500强的渠道与大客户管理

破解销售困局全球领先企业的渠道管理与大客户开发课程背景：当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

收益：按照专业销售的标准来思考和行事。

了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

新的销售环境，市场竞争更为激烈现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、“永不满足”首先，思考一些最基本的问题我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?培训内容：第一单元：市场策略的制定1、制定营销计划前的准备：环境分析：发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位开发市场营销组合策略（本次培训重点）执行和控制市场营销组合策略2、营销计划的实施：营销第一步：了解企业所处的环境宏观营销环境分析营销环境分析竞争分析及竞争策略不同竞争者的竞争战略客户分析营销第二步：确定目标市场市场细分的标准和原则目标市场的选择评估细分市场目标市场范围策略市场细分化策略营销第三步：制订营销组合策略产品策略：整体产品与生命周期价格策略：影响价格的主要因素及定价策略渠道策略：渠道的选择与整合促销策略：营销沟通的五个方面案例分析与讨论：小结：营销成功的关键在于？第二单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素外部环境：内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二．经销商的选择：我们经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是---渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？……我们的结论是---经销商愿意经销的产品：经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务我们的结论是--对方的需求，正是你对其管理的切入点二．经销商的管理渠道营销管理四原则如何制订分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透* 评估年度业绩定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论：渠道管理中的几个难点三、如何更好地与经销商打好交道？与潜在经销商的沟通技巧* 表达诚意，了解对方* 充分表达自我有效沟通的方法１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”---–当客户犹豫时；–当客户疑虑时；–当客户的要求过于苛刻时；–当客户的兴趣不大时；四、渠道冲突的管理：渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；渠道冲突的实质：利益的冲突是渠道冲突的应对：严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求五、销售队伍管理销售队伍的管理：销售代表与经销商的不同作用销售的基本素质及如何提高销售人员的4项基本工作销售拜访制度的建立-库存-销售完成-市场政策的执行-市场信息反馈-财务渠道管理中的观念转变在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

大客户营销及漏斗法销售过程管理职业化的销售团队需要职业化的管理方法…… 【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系～并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长～企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制～作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。

大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”(销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高)问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题…… z 销售人员工作不主动 z 销售人员工作效率低，工作重点不突出 z 销售人员单打独斗 z 销售费用居高不下 z 销售额难以预测 z 销售目标完成率低，年初的销售计划总是难以执行到底 z 销售额对个别超级销售员的依赖性较大…… 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List ManagementSystem)～这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系…… 一套可以显著提高销售人员工作主动性…… 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上…… 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力…… “现在是他们(销售人员)催我，而不是我催他们;是他们主动加班，而以前总是我加班最多……” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……” “销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用……” ——一些企业的使用心得我们的成功来自你的成功第1页/共3页赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理讲师介绍:卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人;清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。

