开放式询问和封闭式询问技巧

房地产销售开放式提问与封闭式提问步骤
一、开放式提问
1.请问您考虑购买多大面积户型？
2.请问您家几口人居住？
3.您买房子是投资还是改变现有居住环境呢？
4.您从打算购房，到现在已经多久了？
5.为什么没有早点考虑购房呢？现在房价可比1年前2年前要贵很
多了？
6.您一直没有购买的原因是没有合适的？还是有合适的，但没有购
买呢？
7.您没有购买的原因是什么？
8.您错过了那么多真的是很可惜！如果您今天购买将比过去购买要
多花XX万呢！唉这XX万要赚起来真的是很不容易，普通人买房子永远会比富人买房子要贵，赚的要少！您知道为什么吗？因为他们总是错过好的机遇！总是在等待房价降低或其他什么的！
就是这种徘徊等待让我们这些普通人错过了很多的好房子，实惠的价格！已经错过了也不用太惋惜，房子永远是今天买比明天买要实惠的多。

我和您实际上也有很多共同处！错过了最好的购买时机，所以我也是咬咬牙刚刚购买了一套房子。

反正是今天贵明天更贵！
二、封闭式提问
1.你在选择小区的时候，最关心的有哪些问题？
2.您买房子最关心的是什么问题？
3.除了价格以外，您最关心的其他问题有哪些？
4.请问您觉得买东西时，是价格便宜重要？还是性价比更重要？
5.如果根据您的要求，为您提供这样一套房子您是否会购买？
6.你说所关心的问题，我想“香缇美郡”就可以完全解决!因为您所
关心的这些在我们小区都完全具备！另外我们还根据当地的地域特点、气候情况免费提供了“新风系统”“直饮水系统”！
7.而且在此阶段购买我们的产品您可以得到更多的实惠！。

沟通的正确提问方法-沟通怎么提问-提问技巧与他人〔沟通〕的正确提问方法有这些：1.开放式提问，引导对方深入思索;2.正向式提问，避免直接给出建议;3.审阅式提问，激发对方的思维;4.将来式，让对方畅想将来。

1、开放式提问，引导对方深入思索在传统的人际沟通模式中，比较常使用的是封闭式问题，如"你认为你的工作完成得好吗"。

这种问题只要一个"好"或"不好"的答案，不必须要用很多时间去思索。

因此，这种提问方式很难促进对方进行深入思索。

要改变这种状况，使交流更加深入，通过提问引导对方深入思索，比较好的办法就是采用开放式的提问。

所谓开放式问题是相关于封闭式问题而言的，也就是说答案不是固定的、局限的，无法用简单的"是"跟"否"来回答。

当我们向对方提出开放式的问题时，会引导对方打开思路，深入思索。

例如，"你对自己最近的表现有什么感觉?" "你认为你必须要改善什么?等。

2、正向式提问，避免直接给出建议在传统的人际沟通中，很多人喜爱站在自己的态度和角度来提问。

在这种状况下，一旦对方的回答不符合我们的要求，我们很可能会批评对方，或者直接给出自己的建议。

这种做法显然会使沟通无法顺利进行。

因此，我们必须要采用正向式的提问，避免因为观点不同而直接批评对方或提出建议，导致沟通的目的无法实现。

所谓正向式提问，就是要设身处地为对方着想，坚持中立的态度，提出积极的问题，使对方能够独立思索，充分表达自己的观点和看法。

例如，在提问时，应以对方为中心，必须关注对方的思想和行为。

3、审阅式提问，激发对方的思维很多人在与他人沟通时，当发现对方的观点和想法与自己不一致时，就会站在自己的角度直接给对方提出建议，并希望对方按照自己的建议去实施。

这种强硬、直接的提建议方式，不仅不能引导对方深入思索，反而限制了对方的思维。

发问的技巧和重点————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ发问的技巧和重点一、问题分两种：1．开放式的问题开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。

