中信实业银行销售业绩改善报告
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中信银行经营分析报告范本
净利润
资产收益率
分析中信银行的净利润及其变化趋势 ，了解盈利能力。
分析中信银行的资产收益率，评估其 资产利用效率和盈利能力。
利润率
评估中信银行的利润率指标，如净利 润率、成本利润率等，并分析其影响 因素。
01
中信银行风险分析
信用风险
信用风险定义
指借款人因各种原因未能及时、足额偿还债务或贷款而违约的可 能性。
信用风险产生原因
包括借款人的还款能力、还款意愿、市场环境变化等因素。
中信银行信用风险应对措施
实施严格的贷前调查、贷中审查和贷后检查，建立风险预警机制， 以及采取风险分散、担保抵押等措施。
市场风险
市场风险定义
指因市场价格波动（如利率、汇率、股票价格等）而导致的投
资损失的风险。
市场风险产生原因
02
营业支出分析
业务及管理费用
分析中信银行在业务运营 和管理方面的支出，包括 员工薪酬、办公费用等， 并评估其合理性。
资产减值损失
评估中信银行在信贷资产 和其他资产减值方面的损 失，分析其风险控制和资 产质量。
其他支出
分析其他营业支出项目， 如税金及附加、营业外支 出等，并评估其对经营业 绩的影响。
利润分析
中信银行将加大金融创新力度， 开发更多符合市场需求的金融产 品，如智能投顾、在线理财等，
提升客户体验和满意度。
优化服务流程
中信银行将进一步优化业务流程 ，提高服务效率，降低客户办理 业务的成本和时间，提升客户满
意度和忠诚度。
风险管理策略
完善风险管理体系
中信银行将进一步完善风险管理 体系，加强风险识别、评估、监 测和控制，降低信贷风险、市场
01
迅速改善中信银行零售业务销售业绩
优化产品组合
对现有产品组合进行优化，淘汰表现不佳的产品，集中资源 推广优势产品。
销售渠道优化
拓展线上渠道：加强线上渠道的建设，包括手机银行、 网上银行等，提供便捷、高效的金融服务。
跨界合作：寻求与其他行业的跨界合作，如与电商、物 流等企业合作，共享客户资源，拓展业务领域。
提升线下渠道体验：优化线下网点布局，提高服务质量 ，增强客户体验，吸引更多客户前来办理业务。
跨部门合作
加强与其他部门的合作，如产品部门、市场部门等，确保销售团队 得到充分支持和资源，以更好地满足客户需求。
精准营销与客户关系管理
客户细分 个性化营销 客户关怀计划 CRM系统升级
通过数据分析，对客户进行细分，了解不同类型客户的需求和 偏好，制定针对性营销策略。
利用大数据和人工智能技术，为客户提供个性化产品和服务推 荐，提高营销成功率。
横向与纵向比较
不仅进行时间序列上的纵向比较，还要与其他银行或行业标准进行 横向比较，以更短板与机会
通过评估，及时发现业务发展的短板和市场机会，为调整策略提供决 策依据。
及时调整策略与措施
01
02
03
灵活调整
根据定期评估结果，及时 调整零售业务的发展策略 和措施，以适应市场变化 和客户需求。
制定客户关怀计划，如定期回访、生日祝福、优惠活动等，增 强客户忠诚度，促进业务增长。
优化和升级现有的客户关系管理系统（CRM），确保销售团队 能够更高效地跟踪和管理客户信息，提高客户满意度和保持率
。
CHAPTER 04
监控与评估
设立关键业绩指标
指标明确
应设立明确、可量化的关键业绩 指标，如新客户数量、贷款发放 额、理财产品销售额等，以便准
对现有产品组合进行优化，淘汰表现不佳的产品，集中资源 推广优势产品。
销售渠道优化
拓展线上渠道：加强线上渠道的建设，包括手机银行、 网上银行等，提供便捷、高效的金融服务。
跨界合作：寻求与其他行业的跨界合作，如与电商、物 流等企业合作，共享客户资源，拓展业务领域。
提升线下渠道体验：优化线下网点布局，提高服务质量 ，增强客户体验，吸引更多客户前来办理业务。
跨部门合作
加强与其他部门的合作，如产品部门、市场部门等，确保销售团队 得到充分支持和资源，以更好地满足客户需求。
精准营销与客户关系管理
客户细分 个性化营销 客户关怀计划 CRM系统升级
通过数据分析，对客户进行细分，了解不同类型客户的需求和 偏好，制定针对性营销策略。
利用大数据和人工智能技术，为客户提供个性化产品和服务推 荐，提高营销成功率。
横向与纵向比较
不仅进行时间序列上的纵向比较，还要与其他银行或行业标准进行 横向比较，以更短板与机会
通过评估，及时发现业务发展的短板和市场机会，为调整策略提供决 策依据。
及时调整策略与措施
01
02
03
灵活调整
根据定期评估结果，及时 调整零售业务的发展策略 和措施，以适应市场变化 和客户需求。
制定客户关怀计划，如定期回访、生日祝福、优惠活动等，增 强客户忠诚度，促进业务增长。
