置业顾问培训守价议价的技巧共26页

房地产价格谈判技巧 Revised by Liu Jing on January 12, 2021房地产价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3）客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

同等产品相比较，产品的价值。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、折扣的谈判技巧第一原则：作销售给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略1换产品给折扣比如：从低到高等买房多给折扣如：拉朋友3改变付款方式有折扣：以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

守价与成交技巧一、守价1．原则是为了成交，防止客户放纵要价。

2．前提：了解客户预算情况3．说辞：市场比较→实价销售产品优势→物有所值热销→机不可失4．注意：态度诚恳僵持阶段，转移话题留有后路守价的目的：（大前提：喜欢房子）＊升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足和签约打基础＊维持现场正常的销售秩序＊为公司及发展商创造更大的利益客户杀价的原因：＊怕吃亏心理，对行情不了解，怕买的贵了＊习惯性杀价，只是试探性的＊确实预算较低，经济上无法承受杀价的方式一：直截了当型提出一个价格，行就买，不行就退，沒的商量＊处理上没机会花上力气杀价的方式二：听说型听说某个朋友买了一套，打了什么样的折扣杀价的方式三：挑剔型对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示勉强能买杀价的方式四：认识领导型表示跟某位领导很熟，关系很好杀价的方式五：比较竞争个案型通过与周边比较，提出我们的不足之处，要打折，类似百般挑剔型杀价的方式六：以量杀价型以购买多套或介绍多位朋友来买为理由要求优惠守价的心态＊与客户平等交流，和睦相处＊熟悉产品，有底气，有信心＊掌握客户的爱好及兴趣守价的途径＊利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值，物超所值（让客户知道我们卖2万还不一定比他们卖1万的贵）＊利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信，实价销售＊利用现场其他客户及现场SP来强调热销气氛守价的方式一：直截了当回绝明确告诉客户不可以，注意虽然态度要强势，但语气要温和守价的方式二：低姿态，哀兵法不是不替客户着想，实在是无法做到，反复利用说辞与客户磨蹭，博得客户同情守价的方式三：实价销售告诉客户现场对所有客户都是统一价格，实价销售，甚至可以在条件允许的情况下拿出当天无折扣的订单守价的方式四：以退为进建议客户选择价格更低的户型，适合于虚荣心强的客户，但不能在一开始用，而且要以无能为力的态度来表达你的建议，以免引起不快。

客户对折扣需求的心态不同的客户对折扣的需求的心态是不同的＊有预算的客户是要达到心理上的平衡（可用说辞解决）＊预算低的客户是为了达到心里价位或能承受的价位（说辞无用）放价1．原则：为了成交。

