银保小型理财沙龙操作手册

□理财沙龙特点
与支行层级以上举办的高端产说会相比，理财沙龙具有“规模小”、“品质好”、“投产比高”、“易操作”等特点。
首先，理财沙龙大多以客户答谢会或专题沙龙等形式出现，每场人数较少，平均为五至十人左右，银行一般适合以网点为单位召开，公司一般适合以营业部为单位进行操作，对人员、投入、操作等要求不高。
电话追踪话术见附件《追踪话术》。
（3）上门追踪：
对于重点客户，在银行理财经理的陪同下上门拜访，再次沟通促成。
三、常见问题及解决
1、如何保证客户经理在客户筛选时保质保量？
（1）网点主任要进行引导和强调；
（2）部经理和理财经理要与客户经理进行充分沟通、启动意愿，使其明确客户筛选的重要性；
（3）网点主任要对客户资料亲自过问和把关，确保客户质量。
第五，新接网点期间内，可举办小型理财沙龙，提高网点产能，快速走向经营正轨。
第六、银行渠道各项中间业务指标压力较大时，可适时举办小型理财沙龙提供中间业务收入，实现双赢。
二、理财沙龙的操作
理财沙龙组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于：一是成立功能运作小组进行详细分工，责任到位，落实到人。二是对我司操作人员与网点各级人员的意愿启动，三是对客户的合理筛选和邀约，四是对客户进行的提前沟通，五是对我司及银行邀约人员的密切追踪，前期准备的充分程度是理财沙龙最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及双方各级销售人员的有效配合；后期追踪的重点在于联合银行客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财沙龙的整体操作进行评估，总结出优缺点，以供日后借鉴。
2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？
（1）改变讲授式的沙龙形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；
（2）结束后，与银行人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。
3、邀约客户因故未能到场如何进行后续追踪？
向其宣传到场客户对于沙龙的认同度，然后约客户参加下次的理财沙龙，把客户列为潜在客户（养鱼）。
（三）后期
事后的即时跟踪是理财沙龙成功的保证。
1、召开总结会：
沙龙举办完毕的当天，部经理协助网点主任组织银行人员和泰康银保相关人员召开会后总结会，首先通报情况：到会人数、签单人数、件数、签单的理财经理等，探讨会议的组织实施、主讲人、主持人和特约嘉宾的表现、与会人员表现、各环节配合等各个方面的效果，总结哪些方面不足，需要改进。最后针对签单情况作出布署和追踪。追踪方式包括：短信、电话、上门拜访。
4、互动环节：
为活跃气氛，会议流程中可安排互动环节。
5、签单促成环节：
专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品进行疑问解答。对于有签单的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围。对于有意向但不能现场签单的客户，填写意向书（见附件《家庭资产配置意向书》），以作为日后追踪的工具。
理财讲座及产品介绍
3分钟
互动环节
30分钟
沟通交流和投保操作
2分钟
主持人宣布理财沙龙结束
3、致辞环节：
会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与网点主任沟通，最好涵盖以下语句：“泰康与我行是重要的合作伙伴关系”、介绍产品的历史销售业绩、“该产品在我行的销售情况非常火爆”等。这样即使沙龙最终的业绩不理想，主任的话语也可在银行人员心中树立泰康银保的地位。
（1）对公客户沙龙会
A、意愿启动：部经理要与网点主任沟通，使其愿意提供单位客户的信息（如学校、幼儿园学生家长也可以参加这种小型沙龙），告诉其充分利用客户资源，走出去，抢回来；理财经理要与对公客户经理沟通，使其能够积极配合沙龙会的衔接工作。
5、会前的内外部沟通会
内部：召集主持、主讲、会务人员、理财经理等所有的相关人员开会，明确各自职责（见附加《人员分工表》）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件《促成话术》）。
此外，要对特约嘉宾进行事前的沟通和培训。年龄、性别上选择合适的嘉宾；在着装上要与此次邀约客户的身份相符；嘉宾所提问题事先准备好，注意不可太专业，要有利于引出产品的优势，提问的音量要足够大；嘉宾签单的时间一般为进入促成环节后5分钟；在遇到冷场时也要适时作出签单动作；签单的单量根据此次邀约客户的资产来确定，金额一般为此类客户购买金额的中上水平；购买后要对其他客户进行渲染，带动更多的客户购买。
第二，在与同业竞争处于劣势时，理财沙龙能提升泰康人寿的保费占比和市场份额。
第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财沙龙的形式，使银行对产品建立充分的信心。
第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织小型沙龙。例如，在遇到调息时，可组织《调息对家庭理财的影响》主题沙龙；节假日的专题沙龙（如“六一”儿童节时组织家长的教育主题沙龙）；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织国债客户的理财沙龙。