优化和升级现有的客户关系管理系统（CRM），确保销售团队 能够更高效地跟踪和管理客户信息，提高客户满意度和保持率
。
CHAPTER 04
监控与评估
设立关键业绩指标
指标明确
应设立明确、可量化的关键业绩 指标，如新客户数量、贷款发放 额、理财产品销售额等，以便准
银行绩效改进情况汇报
银行绩效改进情况汇报
近年来，我行一直致力于提升绩效，以更好地满足客户需求，提高市场竞争力。
在过去一段时间里，我们采取了一系列措施，取得了一定的成效。
以下是我行银行绩效改进情况的汇报。
首先，我们加强了内部管理，提升了工作效率。
我们对各部门的工作流程进行
了全面梳理，优化了各个环节，简化了冗杂的程序，减少了不必要的环节，提高了工作效率。
同时，我们加强了内部沟通和协作，建立了更加高效的工作团队，提升了整体工作效能。
其次，我们注重了客户体验，提升了服务质量。
我们加大了对客户需求的调研
和分析，深入了解客户的真实需求，根据客户的反馈意见，及时调整服务策略，提升了服务水平。
我们还加强了培训，提高了员工的专业素养和服务意识，为客户提供更加优质的服务。
此外，我们还加强了风险管理，提升了经营稳健性。
我们建立了更加严格的风
险控制机制，加强了对各类风险的监测和预警，及时采取了有效的措施，降低了风险发生的可能性，保障了银行的经营安全稳定。
最后，我们还加强了创新能力，提升了竞争力。
我们加大了对科技的投入，推
动了业务的数字化和智能化发展，提高了业务处理的效率和准确性。
同时，我们不断推出创新产品和服务，满足了客户多样化的需求，提升了银行的市场竞争力。
总的来说，我行在银行绩效改进方面取得了一定的成效，但也要清醒地认识到，银行绩效改进是一个长期的、持续的过程，需要我们不断地努力和探索。
我们将继续加大改进力度，不断提升自身的综合实力，为客户提供更加优质的金融服务，为银行的可持续发展奠定坚实的基础。
感谢各位领导和同事的支持和配合！。
迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩
6
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
渠道 网上银行 目前 将来
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
高 中 低
重要性
有部分
• 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售 • 只有基于有效的客户关系管理
数据库，才会值得一试 • 必须针对非常具体的细分客户 群而推荐产品
重要性
尚未尝试
• 主要利用现有客户和中信实业银行的员
工 • 有适当的激励措施去销售产品。例如现 有客户会享受减免贷记卡年费的优惠( 如果通过信用评分模型) • 银行员工也象销售人员一样得到奖金
电话银行/ 电话中心
在分行一级
部分存在
• 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单 – 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间 – 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
3
• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
队伍 • 未在全行范围内建立起上下一致 的以销售为主导的文化 • 全行范围内没有实行有区别的销 售与服务方式 • 网点是‚全能服务银行‛ –销售、 服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行 • 本行有许多ATM放置于网点内， 限制了客户的使用
专职销售队伍的概念
谁
• 专与潜在
零售业务客户之间的桥梁
为什么
私人银行 经理
在全行范围内尚未
存在
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人 分布于网点
5
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
渠道 网上银行 目前 将来
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
高 中 低
重要性
有部分
• 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售 • 只有基于有效的客户关系管理
数据库，才会值得一试 • 必须针对非常具体的细分客户 群而推荐产品
重要性