大客户销售岗位职责大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。

这个大客户不一定在销售数量上占据很大份额，但一定是在业务上占据重要地位，对企业的收入及利润有重要影响。

那么，作为大客户销售，需要承担哪些职责呢？1、制定销售策略作为大客户销售，需要针对企业的目标大客户制定有效的销售策略。

这包括确定销售目标、制定销售计划、明确销售重点以及制定应对预案等。

要深入了解大客户的业务需求和市场状况，为大客户提供定制化的解决方案，同时制定合适的价格策略和促销计划，以确保销售目标的实现。

2、拓展市场及渠道除了针对现有大客户的销售工作，还需要不断拓展新的市场和渠道，以增加大客户的数量和质量。

这包括开展市场调研、分析竞争对手、了解客户需求以及寻找新的潜在客户等。

通过参加行业展会、举办推介会、加强与合作伙伴的合作等方式，不断提升企业的市场占有率和竞争力。

3、客户关系管理作为大客户销售，需要与大客户建立长期、稳定、互信的合作关系。

这包括建立良好的沟通渠道、及时响应大客户的反馈、积极解决大客户的投诉和问题、为大客户提供专业的售后服务等。

通过深入了解大客户的业务需求和满意度，不断优化产品和服务，提高客户黏性和忠诚度。

4、团队建设与管理作为大客户销售，还需要承担团队建设与管理的职责。

这包括制定销售团队的业绩目标、制定销售策略及计划、合理分配销售任务、激励团队成员的积极性和创造力等。

通过建立高效的销售团队，提高团队的销售能力和综合素质，实现销售业绩的快速增长。

总之，作为大客户销售，需要具备全面的销售技能和管理能力。

通过制定有效的销售策略、拓展市场及渠道、加强客户关系管理以及带领高效的团队，为大客户提供优质的产品和服务，实现企业的销售目标和可持续发展。

在销售的世界里，每一个成功的销售案例都蕴含着独特的策略和智慧。

今天，我们将深入探讨一个大客户销售案例，分析其成功的原因，并从中提取可复制的经验。

某公司是一家专注于为企业提供人力资源解决方案的服务商。

大客户销售的职责（汇总17篇）大客户销售的职责篇11.负责市场全面拓展、合理有效安排各项业务活动，努力完成销售目标。

2.负责按照确定的发展策略规划、渠道拓展规划、产品规划，组织实施和落实。

3.负责对市场信息的收集、整理与分析工作，并按要求完成各项销售报表填写。

4.负责业务客户关系维护及管理工作，完成公司交办的39;其他工作任务。

大客户销售的职责篇21、负责开拓市场，开发潜在的行业以及客户，挖掘有通讯需求的出海企业;2、负责沟通客户，跟踪客户需求，配合做好售中及售后服务，提高客户的39;忠诚度和满意度;3、负责重点客户的关系维系及销售服务;3、搜集反馈客户发展信息，负责挖掘客户的潜在需求，及时与部门沟通;5、根据公司的产品解决方案，负责产品的复制推广;6、收集市场信息、行业信息，并及时反馈跟踪。

大客户销售的职责篇3岗位职责：1、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务；2、管理客户关系，完成销售任务；3、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色；4、对客户需求提供专业的咨询服务；5、挖掘开发行业潜在客户；6、跟踪落实行业客户销售合同的执行情况，跟进客户回款；7、形象好，气质佳（请附近照）。

8、有礼品行业/员工福利行业经验者优先考虑。

岗位要求：1、专科及以上学历，专业不限；2、1年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先；3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；4、有责任心，能承受较大的工作压力，善于沟通，懂得谈判技巧，具备良好的客户服务意识；5、有国企销售经验优先考虑。

大客户销售的职责篇41、深入理解公司业务战略、商业模式及需求场景，开拓大客户，完成业务目标；2、与客户关键人员保持高效沟通并建立良好的合作关系，提升客户满意度，并能基于客户使用场景和延展需求，挖掘二次机会；3、负责帮助客户熟悉公司产品，驱动客户对产品的理解和使用，善于聆听，及时沟通并记录反馈，并协调产品经理和技术团队，建立产品优化反馈闭环，提升整体用户体验与竞争力；4、完成领导交代的.其他任务。