买房讲价的技巧有哪些买房⼦也可以像买菜⼀样砍价，但是真能砍下来的话，可以省不少钱。

但很多时候的真实情况是，好不容易选了⼀套⼼仪的房⼦，但是对⽅就是不给降价，其实这是你没有掌握好讲价的技巧，现在就⼀起学学买房讲价的⼆⼗⼆个锦囊妙计吧。

1、告知对⽅已看中其他物业并付定⾦，看对⼿是否愿意开出更有吸引⼒的价格。

2、告知对⽅已看中其他物业并已付定⾦，但也喜欢此物业，是否能再便宜点以补偿已付出不能退还的定⾦。

3、告知对⽅已购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此要求对⽅在付款⽅式上再优惠些。

4、告知⾃⼰很满意，但家⼈有其他的想法，如果房价便宜则可以解决问题;或者表现出强烈的购买欲望，迫使对⽅降价。

5、不要表露对物业有好感，让对⽅不知道你的意图，⽆法争取主动。

6、不停地找物业的缺点，要求对⽅给予降价优惠。

7、告知物业管理费太贵，不能⽀付，要求送物业管理费。

8、告知准备⼀次性付款，要求最优惠的价。

9、带着点定⾦，说只要价格合适就马上决定购买。

10、如果实在谈不下去，不防抬腿就⾛，让卖⽅担⼼失去你这个有强烈购买欲的客户。

11、与其他物业的价格作⽐较，要求对⽅再降价。

12、告知能⼒有限买不起，要求再便宜⼀点。

13、告知资⾦在外地或外国，购房款需慢慢⽀付，以争取更优惠的付款条件。

14、告知对⽅⾃⼰买此物业主要想⽤于出租，但因⾃⼰不在国内也没有时间，借此提出是否能帮助出租事宜，并要求送装修及家电。

15、告知⾃⼰现⾦积压在股市或其他⽣意上，想购置房⼦，但希望付款条件或售价能更优惠些。

16、告知从朋友处已知有多少优惠，要求同样的待遇。

17、告知对⽅⾃⼰有不少朋友也会跟着⾃⼰买，只有最优惠的价格才能带来更多买家。

18、与谈判⼈员、销售⼈员成为朋友，凭交情争取拿到该项⽬最优惠的价格。

19、找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价;或者声-东击西，探知更便宜的价格。

20、告知⾃⼰没有找代理⾏，直接与对⽅交易希望能免佣⾦。

21、要求对⽅给⽑坯房的价，同意后再要求提供装修。

守价与议价不管是怎样的楼盘，客户始终会跟你谈价格。

而议价的前奏是守价，守价的是否成功是整个议价过程最重要环节，议价也是与守价相结合才能达到最终目的。

一、守价与议价的操作原则1．稳守阵地、四平八稳2．欲擒故纵、引君入彀3．退二议二原则4．知已知彼、百战不殆5．让客户享受你为他争取的每一步过程6．善用微笑二、守价与议价易犯错误1．让步太快，急功近利2．把话说死3．争吵代替说服4．谈判不果断，无信服力三、实战解说小定时议价：价格是一个非常敏感性的问题，在小定时客户基本会提出能不能优惠。

此时，业务员一定要做到“稳守阵地，坚持守价”。

因为在小定时这道防线一定要顶住，让客户感觉议价希望不太，这样就便于大定时议价。

其实这时就算把这套物业的底价放给客户，客户还是不会满足，在大定时还会跟你谈价格。

所以在守价的过程中一定要态度诚恳，语气坚决，这样也可增强客户对你的可信度。

但是在守价时也要记住，对于有谈判空间的个案此时话也不能说得过于太死，要为大定时的谈判留有后路。

大定时议价：此时，客户一定会例举产品的各项弱势、缺陷，包括会向你表述其它楼盘优惠程度。

其实，这时客户的目的是与你议价。

实战举例：A先生看中本案的一套物业，本案楼盘价格偏高，折扣率底线为98折。

首先，我们因探出A先生对这套物业的心理价位，但谈判时客户一般不会爽快的把心理价位告诉你，他也会探探我们的成交底价。

这时，业务员应先了解客户的心理价位。

“A先生，我知道您很有诚意选择我们的物业，而我们也是非常有诚意的将此物业推荐给您。

我们的产品品质非常好，现在目前的市场情况也不错，所以价格非常难压下来。

一般物业的价格除了产品本身还是要根据市场需求，脱离市场的价格是站不住脚的。

您提出要求优惠的心理，我表示理解。

但如果我们的距离相差过远的话，那我就觉得替您申请价格的必要不是最大。

让您感觉哪个价格是您最能接受的呢？”一般来说，这时只要该客户有意向购买我们的物业，他会把基本的心理价位告诉我们的。

房产中介价钱谈判技巧房产中介价钱谈判技巧一：守价阶段1：要点：销售员没有对客户让价的权利。

如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。

”销售员：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。

”您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。

外表上的沉着和稳定。

切不可退却或露出意外，紧张的表情。

因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。

所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。

然后，要求客户对价格做出重新定位。

2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。

自己离开谈判桌与业主沟通。

3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。

给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。

并试探客户的价格底线。

4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。

（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。

而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。

如何议价与守价人们在购物时，总是希望能够购买到物有所值甚至是物超所值的商品。

为此，他们总是会不厌其烦地和销售人员进行最为关键的一次交锋——议价与守价。

价格异议的辨别价格异议是销售中一种常见异议。

绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的实惠（更何况是当今的房价是在是高得吓人），因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价起来。

1、两种价格异议价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种。

真正的价格异议就是客户是真的对价格不满；隐藏的价格异议就是客户并不是真的对价格不满，而是有其他方面的异议。

比如：楼盘的其他条件或者售楼人员的介绍不能使客户完全满意，因而客户采用一种推脱、迂回的方法；客户想对楼盘的价格结构有更进一步的认识；客户想试探你对于楼盘的信心以及你所提供的价格的公正可靠性等。

因此，首先必须明确客户对于价格的反对是真的对价格不满，还是只是借题发挥而已。

如果客户提出的价格异议是真的反对，就要跟客户一起研究如何改进，如何使客户满意，比如付款方式、付款期限、首付款的数量等；如果价格异议只是客户提出的隐藏性的反对，售楼人员就必须从楼盘给客户带来的利益方面入手，加强客户对楼盘的信心，消除客户对楼盘的不满。