3、客户的筛选
为保证沙龙的举办质量，应尽量保持在一场沙龙中邀请同质性强的客户。而保证客户反应的可控性，尽量不邀请不符合要求的客户参与当次的理财沙龙，可以作为下次不同主题活动的储备。筛选客户的标准有很多，但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进行。不同类别的客户应选择有针对性的主题。以年龄为例，25-35岁的客户，沙龙主题侧重于强制储蓄、子女教育、生活品质规划、投资渠道；35-45岁的客户，沙龙主题侧重于子女教育、提前养老规划、缓解生活压力、分散投资；45岁以上的客户，沙龙主题侧重于养老、资产保值和增值、养老规划。
6、时间地点选择及会场布置
时间根据客户性质，由理财经理与主任沟通确定。时间最好是周六、周日，具体时间因地制宜。地点可选择在网点的会议室或贵宾室。会场布置除常见的桌椅、签到台（签到表见附件《签到表》）、饮料食品、仪器设备、展架（有条件）等会场布置外，要专门为每位客户准备纸笔。这些物品的准备一方面使客户有严谨正式的会场感觉，另一方面则便于客户记录主讲人的演讲内容从而使其有所收获，同时也可成为主讲人进行游戏活动的道具。
外部：因客户通常对银行的客户经理较为熟悉和信任，因此在理财沙龙之前，部经理、主讲人等应提前与全体参与的客户经理开会，启动其意愿，说明整个会议流程、明确客户经理在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售。若客户经理人数有限或销售技能不足，则我方需安排足够数量的销售人员进行现场的销售。在人数上，可按每三名客户配一名银行客户经理或我司销售人员的比例安排。
根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额相近、年纪应在30-55岁、已接受过产品介绍或对产品有意向客户必须邀请、已购买过较多泰康人寿或其它保险公司产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请并尽量避免邀请敏感人群。
主任布置此项工作后，部经理和理财经理要立即和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向网点重要人员阐明沙龙的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术（话术见附件《邀约话术》）。对于关系较好的客户经理，还可以调动其积极性，树立模范带头作用，如“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的，这次沙龙也一定要做第一”之类的话。
4、客户的邀约
理财经理尽量参与到客户邀约的过程中，由银行提供客户资料，理财经理进行邀约，如电话邀约或送邀请函之类，充分参与前期的客户接触，掌握客户资源。一旦确定好沙龙的召开时间后，银行人员即进行客户的联系。在沙龙正式召开的前2-3天，要对基本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给理财经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已购买的投资品种及数量、是否购买过保险产品及具体险种和金额等。部经理根据客户资料情况，结合以往理财沙龙举办的经验，给主任一个本次沙龙的目标保费量。会议前1-2天，由专门人员电话确认客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。按经验估算，确定来参加的人数一般为真正到场人数的2倍左右。
2、会后追踪：
从沙龙结束后开始，理财经理要通过电话或在现场协助客户经理进行追踪。每天汇总追踪的情况，部经理向主任进行汇报。
3、具体追踪方式：
（1）短信追踪：在召开完后用行里短信平台发一条祝贺短信，感谢参与并祝贺签单。（短信追踪话术见附件《追踪话术》）
（2）电话追踪：
意向客户：对有强烈意向并签单未成功的客户进行电话要约到行里再次进行沟通促成。
4、如何避免客户中途退场？
（1）根据客户特点选择合适的沙龙主题，以提高客户兴趣；
（2）事前与客户进行充分的沟通;
（3）由专人负责现场把控,若出现有退场倾向的客户,及时进行沟通；
（4）环节设置新颖，多与客户交流互动。
5、在产品介绍结束后，如何引导客户进入交流环节，避免出现冷场？
很多员工在开始交流时不知道要和客户如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX先生/女士，您对我们本次沙龙感觉如何？”对这个问题，客户基本上都会客气的回答“还不错”。接下来第二句话：“XX先生/女士，您对于我们专家刚才所讲的内容应该全都明白了吧！”如客户说不明白，则拿出准备好的白纸和笔问客户：“请问是哪一点不明白？”，并做解释。
泰康人寿保险股份有限公司
银行保险事业部
中小型理财沙龙操作手册
银行保险事业部培训部
二零一一年七月
一、理财沙龙定义及特点分析
二、理财沙龙的操作
三、常见问题及解答
四、注意事项
五、附件
银保中小型理财沙龙操作手册
一、理财沙龙定义及特点分析
□理财沙龙定义
理财沙龙是由银行和保险公司共同组织发起，针对银行活期存款及短期理财产品在300万以下的普通客户所举办的产品说明会。
6、若出现带小孩的客户如何处理，以保证沙龙效果？
有条件的情况下，由专门人员将小孩带离会场，负责照看；若无条件，则事先准备玩具和零食，以做好小孩的安抚。
7、会场出现问题客户怎么办？