例如：你为什么会选择这个行业呢?请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢?2..封闭式的问题封闭式就是二选一、三选一，yｅs或no的问句，都是属于封闭式的问题。

问题本身已经限制了别人的答案。

例如：是不是?对不对? 好不好?要不要?能不能?可以还是不可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红色?要不要开发票?快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？二、真正的销售,开放式的问题重要：在销售过程中,开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。

１.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。

开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。

2．封闭式的问题,只是用来确认、承诺。

封闭式问题用来成交的、得到承诺的。

３.在成交之前,承诺之前，在得到YES性的问题之前。

封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺，越精神。

４．在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题!直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。

封闭式的问题,问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YEＳ”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就是用来得到“YES！”５.封闭式的问题，从小“ＹES”性的问题开始,问到大“YES”。

封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“ＹＥS”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆,会告诉你健康不重要,没钱有健康也没有用。

咨询提问技巧和方法1.开放式问题与封闭式问题开放式问题要求被问者进行更加详细的回答，例如“你对这个问题有什么想法？”或“请问你的具体需求是什么？”这种问题可以帮助问询者了解被问者的思考和观点。

而封闭式问题需要被问者简短的回答，例如“你是不是同意这个观点？”或“项目进度是否还能按时完成？”这种问题用于获取特定的肯定或否定的答案。

2.追问通过追问可以进一步深入了解被问者的问题或意图。

例如，“你能具体说明一下你的第一点观点吗？”或“你为什么批评了这个方案？”追问可以帮助问询者更全面地了解被问者的意见和想法。

3.简明扼要提问时要尽量简明扼要，避免冗长和复杂的描述。

问询者应该先思考自己想要问的问题，并确保将问题表达得简洁明了。

不要把多个问题放在一个问题中，以免让被问者困惑。

4.不带偏见提问时应该保持中立和客观，不带有个人偏见。

问询者应该避免使用带有情感色彩的词语或语气，以便获得被问者真实的回答。

5.确定具体的问题在提问前，问询者应该确定具体的问题，以便被问者能够准确地回答。

模糊的问题容易导致回答偏离主题或不明确。

6.听取被问者的意见问询者应该仔细听取被问者的意见和回答，并尽量不打断被问者的发言。

这样可以促进有效的对话和沟通，同时也能够体现问询者的尊重和关注。

7.避免主观判断问询者不应该在提问中包含自己的主观判断或假设。

提问应该基于事实和情况，并让被问者自己发表意见和看法。

8.利用逆向思维9.逐步分解问题对于复杂的问题，可以逐步分解成若干个简单的问题进行提问。

这种方法可以帮助问询者有条理地了解问题的各个方面，从而更好地解决问题。

10.引导式提问在一些情况下，问询者可以使用引导式提问来帮助被问者更好地组织思路和回答问题。

通过提供一些线索或背景信息，问询者可以引导被问者思考问题，并给予合适的回答。

封闭式询问以“是不是”、“要不要”等来发问，来访者以“是”、“否”等简单的字回答。

它能有针对性地收集资料；停止来访者滔滔不绝的言谈。

开放式询问以“什么”（引出事实）、“怎样”（引出事情经过或情绪）、“为什么”（引出原因）、“能不能”（引出一般性情况）等词发问。