招聘销售人员笔试题及解答(某世界500强集团)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售人员在面对客户时，以下哪种态度最有利于建立良好的客户关系？A、保持冷漠，专注于自己的销售目标B、过分热情，忽视客户的感受C、礼貌待人，耐心倾听客户需求D、随意对待，不重视客户反馈2、以下哪种销售技巧有助于提高销售成功率？A、不断向客户展示产品优势，不给予客户提问机会B、在客户提出问题前就给出答案，避免客户质疑C、鼓励客户提出问题，并耐心解答，确保客户理解D、忽视客户异议，坚持自己的销售观点3、以下哪个选项不属于销售人员必备的沟通技巧？A、倾听能力B、说服能力C、逻辑思维能力D、财务管理能力4、在销售过程中，以下哪种情况最可能表明客户对产品或服务感兴趣？A、客户对产品的价格表示出极大关注B、客户询问产品的使用方法C、客户要求提供详细的产品规格说明书D、客户表示产品不符合他们的需求5、以下哪种销售方法最适用于新产品的市场推广？A. 推销法B. 渠道销售法C. 公关销售法D. 网络销售法6、在销售过程中，以下哪种情况表明销售人员已经建立了良好的客户关系？A. 客户对销售人员的产品知识表示不满B. 客户在购买后主动提供反馈意见C. 客户要求销售人员提供更多的产品信息D. 客户在初次接触后就表示不愿意购买7、以下哪项不属于销售人员的职业素养？A. 良好的沟通能力B. 强烈的销售欲望C. 宽容的客户态度D. 过分自信8、在销售过程中，以下哪项不属于销售技巧？A. 了解客户需求B. 倾听客户意见C. 不断否定客户观点D. 保持积极态度9、以下哪个选项不属于销售人员应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 高度的责任心C. 丰富的产品知识D. 强烈的团队合作精神二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些行为有助于提升销售人员的工作效率？（）A、定期参加产品知识培训B、制定详细的工作计划和目标C、过度依赖同事协助解决问题D、定期与客户进行沟通反馈E、忽视个人时间管理2、以下哪些因素会影响销售业绩？（）A、产品竞争力B、销售人员的销售技巧C、市场环境变化D、客户满意度E、竞争对手策略3、以下哪些是销售人员应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的责任心C. 良好的团队合作精神D. 优秀的谈判技巧E. 稳定的情绪控制能力4、以下哪些因素会影响销售业绩？A. 产品质量B. 市场竞争C. 销售策略D. 客户需求E. 销售人员素质5、以下哪些因素会影响销售人员的业绩？（）A. 个人能力B. 产品质量C. 客户满意度D. 市场竞争E. 公司政策6、以下关于销售团队管理的说法，正确的是？（）A. 销售团队管理应该注重团队协作和沟通B. 销售团队管理应关注团队成员的个人成长C. 销售团队管理应严格执行公司制度和政策D. 销售团队管理应以销售业绩为唯一考核标准E. 销售团队管理应注重团队成员之间的激励和竞争7、以下哪些是销售人员常用的沟通技巧？（）A、倾听B、提问C、说服D、赞美E、情绪管理8、以下哪些是销售过程中的关键步骤？（）A、客户开发B、需求分析C、产品介绍D、异议处理E、售后服务9、以下哪些是销售人员应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 高度的责任心C. 强烈的市场敏感性D. 出色的谈判技巧E. 良好的团队协作能力三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售人员在进行客户拜访时，可以随意打断客户的谈话，以展示自己的专业知识和产品优势。

重大客户业务销售管理办法（试行）重大客户业务销售管理方法〔试行〕为进一步整合重客业务销售资源,标准我司重客业务的销售管理,提升重客业务的销售能力和市场竞争能力，促进我司重客业务的开展,经公司研究,特制定本方法。

一、重客业务定义1、世界500强在华属地企业；2、中国500强属地企业；3、省内100强属地企业；4、工程险业务。

二、重客业务销售组织〔一〕分公司层面1、分公司设立重大客户部，负责全辖重客业务的销售、管理和效劳工作。

重大客户部的职能定位：根据总公司关于重大客户业务管理的要求，重大客户部职能定位为：市场拓展、销售管理和客户效劳三位一体。

〔1〕市场拓展，市场拓展是重大客户部的首要职能，具体为：在分公司层面对重客业务进行综合拓展，发挥分公司对重客业务销售的引领作用，提高公司对重客业务的覆盖率，促进公司重客业务规模的稳步提高。

〔2〕销售管理，指重大客户部对全辖提供重客信息收集及发布、市场调研和分析、资源监控与掌握、业务支持和推动等后援工作，提升公司对重客业务的整体拓展能力。

〔3〕客户效劳，指重大客户部对全辖重客业务进行客户信息维护、需求调查及反应、风险查勘、理赔协调、客户拜访等效劳工作，提升公司对重大客户的效劳能力。

2、重大客户部销售机构及岗位设置〔1〕重客业务销售团队，公司将根据重客业务开展需要在重大客户部设立假设干重客业务销售团队承当重大客户部的销售职能。

〔2〕专业化矩阵销售团队，公司将在全辖范围内按业务专业性质分设铁路、高速公路、电力能源、钢铁、水险等假设干团队，负责拓展专业条线的重客业务。

〔3〕重客业务管理岗，负责全辖重客业务的综合管理工作，包括投标管理、销售推动、业务跟踪、理赔协调等工作。

〔4〕重客业务支持岗，负责全辖重客业务的支持管理工作，包括统计分析、信息管理等工作。

〔二〕中心支公司层面年度重客业务预算规模到达500万元的中心支公司应设立重大客户部，负责中心支公司辖内重客业务的管理、拓展和维护工作。

大客户开发计划书（通用5篇）光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。

拟起计划来就毫无头绪？以下是小编整理的大客户开发计划书（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。

