招商会与终端动销8大要素

招商会的二十个关键点
1、客户调研（自身信息，市场，渠道，团队，经营渠道，优势劣势，合作客户分析等）
2、政策制定:邀约政策及主政策（考虑客户的感受，如何确保客户到场）
3、结合邀约政策，制定话术、邀约方式、邀约工具（文字信息，图片链接易企秀等）
4、活动整体方案制定，明确核心人员分工，明确各个主要职责及工作目标，制定完成方法；
5、召开活动启动动员会，统一思想，明确目标，鼓足干劲；
6、制定邀约PK政策，每天监督及跟进完成进度；
7、目标客户分析，客户分类分等级（锁定重点目标客户，清晰预期成交政策）
8、确保客户到场率（没有到场一切空谈，所有客户至少确认三次以上）
9、现场流程设置，根据主题和客户当前的经营情况设置相关环节；
10、会场选择适合的（选择大小，档次，相匹配的会场）
11、主讲成交嘉宾的选择（有经验，善于控场，有助于塑造企业，增加到场客户对主体企业的信任度）
12、根据会场情况，确定会务物料设计，制作及准备，能够充分传达给客户的信息和感觉；
13、现场及会务分工，熟悉流程，分岗位反复训练配合（成交，收款，签到）
14、奖品设置（利用客户的心理，激励客户多订货）
15、现场客户配合及内部工作人员带动（回应积极，关注客户现场反应）
16、团队风采展示（展现团队气势，提前训练）
17、活动现场的氛围布置（体现细节的准备，道场的布置，突出主题）
18、会务安排及配合，体现专业水准（反应迅速，统一超准）
19、舞台配合（结合流程确定音响，音乐，屏幕，现场课件，提前准备并测试）
20、销售人员现场业绩目标PK（量化目标）。

门店导购销售8步曲一、迎接顾客1、硬件的准备卖场的环境、灯光、音响、卫生、陈列2、自我的准备仪容仪表、工装、工鞋、心情、了解前一天或上个班次的情况，留言、同事或公司交代的事情、今天的个人目标二、开场白欢迎光临，木林森！+最新的促销语不理想的开场：请随便看看顾客进店的前十秒让顾客了解他到了什么地方，这里有什么活动或什么产品顾客进店的30秒以内让顾客感受到热情、周到、活力要求：目光注视对方，面带微笑，声音洪亮，语速不快不慢目视对方的要点：生客看大三角，熟客看小三角大三角——以肩为底线，头顶为顶点小三角——下巴为底线，头顶为顶点三、询问需求了解需求，根据需求接受产品需求包括：谁穿、需要什么款式、颜色、尺码、需要什么价位、有什么特殊需求四、介绍产品根据顾客的需求，介绍产品。

FAB原则介绍产品时不能夸大其词，也不能做特殊的承诺。

比如：我们的鞋子很耐穿的，穿3年5年都不会坏的。

介绍产品时将专业术语用自己的话说给顾客，不能向背书一样一字不漏的背给顾客听。

在介绍产品的同时观察顾客的面部表情，如果顾客对你说到的观点、问题或产品特点感兴趣的时候会看着你，或打断你的说话。

所以介绍产品时要有停顿，让顾客有个吸收和反映的过程，同时用征询的方式探查顾客是否明白或了解你所讲述的东西，比如：“这个鞋底是橡胶底，耐磨性和防滑性是最好的，就和汽车轮胎一样的材质，你一定比我了解，是吧？”或者说“你觉着是这样的吧？”“产品是死的，但人是活的”这个是很多老销售人员常说的一句话，这句话就是说同样的产品，不同的人有不同的介绍方式。

同样的销售人员在介绍同样的产品给不同的顾客的时候话术的重点就是不同的。

顾客的分类：1、沉默型2、唠叨型3、和气型4、骄傲型5、吹毛求兹型6、暴躁型7、完全拒绝型8、杀价型9、经济困难型【沉默型顾客】——无理不睬最好的办法就是多询问一些问题主动找话题，与顾客沟通时不要太直接，可以问“好象从哪见过您？”等类似语言，通过客人的眼神观察他的反应，近距离接触，主动性要强。

招商谈判技巧系列８：大战术拿下潜在加盟商作者：周红军来源：《销售与市场·渠道版》2008年第12期熟练运用八大战术，能使你在招商中疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如，巧妙地抓住一个个商机。

