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![安兴纸业组织分析报告1[1].3](https://img.taocdn.com/s1/m/17c9e629915f804d2b16c108.png)
造纸行业的市场营销与销售策略在现代社会中，造纸行业是一个关键的行业之一。
随着科技的不断发展和人们环保意识的增强，造纸行业面临着许多挑战和机遇。
为了在激烈的市场竞争中取得优势，造纸企业需要制定有效的市场营销和销售策略。
一、市场营销策略1. 市场定位与目标群体在制定市场营销策略之前，造纸企业首先需要确定其定位和目标群体。
市场定位是指企业要在哪个市场上竞争，而目标群体则是企业的潜在客户。
造纸企业可以根据所生产的纸张类型和性能特点，确定目标市场，如办公用纸、包装纸或特殊用途纸等，并确定其目标客户，如企业、学校或家庭等。
2. 品牌建设在市场竞争中，品牌是企业的重要资产，也是可以提升企业价值的关键要素。
通过建设强大而有吸引力的品牌，造纸企业可以在市场上树立良好的声誉。
为此，企业需要投入资源来开展品牌建设活动，如设计品牌标志、制定品牌口号、扩大品牌知名度等。
通过品牌建设，企业可以提高产品的竞争力，并吸引更多的消费者。
3. 渠道管理渠道管理是指企业如何将产品输送到客户手中的过程。
在造纸行业中，渠道管理是非常重要的，因为它直接影响到产品销售的效果。
因此，企业需要选择合适的渠道，如批发商、零售商、电子商务等，并与其建立稳固的合作关系。
同时，企业还可以通过营销活动、产品陈列和销售培训等手段来提高渠道管理的效果，从而更好地推动产品的售卖。
二、销售策略1. 销售团队建设销售团队是企业顺利推动销售的重要力量。
造纸企业需要建立一支高效的销售团队，其中包括销售代表、销售经理和销售支持人员等。
销售代表负责与客户进行业务洽谈和销售活动，销售经理则负责指导团队的工作，销售支持人员提供后勤支持和市场信息等。
通过建设强大的销售团队，企业可以更好地满足客户需求，加强与客户的合作关系，并提高销售额。
2. 客户关系管理客户关系管理是企业与客户之间进行有效沟通和合作的关键。
在造纸行业中，由于客户需要的纸张类型不同，其需求也存在差异。
因此，企业需要根据客户的需求，提供个性化的产品和服务。
安兴纸业有限公司职位说明书手册(总123页)-本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书手册（2006年5月8日第二版）编制审核审批批准谭文平冉斌秦立炎姚锦东张锐目录安兴纸业公司组织结构图 ...................................................................................................... 错误!未定义书签。
总经理职位说明书 .................................................................................................................. 错误!未定义书签。
副总经理职位说明书 .............................................................................................................. 错误!未定义书签。
营运总监职位说明书 .............................................................................................................. 错误!未定义书签。
管理者代表职位说明书 .......................................................................................................... 错误!未定义书签。
采购经理职位说明书 .............................................................................................................. 错误!未定义书签。