它可以收集资料，促使来访者自我分析，推动会谈进行。

两种询问方式1.开放式问题特点：不能给出一个确定答案。

鼓励别人叙述，从而提供最大程度的信息。

什么，怎么样，为什么，能否等等。

例如：你能告诉我你今天为什么来这里吗？2.封闭式问题特点：用几个词或者句子就可以回答的问题。

有利于聚焦会谈并获得信息，但引导谈话的重担就落在了会谈热暖的身上。

封闭式问题通常以是否开头，要求对方给出肯定或者否定的回答。

询问的作用1.主要作用：开放式问题让你和你的来访者的交流将会更加自由和开放；封闭式问题可以给你提供准确的信息和细节；可以鼓励或者阻止来访者谈话。

2.次要作用：找出来访者世界中更多的细节，丰富他们的故事；对来访者的问题做一个有效的评估；引导来访者谈论话题的方式；根据会谈的需要帮助来访者打开或结束谈话。

关于询问的几个问题1.询问帮助开始会谈跟言语交谈的来访者有一个舒适的关系，开放式问题能够帮助推动自由讨论也给交谈留下了足够的空间。

比如：你今天想谈些什么？你能告诉我你来见我是为了什么吗?自从我们上次谈话以后事情怎么样了?上次我们见面的时候，我们谈论你打算去面对你的伴侣并讨论性问题，这周怎样了？前三个问题提供了足够的空间，因为那使来访者几乎可以谈论任何事情，最后一个问题是开放式的，但问题来自于前一周，所以为会谈提供了关注点。

2.开放式问题帮助来访者详细讲述和丰富故事一开始的会谈通常先问一个或者两个问题，然后再考虑接下来应该怎么办。

就来访者早些时候提出的话题，一个开放式问题可以帮助重启谈话并使其向前继续。

如：你能告诉我关于那件事更多的情况吗？当那件事发生时你的感觉是怎样的？根据你说的，你认为这个问题的最佳解决方案是什么？到现在为止我们遗漏了什么吗？你的脑海中还有什么吗？3.询问有助于引出来访者对于事情的具体细节以发现来访者具体细节为目标的一个典型的问题是：你能给我一个明确的例子吗？比如下面这个例子：来访者：李明使我狂怒？咨询师：你能告诉我李明怎么对待你的一些具体的例子吗？你能告诉我李明做了什么特别的事情让你如此狂怒吗？你说“使我狂怒”是什么意思？……如果咨询人员明确的指导会谈的方向，一些封闭式问题都能带出很多有价值的细节。

问诊的技巧
问诊是医生通过询问病人的症状和病史来进行诊断的过程。

以下是一些常用的问诊技巧：
1. 开放式问题：使用开放式问题可以帮助病人更详细地描述他
们的症状和感受。

例如，“请您详细描述一下您的症状”或“您觉得
什么让您感到不舒服？”这样的问题可以让病人自由地陈述他们的情况。

2. 封闭式问题：在了解到病人的情况后，可以使用封闭式问题
来获取更具体的信息。

例如，“您的症状是从什么时候开始的？”或“您有没有发烧或咳嗽的症状？”这样的问题可以帮助医生更准确地了解病人的病情。

3. 逐步追问：当病人提到某个症状时，医生可以进一步追问相
关信息，以便更好地了解病情。

例如，如果病人提到他们有胸痛，医生可以追问胸痛的性质、持续时间、放射到其他部位的情况等。

4. 注意非言语信息：除了病人的言辞，医生还应该注意病人的
非言语信息，如面部表情、姿势、呼吸等。

这些信息可以给医生提供有关病人病情的线索。

5. 给予足够时间：问诊是一个需要耐心的过程，医生应该给予
病人足够的时间来表达他们的症状和病史。

不要急于进行下一步诊断，而是要确保充分了解病人的情况。

6. 确保理解：医生应该在提问之后确认他们理解了病人的回答。

可以通过重复病人的回答、总结病人的情况或进一步追问来确保理解。

7. 尊重和 empat 连络：医生应该尊重病人的感受，表现出对他们的关心和同情。

这可以帮助病人感到舒适和安心，进一步促进有效的问诊。

这些技巧可以帮助医生更全面地了解病人的病情，进而做出正确的诊断和治疗计划。

销售话术中的开放式和封闭式问题技巧在销售过程中，与客户进行有效的沟通是非常重要的。

而作为销售人员，掌握一些开放式和封闭式问题的技巧可以帮助我们更好地了解客户需求，推动销售过程的顺利进行。

1. 开放式问题开放式问题是指那些无需简单回答的问题，通过回答可以提供更多信息和详细的反馈。

这种问法可以激发客户的思考，使其更加自由地表达观点和需求。

为了运用开放式问题，销售人员需要学会傾听和提问的平衡。

a) 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。

一些常见的开放式问题可以是：“您对这款产品有什么具体的需求？”、“您对我们的服务有什么期望？”这些问题可以引导客户更具体地表达自己的需求，使销售人员能够更好地满足这些需求。

