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提问的5种类型提问的5种类型作为人类最基本的思维方式之一，提问在我们的日常生活中扮演着重要的角色。
不同类型的问题有不同的目的和效果，因此在不同场合中使用不同类型的问题可以帮助我们更好地获取信息、解决问题、推动思考等。
本文将介绍五种常见的问题类型，并分析它们各自适用的场合和方法。
一、开放式问题开放式问题是指那些没有固定答案或者答案不唯一的问题。
这类问题通常以“什么”、“为什么”、“如何”等词语开头，鼓励被问者进行自由思考和表达。
开放式问题通常适用于以下场合：1. 希望了解被问者对某个话题或情况的看法、经验和感受。
2. 希望激发被问者对某个话题或情况的深入思考和创造性解决方案。
3. 希望让被问者参与到某个讨论或决策过程中，提供有价值的意见和建议。
在使用开放式问题时，需要注意以下几点：1. 尽量避免过于笼统或模糊的问题，应该尽可能具体和明确。
2. 不要在问题中暗示或预设某种答案，应该尽量保持中立和客观。
3. 需要给被问者足够的时间和空间，让他们自由表达思想和感受。
二、封闭式问题封闭式问题是指那些有固定答案或者答案是有限的问题。
这类问题通常以“是”、“否”、“多少”等词语开头，要求被问者从有限的选项中选择一个或多个答案。
封闭式问题通常适用于以下场合：1. 希望快速获取某些信息或数据，以便做出决策或判断。
2. 希望在多个选项中进行比较和评估，以便做出最优选择。
3. 希望验证某个假设或理论是否成立。
在使用封闭式问题时，需要注意以下几点：1. 选项应该覆盖所有可能的答案，并且不应该重复或混淆。
2. 选项应该具有相同的难度和权重，不应该存在明显的倾向性或歧视性。
3. 需要注意被问者可能会对某些选项不了解或不熟悉，需要提供必要的解释和说明。
三、反向问题反向问题是指那些与传统思维或常识相反的问题。
这类问题通常以“为什么不”、“如果不”等词语开头，要求被问者考虑一种与正常情况相反的可能性。
反向问题通常适用于以下场合：1. 希望打破被问者的固有思维模式，激发创造性解决方案。
经典开放式提问1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？2、您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？3、您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？4、您孩子课余时间是如何安排的？5、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？6、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您还有哪些不清楚或是还需要了解的？7、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？8、我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？9、入学时有没有注重孩子学习习惯的培养？10、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？11、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？12、对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？13、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试去改变？效果怎么样？14、您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？15、家长，对我刚才给您孩子制定的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标，是否还有什么异议？16、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，你还有哪些不清楚的或是还需要了解的？17、对于效果方面，您最希望孩子哪一方面有所提升呢？18、您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？19、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？20、除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？21、您平时和孩子是怎样沟通的呢？经典封闭式提问1、孩子几年级？男孩还是女孩？文科不好还是理科不好？2、家长，您今天能抽出您宝贵的时间带孩子过来咨询，当然是希望能得到更多有益实用的意见和建议，那何不我们坐下来好好的谈谈呢？3、家长，孩子依照目前的状态发展下去。
