销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口教学内容共23页文档

顾客的十大借口借口之一：我要考虑考虑有很多顾客常常在销售最后的时候对你说：“我要考虑考虑。

”这时你该怎样回答？是真的他要考虑，还是大部分都是借口，答案显而易见，大部分都是借口。

所以你要解决的不是任何实质的问题，而是排除他这个借口，让他说出真正的原因。

解除‘考虑考虑的问题’：当你听到他说我要考虑考虑，假设他是个男性顾客，你第一句话可以这样说：“某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？”看一下为什么要这样讲。

首先你要先肯定对方，不要听到别人任何的反对意见或借口你就跟他反驳，反驳只会针锋相对，是不会产生任何效果。

所以你要先认同对方，当你这样问他的时候通常都会说“是”。

为什么？因为他想打发你因为他想尽快的让你以为他真的要考虑考虑，所以他大部分会说他有兴趣，如果他说没有兴趣的话，那表示不会说他要考虑考虑，他是自打嘴巴，表示你还没有把产品的价值塑造出来，表示你要重新回到塑造产品价值的部分。

他如果说是他就已经先肯定了，他想考虑考虑这个产品是因为他对这个产品有兴趣，所以接下来你可以再往下问。

当他说是，你再问他第二句；“这么重要的事，你需不需要和别人商量呢？”想这句话为什么要这样问？因为你要先确保他是真的有决策权，他如果是没有决策权的话你往下讲也没有用，所以你需要很客观地问他。

你不要不敢问这样的话，因为他如果真的要和别人商量，你不问这样的话，你继续往下走，到最后也是不会成交的。

所以他如果说不用和别人商量了，表示你检测成功。

他不用和别人商量，他真的是自己就可以做决定了。

这时候你要说：“这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。

”因为你要肯定他一下，人受到赞美了，他会更加觉的自己要做出决定。

当你说完‘非常欣赏你’后，他一般都说：“哪里哪里”。

这时候你要再问一句：“这位先生，你这样该不会是想赶我走吧。

”你要事先问出这一句话，提前打预防针。

通常一般人听到这个话会有什么反应？“不会，不会，不是这个意思。

绝对成交十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口借口之一：我要考虑考虑回答：一：判断是真是假。

二：确认他是唯一的抗拒点。

三：再确认一次。

四：测试成交五：以完全合理的解释回答他六：继续成交1. ①某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。

②这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？③这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。

④这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。

（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。

）⑤那好，那我就放心了。

没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。

既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？⑥坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题。

⑦那太好了，原来是钱的问题，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。

（你这时候去回答真正的钱的问题。

）⑧除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗？2. 某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。

我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?3. 回马枪成交法：①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。

②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。

那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗？③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。

这叫套出真相。

你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？资料个人收集整理，勿做商业用途话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？资料个人收集整理，勿做商业用途话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？资料个人收集整理，勿做商业用途话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

绝对成交实战顾客最常用的十大借口1、我要考虑考虑“某某先生，太好了，想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢？”——“是”——“这么重要的事你一定会认真做决定的对吧？”——“是”——“你这样说该不会是想躲开我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有兴趣，又会认真的做出你的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题我就马上答复你，这样够公平了吧？”——沉默——“好，现在请告诉我你最想考虑的第一件事是什么呢？”——“坦白讲是不是钱的问题呢？”2、太贵了（1）价值法。

让产品的价值大于价格，就有可能成交。

“顾客先生我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它你能为你做什么而不是你为它付出多少钱，这才是产品真正的价值”——举例——“现在请让我跟你谈一谈我们的产品能为你带来的价值”。

（2）代价法。

代价要大于价格顾客就会购买，代价就是顾客不购买你的产品会付出的代价。

“你是指代价贵还是价格贵”——“客户先生让我跟您说明一下你只是一时在意这个价格，也就是在您购买的时候，但是整个产品的使用期间你会在意这个产品的品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的多一点点也不要比你应该投资的少一点点吗？您知道使用次级品到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”（3）品质法。

