产品动销动作分解

销售管理与销售动作分解我们现在的销售管理经常有两种走向，一种是不问过程，只重结果。

这是一种“散养式”的管理方式，销售的产品给你了，市场也给你了，剩下的就是按时交租的问题了，关于过程是不重要的。

这很像散养的牛，只要是将它们放在适宜的地方，它们就会有好的产量。

这种方式被认为是最经济、最没有风险的一种方式，所以很多企业选择这种管理类型。

另一种是“圈养式”，就是重视过程也重视结果。

这种管理方式强调制度、规范、考核一类的东西，希望能够通过控制过程得到更好的结果，这很像是“圈养的”牛。

但是我们很快发现，我们动用了越来越多的制度，越来越多的考核，但是这些牛的业绩却是越来越差。

我们甚至在怀疑这样严密的管理，对于那些流动性很大的销售人员来说，是否是多余的。

圈养的、套上很多规矩的牛，是否真的比散养的、放任的牛有更多的产奶量?820军校为您一一解答。

管什么与怎么管以上的困惑与没有搞清楚管什么与怎么管之间的关系。

总体上来说我们现在采用的规定、考核、流程更多的偏重于怎么管。

比如绩效考核。

我们对于销售人员的绩效考核普遍坚持结果导向，也就是按照销售额的多少，或者是利润的多少来确定销售人员收入的高低。

其中最典型的方式就是提成的方式。

我见过的大多数企业的激励方式都是这样的，你是这样激励员工，我也是，你是这样发钱的我也是这样发钱，大家都是这样的，那么这样的方式一定是非常可靠的，不然为什么大家都是这样呢?我们更多的注意了激励的形式，而没有深刻的认识这样激励的内容。

这种提成制是结果导向型激励的代表，而这种方式带来的可能是忽略增长的“质量”。

同样是销售一百万元，有的销售人员是靠自己努力，有效的方法取得的成绩，无论在价格上、客情上、服务上等都做得很出色;有的销售人员就是依靠公司的资源、出卖公司的利益、等着公司的施舍获得的销售增长。

同样是完成一百万收入，有些人是干出来的，有些人就是抢来的，那我们到底应当鼓励什么样的人呢?如果我们鼓励了后面的人，那又会产生什么样的后果呢?我们仅仅注重了提成制这样的“怎么管”的手段，而没有真正的搞清楚“管什么”这样的内容。

产品销售标准动作在现代商业竞争激烈的市场环境中，产品销售标准动作是一个关键的成功因素。

标准动作是指销售人员在销售过程中执行的一系列标准化步骤和行为，旨在提高销售效率和增加销售成功的机会。

本文将探讨几个关键的产品销售标准动作，帮助销售人员更好地完成销售任务。

1. 了解客户需求：在销售过程中，了解客户需求是至关重要的第一步。

销售人员应该与客户进行沟通，主动倾听客户的需求和关注点。

只有通过了解客户的需求，销售人员才能有针对性地提供解决方案和产品推荐。

销售人员可以通过提问、倾听和观察来获取关键信息，帮助他们更好地了解客户的需求。

2. 提供解决方案：在了解客户需求的基础上，销售人员应该提供针对性的解决方案。

解决方案应该能够满足客户的需求，并解决客户所面临的问题。

销售人员可以通过展示产品的特点和优势，以及提供案例和证据来支持他们的解决方案。

此外，销售人员还可以提供其他增值服务，如培训和售后支持，以增加客户对解决方案的信心和满意度。

3. 建立信任和关系：在销售过程中，建立信任和关系是非常重要的。

客户更愿意与那些他们信任和喜欢的人合作。

销售人员可以通过专业的知识、真诚的态度和积极的沟通来建立信任和关系。

他们应该对客户的问题和关切给予关注和回应，以展示他们的专业性和关心。

此外，销售人员还可以与客户建立长期的合作关系，通过保持联系和提供定期的更新和支持来增强客户的忠诚度。

4. 处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出异议和疑虑。

销售人员应该善于处理客户的异议，以消除客户的疑虑和顾虑。

他们可以通过提供详细的解释和证据，回答客户的问题，解决客户的疑虑。

销售人员应该保持冷静和专业，以提供客户满意的答复和解决方案。

他们还可以利用客户的异议作为机会，进一步展示产品的优势和价值。

5. 确认订单和跟进：在销售过程中，确认订单和及时跟进非常重要。

销售人员应该与客户确认订单的细节，确保订单的准确性和完整性。

他们还应该及时跟进订单的进展，与客户保持联系，提供订单的状态更新和交货时间的确认。

营销策略动作分解方法1. 市场调研：在制定营销策略之前，首先要进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争对手的状况，以及潜在的销售机会。