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告上海安兴纸业有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:上海安兴纸业有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分上海安兴纸业有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业造纸和纸制品业-纸制品制造资质增值税一般纳税人产品服务、办公用纸、商务用纸，销售自产产品。
【依1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标信息最多显示100条记录，如需更多信息请到企业大数据平台查询7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
安兴纸业品牌整合传播报告Revised by Chen Zhen in 2021安兴纸业（深圳）有限公司品牌整合传播大纲（修订稿）2005年12月在前期安兴品牌规划案中，我们确立了“商务用纸专业顾问”这一安兴品牌定位，并确立了以“服务”概念作为安兴品牌传播的核心诉求。
本传播大纲将规划安兴品牌内涵与形象的传播输出，并以目标消费者的传播接触点为线索，逐一阐明安兴品牌在各传播情景中的具体运用。
相信在不久的将来，安兴必将(能)以全新品牌形象擎起行业标竿的大旗。
目录一整合品牌传播总思路二企业品牌传播思路三产品品牌传播策略四企业品牌与产品品牌组合传播原则五终端传播（1）终端传播策略（2）终端传播形式1. 媒体传播2 终端形象工程六客户关系传播（1）客户关系传播策略（2）客户关系传播1 针对经销商2 针对用户七公关活动策划（1）与报社合作，发表行业白皮书（2）软文炒作（3）建立纸品传播网八促销活动策划（1）新品上市促销（2）写字楼巡展促销（3）节日促销（4）积分送大礼九其它传播形式(1) 撰写“商务用纸专业顾问”行为规范手册(2) 整合安兴品牌视觉输出(3) 安兴商务用纸专业顾问训练营活动(4) 比比谁是最佳“商务用纸专业顾问”(5) 星级员工评比活动(6) 星级团队评比活动十附件：安兴2006年传播执行计划一整合品牌传播总思路通过知识营销和价值营销的传播方式全方位在各目标人群接触点上对安兴商务用纸专业顾问形象进行360度塑造及传播。
二企业品牌传播思路（1）安兴纸业品牌传播目标对象分析（2）对目标人群进行分解，对内与对外分别进行传播➢对内传播目标人群：中高层领导、内部基层人员、业务人员➢对外传播目标人群：一级经销商、二级经销商、终端业务员、采购者、终端使用者(3)如何将品牌有效传达给目标人群通过企业内部传播影响渠道传播，再经渠道传播辐射、影响、传播采购者和终端使用者或集团采购客户。
（4）小结：➢企业品牌传播思路一：以点带面，突破全面以产品品牌传播带动母品牌传播，集中有限资源往产品品牌倾斜。
了解造纸行业的风险管理和应急准备在了解造纸行业的风险管理和应急准备之前，我们首先需要了解造纸行业的背景和特点。
造纸行业是指将纤维素纤维或其他具有纤维性的材料制成纸张的工业部门。
它是一个重要的基础性行业，对于社会和经济的发展起着不可忽视的作用。
然而，与行业发展相伴随的也是一系列的风险和挑战。
本文将重点探讨造纸行业中的风险管理和应急准备措施。
第一部分：风险管理一、市场风险市场风险是指由于市场需求变化、竞争加剧和价格波动等因素导致的风险。
造纸行业的市场竞争激烈，产品同质化程度高，价格波动频繁。
因此，企业需要制定灵活的市场策略，及时掌握市场信息，分析市场趋势，合理调整生产和销售计划，以应对市场风险。
二、原材料供应风险造纸行业的原材料主要是纤维素纤维，包括木材、废纸等。
然而，随着森林资源的减少和环保意识的增强，原材料供应的稳定性受到一定程度的影响。
因此，企业应建立多元化的原材料供应渠道，控制原材料库存，确保生产的连续性和稳定性。
三、环境风险造纸行业对环境的影响较大，主要体现在水污染、大气污染和噪音污染等方面。
为了合规经营，企业需要加强环境管理，确保排放符合国家标准，采取净化措施，减少对环境的负面影响。
此外，企业还需要关注环境监测和法规变化，及时调整生产工艺和设备，以适应环境风险的变化。
第二部分：应急准备一、制定应急预案企业应建立健全的应急预案，明确应急响应的程序、责任和措施。