大客户开发计划书1一，意义和目的1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。

3．争取利润。

二，潜在大客户分析在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

大客户分析客户管理信息1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。

3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。

客户销售信息顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。

三，选择客户的开发方式1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。

2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。

（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。

（3）客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。

四，拜访前的物质准备1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。

（2）客户资料分析：分类，分析，确定。

（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。

2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。

3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。

4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

大客户管理大客户管理是现代企业重要的一项管理工作。

大客户，通常指的是企业中一些对企业业务发展具有重要影响力的客户，他们在产品采购、市场拓展以及品牌宣传等方面起到重要的作用。

因此，如何有效地管理大客户，对于企业的持续发展至关重要。

大客户管理的首要任务是了解客户需求。

这包括了解客户的业务模式、市场地位、产品特点等方面。

只有深入了解客户的需求，企业才能够提供符合客户需要的产品和服务，进而满足客户的需求，实现客户的价值最大化。

其次，大客户管理需要建立良好的沟通渠道。

企业应该与大客户进行密切合作，保持频繁的沟通。

通过沟通，企业可以及时了解到客户的需求变化，以便及时调整产品和服务方向。

良好的沟通渠道也可以帮助企业及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度。

另外，大客户管理需要注重建立稳固的合作关系。

企业与大客户之间的关系不仅仅是供应商与采购方的关系，更应该是一种长期的合作关系。

企业应该积极主动地与大客户建立信任、互惠互利的合作关系，共同推动双方的业务发展。

只有建立了稳固的合作关系，企业才能够在竞争激烈的市场中稳步发展。

此外，大客户管理还需要进行客户分类。

大客户并不是完全相同的，企业应该根据客户的特征和价值程度进行分类管理。

对于高价值的大客户，企业应该加大资源投入，提供更加个性化的服务，以实现与客户的深度合作。

对于低价值的大客户，企业可以采取一些常规化的管理措施，以确保服务的高效性。

最后，大客户管理需要不断创新。

市场环境不断变化，客户的需求也在不断演变，企业应该不断创新，提供符合客户需求的新产品和服务。

通过创新，企业可以不断提升自身的竞争力，保持与客户的合作关系稳定。

综上所述，大客户管理是企业发展过程中至关重要的一项工作。

了解客户需求、建立良好的沟通渠道、稳固合作关系、客户分类以及不断创新都是大客户管理的关键要素。

只有通过有效的大客户管理，企业才能够提升客户满意度，实现持续的发展。

大客户管理模板
一、目的
本模板旨在规范大客户的管理流程，确保公司与大客户之间建立长期、稳定、互利的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，促进公司业务持续发展。

二、大客户定义
大客户是指与公司业务往来频繁、采购量大、对公司业务发展具有重要影响力的客户。

通常具备以下特征：
1. 在公司业务中占据重要地位，为公司带来较大收益；
2. 具有较大的采购量和稳定的采购需求；
3. 对公司业务发展具有战略意义，能带来长期合作机会。

三、管理流程
1. 客户分析
对大客户的基本信息、采购需求、合作历史等进行全面了解和分析，确定大客户的优先级和合作重点。

2. 客户拜访
定期安排客户拜访，了解大客户需求变化，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。

