销售守价与议价

议价与守价（讲过）1、议价原则价格谈判是销售人员与客户最直接、最正面的交锋，有一些必须遵循的原则。

它们是取得成功的基石，忽视这些原则有可能使销售人员在谈判中陷入被动。

（1）不要损害公司的利益。

在价格谈判中，如果销售员拥有一定的价格权限，可能会为了尽快地将房子销售出去，而以低价成交。

但是，那样，会极大损害公司的利益。

这种违背职业道德的行为，或许能够带来暂时的利益，但却给自己的职业前景蒙上了阴影，因为没有一个公司会容忍这种行为。

（2）非谈不可才谈。

商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。

当然，这个原则要在实际中真正做到并不容易。

在售楼中，客户对价格问题总是很敏感的，他们总是希望通过谈判能够降低价格，即使希望渺茫，也会尽量争取。

试想一下，对于一套面积100平方米、单价5000元、总价50万元的房子，如果他能够获得9·8折的优惠，也就是有10000元的优惠，那大概相当于普通工薪阶层3个月~5个月的工资，谁会轻易放弃呢？因此，我们这里所说的“非谈不可才谈”，是指必须在客户对房子已经完全满意，只要价格谈妥，就可以马上成交的时候才与客户商谈价格。

否则，在经过一番讨价还价之后，客户还对产品有不满之处而不能下决心购买，那所有的价格谈判都白费了。

（3）遵循互利的原则。

遵循互利的原则，是达成交易的前提。

不会有人在商场上是不求利的（要知道，购房者购房时也是在做买卖，只有房屋的价值高于价格，他才算是有利可图）。

永远要记住，对方坐在谈判桌前和售楼员商谈的原因是他相信可以从谈判中获得好处，即使可能性很小，他也不会就此放弃，因为，那是他进行谈判的目标。

因此，互利互惠是谈判中必遵循的原则。

在实际谈判中，有时候提出一些高要求并坚决不松口的确是值得的，但有些时候，必须做出一些让步，而把要求定得过高，则有可能使对方知难而退，因为他从你这里毫无利益可得，或者获得极少，这样售楼人员就陷入了僵局。

近日，我有幸参加了关于守价、杀价、议价的专业培训，通过这次学习，我对销售过程中的这三个关键环节有了更为深入的理解和实践技巧的提升。

以下是我的一些感想和体会。

首先，守价是销售过程中的基础。

在培训中，我们了解到客户杀价的原因有很多，比如对行情的不了解、习惯性思维、预算限制等。

针对这些原因，我们需要做好守价工作。

在守价时，我意识到专业知识的重要性。

只有对产品、市场行情了如指掌，才能让客户相信我们的专业度，从而更好地维护价格。

此外，强调产品的品质和优势也是守价的关键。

通过对比，让客户认识到产品的价值，从而提高客户的心理价位。

其次，杀价是客户在购买过程中的一种常见行为。

在培训中，我们学习了如何应对客户的杀价。

我发现，面对客户的杀价，我们不能轻易妥协，也不能一味的拒绝。

正确的做法是找到客户的痛点，通过合理的解释和沟通，让客户认识到我们的产品物有所值。

在这个过程中，我们需要保持冷静，不急不躁，展现出专业和自信。

再者，议价是销售过程中的一个重要环节。

在培训中，我们了解到议价的过程实际上是更深层次的守价。

在议价过程中，我们要主动权在握，通过掌握客户的心理和需求，引导客户逐渐接受我们的价格。

同时，我们也要注意把握时机，适时地给客户一些优惠，以促成成交。

通过这次培训，我深刻体会到了以下几点：1. 守价、杀价、议价是销售过程中的三个关键环节，它们相互关联，缺一不可。

2. 在销售过程中，我们要保持专业和自信，这样才能更好地应对客户的质疑和杀价。

3. 有效的沟通和引导是促成成交的关键。

我们要善于发现客户的需求，通过合理的解释和沟通，让客户认识到我们的产品价值。

4. 销售是一个不断学习和成长的过程。

我们要善于总结经验，不断提高自己的销售技巧。

总之，这次守价杀价议价培训让我受益匪浅。

在今后的工作中，我会将所学知识运用到实际销售过程中，不断提升自己的销售能力，为客户提供更优质的服务。

同时，我也期待在不断的实践中，成为一名优秀的销售顾问。

守价与议价不管是怎样的楼盘，客户始终会跟你谈价格。

而议价的前奏是守价，守价的是否成功是整个议价过程最重要环节，议价也是与守价相结合才能达到最终目的。

一、守价与议价的操作原则1．稳守阵地、四平八稳2．欲擒故纵、引君入彀3．退二议二原则4．知已知彼、百战不殆5．让客户享受你为他争取的每一步过程6．善用微笑二、守价与议价易犯错误1．让步太快，急功近利2．把话说死3．争吵代替说服4．谈判不果断，无信服力三、实战解说小定时议价：价格是一个非常敏感性的问题，在小定时客户基本会提出能不能优惠。

