守价议价技巧 ppt

议价与守价（讲过）1、议价原则价格谈判是销售人员与客户最直接、最正面的交锋，有一些必须遵循的原则。

它们是取得成功的基石，忽视这些原则有可能使销售人员在谈判中陷入被动。

（1）不要损害公司的利益。

在价格谈判中，如果销售员拥有一定的价格权限，可能会为了尽快地将房子销售出去，而以低价成交。

但是，那样，会极大损害公司的利益。

这种违背职业道德的行为，或许能够带来暂时的利益，但却给自己的职业前景蒙上了阴影，因为没有一个公司会容忍这种行为。

（2）非谈不可才谈。

商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。

当然，这个原则要在实际中真正做到并不容易。

在售楼中，客户对价格问题总是很敏感的，他们总是希望通过谈判能够降低价格，即使希望渺茫，也会尽量争取。

试想一下，对于一套面积100平方米、单价5000元、总价50万元的房子，如果他能够获得9·8折的优惠，也就是有10000元的优惠，那大概相当于普通工薪阶层3个月~5个月的工资，谁会轻易放弃呢？因此，我们这里所说的“非谈不可才谈”，是指必须在客户对房子已经完全满意，只要价格谈妥，就可以马上成交的时候才与客户商谈价格。

否则，在经过一番讨价还价之后，客户还对产品有不满之处而不能下决心购买，那所有的价格谈判都白费了。

（3）遵循互利的原则。

遵循互利的原则，是达成交易的前提。

不会有人在商场上是不求利的（要知道，购房者购房时也是在做买卖，只有房屋的价值高于价格，他才算是有利可图）。

永远要记住，对方坐在谈判桌前和售楼员商谈的原因是他相信可以从谈判中获得好处，即使可能性很小，他也不会就此放弃，因为，那是他进行谈判的目标。

因此，互利互惠是谈判中必遵循的原则。

在实际谈判中，有时候提出一些高要求并坚决不松口的确是值得的，但有些时候，必须做出一些让步，而把要求定得过高，则有可能使对方知难而退，因为他从你这里毫无利益可得，或者获得极少，这样售楼人员就陷入了僵局。