招商谈判一般有四个阶段：接触—描绘—排雷—最后收单。

然而，这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，要分别根据它们的特征和客户的心态，采用不同的战术。

接触阶段这一阶段要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)，做好准确的投资设计，并做好项目介绍的铺垫，以及承上启下的描述与转折。

声东击西你要了解信息，又不能直接去问讯，就可以采取这种战术。

[案例]招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对潜在加盟商以前的经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下你以前做过什么样的生意，或者从事过什么样的职位和管理工作?表面上看，是在考察潜在加盟商的背景，但更多的是全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等。

回答这个问题时，潜在加盟商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然有吹嘘的成分，但从中恰恰可以看出其投资和能力的上限，招商人员也减少了“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。

抛砖引玉这是完成铺垫的工作。

要调动潜在加盟商的需求并激起他的兴趣，就要大量介绍这个市场好、项目竞争力强、公司支持如何到位等信息，但这样的信息不能过于直接，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，导致对方不信任甚至反感。

抛砖引玉，就是间接地介绍相关的内容或者部分内容，让他自己去做分析，得出我们想要的结果。

[案例]背景：一个快餐加盟项目招商经理：这次经济危机弄得人心惶惶的，很多投资者也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，2009年有一部分800～1000m2的中等偏上的餐厅会有危机。

潜在加盟商：啊?是吗?那为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。

一、迎宾话术：欢迎光临XX定制家居,我是xx ,很高兴为您服务!二、确认需求1、破冰,寒暄赞美注意事项：不要一上来就问易引起顾客反感排斥话术：带顾客卖场看看,可以说“选厨柜要好好看看,毕竟厨柜是家里装修很重要的一部分,马虎不得!”大概介绍样柜整体感觉、风格“这款样柜线条比较明朗,属于现代风格的,这款样柜线条稍微复杂一点,属于简欧风格的。

”2、顾客装修风格不确定话术：问风格(您家整体装修是想装成浅色的还是深色的?) l 问瓷片(您家瓷片颜色选定的是什么样的?)问楼层(您家是几楼,采光好不好?)问使用者操作习惯(您家平常谁做饭多啊?)问储物空间(您家几口人吃饭啊?)问使用率(您家一日三餐都在家里吃吗?)问厨房布局(您家是开放式厨房还是封闭式厨房呢?)3、通过问答式沟通体现专业、捕捉信息话术：“根据您家的风格彩搭配/生活习惯/厨柜布局/空间大小等等,为您推荐最适合您的定制家居xxx 系列。

”l 重要传达信息:我们不仅仅是卖厨柜,更重要的是为顾客提供真正的完整的厨柜装修解决方案!三、产品讲解注意事项：根据顾客需求针对性的推荐定制家居核心卖点(E0 环保优势、第七代柜体优势、意大利必图台面优势、三大顶级进口五金优势、欧洲八大设计师、IMA 生产线德国品质、ABS 专利水槽底板优势等等),介绍10 分钟左右,代入客户使用需求。

以第三者的身份去诠释,更专业能做不站着,能演示不解释异议话术：不喜欢颜色——定制家居每一款产品都有一系列的色彩可供您选择不喜欢风格——门可以选择同款的亮光或哑光产品。

上IPAD 道具,实物厨柜照片,给客户更直觉的视觉效果。

四、预算注意事项：确定风格,做两套报价,高价和低价的未确定风格的,也做两套报价,现代风格和欧式风格的心里预期准备:定制产品,现在是预估,将来以实际测量为准,会有价格浮动话术：顾客说:超预算了!回答:我很理解您的想法啊。