2、探寻价格异议的原因判断客户的价格异议是不是真的最简单的方法就是通过开放式的提问，引导客户说出价格异议的原因。

“您认为价格高的原因是什么呢？”“您觉得合理的价格应该是多少呢？”“对于价格方面的因素，您是如何考虑的？”“您是觉得房子质量更重要，还是价格低一点更重要呢？”“除了价格方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点以作为补偿呢？”通常客户都会把内心想法讲出来，要有针对性地予以解决。

通过直接的、开放式的询问消除客户异议，这是一个明智、大方的举止。

对于那些充满信心，而意志坚定的客户来说，坦然地说出心里的感受并不是一件困难的事情。

客户：“这个价格太高了，我们难以接受。

”售楼人员：“那么，除了价格这个因素以外，您还希望我们在哪些方面做得更好以作补偿呢？我们绝对能够向你保证物有所值的。

价格谈判下面就客户的心理做分析：一、客户为什么要杀价？客户心理：1.怕买贵；2.对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏；3.习惯性杀价，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄4－50万的大件商品。

二、为什么要强调守价？1.能力体现——要以守得住价，卖溢价为成就感。

守住价就控制住了客户；2.在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；3.别让客户的“开盘价”成为成交价。

虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。

如果一出价，我方就答应，会给客户感觉距离“真正”的底价尚远。

这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。

4.开发商就没有给我们谈价的余地——这种形式，在目前比较的多见。

开发商签字的“底价”即我们对外公开销售的价格，无溢价之分，这就更是我们能力表现的一个方面。

三、业务员面对“杀价”所应坚持：1.熟悉产品，底气十足，充满自信——对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。

要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。

2.抓住需求，吸引兴趣——客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。

关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。

3.不急不燥，不卑不亢。

双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。

四、客户常用杀价招术：1.直截了当型——通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；2.听说型——朋友来买，才多少价格；3.找关系型——认识领导、有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；4.挑毛病型——对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；5.比较型——比较竞争个案，以工程进度、地段、价格、付款作比较；6.诱惑型——客户将会给业务员带来更多的“客户”；7.“哭穷”型客户。

价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2开价。

（3●●●●（4（5二、第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略：1.换产品给折扣。

比如：从低到高等2.多买房多给折扣。

比如：拉朋友（老带新）3.改变付款方式有折扣。

比如：贷款到一次性4.以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、持。

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5.不能找物业的缺点降低6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由1.用其他物业的价格作比较，要求再减价2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5.6.7.8.9.10.11.12.1.2.3.4.5.并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

守价议价培训后总结
守价议价培训后总结如下几点:
1.业务员在坚持价格时，不能有犹豫。

越坚持，客户就越相信你所
说的是实情，这是必须的铺垫。

2.客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随
便打折”，坚定拒绝。

但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。

3.客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复
灌输，让客户反复认同，形成潜意识如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

4.谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价
格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难
5.不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别
是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。

置业顾问谈判技巧及成交办法第一篇：置业顾问谈判技巧及成交办法客户接待和谈判技巧客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。

置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。

建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。

一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。

能打中第二圈的，就已难得。

至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。

有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

初期报价的“制约”话术，所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。

“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。

实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。

人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。

潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

置业价格谈判实用技巧最好的置业顾问既要卖得快，更要卖得贵，如果一个案场拥有这样的置业顾问越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。

因此，每个案场销售负责人都应该高度重视置业顾问价格谈判技巧的培训和提升。

下面是为大家整理的置业价格谈判实用技巧，希望对大家有用。

一、客户为什么要杀价?1.对行情不了解这类客户的心理主要是表现在这4方面：怕买贵，怕吃亏;不专业，不能分辨价格;对产品理解不透彻;对行情陌生。

面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。

使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

2.习惯性思维买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。

这是人们购买任何商品时的习惯性思维。

并不是便宜了就会买。

客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。

所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。

3.预算确实较低总价上差一口气。

这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多;认同楼盘的品质。

所以这时要做的就是帮客户计算。

在计算时充分利用贷款这个杠杆。

二、为什么要守价?1.杀价客户分为：(1)不能成交——对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。

对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价?(2)能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。

砍价的经历如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。

2.为什么要强调守价?(1)守得住价，是业务员成长的标志。

守住价就学会了控制客户。

(2)在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。

(3)别让客户的“开盘价成为成交价。

虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。

如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。

这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。

3.守价最终达成的目的物有所值：守价时我们不能一味的说“不行，一定要告诉客户为什么不行。