对他以后的学习包括更长远的工作和生活是不是将会带来更坏的结果呢？4、这种不理想的局面或是结果是家长您所希望得到的吗？5、家长，与其到最后面对这种不理想的状态，那为什么不现在就把孩子不好的方面或是因素在萌芽状态就改变不是更好吗？6、家长，您觉得是您的金钱重要还是影响孩子一生的教育更重要呢？7、家长，您辛苦挣下的家产是为了孩子以后过的更好，那为何不改变孩子目前现状，以后孩子自己通过自己的努力去改变自己的生活呢？8、家长，您是要我口头上对你孩子的承诺，还是在孩子的教学过程把好一步一步的教学关，知识点一步一步的落实，哪个更为现实一些呢？9、家长，您看这样协调之后是不是对你孩子的帮助更大呢？10、为孩子的成绩提高更显著，您觉得是找个名校老师按照课堂模式给他上课，还是由我们根据孩子的个性特征，学习方法和学习习惯来匹配适合孩子的老师给孩子一对一个性化授课呢？11、家长，你说我们的费用贵，那您是注重孩子实质性的辅导效果还是金钱呢？12、家长，你看是交现金还是刷卡？13、以前有没有在其他机构给孩子辅导过？14、家长，是孩子主动要求补习的吗？15、家长您是上午过来还是下午过来？16、孩子性格内向还是外向？17、孩子现在的问题已经很严重了，如果现在不及时给孩子进行辅导，那么他的成绩一定会越来越糟糕。
![[心理学]开放式提问和封闭式提问的运用](https://uimg.taocdn.com/58b67f85dbef5ef7ba0d4a7302768e9951e76e0a.webp)
开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
1、提问的四种方式
A：开放式提问
所谓开放式提问，就是为引导对方能自由启口而选定的话题，就是指提出的问题回答者不能使用简单的“是”或“不是”来回答，而必须另加解释才能回答圆满，一般在与客户交谈的时候起不到引导作用，故多不采用。
比方说：我们华三的产品做的怎么样？
B：特定的提问
特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。
比方说：张总，您最近在忙什么项目呢？回答：最近在忙一个XX大学的WLAN项目
C：封闭式提问
所谓封闭式提问，是指能够引导谈话的主题，一般是一种可以得到具体回答的问题，这类问题比较简单、常规，涉及范围较小。
因为这类问题一般都是有具体而明确的回答，所以在跟客户沟通的时候，较为常用。
能够体现封闭式问题的词语通常是“能不能”“对吗”“是不是”“会不会”“多久等疑问词。
比方说：您对我们协维人员的服务满意与否？
D：可选择提问
选择题提问，就是要求客户在限定的范围内做出选择，自己却掌握着主动权。
一般可以分二选一，也可以三选一，甚至多选一，但你要必须始终掌握主动权，把范围设定在目标范围之内。
比方说：张经理，您看我是今天上午过来拜访您还是下午过来拜访您比较方便？。
开放式提问与封闭式提问开放式提问与封闭式提问得区别在于客户回答得范畴大小,采用开放式提问,客户回答得范畴较宽,一般就是请客户谈想法,提建议,找问题等,目得就是展开话题。
这种问题常用得词汇就是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等,如:“您能谈谈参加这次会展后得感受吗？”“对于公司得现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实得想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才就是最好得？”封闭式提问,客户回答得范畴比较窄,答案比较明确、简单,一般就是为了缩小话题范畴,收集比较明确得需求信息等。
常用得词汇有:“能不能”、“对吗？”“就是不就是”、“会不会”“多久”等,如:“我相信您作为公司得老总,一定非常关注公司得业绩,对吗？”“公司现在就是不就是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会就是因为这方面得因素,导致了您得采购计划得推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己得心扉,说出自己得想法、感受与顾虑,电话销售人员也因此有机会深入到客户得内心世界,获得一些深层次得需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任得人面前谈自己真实得感受。
电话销售人员经常会听到客户说:“我没有必要告诉您。
”“您没有权利知道”等一些带有明显拒绝性得回答,从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果得发生,就是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式得问题,如:“您能谈谈贵公司今年得参展计划吗？”“您觉得公司现在得财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司得一些秘密,所以对方很难接受一个陌生人问这种问题,更谈不上与电话销售人员分享内心世界得真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后,才能提开放式得问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系,因为封闭式提问得话题范围窄,回答起来非常简单容易,所以陌生客户很容易参与。
"开放式提问"和"封闭式提问"的秒用
一:含义:
开放式提问:提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。
这样的提问比较宽松，不唐突.