此时，业务员一定要做到“稳守阵地，坚持守价”。

因为在小定时这道防线一定要顶住，让客户感觉议价希望不太，这样就便于大定时议价。

其实这时就算把这套物业的底价放给客户，客户还是不会满足，在大定时还会跟你谈价格。

所以在守价的过程中一定要态度诚恳，语气坚决，这样也可增强客户对你的可信度。

但是在守价时也要记住，对于有谈判空间的个案此时话也不能说得过于太死，要为大定时的谈判留有后路。

大定时议价：此时，客户一定会例举产品的各项弱势、缺陷，包括会向你表述其它楼盘优惠程度。

其实，这时客户的目的是与你议价。

实战举例：A先生看中本案的一套物业，本案楼盘价格偏高，折扣率底线为98折。

首先，我们因探出A先生对这套物业的心理价位，但谈判时客户一般不会爽快的把心理价位告诉你，他也会探探我们的成交底价。

这时，业务员应先了解客户的心理价位。

“A先生，我知道您很有诚意选择我们的物业，而我们也是非常有诚意的将此物业推荐给您。

我们的产品品质非常好，现在目前的市场情况也不错，所以价格非常难压下来。

一般物业的价格除了产品本身还是要根据市场需求，脱离市场的价格是站不住脚的。

您提出要求优惠的心理，我表示理解。

但如果我们的距离相差过远的话，那我就觉得替您申请价格的必要不是最大。

让您感觉哪个价格是您最能接受的呢？”一般来说，这时只要该客户有意向购买我们的物业，他会把基本的心理价位告诉我们的。

销售和客户杀价守价、议价和放价的全过程！房地产销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。

要做好守价，需要了解购房客户、卖房客户为什么杀价。

议价议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价。

议价更接近于逼定阶段。

议价的条件确定客户是否带有足够的定金确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成交价格之上确定车型无误，只有价格是未解决的问题议价的过程=引诱客户下定的过程1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。

2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。

此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。

3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。

4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。

5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。

要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。

放价的前期准备要有预期，做铺垫有的客户买了几个才打了**折；言下之意：您不要有太高期望。

情绪要把握，掉足胃口，推向高潮表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗志最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下是老客户介绍，是我家亲戚角色扮演议价经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。

议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交价格以合理的放给客户。

一般还是现由主管来谈，把高层领导隐藏。

这一过程中，同样需要业务员的配合。

一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。

通过守价过程，了解客户的心里价位与议价人员沟通，说明客户目前状况配合议价1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。

如何议价与守价人们在购物时，总是希望能够购买到物有所值甚至是物超所值的商品。

为此，他们总是会不厌其烦地和销售人员进行最为关键的一次交锋——议价与守价。

价格异议的辨别价格异议是销售中一种常见异议。

绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的实惠（更何况是当今的房价是在是高得吓人），因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价起来。

1、两种价格异议价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种。

真正的价格异议就是客户是真的对价格不满；隐藏的价格异议就是客户并不是真的对价格不满，而是有其他方面的异议。

比如：楼盘的其他条件或者售楼人员的介绍不能使客户完全满意，因而客户采用一种推脱、迂回的方法；客户想对楼盘的价格结构有更进一步的认识；客户想试探你对于楼盘的信心以及你所提供的价格的公正可靠性等。

因此，首先必须明确客户对于价格的反对是真的对价格不满，还是只是借题发挥而已。

如果客户提出的价格异议是真的反对，就要跟客户一起研究如何改进，如何使客户满意，比如付款方式、付款期限、首付款的数量等；如果价格异议只是客户提出的隐藏性的反对，售楼人员就必须从楼盘给客户带来的利益方面入手，加强客户对楼盘的信心，消除客户对楼盘的不满。

2、探寻价格异议的原因判断客户的价格异议是不是真的最简单的方法就是通过开放式的提问，引导客户说出价格异议的原因。

“您认为价格高的原因是什么呢？”“您觉得合理的价格应该是多少呢？”“对于价格方面的因素，您是如何考虑的？”“您是觉得房子质量更重要，还是价格低一点更重要呢？”“除了价格方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点以作为补偿呢？”通常客户都会把内心想法讲出来，要有针对性地予以解决。