尚未尝试
• 主要利用现有客户和中信实业银行的员
工 • 有适当的激励措施去销售产品。例如现 有客户会享受减免贷记卡年费的优惠( 如果通过信用评分模型) • 银行员工也象销售人员一样得到奖金
电话银行/ 电话中心
在分行一级
部分存在
• 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单 – 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间 – 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
3
• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
队伍 • 未在全行范围内建立起上下一致 的以销售为主导的文化 • 全行范围内没有实行有区别的销 售与服务方式 • 网点是‚全能服务银行‛ –销售、 服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行 • 本行有许多ATM放置于网点内， 限制了客户的使用
专职销售队伍的概念
谁
• 专与潜在
零售业务客户之间的桥梁
为什么
私人银行 经理
在全行范围内尚未
存在
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人 分布于网点
5
047某咨询迅速改善中信银行零售业绩方案
能迅速并准确地了解客户的需要能找到并抓住销售机会，推荐恰当产品
良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立良好的关系
专职销售人员应具备的抱负与系列技能
强烈的销售意识有取得成功的强烈愿望与远大抱负
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求
资格要求精力旺盛，年龄20-40岁教育水准中专以上，树立中信专业形象性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取工作能力要求极强的销售意识卓越的沟通能力基本的金融知识对零售银行业务有一定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念1年或以上的销售工作(金融领域)经历为宜，但不作为必要条件
协调考核工作的行政事务归档
汇总零售部需求与人事部协调归档
制定培训政策指导编写培训材料
制定考核指标与激励机制的指导框架确定全行激励机制中某些重要比例
最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
熟悉中信所提供的产品熟悉零售银行业务流程
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
中信银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
专职销售队伍
电话银行
直邮
中介
网上银行
基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用
实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障
良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立良好的关系
专职销售人员应具备的抱负与系列技能
强烈的销售意识有取得成功的强烈愿望与远大抱负
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求
资格要求精力旺盛，年龄20-40岁教育水准中专以上，树立中信专业形象性格开朗，乐观向上，诚实自信，积极进取工作能力要求极强的销售意识卓越的沟通能力基本的金融知识对零售银行业务有一定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念1年或以上的销售工作(金融领域)经历为宜，但不作为必要条件
协调考核工作的行政事务归档
汇总零售部需求与人事部协调归档
制定培训政策指导编写培训材料
制定考核指标与激励机制的指导框架确定全行激励机制中某些重要比例
最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
熟悉中信所提供的产品熟悉零售银行业务流程
CYD000406BJ(GB)-sales-approach
中信银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