预案的制定应充分考虑到造纸行业的特点和风险，确定各级应急机构的职责和权限，并进行定期演练和评估，提高应急响应的能力和效率。
二、加强设备维护和检修在造纸行业中，设备故障可能导致生产中断和安全事故。
因此，企业应加强设备的日常维护和定期检修，确保设备的安全可靠运行。
此外，企业还应建立设备备件库存，以应对突发设备故障和紧急维修的需要。
三、加强员工培训和安全管理员工是企业的重要资产，他们的安全意识和技能水平直接关系到生产安全和应急处置的效果。
因此，企业应加强员工安全教育和培训，提高员工的安全意识和紧急处理能力。
造纸行业管理难题及信息化解决方案一、造纸行业管理难题造纸行业是我国的一个重要传统行业，但目前存在着许多管理难题，影响着企业的发展。
1. 生产管理问题造纸生产需要涉及原料采购、设备运行、产品质量控制等多个环节，若管理不当，则会出现产品质量不稳定、设备停机频繁等问题。
2. 供应链管理问题造纸行业的供应链包括原材料采购、产品销售渠道、物流运输等环节，环节多且复杂，企业需要对每个环节进行有效的管理，否则将影响产品的生产和销售。
3. 财务管理问题在现代企业管理中，财务管理是至关重要的一个部分，造纸企业也不例外。
财务管理不当会导致企业效益低下甚至亏损。
4. 人力资源管理问题人力资源是企业的核心资源，对于造纸行业来说，稳定的员工队伍和高效的管理水平是成功的关键。
但目前造纸企业普遍面临着招聘困难、员工流动率高等问题。
二、信息化解决方案为了解决造纸行业的管理难题，企业可以采取信息化手段进行管理，因为信息化解决方案可以减少人力资源所需的成本，可以提高生产的效率和准确性，从而为企业带来更高的竞争力。
1. 生产管理信息化生产管理信息化可以为企业建立实时监测和控制系统，监测机器运行情况、质量检测，以及在机器出现故障时及时处理。
同时，通过分析数据，可以为企业提供投入产出比的数据，帮助企业更好地决策。
2. 供应链管理信息化供应链管理信息化可以提高企业运营效率和服务质量，可以优化供应商采购、产品配送、库存管理等流程，并且实现供给管理和需求预测，降低企业制品库存量，在提高客户满意度的同时，降低企业业务成本。
3. 财务管理信息化财务管理信息化可以帮助企业制定预算、管理现有资金和流动资金流向，并及时提供透明、高质量的报告。
通过合理的资金规划和管理，可以让企业实现利润的最大化。
4. 人力资源管理信息化人力资源管理信息化可以降低人力资源管理成本、提高人力资源管理效率，改善员工生产生活环境。
企业可以采用招聘网站、人才市场、人才交流会等线上招聘方法招聘人才。
浅谈安兴纸业深圳市场的渠道管理改进熊鹏安兴纸业（深圳）有限公司摘要：在市场经济繁荣的今天，对销售渠道进行评估和改进是渠道管理的重要内容。
本文系统分析了作为国内三大商务用纸供应商之一的安兴纸业（深圳）有限公司（以下简称安兴纸业）面对深圳市场办公用纸消费市场变化、行业竞争加剧、经销渠道无序等问题，同时自身面临经营管理提升和发展战略调整，因此产生渠道改进的必然需求。
公司对原有分销渠道的规划布局、成员素质、绩效评估、冲突管理等方面进行评估分析，确立了“精耕细作、和谐共赢”的改进目标，通过渠道规划合理科学、渠道成员素质提升、渠道成员评估改善、渠道冲突因势利导等改进策略实施，以提升渠道运行绩效，实现了业绩稳步增长、市场占有率迅速提升、渠道结构优化、分销效率提升、销售成本降低、忠诚合作关系形成等成效，有力的支持了公司战略发展阶段目标的达成。
关键词：渠道管理改进安兴纸业精耕细作和谐共赢一、安兴纸业深圳市场渠道管理改进的背景概述安兴纸业（深圳）有限公司成立于1991年，是由亚洲第一代商用纸供应商——香港安兴纸业集团在国内投资开设的第一家独资企业，专业提供复印纸、电脑纸、传真纸、收银纸、本册、表格票据、包装纸箱等商用纸制品和商业印刷供应服务。
安兴纸业在最初十年的市场运作中，以其在香港及东南亚市场20余年服务经验和拥有世界各地供应链的原料优势，先后在珠三角、长三角、京津等地区投资开设了生产基地和营销机构，依靠渠道分销为主、自组直销团队为辅的营销模式，在深圳、上海等国内一线城市形成较高的市场占有率。
但进入2001年以后，随着国家区域经济倾斜政策的东移以及深圳经济结构的调整，且受金融风暴、非典爆发等大经济环境因素影响，市场需求自然增长率降至10%左右。