通过市场调研可以确定目标受众、产品定位和销售渠道等关键信息。

2. 竞争分析：在了解竞争对手的情况后，需要进行竞争分析，找出对手的优势和劣势，以及自身的竞争优势。

通过对竞争情况的全面了解，可以制定出更具针对性的营销策略。

3. 目标设定：根据市场调研和竞争分析的结果，设定明确、具体的营销目标。

目标可以是销售额的增长、市场份额的提升、品牌知名度的提高等。

设定目标时要具备可衡量性，以便后续能够评估是否达到了预期效果。

4. 定位策略：根据目标市场和目标受众的需求，在制定营销策略时确定产品的定位。

定位策略可以是高端市场、中端市场还是大众市场，可以是高价值还是低价值，可以是功能导向还是情感导向等。

5. 产品策略：在制定营销策略时需要考虑产品的特点和优势，确定如何突出产品的核心竞争力。

可以通过产品创新、差异化定位、品质保证等方式来提升产品的竞争力。

6. 定价策略：根据产品定位和市场需求，制定合理的定价策略。

可以采取市场份额导向、利润最大化、成本导向等不同的定价方法，根据市场反馈不断优化定价策略。

7. 促销策略：制定合适的促销活动，以吸引和激励消费者购买产品。

可以采用折扣、赠品、促销套餐、广告宣传等手段，提高产品销量和知名度。

8. 渠道策略：确定有效的销售渠道，保证产品能够顺利到达目标受众。

可以选择直销、零售、批发、电商等不同的销售渠道，根据目标市场和产品特点进行选择。

9. 品牌建设：通过品牌建设来提升产品的竞争力和知名度。

可以通过广告宣传、公关活动、赞助活动等手段，塑造品牌形象，赢得消费者的认可和信任。

10. 监测和评估：制定营销策略后，需要进行监测和评估来了解策略的实施效果。

可以采用销售报表、客户反馈、市场调研等方法，及时调整和优化策略，确保达到预期的营销目标。

营销技巧开发销售机会动作分解第1讲即期品、不良品管理【本讲重点】1. 即期品管理方法、制度和变通2. 预留12个处理即期品的渠道对大多数行业来讲，即期品不是重要的问题。

对药品、食品等行业会有一些即期品，而对牛奶这些短保质期的产品，即期品处理就更为重要。

所以在这里给大家简单讲一下在管理呆滞品、不良品、即期品上的经验。

即期品、不良品管理呆滞品是员工造出来的，不是市场产生的1.问题假如你是销售总监，和你熟识的一位超市的采购经理突然有一天给你打电话说：“我们这儿现在有你300箱过期的果汁，你给我退了。

”这时你该怎么办？2.分析这时你如果说不退，他就会从你的货款里扣。

需要提示大家的是，如果你是总监，你第一步应该把管这个超市的主管叫过来臭骂一顿：“你为什么不在这个产品过期前告诉我？我所负责的超市有一批货，已经不足保质期1/3，现在有近期风险。

如果你早一点告诉我，我就会想办法做促销，把它调到旺销区域尽快消化，甚至到社区里面做免费品尝。

你等到还有一个月过期，让超市给我退回来。

退回来那是垃圾，我已经无法二次销售了，连促销都不好做了”。

同时要告诉他，如果这批货退回来，公司全部报废，损失8000块，罚你6000，如果公司买一送一损失6000块，罚你3000。

所以说，呆滞品都是你的员工造出来的，不是市场产生的。

销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访在员工培训时要告诉员工，销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访，等人拦路喊冤才下轿。