封闭式提问:提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。
这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。
二:实际应用:
(一)约看时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,您好,请问你今天什么时候来看房啊"(客户自由选择的空间大,而且有可能把你推掉)
封闭式提问:"张先生,您好,请问您今天是9点来看房还是10点来看房(客户只有2选1的余地,无形中给客户施加了压力)
(二)逼定时的利用:请比较
开放式提问:"张先生,咱们今天看的房子您考虑的怎么样了,能定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,您看您今天是定咱们进天看的A房屋还是定今天看的B房屋啊"
(三)逼定时的利用2:请比较
开放式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您考虑把他定下来吗?"
封闭式提问:"张先生,这套房挺适合您的,您看今天您是交5000定金还是20000定金"
注意:使用此方式时,许多经纪人感觉难以启齿,一定克服心理障碍,敢于把话说出来。
开放式提问与封闭式提问开放式提问与封闭式提问得区别在于客户回答得范畴大小,采用开放式提问,客户回答得范畴较宽,一般就是请客户谈想法,提建议,找问题等,目得就是展开话题。
这种问题常用得词汇就是“什么”“哪里"“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等,如:“您能谈谈参加这次会展后得感受不?"“对于公司得现状您觉得哪些方面需要改进呢?"“您采取哪些计划来改进现有技术?”“您能告诉我您最真实得想法不?”“您为什么会有这种想法呢?"“您觉得怎样做才就是最好得？”封闭式提问,客户回答得范畴比较窄,答案比较明确、简单,一般就是为了缩小话题范畴,收集比较明确得需求信息等。
常用得词汇有:“能不能"、“对不?”“就是不就是”、“会不会”“多久”等,如:“我相信您作为公司得老总,一定非常关注公司得业绩,对不？" “公司现在就是不就是采用电话销售方式在销售产品呢?”“会不会就是因为这方面得因素,导致了您得采购计划得推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己得心扉,说出自己得想法、感受与顾虑,电话销售人员也因此有机会深入到客户得内心世界,获得一些深层次得需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任得人面前谈自己真实得感受。
电话销售人员经常会听到客户说:“我没有必要告诉您。
”“您没有权利知道”等一些带有明显拒绝性得回答,从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果得发生,就是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式得问题,如:“您能谈谈贵公司今年得参展计划不？”“您觉得公司现在得财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司得一些秘密,所以对方很难接受一个陌生人问这种问题,更谈不上与电话销售人员分享内心世界得真实想法了、所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后,才能提开放式得问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系,因为封闭式提问得话题范围窄,回答起来非常简单容易,所以陌生客户很容易参与。
课堂提问的六种类型及其例子在教育教学中，提问是一种非常重要的教学手段，在课堂上积极提问和回答问题，是提高学生学习效果和水平的关键。
在教学过程中，老师们应该选择合适的提问方式，以达到理论和实践的结合，提高课堂氛围，调动学生的积极性和创造力。
下面，我们将介绍一些常见的课堂提问方式及其例子，以帮助教师更好地开展课堂教学。
第一种类型：开放式提问开放式提问是指一个教师向学生提出的开放性的问题。
这种问题并不是要求学生按照某个指定的答案来回答，而是要求学生通过自己的思考和理解，针对某个主题或者问题，给出自己的个人想法或举例子来阐述观点。