顾客先生我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花更多的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，当你要把事情做到最好的程度所以产品会稍微贵一点点，但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间来说你每天的收益是不可估量的，顾客先生，我认为你一开始就使用最好的产品，否则的话到头来你会为那种次级品付出更大的代价的，不是吗？为什么你不一开始就选用最好的呢？客户先生，很多年前我们公司做出了一个重大决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而事后为品质道歉确实永久的，你应该为我们公司的决定高兴，不是吗？顾客先生我们公司产品的确很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，也只有最好的公司才拥有我这样最好的人才，你说是吗？我以代表最好的公司为荣为傲，我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，你说是吗？为什么要买那种勉强过去的产品呢？如果长期使用的话好东西还是比较便宜的，你同意我的说法吗？（4）分解法。

顾客常用的十大借口一、我要考虑（顾客借口说）回答：顾客先生，太好了。

你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧。

好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？钱的问题正是我们公司最大的优点，我们公司多年前面临一个最大的抉择，我们即可以用最低的成本制造产品，我们也可以额外投资一笔研发的经费，将产品制造到最高的品质。

相对成本高一点，价格也会高一点，但分摊到保佑您一辈子的使用时间来说，每次使用的成本反而是最低的，**先生，你应该一开始就选用最好的产品，以免到头来你会为次级品付出最昂贵的代价的哦，这可不是危言耸听，陈腔烂调哦，我们公司最后决定，宁可一时为顾客解释价格也不要一辈子为品质向顾客道歉，你应该为我们的决定感到高兴才对，你说不是吗？二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅）1，价值法：让价值＞价格价值：顾客长期得到的利益价格：顾客眼前短期所投资的金额问：你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。

因为那正是我们公司最能吸引别人的优点，也正是我来找你的原因。

你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。

如果你在荒漠里走了2公里，快要渴死，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水可以让你获得你走回家所需要的力气。

这就是这瓶水的价值。

如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你100块钱，我保证你不会讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来的价值有多大。

2，代价法：告诉顾客，不买的代价>价格代价贵还是价格贵？顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。

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挑毛病的才是真正的买主嫌货才是买货人顾客常说的 10 大理由 1、考虑考虑【……先生太好了，想考虑一下就证明你有兴趣，是不是呢？这么重要的事你一定会很重要的做决定的你说是不是呢？你这样说该不会是想要躲开我吧？那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？如果你一想到什么问题，我马上就可以答复你，这样够公平了吧？好，坦白讲，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么呢？……坦白讲是不是钱的问题呢？】 2、太贵了，价值法：价值大于价格【顾客先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司能够吸引人的优点，这就是我来找你的原因。

你会不会同意一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是你要为他付出了多少钱，如果一个人在荒漠里快要渴死了，一瓶水可以值一百万，而这一瓶水可以使你在沙漠里让你重新获得你可以走回家的力气，这才是一瓶水的价值，如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱我保证你不会跟他讨价还价，是还是不是？如果这时候你有钱一定会买他的对么？你说是么？这就是这瓶水的价值，这时候我们来谈一谈我们产品的价值到底有多大。

不要管价格多贵，要管价值贵不贵，如果价值太贵， / 代价法客户先生你只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候，但是整个产品的使用期间你会在意使用的时候在意这个产品的品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点，使用次级品会使您付出更大的代价的，想想眼前为了省这一点的小钱，长期反倒花了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？（没有拥有我的产品长期会付出更大的代价）品质法你花的每一分钱都会原封不懂得呈现在产品身上顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用一个最低的成本来设计一个产品，或者我们也可以多追加额外的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，同时也能为你发生最好的功效，所以产品会贵一点点但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间上你每一天的收益是不可计量的，顾客先生我认为你一开始就应该使用最好的产品否则到头来你会为那种刺激品付出更高的代价的，为什么你不一开始就是用最好的呢？客户先生，您也知道，一时为价钱解释是很容易的，而事后为品质道歉却很难。