其实您不知道装修都会超预算的。

因为我们不经常材料市场,所以谁也不知道到底要花多少钱。

招商的关键要素招商是一项关键的业务活动，对于企业的发展至关重要。

成功的招商可以带来资金、技术、市场等多方面的支持，促使企业实现跨越式发展。

在招商过程中，有一些关键要素需要特别注意和重视。

一、市场调研和分析在进行招商之前，必须进行充分的市场调研和分析。

通过了解目标市场的需求、竞争状况、人口结构等信息，可以提前制定适合的招商策略。

市场调研和分析是确定招商方向和目标的基础，缺乏这方面的工作往往会导致招商失败。

二、明确的招商目标和定位招商活动需要有明确的目标和定位。

企业在招商之前要明确自己的发展方向和需求，以及期望通过招商获得什么样的支持和资源。

招商目标和定位的明确可以更好地吸引到符合要求的投资者和合作伙伴。

三、良好的品牌形象和声誉在进行招商时，企业的品牌形象和声誉是吸引投资者的重要因素之一。

一个有良好品牌形象和声誉的企业可以获得更多的信任，相对而言更容易吸引到投资者的兴趣。

因此，企业在招商前需注重提升自身的品牌形象和声誉。

四、完备的招商材料和资料招商活动需要准备一系列相关的招商材料和资料，以便向投资者展示企业的实力和潜力。

这些资料包括企业的介绍、财务状况、市场前景等内容。

招商材料和资料的完备和准确性对于吸引投资者至关重要。

五、专业的团队和谈判技巧一个专业的招商团队对于招商活动的成功非常关键。

招商团队需要具备丰富的经验和知识，能够有效地与投资者进行沟通和洽谈。

同时，招商团队需要具备一定的谈判技巧，以达成有利于企业发展的合作协议。

六、长远的发展规划和前瞻性思维在招商过程中，企业需要有长远的发展规划和前瞻性思维。

企业的招商活动应该与公司的战略目标和愿景相契合，避免为了眼前的利益而做出不利于长远发展的决策。

招商要考虑到企业的可持续发展，并与投资者共同制定长远的发展规划。

七、积极主动的营销和推广招商过程中，积极主动的营销和推广活动可以提高企业的知名度和影响力，吸引更多的潜在投资者。

企业可以通过参加行业展会、举办专题研讨会等方式进行宣传和推广，扩大企业的曝光度，增加成功招商的机会。

成功招商的关键要素___史大使第一、要有良好的品牌包装。

任何一个找项目的潜在经销商，肯定会先了解行业内有哪些品牌，哪些品牌比较好，哪些品牌一般或比较差，所以品牌是这些找项目的潜在经销商最为关注的要点之一。

对于招商的企业而言，在进行招商之前一定也必须要先对品牌进行包装，比如市场定位、品牌故事、品牌内涵、品牌特性、品牌荣誉、品牌知名度等，要让人在网上或其他媒介能够比较容易找到你，对你有初步了解，而且还要是好的方面的了解。

不管你品牌有多大，但要往大里包装，这种包装不是虚假的和欺诈的，而是营销策略的运用。

比如某XX品牌才成立几年，专卖店也就100家左右，销量不过小几千万，但参加某些网站的评选，接连2年都是十大品牌，和行业老大排在了一个系统里面；并且参加某些协会，又混了个主席单位或副会长、理事长之类的；还“获得”XX着名品牌、XX知名品牌等若干奖牌，挂满一墙，让人一看势头很大。

第二、要有做工细致，价位适中的产品和独特优势的产品系列。

产品是企业的核心，一个潜在经销商尤其是行业内的经销商在找品牌时会详细研究这个品牌的产品系列、产品做工、产品定价等细节。

产品是吸引经销商的关键点，一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的产品和产品系列，因此企业需要有一支强大的研发团队来进行运作。

另外产品做工需要注意细节，哪怕你的产品不是行业内数一数二的，但在你公司的展厅和经销商的专卖店中你必须把这些样品的细节做到位，这是展示给别人看的。

对于价格，如果不是特别大的品牌或定位特别高的品牌则更需要讲究策略，不要求你所有的供货价都小于或等于市场行价，但不能过高或有自己的优势产品来支持，这样潜在经销商在了解价格后基本能判断自己在当地市场的竞争优劣势，有利于经销商加盟。

第三、要有一套有效的招商工具。

招商，说白了如果你是行业内知名的大品牌，那你就是在做营销，不用你费尽心力找经销商，会有更多想做你品牌的经销商找到你，你有着绝对的主动权；但如果你品牌一般或较弱，大多时候你是在做推销，即相对被动的请这些潜在经销商做你的品牌，要想让这些潜在经销商充分快速了解你的企业、品牌、产品、文化和其他优势你就必须要有一系列的展示工具，能让他们快速了解，或加快了解速度，如精美的产品画册、详尽的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、详细的企业介绍、精美且内容较为丰富的网站甚至Ipad展示工具等；最为重要的还要有一张投资分析表，利用表格将经销商的投入产出详细的表现出来，向他们描绘美好的前景。