例子：1）教师：“你们认为怎样的个人品质对一个成功的人很重要？”2）教师：“如何看待网络购物在现代人的生活中所占的重要性？”第二种类型：封闭式提问封闭式提问是指一个教师向学生提出的限定性问题。
这种问题通常可以用一个单一的答案来回答，并且通常涉及一个特定的知识点。
通过这种提问方式，教师可以检查学生掌握知识点的程度。
例子：1）教师：“哪个是中国的最高峰？”2）教师：“在二十四节气中，咱们今天过了哪个节气了？”第三种类型：推理性提问推理性提问是指一个教师提出的基于推理能力的问题。
这些问题要求学生结合自己学习的背景知识，以及对问题的推理和理解，来进行答题。
这种问题提供给学生展示他们自己理解和分析问题的能力的机会。
例子：1）教师：“某人比同龄人更喜欢阅读和写作这样的活动，那么他可能拥有哪些特点或其他好处？”2）教师：“如果火车在旅行的途中，发现一条短路，但是它没有停下来，人都没有受伤，为什么？”第四种类型：诱导式提问诱导式提问是指一个教师提示学生，启发思考或者引导学生探索。
这种问题通常要求学生对问题有所了解并且思考自己的观点。
教师通常通过这种方式激发学生的兴趣和想象力，动员学生思考。
例子：1）教师：“你们能想象一个世界，所有人都不需要工作就可以充分快乐的生活吗？”2）教师：“花的颜色和无花果的颜色有什么相同和不同的地方？”第五种类型：故事式提问故事式提问是指通过一个故事，情境或者图表引入的问题，通过这种方式，教师展示给学生一个概念或者思想，让学生根据自己的理解和分析来回答问题。
开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的畴大小，采用开放式提问，客户回答的畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，销售人员也因此有机会深入到客户的心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与销售人员分享心世界的真实想法了。
所以销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
提问的三种方式在日常生活中，我们经常会进行提问。
提问可以帮助我们获取所需的信息，解决问题，增进理解和沟通。
无论是在学习、工作还是社交交往中，善于提问是一种重要和有效的技能。
下面将详细介绍三种常用的提问方式。
第一种是开放性提问。
开放性提问是一种广泛使用的提问方式，它可以激发对话和思考。
开放性问题通常以“什么，为什么，怎样”等词语开头，不会限制回答者的思路和回答方式。
例如，当我们想了解一个问题的原因时，可以问：“为什么会发生这种情况？”或者“你是怎样想到这个解决办法的？”开放性提问可以引导对方深入思考，从而获得更多有价值的信息。
第二种是封闭性提问。
与开放性提问相反，封闭性提问是一种限制性的提问方式。
它只能通过“是”或者“否”来回答。
封闭性问题通常以“是不是，是否，有没有”等词语开头，可以快速获取明确的答案。
例如，当我们需要确认某个信息时，可以问：“你是否完成了这个任务？”或者“你有没有看过这本书？”封闭性提问可以快速获取所需的信息，节省时间。
第三种是引导性提问。
引导性提问是一种既开放又具有引导性的提问方式。
它可以帮助我们控制对话的方向，引导对方逐步思考和表达观点。
引导性提问通常以“你认为，你觉得，你怎么看”等词语开头，可以启发对方独立思考和深入探讨。
例如，当我们希望了解对方的意见和想法时，可以问：“你认为这个决定是否合理？”或者“你觉得我们应该如何解决这个问题？”引导性提问可以促进双方的思维碰撞，激发创新和解决问题的能力。
无论是开放性提问、封闭性提问还是引导性提问，都具有各自的优点和适用场景。
在实际应用中，我们可以根据具体情况选择合适的提问方式。
善于提问可以帮助我们更好地了解问题、解决问题，并与他人进行有效沟通。
因此，提问是一项对个人发展和成功至关重要的技能，我们应该不断学习和运用，并在实践中不断提高。
上一次，讲的是：倾听，认真的倾听，非常重要。
今天和大家分享，倾听之后的，另一项很重要的沟通方法——提问。
关于提问，有很多知识点。
今天只分享一条: 开放式提问和封闭式提问的运用。
一、开放式提问、封闭式提问是什么？先举个例子。
招待问客人：“您想喝什么？”这种提问就属于开放式提问；“您想喝茶还是咖啡？”就属于封闭式提问。
开放式提问，问题宽泛，一般没有标准答案，给对方充分发挥的余地，就像“开放式提问”本身的叫法，呈现出开放性。