专职销售队伍
电话银行
直邮
中介
网上银行
基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用
实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障
建立成功的零售银行-销售方式Summary Preface
机密
建立成功的零售银行 - 销售方式
中信实业银行
项目总结报告 二OOO年四月六日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
此文件由中信实业银行和麦肯锡公司(北京)共同编写。 这一合作项目是在中信实业银行指导小组的领导下完成的: 窦建中 苏德山 姚定一 张立明 在销售方式/渠道方面, 中信实业银行项目小组由姚一川领导，其成员为: 姚一川 (小组领导) 梁忠 何怡 朱晨波 如您对此文件有问题或意见，请与姚一川(小组领导)或以上项目小组成员联系 。
提出了建议。 改善建议包括三项主要措施： – 建立专职销售队伍开展主动销售 – 建立私人银行经理制度以服务中信实业银行的高价值客户 – 利用中信员工与现有客户等中介获得新客户，销售银行产品
• 在实施新的销售方式过程中，中信实业银行必须确保将销售工作重点放在可为
中信实业银行带来长期利润的目标客户身上并销售盈利产品，实现有效益的增 长。上述新的销售方式/渠道不应用来单纯增加客户数量或借记卡发行量
• 本文件中所提出的建议在其它国家已被证明是成功的模式。但是我们建议中信
实业银行应先在一家分行进行试点，在取得试点经验的基础上再在全行推广
2
文件目录
• 迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩
• 专职销售队伍管理手册
• 专职销售流程手册
• 私人银行经理管理手册
• 私人银行经理工作指导手册• 本文件内容是根据国际最佳做法，并结合中国国情及中信实业银行的实际情况
而完成的。
• 本文件的目的有三个：
– 为中信实业银行改善零售业务销售业绩提出建议 – 为中信实业银行建立专职销售队伍与私人银行经理制度提供指导性意见 – 为专职销售队伍与私人银行经理提供工作指导
建立成功的零售银行 - 销售方式
中信实业银行
项目总结报告 二OOO年四月六日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
此文件由中信实业银行和麦肯锡公司(北京)共同编写。 这一合作项目是在中信实业银行指导小组的领导下完成的: 窦建中 苏德山 姚定一 张立明 在销售方式/渠道方面, 中信实业银行项目小组由姚一川领导，其成员为: 姚一川 (小组领导) 梁忠 何怡 朱晨波 如您对此文件有问题或意见，请与姚一川(小组领导)或以上项目小组成员联系 。
提出了建议。 改善建议包括三项主要措施： – 建立专职销售队伍开展主动销售 – 建立私人银行经理制度以服务中信实业银行的高价值客户 – 利用中信员工与现有客户等中介获得新客户，销售银行产品
• 在实施新的销售方式过程中，中信实业银行必须确保将销售工作重点放在可为
中信实业银行带来长期利润的目标客户身上并销售盈利产品，实现有效益的增 长。上述新的销售方式/渠道不应用来单纯增加客户数量或借记卡发行量
• 本文件中所提出的建议在其它国家已被证明是成功的模式。但是我们建议中信
实业银行应先在一家分行进行试点，在取得试点经验的基础上再在全行推广
2
文件目录
• 迅速改善中信实业银行零售业务销售业绩
• 专职销售队伍管理手册
• 专职销售流程手册
• 私人银行经理管理手册
• 私人银行经理工作指导手册• 本文件内容是根据国际最佳做法，并结合中国国情及中信实业银行的实际情况
而完成的。
• 本文件的目的有三个：
– 为中信实业银行改善零售业务销售业绩提出建议 – 为中信实业银行建立专职销售队伍与私人银行经理制度提供指导性意见 – 为专职销售队伍与私人银行经理提供工作指导
中信银行2020年上半年经营成果报告
中信银行2020年上半年经营成果报告
一、实现利润分析
1、利润总额
2020年上半年利润总额为3,074,600万元，与2019年上半年的
3,444,200万元相比有较大幅度下降，下降10.73%。
利润总额主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。
2、营业利润
2020年上半年营业利润为3,075,100万元，与2019年上半年的
3,442,700万元相比有较大幅度下降，下降10.68%。
