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销售渠道与终端管理任务如何有效实施渠道开发与管理xx年xx月xx日CATALOGUE目录•销售渠道与终端管理概述•销售渠道开发与管理策略•终端管理工作的实施•有效实施销售渠道与终端管理的关键因素•销售渠道与终端管理案例分析01销售渠道与终端管理概述指企业为了实现销售目标，对销售渠道进行规划、设计、控制和优化的一系列活动。
销售渠道管理指企业为了提高产品在销售渠道末端的销售效率和效益，而对零售商、批发商等终端进行管理的一系列活动。
终端管理销售渠道与终端管理的定义与特点通过有效的销售渠道和终端管理，可以更好地把握消费者需求和市场变化，提高销售业绩。
销售渠道与终端管理的重要性和作用提升销售业绩良好的销售渠道和终端管理可以建立稳定的合作伙伴关系，增强渠道合作。
增强渠道合作通过与终端零售商合作，可以在销售过程中宣传品牌理念和形象，提高品牌影响力。
提高品牌影响力个性化需求消费者对产品的需求越来越个性化和多样化，终端零售商需要建立更加精准的消费者画像，提供个性化的产品和服务。
数字化转型随着数字化技术的发展，销售渠道和终端管理也正在逐步向数字化转型，企业通过大数据、云计算等技术提高管理效率。
终端营销创新终端零售商需要不断创新营销方式，包括通过互动式陈列、联合营销等方式吸引消费者，提高销售额和利润。
销售渠道与终端管理的现状与发展趋势02销售渠道开发与管理策略销售渠道的开发确定目标市场和客户需求对目标市场进行细致的调研和分析，了解客户的需求和偏好，为开发适合的渠道提供依据。
选择合适的渠道模式根据产品特性和目标市场特点，选择合适的销售渠道模式，如直接销售、间接销售、线上线下结合等。
与渠道合作伙伴共同发展与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同制定渠道发展计划，实现渠道的拓展和升级。
渠道合作伙伴的选择确定合作伙伴的标准选择与公司业务相匹配、具有互补优势的合作伙伴，制定选择标准，如市场规模、销售能力、信誉状况等。
要点一要点二全面评估潜在合作伙伴对潜在合作伙伴进行全面评估，了解其业务范围、经营能力、市场地位等，确保选择到合适的合作伙伴。
《销售渠道与终端管理》期终考试试卷一、单项选择题（本类题共25题，每小题1分，共25分。
每小题备选答案中，只有一个符合题意的正确答案。
多选、错选、不选均不得分。
）1.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。
丰田公司对渠道的管理控制属于（）。
A.绝对控制B.低度控制C.高度控制D.综合控制2家乐福、沃尔玛等大型超市是（）。
A.终端B.终端商C.经销商D.供应商3.一家企业为了加强对市场的控制，在原有的经销方式的基础上大力发展自营渠道，这引起了经销商对企业的不满和抗议，出现了堵住分公司仓库大门的现象，结果导致经销商员工与分公司员工打架的情况。
请问：这种情况包括了下面哪些冲突？（）。
A.水平冲突B.纵向冲突C.交叉冲突D.内部冲突4.沃尔玛属于终端商的哪种类型（）。
A.百货商店B.专卖店C.便利店D.大卖场5LG微波炉深入社区做推广，它选择做促销的时间最好是（）。
A.早晨8―10点B.中午11―1点C.下午3―5点D.晚上7―9点6.橱窗是一种重要的广告形式，其独特的优势有（）。
A.是平面广告B.广告时间长C.终端产品“促销员”D.真实可靠，广告成本高。
7.拉销铺货策略有（）。
A.渠道铺货法B.广告，公关铺货法C.厂商铺货法D.零售商铺货法8.系列产品的陈列采用的方式是（）。
A.艺术综合B.档次陈列C.集中陈列D.端架陈列9.在一个堆头或陈列架上面，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
这种陈列原则是（）原则。
A.上轻下重B.伸手可取C.整洁D.重点突出10.牛奶、听装啤酒等产品，通常采用（）陈列方式。
A.整箱陈列B.悬挂陈列C.横向陈列D.艺术陈列11.节假日期间不同的节日礼品最好采用（）。
A.关联陈列B.集中陈列C.割箱陈列D.地摊陈列12针对顾客无关紧要的异议时，可采用（）。
A.迂回法B.比喻法C.但是法D.低调法13.要提高产品的知名度，可以采用下面哪些方式（）。
销售渠道与终端管理引言在现代商业社会中，销售渠道和终端管理是企业成功经营的关键因素之一。
好的销售渠道和终端管理策略能够帮助企业提高销售额、拓展市场份额，并建立良好的品牌形象。
本文将探讨销售渠道和终端管理的重要性，分析其对企业业绩和利润的影响，并提出一些有效的管理策略。
1. 销售渠道管理1.1 销售渠道的定义销售渠道是产品或服务从生产商到最终消费者之间的传递路径。
它包括生产商、批发商、零售商以及各种中间商和经销商。
合理的销售渠道能够帮助企业通过各种渠道将产品或服务送达到目标客户。
1.2 销售渠道管理的重要性良好的销售渠道管理对企业的成功至关重要。
它能够帮助企业实现以下目标：•拓展市场份额：通过建立多样化的销售渠道，企业能够更好地满足不同消费者的需求，并拓展市场份额。
•提高销售额：通过销售渠道的专业化和优化，企业能够提高销售额并加强与消费者的沟通。