3. 定制化服务
根据大客户需求，提供定制化服务，满足其特殊需求，提高客户忠诚度。

4. 合同签订与执行
与大客户签订合同，明确双方权利义务，确保合同顺利执行。

在合同执行过程中，加强沟通协调，确保合同目标的实现。

5. 售后服务
为大客户提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。

同时，收集客户反馈意见，优化公司产品和服务。

四、管理措施
1. 建立大客户档案
为每个大客户建立档案，记录客户基本信息、采购需求、合作历史等，以便更好地了解客户需求，制定个性化的服务方案。

2. 设立大客户经理
设立大客户经理，负责大客户的日常管理和服务工作。

大客户经理应具备丰富的行业经验和良好的沟通能力，能够为大客户提供专业、高效的服务。

第1篇一、前言在过去的一年里，我国大客户管理工作取得了显著成效。

本年度，我们紧紧围绕公司发展战略，以客户为中心，以提升客户满意度为目标，深入开展大客户管理工作。

现将本年度大客户管理总结如下：一、工作亮点1. 客户满意度显著提升。

通过加强客户关系维护，提升服务水平，本年度客户满意度达到90%以上，较去年同期提高5个百分点。

2. 大客户数量持续增长。

本年度新增大客户10家，累计达到50家，同比增长20%。

3. 业务收入稳步增长。

大客户业务收入占比达到公司总收入的60%，较去年同期提高5个百分点。

4. 项目拓展取得突破。

成功拓展大客户项目5个，为公司创造新增收入1亿元。

二、工作措施1. 优化客户关系管理体系。

建立健全客户关系管理体系，明确客户经理职责，强化客户关系维护。

2. 提升服务水平。

加强客户培训，提高客户满意度；优化售后服务，确保客户利益。

3. 深入挖掘客户需求。

通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户需求，为客户提供定制化解决方案。

4. 加强团队建设。

加强客户经理队伍建设，提高客户经理综合素质，提升团队执行力。

5. 强化项目拓展。

积极拓展大客户项目，争取更多优质资源，为公司创造更多价值。

三、存在问题及改进措施1. 客户满意度仍有提升空间。

针对客户满意度调查中反映的问题，制定改进措施，持续提升客户满意度。

2. 大客户拓展力度不足。

针对大客户拓展力度不足的问题，加强市场调研，挖掘潜在客户，拓展大客户资源。

3. 团队执行力有待提高。

加强团队培训，提高团队执行力，确保各项工作落到实处。

四、展望在新的一年里，我们将继续深入推进大客户管理工作，以客户为中心，以提升客户满意度为目标，努力实现以下目标：1. 客户满意度达到95%以上。

2. 大客户数量达到60家，业务收入占比达到公司总收入的65%。

3. 成功拓展大客户项目8个，为公司创造新增收入1.5亿元。

4. 团队执行力全面提升，各项工作取得显著成效。

总之，过去的一年，我们在大客户管理方面取得了一定的成绩，但仍存在诸多不足。

大客户总监的岗位职责大客户总监的岗位职责1职责：1、负责快消、教育、金融等行业全国广告客户的统筹管理，完成团队销售指标;2、建立与快消、教育、金融、商超等企业深度合作关系，解决销售过程中的各种问题和挑战，深挖客户需求;3、维护广告客户关系，形成良好的.合作，收集一线信息和意见，并拓展新客户资源;4、负责实施公司安排的销售计划与目标，带领团队完成指标;任职要求：1、5年以上互联网广告行业经验，熟悉互联网广告市场，具备3年及以上的销售团队管理经验;2、有较强的沟通能力，抗压能力，分析与解决问题的能力;3、能适应工作压力和敢于面对挑战，有良好的客户群体关系;4、具有丰富的广告销售经验和敏锐的市场洞察力。

职责：1.分公司大客户部的业务开发、业务渠道拓展、客户关系维护，大客户的.营销与市场开发工作;2.负责大客户项目进行渠道开拓及维护，促进销售指标的完成;3.大客户(工程、家装、工装等)客户接待的安排，对区域重点客户进行开发跟进;4.政府相关部门公共关系拓展与维护;任职条件：1.大专及以上学历，市场营销，企业管理，工程管理类专业优先;2.5年及以上区域建材、五金、卫浴行业销售管理或地产、酒店、工程项目工作及管理经验者优先;3.熟悉工程项目操作流程，具备良好的公关，谈判技巧和标书拟定实操经验;4.具备较强的逻辑思维、判断决策理能力，抗压性和商业敏感性;5.有良好的区域建材销售网络、销售关系及项目信息资源者优先;6.能接受苏锡常内出差。