1.注意堆头底座的货做食品的都有这个经验，超市里面堆头底座的货最容易过期。

超市里的营业员把堆头的货卖掉一层加一层，他不可能给你先进先出倒上来。

业务代表如果每一次都不看，堆头打完了之后底座一定会过期。

2.不要做这样的“县老爷”超市不会把你抱住苦苦哀求，说有100箱可能要过期，你赶紧给它换了。

你的货快过期了，超市懒得理你，等到货完全过期了，超市把这个货从过期的仓库里提出来，告诉你退货，不退他就从你货款里扣。

开发销售机会动作分解随着市场竞争的日益加剧，企业必须不断寻找新的销售机会，以保持自身的竞争力。

但是，销售机会的开发并不是一件简单的事情，需要企业有一个系统的开发销售机会的计划与方法。

本文将介绍一种广泛使用的开发销售机会的方法——动作分解法，并详细说明该方法的应用流程、步骤以及涉及的注意事项。

一、动作分解法简介动作分解法是一种由美国顾问、专家Mitchell Tracey创立的销售方法。

该方法的理念是将销售机会分解成多个小步骤，每个步骤都可以为下一步提供基础，帮助销售员更好地了解客户的需求，制定合适的销售计划，并最终实现销售目标。

在实际应用中，动作分解法可以帮助销售员发现潜在客户、识别营销机会、评估潜在销售机会，从而更好地开展销售工作，取得更好的销售业绩。

下面将详细介绍动作分解法的步骤。

二、动作分解法的步骤1. 定义目标市场在开展销售工作时，首先需要明确目标市场。

这是销售工作的基本前提，决定了后续销售工作的方向和力度。

2. 确定潜在客户了解目标市场后，接下来需要确定潜在客户。

通过市场研究、数据分析、客户反馈等方式，找到最适合自己产品或服务的潜在客户，以便更好地开展销售工作。

3. 了解客户需求在确定了潜在客户后，销售员需要了解客户的需求和痛点。

这个步骤非常重要，决定了后续销售计划的制定和实施。

4. 制定销售计划销售计划是为了实现销售目标而制定的全面而具体的计划。

在制定销售计划时，需要结合潜在客户的需求和情况来制定，考虑到销售目标、销售方式、销售内容、时间计划等多方面因素。

5. 实施销售计划销售计划制定完毕后，接下来是实施销售计划。

销售员需要不断地跟进潜在客户，维护与客户的关系，推进销售进程，争取达成销售目标。

6. 关注销售结果在销售计划实施时，每个阶段都需要关注销售结果，并及时调整销售策略和计划。

同时，需要积极收集客户反馈和市场变化信息，为后续销售工作做准备。

三、动作分解法的注意事项1. 尽可能详细地、全面地记录销售机会的每一步，以便更好地跟踪销售进程。

动销操作手册终端动销分为：酒店、烟酒店、商超、团购渠道的具体动销一、组织架构： 2二、产品定价和渠道：.....................................................3三、铺市策略： 4四、终端动销：7五、消费者拉动9六、婚宴策略： (11)一、组织架构：:、产品定价和渠道:价格为产品的生命线，区域市场要严格执行产品的价格体系。

市场价格有专人负责管理和督查，一旦出现乱价或低价、区域市场负责人和当地经销将按《市场处罚条例》处罚二、铺市策略：铺市为产品上市的第一步，较高的铺市率和高质量的终端客户是产品上市成功的基础。

怎样才能保证铺市的准确有效，且将费用和风险降到最低。

各个渠道的铺市前期都要对渠道客户进行调研评估在部门主管的帮助下制定铺市计划，参考一下策略和动作完成领导下达的任务。

个渠道铺市的策略和具体动作:四、终端动销:终端动销是市场营销的关键第二部，如果说第一步是解决铺市的问题，那么第二步就是解决动销的问题影响产品的动销主要因素在于品牌的影响力、产品的陈列、终端促销、终端推力。

各个渠道的具体策略和动作五、消费者拉动消费者拉动是整个营销过程中的最重要环节。

消费者拉动的成功直接影响整个渠道的销售，缩短产品市场培育的时间。

加快市场成熟的进度。

我们针对以下酒店、烟酒店、商超、团购渠道提出了具体动作。

消费者拉动：1、消费者买赠促销2、渠道中间推荐人的奖励3、所有促销要真实有效的落实到位。

消费者拉动各渠道的具体动作：六、婚宴策略：随着经济发展婚宴用酒越来越受到大家重视，婚宴用酒从以前的地产酒逐渐向全国性名酒靠拢。

目前婚宴用酒大致分为1、全国性高档名酒五粮液、茅台、剑南春2、全国性中档白酒泸州老窖、五粮醇3、全国性低档白酒和地产白酒金六福、地产白酒。

目前婚宴用酒的购买场所大致分为：1、酒楼订餐大包酒水2、婚庆公司包办酒水和订餐3、白酒批发商（一般以酒水大包为主用不完还可以退货）4、烟酒店（通过朋友介绍）。

新品要上市，动作分解很重要！新品上市是一个庞大的系统工程，产品推广的节奏与效率也在不断提升，成熟的市场推广已经成为经销商决胜市场的关键。

为了保证整个新品上市过程的有序进行，经销商要学会制定清晰可行的上市方案，并对方案目标进行有效分解，对执行过程进行追踪与反馈，同时也要根据反馈结果对方案进行及时调整。

