房地产守价与议价课件
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守价、议价、逼定与现场SP技巧目录⏹客户分析⏹客户类型及应对方法⏹守价、议价技巧⏹折扣谈判技巧⏹销售过程中的临门一脚⏹SP的种类与运用技巧客户分析——成功销售的开始了解客户,“逼定”的砝码——“知己知彼、百战百胜”⏹了解客户要素:⏹初级要素:⏹姓名、年龄、电话、地址、籍贯(国籍)、职业、区域、媒体、其他⏹中级要素:⏹所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他⏹高级要素:⏹相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机干扰因素、其他⏹目的:⏹根据客户要素进行客户分析,采用适当的对策及技巧,在适当的时机下“逼定”关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素⏹地缘⏹…客户与土地的关系千差万别,比如:⏹1、生活在项目附近⏹2、工作在项目附近⏹3、出行动线经常经过项目⏹4、有亲密的亲戚居住于项目附近⏹推广包装⏹…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用⏹产品⏹…不同的产品形态总是吸引着不同的需求⏹价格⏹…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响关于客户购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用露理想中的身份品牌效用客户分析方法⏹您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。
⏹您从事的工作-----确定性格。
⏹购房预算-----确定付款方式。
⏹多提问⏹他的购买动机。
⏹他的最大心愿。
⏹他的困难在那里。
⏹多聆听首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求⏹多观察客户类型及应对方法1.理性型(职业经理人)深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。
2.感情型(东北型)天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠,促其快速决定。
3.犹豫型(大妈型)反复不断态度坚决而自信,取得消费者信敕,并帮助其决定。