而封闭式提问，往往带有预设答案，不需要展开回答，且相对受到限制，呈现出封闭性。
打个比方，开放式提问就像是试卷上的问答题，封闭式提问就像是选择题。
二、两种提问的区别和运用。
例子。
患者：我最近感到头疼。
医生：头的什么部位疼？吃的什么药？服药后症状能缓解吗？医生的提问属于封闭式提问。
患者：我最近感到头疼。
医生：还有其他问题吗？患者：感觉到心脏不舒服，跳的很快。
医生：哦，是这样。
还有什么情况吗？这叫做开放式提问。
在封闭式提问中，医生的交流方式，把讨论局限在了“头痛”上，先入为主地认为，患者就是“头”的问题，从而影响了沟通效果，导致患者有许多信息没有说出来，对诊断造成障碍。
而在开放式提问中，医生可以引导患者说出更多信息，从更广泛的范围来考虑病情，更加准确的作出判断。
在这个例子中，可以看出，不同的提问，效果是不一样的。
但，这并不意味着，开放式提问比封闭式提问好。
实际上，两者各有利弊，关键是要看用在什么场合、情境中。
比如，警察在询问嫌疑人时，一般就应该问封闭式问题：警察：姓名嫌疑人：***警察：性别嫌疑人：男警察：家庭住址：嫌疑人：*********警察：电话号码嫌疑人：1234567890……封闭式提问通常都带有一定压力，回答时回旋余地小，基本没有发挥空间，很容易让回答方心理紧张。
同样的道理，有时候在谈判时也会用到这类提问方式，用于销售突破。
三、具体如何来用？1.与人沟通时，建议用开放式提问开头，为沟通营造轻松和谐的气氛。
开放式提问和封闭式提问13322开放式提问和封闭式提问开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”“您采取哪些计划来改进现有技术？”“您能告诉我您最真实的想法吗？”“您为什么会有这种想法呢？”“您觉得怎样做才是最好的？”封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。
”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
当顾客在选购商品时，销售顾问可以通过一系列开放式或封闭式的问题获取顾客最终需求，以及鼓励顾客购物。
一．假如顾客想想选一款特定的礼物，如何提问？
1. 有什么可以帮到您的吗？
2. 您是想送朋友吗？
3. 您是想选表达什么心意的礼物吗？
4. 您是为多大年龄的朋友选礼物呢？
5. 您心里面有预设的款式吗？
6. 您是想选个哪方面的产品（礼物）呢？
7. 有什么特别喜欢的颜色吗？
二．一位只是听说过我们品牌的顾客，如何提问？
1.您是从哪种渠道了解到我们的产品呢？
2.您之前了解过我们的产品吗？
3.您对我们哪方面的产品比较感兴趣呢？
三．顾客已经有目标性的观察产品，如何提开放式问题？
1.看您对这款产品比较感兴趣，帮您拿出来看看吗？
2.您是想选款自用的吗？
3.您是想在什么特定的场合使用吗？
4.您是想摆放在家里的什么地方呢？
四．鼓励顾客购买时提的封闭式问题
1．刚才帮您介绍的这几款，您还是最喜欢这款是吗？
2. 我就帮您拿这款，好吗？
3. 我来帮您开票好吗？
4.您选的这款送朋友，相信朋友（亲人）一定会很喜欢，是吗？
5.我来帮您包装一下好吗？
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独一无二。
上帝为了让我们多学习一些东西、多与别人沟通，就赐予我们两只耳朵、两只眼睛、一个嘴巴，这是为什么呢那是让你多看一些、多听一些、少说一些，但对于培训来说，你少说虽然也是一个基本功能，虽然不要说得太多，但是你不说是绝对不可以的，所以要说就一定说得准，要让所有人都参与。
询问和回答是一个重要技巧，而培训师必须通过提问来检验学员是否学会，通过提问来强化学员对于重点观点和理念的理解，同时还可以用提问引导学员得到答案，如果你用得很好，你就能引导学员到你要带他们去的那个地方，如果你问得不好，你就会越问越发散，控制不了，这里有六种提问法可以和大家探讨：（1）整体式的提问：是对群体对象发问，对于对象来说它是群体的，比如说我说：大家昨天学习了TTT的理念，那么理念是通过职业行为来实现的，大家在一分钟的演练中感受到这种裂变成行为的变化了吗我用了一个整体式的发问，这个整体式发问需要大家回答吗不需要，我只是用问句来提醒大家注意并对昨天的过程作了一个总结，所以可以用问句来使你的叙述过程不那么平淡，如果它不是问句，就会变为陈述，那样就容易沉闷，所以整体式的发问往往会用在对内容的总结上、对全体对象的关注上，全体学员都会关注到你为某一个阶段、某一个单独的内容总结。