b) 了解客户痛点了解客户的痛点是成功销售的关键之一。

通过开放式问题，销售人员可以深入了解客户的现状和问题。

例如，“您在目前的工作中遇到了哪些问题？”、“您对当前的解决方案是否满意？”这些问题可以帮助销售人员更好地了解客户的痛点，并提供个性化的解决方案。

c) 建立良好的关系通过开放式问题，销售人员可以与客户建立起良好的沟通和关系。

销售人员可以询问一些客户关于行业动态或产品需求的开放式问题，以便与客户进行深入的对话。

例如：“您对当前市场的发展有什么看法？”、“您对类似产品的预期是什么？”这样的问题可以使销售人员与客户更加亲近，增加互信。

2. 封闭式问题封闭式问题是指那些可以通过简单回答“是”或“否”来回答的问题。

这种问法可以用来确认或澄清客户的需求，提供具体的信息以支持销售过程。

a) 确认需求通过封闭式问题，销售人员可以确认客户的需求是否准确。

例如，“您对这个功能是否感兴趣？”、“您是否需要更多的信息来做决定？”这样的问题可以帮助销售人员在销售过程中更好地了解客户的需求，提供有针对性的产品或服务。

b) 提供信息在销售过程中，销售人员经常需要向客户提供关于产品或服务的具体信息。

封闭式问题可以用来获得客户对这些信息的反馈。

"开放式提问"和"封闭式提问"的秒用
一:含义:
开放式提问:提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。

这样的提问比较宽松，不唐突.
封闭式提问:提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。

这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。

二:实际应用:
(一)约看时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,您好,请问你今天什么时候来看房啊"(客户自由选择的空间大,而且有可能把你推掉)
封闭式提问:"张先生,您好,请问您今天是9点来看房还是10点来看房(客户只有2选1的余地,无形中给客户施加了压力)
(二)逼定时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,咱们今天看的房子您考虑的怎么样了,能定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,您看您今天是定咱们进天看的A房屋还是定今天看的B房屋啊"
(三)逼定时的利用2:请比较
开放式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您考虑把他定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您看今天您是交5000定金还是20000定金"
注意:使用此方式时,许多经纪人感觉难以启齿,一定克服心理障碍,敢于把话说出来。