报价守价议价技巧《报价守价议价的那些事儿》嘿，朋友们！今天咱来唠唠这报价守价议价技巧，这里面的门道可多着呢！先说说报价吧，嘿，这可不是随随便便张口就来的。

你得拿捏好分寸，报高了，把人家吓跑咯；报低了，自己吃哑巴亏。

咱就像是个精明的大厨，得根据不同的顾客，给出恰到好处的“菜价”。

有时候啊，我就觉得自己像个给宝贝定价的行家，得充分考虑成本、市场、客户心理等等因素，那感觉，就像在走钢丝，可得小心翼翼。

报完价，接下来就是守价咯。

这就像是守护自己的宝藏，可不能轻易让别人夺走。

不管对方怎么软磨硬泡，咱都得守住底线。

对方说：“哎呀，便宜点嘛！”咱就得像个顽固的小卫士，坚定地说：“不行不行，真没法少啦！”哪怕对方使出各种招数，咱也不能轻易动摇。

有时候遇到那些特别能缠的客户，哎呀呀，那可真是一场“鏖战”啊，就看谁更有定力。

到了议价环节，那可就精彩啦！就像两个武林高手过招，你来我往，充满了智慧和谋略。

对方说：“你再便宜点，我马上就买。

”咱就得机灵点，回一句：“哎呀呀，真的已经很优惠啦，要不我再给您送点小礼物？”嘿，这就是在巧妙地避开降价，又让对方觉得有点甜头。

有时候双方都不肯让步，那场面，就跟拔河似的，看谁能把对方拉过来。

在这个过程中啊，咱得有耐心，不能着急上火。

要面带微笑，哪怕心里着急，脸上也得云淡风轻。

还得学会察言观色，从对方的表情和语气中读懂他们的心思。

要是遇到那种特别会砍价的主儿，那咱可就得小心应对咯，可别一不小心就掉进了人家设的陷阱。

我记得有一次，遇到一个客户，那砍价的功力可真不是盖的。

我刚报完价，他就直接给砍了一大半。

我当时心里那个汗啊，心想这也太狠了吧。

不过咱可不能慌，笑着跟他说：“哎呀，您这砍得也太狠啦，我都没活路咯。

”然后慢慢跟他磨，一点点把价格往上抬。

经过一番唇枪舌战，最后终于达成了一个双方都还算满意的价格。

那次可真是让我长了不少经验，知道了遇到厉害的角色该怎么应对。

总之呢，报价守价议价技巧可真是一门大学问，需要我们在实践中不断摸索和总结。

价格谈判下面就客户的心理做分析：一、客户为什么要杀价？客户心理：1.怕买贵；2.对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏；3.习惯性杀价，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄4－50万的大件商品。

二、为什么要强调守价？1.能力体现——要以守得住价，卖溢价为成就感。

守住价就控制住了客户；2.在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；3.别让客户的“开盘价”成为成交价。

虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。

如果一出价，我方就答应，会给客户感觉距离“真正”的底价尚远。

这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。

4.开发商就没有给我们谈价的余地——这种形式，在目前比较的多见。

开发商签字的“底价”即我们对外公开销售的价格，无溢价之分，这就更是我们能力表现的一个方面。

三、业务员面对“杀价”所应坚持：1.熟悉产品，底气十足，充满自信——对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。

要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。

2.抓住需求，吸引兴趣——客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。

关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。

3.不急不燥，不卑不亢。

双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。

四、客户常用杀价招术：1.直截了当型——通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；2.听说型——朋友来买，才多少价格；3.找关系型——认识领导、有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；4.挑毛病型——对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；5.比较型——比较竞争个案，以工程进度、地段、价格、付款作比较；6.诱惑型——客户将会给业务员带来更多的“客户”；7.“哭穷”型客户。

谈价、守价、放价销售三部客户与销售员议价（或称杀价）的原因：1、习惯性杀价。

买衣服还要讨价还价，更何况是房子，价值几十万的大件商品。

2、不了解行情、怕吃亏。

例如：朋友曾经买过，自己对行情不了解怕买贵了。

二、销售员守价的意义：1、守价成功可以让销售员有一种成就感，同时这也是销售员成长和成熟的标志。

天赐良园的任军、刘发启他们几乎所有合同的价格都和表价一致。

2、守价与放价的结合，可以让客户产生一种满足感，让客户感到折扣来之不易，越是通过努力得到的，客户越会珍惜。

3、守价与放价结合使用，会增加客户对销售员的信赖。

让客户感到销售员是帮了他不少忙，尤其是在价格上。

4、利用价格为以后签约铺垫道路。

可以以价格为筹码，换得客户对合同条款的认同。

因为有的客户相当的挑剔——甚至可以说是无理取闹。

三、销售员应保持何种状态与客户谈价格：1、底气十足。

个人姿态：就是不便宜，没折扣。

做到底气十足是鉴于两点：一是对产品及竞争项目的熟悉；二是要从内心喜欢产品。

卖房子的不要以买房子的心态卖房子，也就是说心态的调整很重要。

2、抓住需求，吸引兴趣。

客户喜欢房子，才会有谈价的基础，必要时可以反其需求（推其不喜欢的楼层或朝向）从而达到守价的目的。

【案例】客户A购多层3层，与销售员B谈价格。

（特别说明：多层金三银四，价格最高）。

『解决方法』销售员B说辞可以是：A先生，您要不考虑一层或五层吧，价格比三层低，咱们也不用谈这么长时间了。

（这是纵向解决方法，还有横向的。

比如：中间的房型和沿街或是西晒的房型。

）3、稳住局面，不卑不亢，让客户感到你也很有气势。

主要看说辞，而不是语气语调。

【案例】客户A订本栋楼最后一套（不含SP成分），A在签约时抓住“最后一套”对销售员B讲最后一套便宜点算了。

A的几位朋友也随着附和，造成销售员B在声势上的下风。

『解决方法』销售员B：A先生，最后一套是很不错的，但您也肯定知道多层现在很抢手，您要折扣，别的客户不要折扣，公司就可能选择别的客户，要是那样，对我而言当然是一种损失，但对公司而言他卖给谁都一样。