以下项目的变动使营业利润增加：公允价值变动收益增加33,700万元，投资收益增加382,400万元，管理费用减少110,900万元，共计增加527,000万元；以下项目的变动使营业利润减少：营业税金及附加增加11,300万元，共计减少11,300万元。
各项科目变化引起营业利润减少367,600万元。
3、投资收益
2020年上半年投资收益为985,000万元，与2019年上半年的602,600万元相比有较大增长，增长63.46%。
4、营业外利润
2020年上半年营业外利润为负500万元，与2019年上半年的1,500万元相比，2020年上半年出现亏损，亏损500万元。
5、经营业务的盈利能力。
中信银行绩效分析报告
26139.11
26324.76
中信银行2012四季度由于贷款增长远低于存款增长，其存贷比由2012四季度77.39%下降到2013二季度的67.57%。过低的存贷比减少了贷款损失的可能性，使中信银行流动性风险管理能力增强。
不过这一问题在2013三季度通过加大力放贷得到改善。
2.贷款总额与总资产的比率
中信银行
绩效分析
分析人：刘朕金金融本1202班12111471038
邢鹰文武金融本1201班12111471016
一、中信银行概述
1.1
公司简介
中信银行股份有限公司(中信银行)，英文名：CHINA CITIC BANK
CORPORATION LIMITED。股票代码：601998.香港H股代码：00998
贷款总额与总资产的比率=贷款总额/总资产
较高的贷款与资产的比率表明银行流动性能力较差，而该比率低则反映了银行具有很大的贷款能力。
55%
53.6%
54.2%
55.6%
四、风险分析
4.1利率风险、敏感性比率
利率风险是指市场利率变动的不确定性给商业银行造成损失的可能性。巴塞尔委员会在1997年发布的《利率风险管理原则》中将利率风险定义为：利率变化使商业银行的实际收益与预期收益或实际成本与预期成本发生背离，使其实际收益低于预期收益，或实际成本高于预期成本，从而使商业银行遭受损失的可能性。利率风险受宏观经济环境，央行政策，物价水平，股票和债券市场，汇率等多方面影响。
由图标可知，自2012年末开始，中信银行的营业收益率连续攀升，并在2013年中进中取稳，盈利能力更加稳定，这与资产收益率的变化表明的情况基本一致。
总资产收益率是分析公司盈利能力时又一个非常有用的比率。是另一个衡量企业收益能力的指标。总资产收益率的高低直接反映了公司的竞争实力和发展能力,也是决定公司是否应举债经营的重要依据。
26324.76
中信银行2012四季度由于贷款增长远低于存款增长，其存贷比由2012四季度77.39%下降到2013二季度的67.57%。过低的存贷比减少了贷款损失的可能性，使中信银行流动性风险管理能力增强。
不过这一问题在2013三季度通过加大力放贷得到改善。
2.贷款总额与总资产的比率
中信银行
绩效分析
分析人：刘朕金金融本1202班12111471038
邢鹰文武金融本1201班12111471016
一、中信银行概述
1.1
公司简介
中信银行股份有限公司(中信银行)，英文名：CHINA CITIC BANK
CORPORATION LIMITED。股票代码：601998.香港H股代码：00998
贷款总额与总资产的比率=贷款总额/总资产
较高的贷款与资产的比率表明银行流动性能力较差，而该比率低则反映了银行具有很大的贷款能力。
55%
53.6%
54.2%
55.6%
四、风险分析
4.1利率风险、敏感性比率
利率风险是指市场利率变动的不确定性给商业银行造成损失的可能性。巴塞尔委员会在1997年发布的《利率风险管理原则》中将利率风险定义为：利率变化使商业银行的实际收益与预期收益或实际成本与预期成本发生背离，使其实际收益低于预期收益，或实际成本高于预期成本，从而使商业银行遭受损失的可能性。利率风险受宏观经济环境，央行政策，物价水平，股票和债券市场，汇率等多方面影响。
由图标可知，自2012年末开始，中信银行的营业收益率连续攀升，并在2013年中进中取稳，盈利能力更加稳定，这与资产收益率的变化表明的情况基本一致。
总资产收益率是分析公司盈利能力时又一个非常有用的比率。是另一个衡量企业收益能力的指标。总资产收益率的高低直接反映了公司的竞争实力和发展能力,也是决定公司是否应举债经营的重要依据。
麦肯锡-迅速改善中信银行零售业绩方案
招聘
培训
考核与激励
留用与淘汰
• 确定全行零售业务销 • 制定培训政策
售人员招聘政策
• 指导编写培训材料
• 最终决定重要岗位
人选
• 参与面试筛选
• 决定人选 • 主持招聘工作 • 面试、推荐
• 审核培训目标 • 审核培训计划
• 提出培训目标与
纲要
• 提出培训要求
• 制定考核指标与激
励机制的指导框架
• 确定全行激励机制
• 中信实业银行各 • 销售与客户访 • 培训知识笔