沟通发问的技巧
下面是一些沟通发问的技巧：
1. 开放式问题：开放式问题可以促进深入的探讨和自由流动的交流。

开放式问题是指那些不能以“是”或“否”来回答的问题。

例如：“你觉得这个问题有哪些解决方案？”
2. 封闭式问题：封闭式问题是指那些只能以“是”或“否”来回答的问题。

这样的问题可以快速确认事实，但不利于探讨和交流。

如：“你喜欢这个产品吗？”
3. 反问：反问是指转化或追问对方的问题。

通过反问，我们可以引导对方更深入地思考和表达自己的观点。

如：“你为什么觉得这样做是最好的选择呢？”
4. 澄清问题：在沟通过程中，我们需要时不时地澄清对方的问题或观点。

这有助于确保我们理解他们所说的，并避免误解。

如：“你是指……，是吗？”
5. 简单明了：在提出问题时，我们应该用简单、明了的语言来表达。

这有助于确保对方清楚地理解我们所说的，并能够快速作出回应。

6. 尊重对方：在进行沟通时，我们应该始终尊重对方。

这包括尊重他们的观点、感受和意见。

我们应该避免使用攻击性或侮辱性的语言，并努力以有建设性的方
式交流。

沟通技巧提问的技巧
1. 开放性问题：开放性问题可以帮助你了解对方更多，因为它们要求更长的回答。

使用开放式问题可以引导对话进入更深层次的主题。

2. 封闭式问题：封闭式问题通常需要很少的回答，这些问题通常会导致更快的交流。

如果你想快速了解对方的看法或意见，使用闭合问题可能更合适。

3. 重复问题：询问细节或复杂问题时，重复问题会有助于确保你理解了对方的意思。

重述对方的回答还可以帮助你在交流中建立更好的互动。

4. 以事实为基础的问题：在引导对话时，将问题设为事实基础可以更加具体地了解对方的情况，并且也可以使问题更加直接和具体。

5. 确认问题：当讨论非常复杂且可能导致误解的话题时，确认问题可以确保你已经理解对方的立场或情况。

这是确保你们在交流时不会产生误解或争端的一种方法。

6. 探索性问题：探索性问题是为了逐步了解对方所持有的想法和意见。

通过反复而深入地提问，你可以更好地了解对方的状况，这有助于建立更有效的沟通。

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适合一种情况的提问方式在另一种情况可能给你虚假、误导信息或更糟的是完全没有信息。

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1.封闭式提问这是面试中最常见的提问方式，也是最被滥用的。

你在面试中听过多少这样的问题：“你是否能在压力下工作?”只有“是”或“否”两种可能答案(谁会说否呢?)面试者毫无信息，无从评估各个候选人的不同之处。

但虽然封闭式提问最普遍的用法不适当，但当你寻求承诺(如“你可以周一来上班吗?”)，或你回想或证实早前面试中收集到的信息时，这是有用的提问技巧，(如“你在……公司工作了十年?”)。

你还可以运用它来继续话题，如果你在同一个话题有一连串提问的话。

2.开放式提问这种方式逻辑上是与第一种方式相对的。

被面试者不能以“是”或“否”来回答，而要进行解释。

例如“你如何做到在压力下工作?”这是个开放式提问，要求被面试者评细回答。

这种方式优胜于封闭式提问，保证可以让候选人讲话而你在旁聆听。

这些问题通常这样开头：“我想知道……”，“你可以把……说来听听吗?”3.以往成绩提问对以往的成绩或行为的提问是基于以往行动可以预测未来行为的前提上，任何特定的某个人在新工作的行为。

至少可以预计与过去一样好或一样差。

这些提问本质上是开放式，但着重于询问以往行为的具体例子。

通常这样问：“说说在……时你的情况。

”“给我一个……的例子。

“早点在面试中询问以往成绩，这样被面试人就会早点意识到他要讲出以往成绩的详细例子，减少试图在面试中蒙蔽你双眼的努力。

4.负面协调提问在面试中，你通常会被引诱相信在某个领域做得很好的一位候选人在所有领域都会做得同样好。

事情并非如此。

当求职者头上出现光环，天使的歌声代替了你办公室打字机的噪音时，是时候控制住自己，寻找求职者的弱点了。

开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的畴大小，采用开放式提问，客户回答的畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。

这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题畴，收集比较明确的需求信息等。

常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，销售人员也因此有机会深入到客户的心世界，获得一些深层次的需求信息。

但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。

销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。

”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使销售人员非常尴尬。

导致这种结果的发生，是因为很多销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与销售人员分享心世界的真实想法了。