（2）开放式的提问：如果我对单独对象发问，那一定是特指的，而不是全体的，当你想在培训现场引起学员注意的时候对特定的对象发问，也有可能是对特定的内容发问，如：我想知道有谁能在培训中纯熟的应用三个以上的游戏呢这是一个开放式提问，是一个对全体的发问。
那开放的标志是什么呢答案不是唯一的，而且是一定包含5个W，1个 H，其含义：Who：谁Where：什么When：时间What：什么Why：为什么How：怎么做凡是包含这几个要素的，我们都把它称为开放式提问，它获得的答案非常长，但很难控制对方回答问题的时间。
它的缺点是：很难控制过程。
在培训现场上，如果你想问学员：请你谈谈对全球通的功能理解好吗全球通有什么功能呢回答过程是无法控制的。
开放式提冋和封闭式提冋
开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。
这种问题常用的词汇是“什么”“哪
里”“告
诉”“怎么样” “为什么”“谈谈”等，如：
“您能谈谈参加这次会展后的感受吗？”
“对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？”
“您采取哪些计划来改进现有技术？”
“您能告诉我您最真实的想法吗？”
“您为什么会有这种想法呢？”
“您觉得怎样做才是最好的？”
封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。
常用的词汇有：“能不能”、“对吗？” “是不是”、“会不会” “多久”等，如：
“我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？”
“会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？”
开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。
但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。
电话销售人员经常会听到客户说：“我没有
必要告诉你。
” “你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。
导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如：
“您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？”
“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”
这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。
所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。
封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。
但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。
一旦能激起客户的好奇心，电话销售人员就有机会引起客户的注意，并赢得他的时间。
进而有机会将对话进行下去，如果此次对话很愉快，那么与客户的关系建立也就是自然而然的事了。
如：
“我能提一个问题吗”？当我们问这个问题时，几乎没有一个人会拒绝，他们会停下手中的事情，因为他们很好奇我们到底要问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去，但千万不要马上提出“开放式” 的问题，获取客户的详细资料，从而建立信任关系。
在业务谈判中，我们要想了解客户更多的信息，开放式提问尤为重要，
我们举例来说：
比如我们想了解客户目前的保险合作情况，你如果选择直接询问：
“马先生，您看咱们公司目前跟那家公司合作呢？费率是多少呢？”（封闭式提问）
我想客户的答复大多是：“这个不方便透漏吧，你们先报个价格吧！” 得，皮球又踢回来了。
如果是我，我会这么问：
“马先生，您公司业务规模这么大，一定经常跟我们保险公司打交道吧？你对之前的合作伙伴评价如何？” （开放式提问）