种零售金融产品 问技能，销售 试
介绍(贷记卡， 工作流程手册 • 分组进行模
借记卡、储蓄、 • 营销知识
拟销售
住房按揭、消费 – 分析客户需求
贷款)
– 时间安排技能
• 零售产品市场与 • 客户关系技能
竞争对手的产品
与竞争手段介绍
• 中信各零售产品
业务知识
聘计划
• 协调、安排培训
• 协调与其他部门联系 计划
• 收集简历
• 具体安排组织培
• 安排测试、面试等具 训活动
体活动
• 归档
• 汇总零售部需求 • 与人事部协调 • 归档
• 制定培训计划 • 配合人事部协调安
排
• 提供建议，确保激励
机制的可行性并符合 法规要求
• 参与确定并综合协调
激励预算
• 参与考核 • 协调分配方案 • 落实销售人员激励机
业绩考 核与激 励
• 确定业务发展目标及具有重
大影响的关键业绩指标
• 确定销售人员关键业绩指标
与激励机制和具体奖励标准
• 根据设定指标对各销售人员
进行业绩考核与奖励
中信实业银行市场营销的分析
黛熬ｆ撩薅糕黔
第二节中信实业银行市场营销现状分析
一、中信实业银行市场营销现状
（一）中信实业银行市场营销成绩
中信实业银行是我国金融体制改革的产物。
随着金融体制改革的进一步深化，银行内部之间、银行与非银行金融机构之间的竞争日益激烈，中信实业银行逐渐认识到市场营销的重要性，在一些市场营销手段的运用上取得了可喜的成绩。
１、中信实业银行重视金融产品的创新，在我国金融发展史上写下了多项第一。
例如：１９９２年５月与美国运通公司合作，在中国设立第一台外汇自动取款机；１９９４年３月与美国运通公司签订速汇即付业务协议，成为我国首家开展这项业务的银行；１９９５年４月在我国首次以出口买方信贷方式，为国有企业向国外出口生产线项目提供贷款９９３万美元；近两年，又推出了定活两便～卡通、自助式保管箱、代传递以及集存款和个人理财为一体的“理财宝”等，对咨询、代理、个人支票、国际结算等业务不断进行改进。
２、服务效率、服务态度及服务质量都上了一个新台阶。
中信实业银行在全行推行文明优质服务，彻底转变了“银行掌柜”的官商思想，加强员工的业务培训，提高员工的业务素质和工作效率。
对重点客户主动提供上门服务和电话预约取送款服务。
中信实业银行广州分行率先在其营业部实行了“全柜员制”。
中信嘉华银行在香港已经可。
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中信实业银行销售业绩改善报告
专职销售队伍的概念
谁
为什么
在何处 专职销售队伍
做什么
如何做
学习改变命运,知 识创造未来
• 专职销售人员的唯一职责是销售 • 专职销售队伍充当中信实业银行与潜在
零售业务客户之间的桥梁
• 中信实业银行目前的网点数量较少 • 迅速扩大网点规模需克服两大障碍 – 高
额投资与人行的批准
– 客户关系管理数据库可获得潜在客户 名单
– 打出小组给客户打电话，直接进行销 售或为销售人员预约销售的时间
– 明确的业绩衡量标准 – 与销售指标挂钩的薪酬
学习改变命运,知 识创造未来
中信实业银行销售业绩改善报告
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
高 中
低
渠道
目前
网上银行 有部分
邮寄
略有
将来
• 主要是提供服务和信息 • 客户可有选择地进行交易 • 几乎没有直接销售
目前
将来
重要性
中介人员 尚未尝试
• 主要利用现有客户和中信实业银行的员
工
• 有适当的激励措施去销售产品。例如现
有客户会享受减免贷记卡年费的优惠(如 果通过信用评分模型)
• 银行员工也象销售人员一样得到奖金
电话银行/ 电话中心
在分行一级
部分存在
• 打进/打出的电话中心 • 打进：提供服务 • 打出：销售
重要性
• 只有基于有效的客户关系管理数
据库，才会值得一试
• 必须针对非常具体的细分客户群
而推荐产品
学习改变命运,知 识创造未来
中信实业银行销售业绩改善报告
中信实业银行扩大销售的各备选方案
高 中
低
备选方案 建立专职销售 队伍
位于网点的私 人银行经理
中介人员
优点
可能的问题
重要性
• 专注于销售 • 可快速组建
• 如果管理得力，可立即增加
销售额
• 当涉及现金时，不能向
客户提供交易便利
• 向高价值客户提供更加度身
定制的金融服务
• 更好地了解客户的需求 • 帮助建立长期的客户关系
• 更好地保留客户和进行交叉
销售
• 实际效果会由于在客户
信息数据库及产品服务 种类上的局限而受影响
• 无固定成本
• 较难控制质量
• 具有很大的潜力 – 例如，员
近期内获取新客户、存款量和销售贷
记卡的主要渠道
完全是销售职能 在各分行设立 销售人员的工资差别很大