在行业内，国际造纸巨头投资中国，国内造纸技术设备提升，原纸厂商纷纷低成本、多品类挤占下游市场；同时随着办公设备适用性加强，小型纸品加工厂侵入市场，扰乱市场秩序和品牌认知。
市场进入供大于求和同质化竞争的阶段，行业的毛利率由30%以上降至10%-15%左右的水平。
安兴纸业以深圳为代表的区域市场在2001-2003年出现销售业绩、盈利水平连续处于徘徊不前状态，渠道流通成本不断增高，销售效率和效能大大下降，而且客户对于客户服务、市场管理等不满意开始增多，客户忠诚度、市场占有率呈现波动的趋势。
而公司同时正面临从区域领先企业向行业龙头企业跨越提升的内在战略发展需求，这使得公司的管理者和营销团队不得不重新审视过往的营销策略，尤其是在以深圳为代表的区域市场渠道管理政策的评估和改进。
二、安兴纸业渠道管理方面存在的主要问题评估（一）渠道网络规划布局问题1、渠道宽度采用密集分销模式、导致水平渠道冲突。
渠道网络密度直接关系着企业分销网络布局的均衡状况，如果布点太稀，则不利于充分占领市场；如太密，则可能加大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧各销售点的冲突与矛盾。
安兴纸业九十年代在深圳为实现企业扩张，便利购买，提高市场覆盖率，采用的是密集分销模式。
截至2003年，公司深圳地区的合作客户达500家，占深圳地区纸张经销商的1/2。
应该说此模式在初期为企业进入市场，奠定市场地位起到了一定的积极作用。
但随着市场规模的不断发展和扩大，渠道成员之间的市场竞争交叉、重叠竞争冲突日益加剧，低档次的新增销售点以低价招徕顾客，压缩其他分销商利润空间，导致分销商忠诚度降低，同时由于网点的增多也导致配送、促销等销售费用不断增加，对于推动市场的有序扩张和可持续发展是不利影响日益突出。
2、渠道广度采用集中型多渠道组合模式、导致多渠道冲突。
公司存在三种渠道模式，即两层渠道、一层渠道、零层渠道，在初期共同服务于公司的单一产品市场。
九十年代，由于办公设备的功能和办公用纸的档次单一，消费市场的目标顾客群还没有太大的区分，且产品生命周期处于导入期，因此三种渠道基本相安无事。
但进入二十一世纪，随着办公设备的适用性加强和办公用纸档次的多样化，消费市场的目标细分市场逐步明晰：小型用户和个人消费者的现货购买、中型用户的规模采购、大型用户的独特解决方案等。
但当时公司对于三种渠道模式的目标市场和功能定位经仍未做区分，导致内部不良竞争，产品利润自然下降，渠道成员也受到不同程度的伤害，影响企业与经销商之间合作关系的发展。
3、两层渠道中，部分批发商批零兼营，导致垂直渠道冲突。
由于行业利润的降低，部分批发商受利益驱使，利用公司给予的信贷条件、进货价格、服务支持等差异，进入直销领域，与零售商抢夺终端客户资源，从而造成零售商的抱怨增多，忠诚度开始动摇。
（二）渠道成员素质提升问题1、经销商队伍多为个体式经营，整体素质不高。
渠道成员中，大多经销商是在改革开放经商大潮中靠着“敢干”而起家的，销售模式以坐商为主，普遍存在五点不足：一是市场开放能力不足；二是促销能力不足；三是管理能力不足；四是经营人才不足；五是自我提高能力不足。
2、行业集中度低，渠道成员普遍规模较小，竞争模式简单。
“几千元就能开一个店，几十万元还是一个店，卖的东西差不多，卖东西的方式也差不多，店越大，费用越大，越难做。
”——是许多经销商的心声。
进入二十一世纪，随着商业经济的日益蓬勃发展，文具及纸张经销商行业以其投资、专业化程度要求等进入门槛较低的因素成了很多创业者的首选。
加之都都文具、日发文具等原渠道龙头因盲目扩张而日渐衰落，批发市场零售商、自由经营者等小型经销商趁势而起，导致行业内的竞争更趋于以价格导向和产品认知，渠道商的功能基本停留在“搬箱子”的简单层面。
3、传统渠道商受到外来竞争冲击。
史泰博、欧迪办公等国际办公用品零售文具巨头陆续登陆中国市场，利用“一站购齐、满百送货”的优势，同时借助网络、电话、邮购等国际先进营销模式，抢占区域市场终端资源，对以店面坐商为主的传统模式形成巨大冲击。
因此，对于传统渠道商来说，迫切需要迅速提升自我的持续竞争能力，并形成竞合的关系共同应对外来竞争。
而厂商对于渠道的支持也不再仅仅是授之以鱼——给经销商送“红包”，而是授之以渔——让经销商掌握赚钱的方法。
（三）渠道成员绩效评估问题1、绩效评估以短期的销售业绩等经济性指标为主，忽视了综合发展能力、厂商合作度等控制性和适应性指标，而这往往是渠道能否带来长期效益的关键。