所以销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。

封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。

但不是所有问题客户都会参与，因此销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。

问诊的内容方法和技巧
问诊是指医生通过与患者的交流与询问，收集病史、症状、体征等信息来进行诊断和治疗的过程。

下面是一些常用的问诊方法和技巧：
1. 建立良好的医患关系：医生需要与患者建立信任和互动的关系，尊重患者的意见和感受，并提供安全、舒适的环境。

2. 开放式问题与封闭式问题：开放式问题可以鼓励患者详细描述症状，如“您有什么不适？”；封闭式问题则可用于确认或澄清具体细节，如“您是否感到头痛？”。

3. 使用探索性问诊技巧：医生可以通过进一步提问来了解病情的细节，如症状的起始时间、频率、持续时间等。

同时，也能扩大了解到患者的生活方式、家族病史等相关信息。

4. 注意非言语信号：医生需要留意患者的非言语表达，如面部表情、姿势、肢体语言等。

这些非言语信号可以提供有用的医学信息。

5. 听取患者意见和顾虑：医生需要倾听患者的意见和顾虑，并尽量解答他们的问题。

这有助于建立更好的沟通和理解。

6. 有条理地整理信息：医生应该有条理地整理患者提供的信息。

可以使用问诊
表或记录本，以确保不遗漏重要细节。

7. 提供合适的解释和建议：医生应该用简单易懂的语言向患者解释疾病的原因和治疗方案，并提供适当的建议和指导。

总之，问诊是一个综合了沟通技巧、问题引导和信息整理的过程。

医生需要通过有效的问诊方法和技巧来获取患者的相关信息，为其提供准确的诊断和治疗建议。

销售提问技巧在销售领域，提问是一项关键的技巧。

通过恰当的提问，销售人员可以更好地了解客户需求，抓住销售机会，提高销售效果。

以下是一些有效的销售提问技巧，希望对你的销售工作有所帮助。

1. 开放式问题：开放式问题是销售中最常用的一种提问方式。

它可以引导客户进行详细的回答，帮助销售人员了解客户实际需求。

例如，你可以用开放式问题询问客户：您对于产品X最关心的是什么？2. 封闭式问题：封闭式问题是一种二选一的提问方式，客户只需回答“是”或“否”。

这种提问方式适用于确认客户信息或者营造一种紧迫感的场景。

例如，您是否对产品X感兴趣？3. 成功案例提问：当你想以成功案例来说服客户时，可以使用成功案例提问技巧。

你可以问客户是否听说过其他客户的成功经历，进而引导客户对你的产品产生兴趣。

例如，您是否听说过公司Y从使用我们产品后销售额翻倍的案例？4. 社交性提问：社交性提问是一种用于建立客户与销售人员之间关系的方法。

通过询问一些与工作相关但不涉及敏感话题的问题，可以拉近与客户的距离，建立信任。

例如，在工作之余，您会喜欢哪种休闲活动？5. 利益关注提问：利益关注提问是一种用于了解客户最关心的问题的方法。

通过询问客户的利益与关注点，你可以更好地把握销售机会，满足客户需求。

例如，您在采购产品时最看重的因素是什么？6. 关闭性提问：关闭性提问是一种用于引导客户做出具体行动的方法，例如签订合同或下单购买。

你可以通过问客户是否准备好尝试产品或者签署合同，来推动销售进程。

例如，您是否愿意签署我们的服务协议？7. 需求确认提问：当你希望确认客户的需求时，可以使用需求确认提问技巧。

通过简明扼要地总结客户需求，并向客户确认，可以避免误解，提高销售效率。

例如，您的需求主要是X、Y、Z对吗？8. 反向提问：反向提问是一种以客户为中心的提问方式，在客户提问的基础上向客户提问一些相关的问题，以进一步了解客户需求并主导对话。