上市方案要先行毛泽东在《论持久战》中写道“凡事预则立，不预则废，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利”，这句话在经销商新品上市推广中也同样适用。

然而，面对新品上市，很多经销商缺少必要的规划，只是盲目推广，其推广的成功率也可想而知。

在市场竞争日益激烈的今天，想要把新品上市战役打得漂亮，经销商一定要“运筹帷幄”，制定合理有效的上市方案，对新品上市的推广工作做到心中有数。

销售和终端店开发目标：销售目标和终端店开发目标的制定是上市方案中最为重要的部分，只有目标设定清楚可行，新品上市工作才能有条不紊的推进。

所谓销售目标，即在新品销售的各个时间段设立相应的销售量，销售量的设定要基于对产品、竞品、市场容量等因素分析的基础之上，不能盲目追求销量，更要摒弃“人有多大胆，地有多大产”的大跃进思想。

切实可行的销售目标带来的不仅仅是销量，更是业务团队的销售信心与凝聚力。

此外，对于终端店的开发工作切勿为了数量而忽视了质量。

终端店作为经销商战略规划的储备性资源，其质量高低也在一定程度上影响了经销商的长远发展。

在终端店的开发过程中，经销商要对终端网点进行调研分析，根据产品属性、试销区域、试销渠道等，进行销售网点的匹配。

例如一个县级经销商掌握300 家终端店，在铺货初期的1 个月内，经销商就要学会如何有效选择30～50家终端店进行铺货，对终端店进行选择的过程才是终端铺货的关键。

产品策略：在选择新品的过程中，经销商已经对产品的行业趋势、竞争态势进行了宏观了解，也对企业的区域规划、营销模式、业务推广模式等进行了详细了解，在充分了解这些情况之后，经销商还要对企业的产品体系进行了解，了解厂家的主推产品，以及产品的价格体系等，然后再结合自身资金及终端店资源的具体情况，调动自身资源，充分利用厂家支持政策，定恰当的产品上市策略，保证产品上市之后有良好的市场表现。

超市促销员促销行为动作分解超市促销员是指在超市内负责促销的雇员。

他们的职责在于吸引顾客的注意力和提高顾客的购买欲望，促进商品的销售。

要成为一名成功的促销员，不仅要具备良好的沟通和销售技巧，还需要掌握一些促销行为的动作技巧。

本文将对超市促销员促销行为动作进行分解。

第一步：吸引顾客注意力超市促销员的第一项任务是吸引顾客的注意力，让他们停下来并留意所售商品。

吸引顾客注意力的促销技巧包括：1.目光交流：促销员要有良好的眼神交流技巧，用微笑的目光引起顾客的注意，给顾客亲近感。

2.手势：促销员可以用手势引导顾客走向自己的工作位置，同时配合口头语建立起交流。

3.声音：利用超市扩音设备或者亲身到顾客面前呼喊出促销信息，让顾客听到，并想进一步了解促销产品。

第二步：与顾客建立联系促销员成功吸引顾客的注意力后，下一步是建立联系，让顾客愿意听取自己的介绍和推荐。

与顾客建立联系的促销技巧包括：1.问候：促销员要微笑着向顾客问好，建立心理上的良好联系，给对方留下良好的第一印象。

2.交流：促销员可以使用问问题、分享信息等方式与顾客进行交流，让顾客积极参与，建立起相互的信任感。

3.关注：促销员通过关注顾客的态度和需求，了解顾客的购买动机和心理，帮助自己更好地进行产品推销。

第三步：介绍和推荐当顾客和促销员建立了联系后，下一步就是介绍和推荐商品，让顾客认识和了解到促销的产品，从而激发购买欲望。

介绍和推荐的促销技巧包括：1.产品特点：促销员要讲解促销产品的特点、功效，让顾客知道产品的区别，了解产品能够为自己提供的好处。

2.优惠信息：促销员需要在介绍产品过程中引入优惠信息，如促销价格、赠品、礼品等，让顾客看到直接的实惠。

3.比较分析：促销员可以通过与其他商品的比较分析，让顾客了解促销产品与市场上同类产品的差异，为顾客提供选择参考。

第四步：营销技巧和销售技巧促销员不仅要懂得如何吸引顾客，建立联系，介绍和推荐商品，还需要掌握营销技巧和销售技巧。