抓住需求看会销8个销售技巧和话术以下介绍8种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手.第1大销售话术:自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色.这也是推销话术经常用的说服点.买汽车:'这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士.'、同样是卖烤肉机你可以这样说:'当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊.'对那个设备部主任你可以说:'这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊.'第2大销售话术:安全感人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术.这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的.汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点.比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全.再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走.安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下.卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬.吓唬可能是最有效的推销话术.第3大销售话术:价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可.汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识.抓住价值感,也是的一个重点.劝说买保险,你可以说:'给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责.'、'这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货.'.推销烤肉机'当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?'呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下.第4大推销话术:情爱亲情感毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点.你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了.但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊.要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:'逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌.丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊.'好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧.你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她.亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感.比如推销仍然是烤肉机,今天好像和烤肉机杠上?呵呵.你可以对那个妻子说:'周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊.'第5大推销话术:支配感我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来.这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感.这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点.记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太(没有考证,姑且这么说)来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮.两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:'这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买.''是吗?'只见那位先生的眼睛立刻睁大了,'竟然有这样的事情?'先生问.销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色.在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上.在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒.第6大销售话术:归根感这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求.对于他们来说,这是很好的一种销售话术.这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态.比如你买汽车可以说:'这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人.'第7大销售话术:不朽感尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临.害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜.借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法.比如营养品推销:'滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了.这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了.'当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的.第8大销售话术:归宿感每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定.我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的.于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签.而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征.将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点.比如同样是买车,对时尚青年可以说:'这款车时尚、动感,是酷酷们的标志.'对于成功人士:'这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选.'、对于家庭主妇:'那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西,适合采买、接送孩子,主妇们都选择它.'总结:推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程.怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度.销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识.高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力.这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望.消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度.。

终端管理八要素分销引言终端管理八要素分销是指在终端管理过程中，要考虑的八个关键要素，以实现分销的有效管理。

终端管理是企业销售渠道中的关键环节，它涉及着销售技巧、促销活动、供应链管理等多个方面。

本文将详细介绍终端管理八要素分销的概念、重要性以及如何有效实施。

1. 终端选择终端选择是指根据企业的产品定位和市场需求，选择适合的终端销售渠道。

在选择终端时，需要考虑终端的地理位置、人流量、消费能力等因素，以确保产品能够得到充分的展示和销售。

2. 人员培训人员培训是终端管理中的重要环节。

只有通过培训，终端销售人员才能了解产品特点和销售技巧，提高销售能力。

企业可以通过内部培训或聘请专业销售培训机构进行培训，以确保终端销售人员具备相应的专业知识和技能。

3. 陈列管理陈列管理是指对产品在终端的陈列方式和位置进行管理和调整。

通过合理的陈列方式，可以引导消费者的购买行为，提高产品的销售额。

同时，还可以根据不同的促销活动和季节需求，灵活调整陈列方式，以提高销售效果。

4. 促销活动促销活动是终端管理中的重要手段。

通过定期的促销活动，可以吸引更多的消费者到终端购买产品。

促销活动可以包括特价销售、赠品促销、抽奖活动等，以提高购买的吸引力和竞争力。

5. 库存管理库存管理是终端管理中的关键环节。

合理的库存管理可以避免产品积压和断货现象的发生。

企业可以通过加强与供应商的合作，定期进行库存盘点和调整，以确保产品的供应和销售的平衡。

6. 价格管理价格管理是终端销售中不可忽视的因素。

合理的价格策略可以吸引消费者的购买欲望，提高产品的竞争力。

企业可以根据产品的定位和市场需求，制定相应的价格策略，包括定价范围、折扣政策等。

7. 渠道合作渠道合作是实现终端分销成功的关键要素之一。

企业可以与终端销售渠道建立长期稳定的合作关系，共同制定销售目标和战略，以实现共赢的效果。

同时，企业还可以通过与渠道合作伙伴的信息共享和资源整合，提高终端销售的效率和竞争力。

快速招商模式的八个关键因素现在很多企业，有好产品、好项目，市场前途，利润空间都不错，但是因为不懂得如何将好产品好项目转化为好商机，导致花了大量的资金和时间，却仍然对招不到相应的加盟和经销商者。

这种现象在中国中小企业发展过程中不是个别现象。

到底是什么影响了企业的招商？博弈策划认为：项目卖点、招商政策、招商模式、渠道模型、经销商类型、营销模式、样板市场和样板加盟商、谈判成交系统八大大影响企业规模化招商的关键因素，缺一不可。