2、绩效评估缺乏分级管理和激励机制，导致贡献率高的经销商积极性受挫。
（四）渠道冲突管理疏导问题1、对于渠道冲突管理缺乏统一的预防约束机制，更多是就事论事的救火。
2、对于渠道冲突的解决更以罚款、停货等强制性“堵”的方式为主，而缺乏从源头上的积极疏导预防。
三、安兴纸业渠道管理改进的目标精耕细作、和谐共赢。
即在实施渠道扁平化的过程中，注重渠道网络规划布局合理科学，帮助渠道成员实现素质提升和功能优化，并通过渠道成员绩效评估激励改善和渠道冲突因势利导，促进各种渠道之间、渠道成员之间的关系和谐和优势互补，从而提升渠道分销效率、降低流通成本，促进伙伴型的渠道合作关系的逐步形成，支持公司“打造中国知名品牌、成为商务用纸行业标杆”的企业愿景实现，同时为社会和顾客提供更快捷、适宜、精细的产品和服务。
四、安兴纸业渠道管理改进策略与实施（一）渠道规划布局合理科学1、渠道宽度由密集分销转为选择分销，精选优质客户建立忠诚合作关系。
选择分销策略，是指生产企业通过精心挑选的分销商来销售本企业的产品。
选择性分销策略可以使生产企业使用效率高、信誉好的中间商，降低销售成本；更容易与中间商建立和保持良好的合作关系，增强企业的渠道控制力；同时使中间商更好的完成企业所赋予的营销职能，获得足够的市场覆盖面和终端认知度。
它适用于工业品中的标准产品，而办公用纸恰属于此类产品。
在确定采用选择分销策略后，公司着手于2003年底组织进行了对现有经销商客户的梳理规划、评估选择、品牌区隔、沟通转移工作。
（1）密度大小梳理规划：选择分销中的常见问题是确定经销区域重叠、交叉的程度，保持企业各销售点的均衡发展，既要避免在某一区域销售点的过多过密，又要避免某些区域的销售空档过大，使之分布均匀。
因此，公司依照行政区域和物流范围将深圳市场划分成了国贸商圈、华强商圈、中心区商圈、车公庙商圈等20余个商圈和街道，并对各个商圈和街道通过《分销密度指数测量评价标准》进行综合评估，从而确立各商圈和街道的销售点分布数量控制范围。
（2）渠道成员评估选择：组织销售人员对于各个商圈和街道的经销商基本状况进行了摸底排查，并建立了包括实力认证、管理能力、市场能力、行销意识、市场口碑、品牌结构、合作意愿等的《分销商选择评价标准》实施评估。
依据以上标准，通过认真评估、讨论、审核，公司最终将当时的深圳地区规划直接合作客户由500多家整合到120家左右，并与规划内客户签订品牌特约经销合约，实施特约经销授牌管理。
（3）渠道成员品牌区隔：在各街道和商圈的渠道成员间，难免会存在客户资源的重叠交叉，为规避同一品牌压价销售行为引发的冲突，公司组织对各街道和商圈内的经销商经营品牌进行了区隔规划和特许授权，同时对成熟品牌推行限定配额计划销售，并将品牌规划既定目标录入ERP分销管理系统和在线订购平台，实施信息化实时管控。
（4）非规划内成员沟通转移：对于整合规划范围外的中间商，通过组织沟通交流会、上门拜访说明等方式，动之以情，晓之以理，引导其转由区域批发商实施配送服务，同时设定专营品牌系列供此类成员销售，避免与规划内成员形成直接品牌竞争冲突，并设立终端督导员，定期上门拜访，了解需求，协助陈列，处理客诉、退货等售后服务。
2、多渠道组合方式由集中型转为选择型，并实施品牌、包装、价格区隔。
细分客户市场，对各类型渠道进行功能目标定位限制，尽量使不同渠道满足不同的目标消费群，各负其责，互不干扰。
要求自有销售组织主要供应需求独特解决方案的大型用户，中型用户的规模采购供应由一层渠道完成，小型用户和个人消费者的现货购买供应则二层渠道的批发商协同小型零售商完成。
同时各个渠道设定不同的经营品牌、产品包装、价格体系，实行区隔，避免直接的价格和产品竞争。
公司在2002年开始对所有经营品牌进行了梳理归类，渠分出直销品牌和经销品牌，并在包装上进行了材质的区分（直销品牌以水印为主，经销品牌以彩印为主）。
在《用户销售政策管理规定》中明确规定，用户只能销售直销专供品牌，销售价格需高于同等级产品经销公布价的10%以上。
严格控制自有销售组织的终端客户开发管理，在《客户建档管理规定》中，将终端客户建档和开发审批权限纳入到营销管理部门监控和总经理授权范围，明确直销开发范围限定为集团行业用户的独特解决方案和印刷定制品。
3、明晰两层渠道中批发商的协同分销功能定位，形成一层渠道的有力补充。
实施选择分销，尤其是在零售商实施选择分销后，市场中仍会存在一定的销售空隙，无法满足小型用户和顾客就近购买的需求，小型零售商的作用就凸显出来。