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中,难免会遇到客户抗拒销售,在这时候,销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握,那么就能很好的解决这一难题,赢的客户.一、客户抗拒的十大借口1、我要考虑考虑2、太贵了3、别家更便宜4、超出预算5、我很满意目前的所用的产品6、XX时候我再买7、我要问某某8、经济不景气9、不和陌生的人做生意10、就是不买二、解决客户抗拒的销售技巧1、询问法：通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节),或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词.所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除.如：先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?2、假设法：假设马上成交,顾客可以的到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易.如：某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣.假设您现在购买,可以获的××(外加礼品).我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……3、直接法：通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐.如：××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧.三、解决客户抗拒的话术办法话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?销售员话术：××先生(小姐),你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气)可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大.现在我们讨论的不就是一项决定吗?如果你说"是",那会如何?如果你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样.如果你今天说"是",这是你即将的到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处,你说是吗?话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?销售员：××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出.最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础.他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战.所以他们做出购买决策而成功了.当然他们也必须要做这样的决定.××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?话术四："不在预算内"成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?推销员：××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算.预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?如果今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?话术五："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?销售员：××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格.但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客.也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样.所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点,能的到你真正想要的东西还是蛮值的的,你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)话术六："NO CLOSE"成交法当顾客因为某些问题,对你习惯说："NO CLOSE",你该怎么办?推销员：××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品.当然,你可以对所有推销员说"不".在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不".今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢?所以今天我也不会让你对我说"不"!当顾客对产品或服务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉的可以在未来的日子里让你多赚多少钱?顾客：1000万!销售员：未来5年多赚1000万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?顾客：××?(10万)销售员：如果不用10万,我们只要5万呢?如果不用5万,只需1万?不需1万,只需4000元?如果现在报名,我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投资0、3元.0.3元/天,如果你连0.3元/天都没有办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗?话术八："经济的真理"成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?销售员：××先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题.投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足.这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值的的,对吗?如果你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的.当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又经的起十倍测试的考验,你可以用这个办法.销售员：××先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值的办法,就是看这件事情是否经的起10倍测试的考验.比拟,你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?就象今天你上了一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或投资了某件产品改善了你的健康,那你所付出的就值的了.在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后,我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?话术十：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人这些话术所举案例并非针对某个项目如果是你的项目用此话术技巧该如何去说?请大家理解去看!希望对大家有所帮助!。

顾客最常用的十大借口-—杜云生《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下,就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。

既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定,我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生,我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点.你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。

如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气.这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水,你《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀)一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱？(3万）12个月损失多少？（36万）那我说十年损失多少（360万）我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。

（100万）你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的，想想,省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。

难道你舍得吗？《品质法》顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧。

客户十大常见抗拒借口应对建议常见借口一：我要考虑考虑应辞①“某某家长，太好了，你想考虑考虑，说明对我们机构还是比较认可的，对吧”（一般家长会说是）②“给孩子的教育，马虎不得，这么重要的事，我相信您一定会认真做决定的，对吧”（一般家长会说是）③“您这么说，不是托词吧”（一般家长会否认）④“哦，那我就放心了，呵呵” ⑤“既然您认可我们机构，您又想认真的做出决定，而我又是专业的教育咨询师，那我们为什么不一起考虑呢您一想到什么问题，我就马上给你答复，好吗” ⑥“现在，请你告诉我，您最想考虑的是什么事呢” ⑦“坦白讲，是不是钱的问题”⋯⋯常见借口二：太贵了应辞①“家长您好，我很高兴您这么关注价格的问题，因为那正是我们机构富有吸引力的优点。

我想您应该同意这样一个理论，就是一切产品的价值，是它为你带来什么，而不是您要为它负多少钱，这才是产品真正的价值。

”②“某某家长，我向你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你刚签协议的时候。

但在整个孩子的受教育期间，你就会在意孩子在这里学的怎么样啊，教学效果和服务是否到位等等。

对孩子的教育其实就是一种投资，难道你不认为，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点吗”③“家长，我完全同意您的意见，我想你应该听说过，好货不便宜便宜没好货这句话吧。

其实，我们在选择一项教育产品或者服务后，很快就会忘掉其便宜的价格，但无法忘掉它那差劲的品质和服务，你说是吗”④“为价格问题解释是一时的，为品质道歉却是永久的。

其实，一时为价格解释，真的比事后为教学质量道歉容易的多。

您现在在乎的是价格，但回去之后，您在乎的就是我们的教学效果了，对吧”⑤“家长，我们的价格的确很贵，但这正是我们自豪的地方。

只有最高的投入，才能创造最好的教学效果；只有最好的教学质量，才能与最高的价格相匹配，您说呢”⑥家长，你知道这么多课时可以上多长时间吗咱们可以进行比较一下。

分解法，把课时费分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一点，您能做出决定吗⑧明确思考法，“太贵了，这样分跟什么比为什么会贵呢” 常见借口三：别家更便宜应辞①家长你好，你说的可能没错，某某机构的课时费比我们便宜。