通过直接的、开放式的询问消除客户异议，这是一个明智、大方的举止。

对于那些充满信心，而意志坚定的客户来说，坦然地说出心里的感受并不是一件困难的事情。

客户：“这个价格太高了，我们难以接受。

”售楼人员：“那么，除了价格这个因素以外，您还希望我们在哪些方面做得更好以作补偿呢？我们绝对能够向你保证物有所值的。

销售定价与议价的话术在商业交易中，定价和议价是非常重要的环节。

销售人员需要掌握一些有效的话术，以便在定价和议价过程中能够更好地达成交易。

本文将探讨销售定价与议价的话术，帮助销售人员提升交易的成功率。

在定价阶段，销售人员需要准确地评估产品或服务的价值，以确定合适的定价策略。

一般来说，产品或服务的价值可以从多个角度考量，包括质量、功能、性能、品牌知名度、市场需求等。

在进行销售定价时，销售人员可以使用以下话术：1. 强调独特性和独特卖点：通过强调产品或服务的独特性和独特卖点，销售人员可以使客户认识到它们的价值所在。

例如：“我们的产品在市场上独一无二，它具有先进的技术和独特的设计，能够帮助您实现更高效的工作。

”2. 提供证据和案例分析：销售人员可以提供一些具体的例子或案例分析，向客户展示产品或服务的实际效果和优势。

例如：“我们过去的客户使用我们的产品后，业绩提升了20%，他们非常满意并推荐给其他人。

”3. 强调价值对比：销售人员可以将产品或服务与竞争对手进行比较，强调其优势和价值。

例如：“相比其他类似产品，我们的产品在性能和质量上更胜一筹，而价格却相对合理。

”在议价阶段，客户通常会试图争取更好的价格或优惠条件。

销售人员需要灵活应对，以达成双方满意的交易。

以下是一些有效的议价话术：1. 引入额外价值：销售人员可以在面谈中提供额外的价值，例如免费的售后服务或延长的保修期限，以弥补价格上的差距。

例如：“如果您决定购买我们的产品，我们可以提供一年的额外保修期限，确保您在使用过程中无忧无虑。

”2. 多角度讨论：销售人员可以从不同的角度来解释产品或服务的价格，帮助客户更好地理解其价值。

例如：“虽然价格可能较高，但与其他类似产品相比，我们的产品有更长的使用寿命和更低的维护成本。

”3. 提供弹性选择：销售人员可以提供不同的选项和方案，以满足客户的不同需求。

例如：“我们有不同的套餐供您选择，您可以根据预算和需求来决定最适合您的方案。

价格谈判下面就客户的心理做分析：一、客户为什么要杀价？客户心理：1.怕买贵；2.对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏；3.习惯性杀价，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄4－50万的大件商品。

二、为什么要强调守价？1.能力体现——要以守得住价，卖溢价为成就感。

守住价就控制住了客户；2.在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；3.别让客户的“开盘价”成为成交价。

虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。

如果一出价，我方就答应，会给客户感觉距离“真正”的底价尚远。

这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。

4.开发商就没有给我们谈价的余地——这种形式，在目前比较的多见。

开发商签字的“底价”即我们对外公开销售的价格，无溢价之分，这就更是我们能力表现的一个方面。

三、业务员面对“杀价”所应坚持：1.熟悉产品，底气十足，充满自信——对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。

要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。

2.抓住需求，吸引兴趣——客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。

关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。

3.不急不燥，不卑不亢。

双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。

四、客户常用杀价招术：1.直截了当型——通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；2.听说型——朋友来买，才多少价格；3.找关系型——认识领导、有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；4.挑毛病型——对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；5.比较型——比较竞争个案，以工程进度、地段、价格、付款作比较；6.诱惑型——客户将会给业务员带来更多的“客户”；7.“哭穷”型客户。

谈价、守价、放价销售三部客户与销售员议价（或称杀价）的原因：1、习惯性杀价。

买衣服还要讨价还价，更何况是房子，价值几十万的大件商品。

2、不了解行情、怕吃亏。

例如：朋友曾经买过，自己对行情不了解怕买贵了。

二、销售员守价的意义：1、守价成功可以让销售员有一种成就感，同时这也是销售员成长和成熟的标志。

天赐良园的任军、刘发启他们几乎所有合同的价格都和表价一致。

2、守价与放价的结合，可以让客户产生一种满足感，让客户感到折扣来之不易，越是通过努力得到的，客户越会珍惜。

3、守价与放价结合使用，会增加客户对销售员的信赖。

让客户感到销售员是帮了他不少忙，尤其是在价格上。

4、利用价格为以后签约铺垫道路。

可以以价格为筹码，换得客户对合同条款的认同。

因为有的客户相当的挑剔——甚至可以说是无理取闹。

三、销售员应保持何种状态与客户谈价格：1、底气十足。

个人姿态：就是不便宜，没折扣。

做到底气十足是鉴于两点：一是对产品及竞争项目的熟悉；二是要从内心喜欢产品。

卖房子的不要以买房子的心态卖房子，也就是说心态的调整很重要。

2、抓住需求，吸引兴趣。

客户喜欢房子，才会有谈价的基础，必要时可以反其需求（推其不喜欢的楼层或朝向）从而达到守价的目的。

【案例】客户A购多层3层，与销售员B谈价格。

（特别说明：多层金三银四，价格最高）。

『解决方法』销售员B说辞可以是：A先生，您要不考虑一层或五层吧，价格比三层低，咱们也不用谈这么长时间了。

（这是纵向解决方法，还有横向的。

比如：中间的房型和沿街或是西晒的房型。

）3、稳住局面，不卑不亢，让客户感到你也很有气势。

主要看说辞，而不是语气语调。

【案例】客户A订本栋楼最后一套（不含SP成分），A在签约时抓住“最后一套”对销售员B讲最后一套便宜点算了。

A的几位朋友也随着附和，造成销售员B在声势上的下风。

『解决方法』销售员B：A先生，最后一套是很不错的，但您也肯定知道多层现在很抢手，您要折扣，别的客户不要折扣，公司就可能选择别的客户，要是那样，对我而言当然是一种损失，但对公司而言他卖给谁都一样。