，进入巅峰状态① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。
想象力*逼真=事实。
② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。
3）建立信赖感可信度是销售代表最大的资产。
① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。
② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。
④ 适度但不过分模仿客户优点。
⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。
黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。
男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。
⑦ 了解客户喜好。
⑧ 顾客见证，名人见证。
4）找出顾客问题、需求、渴望① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。
② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型○４成为行业、产品的专家＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务○１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段—1）灾难性事件Suffer2）小问题累积销售需要扩大痛苦【顾客心理】（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。
第二部如何克服阻碍成交的十大借口从打开这一本书开始，你就成了销售高手第一课：如何面对犹豫不决的顾客我要考虑考虑1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是）2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了）3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会不是）4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的）5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（…）6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？顾客提出抗拒问题后怎么解决：1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？3）再确认一次4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。
第二课如何解决价格问题太贵了·太贵了是每一个顾客的口头禅·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。
·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？1）价值法：（价值是指它能为你带来的利益）价值>价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。
如果您在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您一定会买这瓶水，您说是吗？2）代价法：代价>价格代价=长期最大的损失·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。
绝对成交的68条话术，全方位解决顾客推托借口！1、某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。
2、这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？3、这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。
4、这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。
（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。
）5、那好，那我就放心了。
没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。
既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？6、坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题。
7、那太好了，原来是钱的问题，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。
（你这时候去回答真正的钱的问题。
）8、除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗？9、某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。
我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?10、顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。
11、顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。
那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗？12、原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。
这叫套出真相。
你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。
当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。
所以你听到价格太贵了你能走吗？当然不能走了，你要是回来继续地解决人家价格的问题。
顾客的十大借口的话术借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。
5.如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？6.明确思考法跟什么比为什么呢借口之三：别家更便宜销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是借口之四：超出预算销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。
杜云生绝对成交话术绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）把○要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！四）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！五）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）六）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动○Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相七）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”八）售后服务１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单○有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里２解除顾客抱怨——圆满解决７０％○当场解决９５％３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）○给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖九）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段—1）灾难性事件Suffer 2）小问题累积销售需要扩大痛苦（4）衡量需求（5）明确定义（不做顾客会后悔）【顾客心理】找问题—就是寻找病症，对症下药！（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。
杜云生绝对成交话术文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧（是）你这样说该不会是想躲开我吧（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢你考虑的是不是钱的问题太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱（3万）12个月损失多少（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
（100万)你是说代价贵还是价格贵客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