职责：1、负责公司硬件产品及解决方案的销售，达成预期的销售业绩;2、负责行业合作资源的对接，标杆客户、重点客户的筛选及开拓，重点客户跟踪并达成合作;3、负责和大型企业客户进行商务谈判，协调内部资源，为客户制订针对性的综合解决方案;4、建立和维系与客户的持续的合作关系，持续思考优化合作策略，不断提升客户价值;5、参与市场信息的跟踪搜集，分析行业市场和竞争对手趋势，探索新业务模式;岗位要求1、全日制大专以上学历，有出色的`沟通技巧及表达能力;2、销售技巧、商务谈判能力突出，五年以上企业或政府大型客户销售经验;3、具备出色的行业开拓能力，能高效协同配合团队攻克大客户;4、有服装、物流、制造、零售、医疗等相关行业大客户信息化硬件产品或解决方案销售经验，或者其他大型企业、协会、事业单位、政府等相关资源者优先考虑;大客户总监的岗位职责4职责：1、大客户销售渠道开拓，根据公司发展战略，积极开拓新市场、发展新客户，完成销售目标;2、负责开拓商业综合体、写字楼、批发市场、公寓、出租屋等客户，为客户提供合理化解决方案，挖掘客户需求，并能够对客户需求进行方案演示与商务沟通;3、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活的完成销售任务;4、客户管理、客户痛点分析、根据客户类别构建销售场景;5、负责带领团队完成公司制定的'销售目标。

大客户经理的岗位职责15篇大客户经理的岗位职责11. 做好前期的客户接待及准备工作，受理客户提出的贷款申请，收集有关资信等信息资料，对申请人所申请贷款的合法性、合规性、安全性和盈利性进行调查，并对调查内容的真实性负责，撰写可行性报告，进行分析，呈述己见。

调查的主要内容有：（1）调查和验证贷款申请人提供的身份证明及人品，申请人的主体资格等基本情况、产品市场、财务状况以及库存等情况，掌握贷款的真实用途，调查验证贷款申请人的经营状况及偿债能力等。

（2）调查核实抵押物、质物的权属、价值及实现抵押权、质权的可性性、合法性等。

（3）调查核实担保人的担保资格、代偿能力和资信情况。

（4）需要调查的其他资料。

2.负责接收贷款客户移交的符合公司要求的客户资料，审查资料是否齐全，并将符合要求的资料整理分类；3.负责做好尽职调查的工作，对审查合格的项目，及时登记台帐，出具可行性报告填写立项审批表后并及时提交部门经理审核。

4.准备与客户签定的合同并填写各种合同文本及相关法律文书附件，保证客户资料的完整及真实性；5.联系有意向的投资客户，与投资客户沟通，推荐及介绍项目。

6.通知投融资客户前来办理合同签字、抵押手续及缴纳相关费用，协助财务部张玉琴办好他项。

7.负责解答客户的疑问。

做好融资与投资业务的咨询服务并做好登记并每天及时汇总至部门经理，并尽可能解决客户在投融资过程中遇到的困难。

8. 随时掌握贷款客户到期、逾期情况，配合财务部做好清收前的准备工作，并与投资客户进行沟通。

9.做汇报后管理工作，对本周已对接的业务或已接待的业务汇总，报送部门经理进行存档，定期对已贷款或已投资客户进行回访。

10.及时发现业务操作过程中存在的问题，对在审查过程中发现的可疑资料，及时将情况汇报部门经理；11.对重大复杂的.贷款项目，有针对的参与前期的调查工作，及时了解、掌握情况；12. 对接管的业务及时进行跟踪、调查、分析，出具书面意见或调查结果，为公司采取措施提供合理的依据；13.负责协调和客户的关系，维持优质客户的关系；大客户经理的岗位职责21、负责大客户、连锁餐饮客户等的产品高端定制，销售公司的'各种产品;2、加强市场调查，做好市场预测，制订销售策略并报公司批准后执行;3、建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务;4、拟定销售合同，洽谈销售业务并及时制订每月销售计划及分配，并执行;5、编制销售月报表，并对报表正确性负责。

大客户的工作计划篇一：ISUNOR大客户工作计划一、大客户工作流程1. 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；2. 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；3. 针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；4. 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；5. 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）6. 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；7. 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；二、工作要点1. 什么是大客户？-如何甄别大客户。

熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。

熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。

如何进行有效沟通？-根据具体情况策略分析。

制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。

2. 影响购买的三个角色：使用者、技术把关者、决策者决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。

这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。

根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。

技术把关者：一般是客户公司的技术主管。

他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。

技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。

他们负责付钱，希望预算不超过标准。

他们可能是价格谈判中的主角之一。

切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。

使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。

他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。

使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。

要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。