例如，您认为我们产品与竞争对手相比有何优势？9. 处理异议提问：当客户提出异议时，可以使用处理异议提问技巧来回应客户并解决问题。

上一次，讲的是：倾听，认真的倾听，非常重要。

今天和大家分享，倾听之后的，另一项很重要的沟通方法——提问。

关于提问，有很多知识点。

今天只分享一条: 开放式提问和封闭式提问的运用。

一、开放式提问、封闭式提问是什么？先举个例子。

招待问客人：“您想喝什么？”这种提问就属于开放式提问；“您想喝茶还是咖啡？”就属于封闭式提问。

开放式提问，问题宽泛，一般没有标准答案，给对方充分发挥的余地，就像“开放式提问”本身的叫法，呈现出开放性。

而封闭式提问，往往带有预设答案，不需要展开回答，且相对受到限制，呈现出封闭性。

打个比方，开放式提问就像是试卷上的问答题，封闭式提问就像是选择题。

二、两种提问的区别和运用。

例子。

患者：我最近感到头疼。

医生：头的什么部位疼？吃的什么药？服药后症状能缓解吗？医生的提问属于封闭式提问。

患者：我最近感到头疼。

医生：还有其他问题吗？患者：感觉到心脏不舒服，跳的很快。

医生：哦，是这样。

还有什么情况吗？这叫做开放式提问。

在封闭式提问中，医生的交流方式，把讨论局限在了“头痛”上，先入为主地认为，患者就是“头”的问题，从而影响了沟通效果，导致患者有许多信息没有说出来，对诊断造成障碍。

而在开放式提问中，医生可以引导患者说出更多信息，从更广泛的范围来考虑病情，更加准确的作出判断。

在这个例子中，可以看出，不同的提问，效果是不一样的。

但，这并不意味着，开放式提问比封闭式提问好。

实际上，两者各有利弊，关键是要看用在什么场合、情境中。

比如，警察在询问嫌疑人时，一般就应该问封闭式问题：警察：姓名嫌疑人：***警察：性别嫌疑人：男警察：家庭住址：嫌疑人：*********警察：电话号码嫌疑人：1234567890……封闭式提问通常都带有一定压力，回答时回旋余地小，基本没有发挥空间，很容易让回答方心理紧张。

同样的道理，有时候在谈判时也会用到这类提问方式，用于销售突破。

三、具体如何来用？1.与人沟通时，建议用开放式提问开头，为沟通营造轻松和谐的气氛。

开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。

这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。

常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。

但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。

电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。

”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。

导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。

所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。

封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。

但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。

问诊的基本要求1. 引言问诊是医生与患者进行沟通和信息收集的重要环节，通过问诊可以了解患者的身体状况、症状、病史等，为医生做出正确的诊断和制定治疗方案提供依据。

本文将介绍问诊的基本要求，包括询问技巧、沟通技巧、信息收集和记录等方面。

2. 询问技巧在进行问诊时，医生需要掌握一定的询问技巧，以便能够获取到准确、详细的信息。

2.1 开放式问题开放式问题是指那些不能简单回答“是”或“否”的问题。

通过使用开放式问题，医生可以引导患者更详细地描述自己的症状和感受。

例如：“请您详细描述一下您最近出现的头痛情况。

”2.2 封闭式问题封闭式问题是指那些可以简单回答“是”或“否”的问题。

通过使用封闭式问题，医生可以快速了解患者是否有某种特定症状或情况。

例如：“您最近是否有发热？”2.3 追问问题在患者回答问题之后，医生还需要进一步追问，以获取更准确的信息。

例如，当患者提到头痛时，医生可以追问头痛的频率、持续时间、疼痛的性质等。

2.4 敏感问题有些问题可能涉及到患者的隐私或敏感话题，医生需要谨慎处理。

在询问这些问题时，应尊重患者的隐私权，并采取适当的方式进行提问。

例如：“您是否有过性传播疾病的风险行为？”3. 沟通技巧良好的沟通是进行有效问诊的关键。

以下是一些常用的沟通技巧：3.1 倾听和尊重医生应倾听患者的讲述，并尊重他们的意见和感受。

通过倾听和尊重，可以建立起信任和合作关系。

3.2 非语言沟通除了语言表达外，医生还可以通过非语言沟通来传递信息。

例如眼神交流、微笑、肢体动作等。

3.3 避免使用专业术语医生应尽量避免使用过多的专业术语，以免让患者感到困惑。

使用简单明了的语言进行沟通，有助于患者更好地理解。

3.4 澄清和确认在与患者沟通过程中，医生应及时澄清和确认自己对患者所说内容的理解是否正确。

这有助于避免误解和信息的不准确性。

4. 信息收集和记录问诊完成后，医生需要将收集到的信息进行记录，以便后续分析和参考。

4.1 记录详细病史医生需要询问患者的个人病史、家族病史、过敏史等相关信息。