负责500名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中
信的业务量，及获得新的高价值客户
高价值客户的主要联络人 分布于网点
中信实业银行销售业绩改善报告
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
高
中
低
渠道
• 网点
中信实业银行
• 专职销售队伍
• 基本上以网点为销售渠道 • 主要是被动销售 • 全行范围内没有专职的零售销售
队伍
• 未在全行范围内建立起上下一致
的以销售为主导的文化
• 全行范围内没有实行有区别的销
售与服务方式
• 网点是“全能服务银行” –销售、
服务、后台处理、保管箱等业务 全部在分行
• 本行有许多ATM放置于网点内，
工和现有的客户
学习改变命运,知 识创造未来
中信实业银行销售业绩改善报告
中信实业银行扩大销售的各备选方案 (续)
高 中
低
备选方案
优点
可能的问题
重要性
扩大网点规模
• 对于储蓄业务来讲，网点是
稳固及广为接受的渠道
• 新的网点模式(小型、更加
客户友好)有巨大潜力
• 资本密集 • 被动而并非主动的渠道 • 必须央行的审批
内容
学习改变命运,知 识创造未来
• 中信实业中信实业银行零售业务目前及未来
的销售渠道 – 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
中信实业银行销售业绩改善报告
中信实业银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
重要性
网点
银行的主要渠道
承担所有业务的银
行而非销售渠道
同时面向公司客户
和零售客户
许多渠道之一 仍是渠道中的重要支柱 建立小规模的新型网点 会有具体针对零售客户的新布局 – 依
靠第二代ATM机和销售柜台
网点数量会增多
专职销售 在全行范围内尚未
存在
私人银行 在全行范围内尚未
经理
存在
学习改变命运,知 识创造未来
• 销售取决于客户的回应 • 成功率可能会较低 • 集中的客户数据库及客户细
分分析是成功的必要条件
中信实业银行销售业绩改善报告
内容
• 中信实业零售业务目前及未来的销售渠道
– 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
学习改变命运,知 识创造未来
电话中心/电 话银行
网上银行
• 更具成本效益 • 使打入客户服务更有效率 • 积极地针对潜在目标客户 • 有效地进行打出销售
• 通过电话建立信任会较困难 • 交易安全
• 成本效益好 • 可不受时间地点限制地渗透
目标客户
• 有很大的潜力
• 被动渠道
直邮
学习改变命运,知 识创造未来
• 向潜在客户发送邮件 • 可接触很多潜在客户
限制了客户的使用
学习改变命运,知 识创造未来
• 私人银行经理 • 中介
•电话银行 • 直邮 • 网上银行 • 其它
中信实业银行销售业绩改善报告
本文件重点
明确划分未来各渠道的功能与作用
日常业务/交易
售后服务
被动销售
主动销售
✓ 具有功能 (✓) 部分具有功能
咨询
网点*
✓
✓
直销
✓
私人银行经理*
✓
✓
✓
✓
中介
中信实业银行销售业绩 改善报告
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月24日星期三
内容
学习改变命运,知 识创造未来
• 中信实业银行零售业务目前及未来的销售渠
道 – 概述 – 专职销售队伍 – 私人银行经理 – 中介及其它销售渠道
• 组织结构要求 • 实施计划与支持文件 • 附录
中信实业银行销售业绩改善报告
电话中心 (打入电话)
✓
电话中心 (打出电话)
邮递
互联网
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(✓)
✓✓
✓
(✓)
ATMs
✓
(✓) (✓)
学识习创改造变未命来运,知* 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜中员信与实后业台银处行销理售业绩改善报告
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各销售渠道在目前和在将来的角色
高
中
低
渠道
目前
将来
• 专职销售队伍是分行运作的一部分
• 作为传统网点渠道的补充渠道 • 主动走出去寻找并获得新的合格客户 • 销售盈利的产品
• 运用银行业务与产品知识、销售及个人
沟通方面的技能
• 以特别设计的与销售指标直接挂钩的业
绩考核系统为动力
• 得到总行及分行的支持 中信实业银行销售业绩改善报告