我想他的答复至少要简单评价一番，哪怕就是是说：“还不错！”，
我也能找到继续了解下去的话题了，比如：
“您看您对我们这边的要求是什么呢？” （开放式提问）
我想客户接下来的答复就不会简单的是与不是，而是要长篇大论一番了，只要客户在说，就总能透漏不少情报给我们。
又比如，在费率这个核心机密方面，我们不必直接询问客户的费率，如果能了解到客户年投保金额，再了解到他们年保险费，不就可以推算出大概的保险费率了么，我相信后面两个数据就可以在跟客户聊天中不轻易间获得，而不会引起客户的警觉和反感。
以上例子就能很好的说明开放式提问比封闭式提问的高明之处
销售要点：异议处理得当，开放式问题和封闭式问题交叉提问上海竞存灯饰的吴敏霞抽到的题号是：顾客想给儿子买一台护眼灯，要求健康保护眼睛，并且价格便宜。
当然，胡敏霞自己并不知道顾客想买的是什么，有什么样的购买要求。
以下就是两人的精彩演练过程：
胡敏霞：你好，欢迎光临兴兴专卖店，请问您选一款什么样的灯？
顾客：我想买一款护眼灯。
胡敏霞：是您自己用呢还是给小孩用？
顾客：给小孩用的。
胡敏霞：好的，您看一下我们这款魔鬼鱼护眼灯怎么样？
顾客：哇，你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧。
胡敏霞：我们的产品价格是比较实惠的，再说，买护眼灯也不能光看价格，最重要的是要看质量，是不是真的对眼睛有保护作用，您说对吗？
顾客：那倒是，可是你推荐的这款我不喜欢。
胡敏霞：为什么？是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色？
顾客：我不喜欢这个颜色。
胡敏霞：那您看看这款蓝色的怎么样，蓝色的不论男孩女孩都比较合适。
顾客：我还是觉得价格有点贵。
胡敏霞：如果您对其他方面都满意的话，我们可以谈一下价格的问题。
最后，顾客接受了胡敏霞的报价，购买了这款魔鬼鱼产品。
讲师点评：这个销售过程很短，却很精彩地反映出胡敏霞的专业销售技巧。
在面对顾客价格异议时，胡敏霞的处理比较得当，当顾客第一次提出“你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧”，吴敏霞没有按照顾客的思路，跟她讨论自己的价格到底贵不贵，而是轻描淡写地说“我们的价格比较实惠”，接着转入产品介绍，买护眼灯护眼才是最关键的，这个处理方法非常好。
顾客刚开始就喊贵，可能是她的购买习惯也可能是为后面进行砍价在打伏笔，导购员千万不要过早地和顾客进行价格谈判，而要引导到产品的介绍上来，激发顾客的购买欲望。
当顾客第二次提出“我还是觉得价格有点贵”，胡敏霞还是还有直接和顾客争辩贵不贵的问题，而是说“如果您对其他方面都满意的话，我们可以谈一下价格的问题”，言外之意，您现在是不是就是价格不合适，如果给您一个合适的价格您就一定会买了。
这样的问话看似在和顾客商量价格的问题，实际上是在询问顾客是否可以成交，把价格放到最后再谈，这是一个非常好的销售过程。
在这个销售演练结果以后，一些老导购纷纷分享自己的价格异议处理方法，给我留下深刻印象的一段分享是这样的，“价格异议一定要放到最后再处理，这样一般留给顾客的降价空间并不大，因为大部
分顾客不会为了价格的问题，就放弃了自己在店里花了一、两个小时精挑细选的产品，把顾客留在店里的时间越长，顾客砍价的主动权就越小。
”
再来看看胡敏霞是如何跟顾客进行沟通的，在这个销售过程中她使用了大量的封闭性问题，使得每句问话都紧紧围绕着顾客的购买动机。
顾客说，“我想买一款护眼灯”，胡敏霞马上问道“是您自己用呢还是给小孩用？”，这句问话非常具体，缩小了产品推荐的范围，直接锁定了顾客购买的目标产品，这样就可以引导顾客在儿童护眼灯里面进行选择。
当顾客回答说“可是你推荐的这款我不喜欢”时，胡敏霞马上问答“为什么？是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色？”，如果胡敏霞只是问“为什么不喜欢？”顾客心理一定非常懊恼，不喜欢就是不喜欢，你管我为什么。
高就高在胡敏霞接了一句，“是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色”，这样的话顾客就很难以不喜欢的借口进行搪塞。
在销售过程中，开放式问题和封闭式问题的交叉提问，是非常需要技巧的，开放式问题问得太多的话，顾客的回答没有目的性，销售人员很难收集到有用的信息；如果封闭性问题问的太多的话，顾客则很有压力，沟通气氛过于紧张。