1、项目卖点对经销商、加盟商来说，首先关注项目是否具有销售力和广阔的市场空间？是否很快就会被取代？商业模式是否能长久生存或发展？博弈策划为嘉冠集团提出的原榨大豆油，符合当前非转基因，原汁原味、回归自然的销售趋势，加盟和销售十分火爆；为民天集团花生油的提炼的“新榨的更浓香”的卖点，银河花生油的七彩花生油，富硒更健康，从众多的花生油中成功突围，取得了很好的销售效果。

2、招商政策好的招商政策能够为企业吸引大量加盟商进入，招商政策对加盟商没有足够的保护机制，较同业、同级别没有明显优势，可能投入再多广告，项目也热不起来。

一个快招商的项目必然有一个具有强烈吸引力的、全面的政策支持。

要了解经销商顾虑什么、担心什么，风险在哪里，要实实在在为加盟商着想，不要想着欺骗和忽悠，我们为白云山药业做的三个月内销售效果不好，公司全部回收产品的政策，让原来不温不火的销售，一下红火起来。

3、招商模式：招商模式一定要适合这个项目和产品，一定不能局限于原来的传统思维，一说招商就做广告、派人员扫街，这种类型的企业很多，普遍的结果是费用很高、效果很差。

现在是网络社会，要充分利用网络技术，准确找到加盟商、准确投放方式，准确清晰的传播内容，比如数据库招商、微博、邮件、视频、会议、展会、QQ群，采用线上和线下结合，才能做到精准、节俭、快速、有效，即O2O模式，线上线下模式，博弈策划为山东隆力奇做的数据库模式和线上线下O2O模式就很成功，过去一年一年也就招商100个左右，现在3个月就招商200多个。

影响招商会的八大因素影响招商会效果的八大因素一、项目本身的质量1、企业状况：（1）品牌、规模、影响力：品牌越大，规模越大，知名度越高，口碑越好越有利于招商工作，客户认可度高，但一般情况下品牌越大，企方给我方的操作空间越小，利润也低，但一旦招商会圆满成功，对我方的品牌与影响力提升也很明显。

品牌小甚至无品牌的企业，往往给我方的操作空间很大，我们可以最大限度地结合我方优势，灵活制定招商方案，实现利润最大化。

（2）所属行业：传统行业、互联网、新兴行业。

对于该行业，如果我方已有三个以上相当成功的招商案例，有大一批已合作过的客户群，那么我们就能极大的发挥我们的优势，能大大地提高招商会的成功率。

（3）营销方式：代理、加盟、直销、连锁、网销等，营销方式的确定表示目标客户群的圈定，结合产品特点评估采用哪种营销组合方式，各销售方式对于该产品的优势是哪些，有哪些瓶颈，应该怎样整合资源有利于扬长避短。

客户倾向于哪种方式，客户选取该方式的原因是什么，有没有更好的方式说服客户去选择。

（4）产品：该企业已推出的产品有哪些，销售与口碑情况怎么样，现推出的产品有哪些，产品质量怎样，产品核心优势是什么（我有人没），产品的劣势是什么（人有我没），当前的目标客户群是哪些人，潜在的客户群又是哪些人。

除了产品本身，还有没有与产品相关的其它东西也可以成为卖点，比如技术转让，提供制定等。

产品质量越好，具有自己核心优势的产品越有利于招商会的成功。

（5）企方合作配合度度：如果企方大力配合，提供有利于客户认可的招商会环境，比如在厂区举办，让客户了解工厂各个环节等，极大地满足客户了解企业的需求等，这样就很大程度的促进客户认可并签约。

2、市场状况与前景：（1）同行产品：市场有没有存在了同类的产品，做得比较好的是哪几家，这几家的产品特点与核心优势是什么，采用哪几种营销方式，每种营销方式效果如何，目前行业遇到哪些发展瓶颈，越是了解同行产品的特点、优劣势、运营模式与目前所遇到的瓶颈，就能针对该产品制定越合理的招商方案，招商会的成功率就越高。

成功招商九步骤成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。

可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。

任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。

而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。

企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。

招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。

有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。

有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。

笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。

愿与大家分享……为什么要组建强有力的招商队伍？随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。

企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。