•降低销售成本：通过合理管理渠道，降低流通环节的成本，提高企业利润。
•建立品牌形象：通过选择合适的销售渠道和合作伙伴，企业能够提高品牌形象和品牌认知度。
1.3 销售渠道管理的策略在进行销售渠道管理时，企业可以采取以下策略：•渠道选择：根据产品特点和目标市场需求，选择适合的销售渠道。
例如，对于高端奢侈品，可以选择高级百货商场或专门店作为销售渠道；而对于普通消费品，可以选择超市或电商平台作为销售渠道。
•渠道合作：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动产品销售。
例如，可以与大型零售商签订合作协议，提供专属陈列等支持。
•渠道管理：确保销售渠道的有效运作和高效管理。
包括供应链管理、库存管理、订单管理等各个环节的协调和优化。
2. 终端管理2.1 终端的定义终端是指消费者购买产品或服务的地点，包括实体门店、电商平台、移动APP 等。
终端管理主要是指对这些销售终端进行有效管理，以提供良好的购物体验和满足消费者需求。
2.2 终端管理的重要性良好的终端管理能够对企业业绩产生积极的影响：•提供优质服务：通过终端管理，企业能够提供便捷的购物体验、良好的售后服务等，增强消费者的满意度和忠诚度。
终端销售与渠道管理制度1. 前言本规章制度旨在规范企业终端销售与渠道管理工作，提高销售绩效和渠道合作效果，确保企业的可连续发展。
本制度适用于全体销售人员和渠道合作伙伴。
2. 终端销售管理2.1 销售目标设定销售团队应依据公司战略目标订立销售目标，并依照年度、季度、月度进行划分，确保目标的可衡量性和可达成性。
2.2 销售计划订立销售团队应依据销售目标订立年度销售计划，并将其分解为季度和月度销售计划，确保销售计划的合理性和可操作性。
2.3 销售流程管理销售流程包含潜在客户开发、销售机会跟进、报价和合同签订、订单处理等环节。
销售人员应依照规定的流程进行销售工作，确保销售过程的规范性和高效性。
2.4 销售业绩评估销售团队的业绩将依照公司设定的评估指标进行评估，其中包含销售额、销售增长率、客户满意度等指标。
评估结果将作为销售人员薪酬和晋升的参考依据。
2.5 销售数据分析销售团队应定期对销售数据进行分析，包含销售额、客户结构、销售渠道等方面的数据，以取得销售趋势和问题，并提出改进措施，以不绝优化销售策略和业绩。
2.6 客户关系管理销售人员应建立良好的客户关系，并定期与客户进行沟通和沟通，供应专业的售前和售后服务，以加强客户满意度和忠诚度。
3. 渠道管理3.1 渠道合作伙伴选择企业将依据产品定位和市场需求，选择合适的渠道合作伙伴。
选择过程应充分考虑合作伙伴的实力、信誉度和市场影响力等因素，并签订合作协议。
3.2 渠道合同管理企业与渠道合作伙伴签订合作协议，明确双方权责和合作条件。
合作协议中应包含产品价格、销售配额、付款方式、退换货政策等内容，以确保双方利益的公平和合理。
3.3 渠道培训和支持企业将供应相关产品培训和销售技巧培训给渠道合作伙伴，以提高其销售本领和服务水平。
另外，企业也将及时供应市场推广支持、售后服务支持等，以支持渠道合作伙伴的销售工作。
3.4 渠道绩效考核企业将设定渠道合作伙伴的绩效考核指标，包含销售额、市场份额、客户满意度等。
销售渠道与终端管理
1.终端铺货，组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些？
建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度
2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满；
3.什么是终端？终端的重要作用？
终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。
终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。
终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。
作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；更好体现品牌的价值
4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？
活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式
5. 如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？
(抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等；
2、化解对策：找出原因、减轻抱怨)
处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪
解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。
跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训
异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口
6. 简述优秀导购应具的素质？
1.了解公司
2.了解行业与常用术语
3.产品知识
4.竞争产品
5.了解顾客
6.工作职责与工作规范
7.销售服务技巧
8.货品陈列与展示
7. 简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？
1、显而易见原则
2、最大化陈列原则
3、垂直集中陈列原则
4、下重上轻原则
5、全品项原则
6、满陈列原则
7、陈列动感原则
8、重点突出原则
9、伸手可取原则10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、先进先出原则14、最低储量原则15、堆头规范原则
8.铺货的原则与策略的制定？
精确调研原则、针对性原则、及时性原则、少铺勤铺原则、二八原则、品牌带动原则、竞品原则
铺货策略：推式策略（地毯式铺货法、目标对象法、借力铺货法）拉式策略：（广告铺货法、公关铺货法）
小型终端铺货实战训练
铺货的5个基础：加强终端形象建设；合理分配产品；给与现实利润和政策；加强人员指导；强化促销支持。
小型终端的特点：终端建设易进入；进场产品有限；喜欢短期效益；人员素质不高；促销频度要合适。
农村终端铺货实战训练
铺货的5个基础：厂商联合、资源集中；终端覆盖、单店提升；单品突破、打出节奏；推广拉动、区域突破；两个平台、一支队伍价格实施是关键
大卖场铺货实战训练：
3 / 8
如何发现好的卖场？看经营水平（收银台）；看卖场设置（推头）；看货架上陈列的商品；新开卖场不要急于进场。
如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场品种、避开大卖场，专做中小型超市
铺货任务总结：铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。
U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最好
客流规律分析：客流类型：自身客流/分享客流/派生客流；客流速度/滞留时间：路径的性质和宽窄；街道两侧的客流规模：人动线/商业氛围
店铺设计的一般原则：吸引力原则、灵活性原则、销售效率原则、经济原则、安全原则
陈列的作用：（1）刺激消费者冲动性地购买。
（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。
（3）增加商品利润。
（4）增加产品的市场占有率。
（5）达成行销活动的整体功能。
（6）加强店头的好感。
（7）提高消费者对产品的忠诚度。
（8）在感召力上形成优势。
货架陈列面的有效保护：1、不给竞争对手计划；2、不要放弃货架控制；3、不断培养客情关系；4、调动零售商积极性；5、提出自己的陈列建议；6、产品畅销是硬道理；7、严格考核陈列工作
终端导购的基本流程：主动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续
终端导购的技巧与运用（初步接触）: 对于有需求，但目标不明确，闲逛型的顾客
１、保持１点５——２米的安全距离对顾客要主动相迎的态度
２、
促销的最佳时机：顾客眼镜发亮时、顾客注意力集中在一件商品上时、顾客不停的操作商品时、顾客询问有无配套产品或赠品时、顾客关心商品有无瑕疵时、顾客征求同伴意见时、顾客不断点头时、顾客提出
5 / 8
成交条件时、顾客开始关心售后服务时、顾客第二次来查看同一商品时
推荐产品的方法：F ——（特征）A ——（优点）B ——（好处）E ——（证据:材质等）
对异议的处理态度：
1.导购员如果对”异议”有了正确认识和态度，必能使导购工作顺利展开。
”
2.没有异议的顾客才是最难处理的顾客。
3.顾客的异议是销售过程中的障碍，但这也是顾客的权利。
导购员的培训方式：例会培训、现场培训、巡回培训、专项培训
培训内容：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等
薪酬构成：有底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=固定底薪+考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。
无底薪制导购员的薪酬构成
月度薪酬=考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负激励。
业绩考核：考核指标：导购费用率、零售比例、单件导购成本、人均分销率、导购员流失率。
业绩激励方法：综合排名奖、销售进步奖、超额完成任务奖、特别贡献奖、优秀建议奖、检举揭发奖、福利奖励。
终端促销实务：
消费者为中心：折扣、附加交易代金卷、回扣、有奖销售、样品现场演示、竞赛礼品、展示会
渠道为中心：商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴
场内促销的实施中主动出击、压迫式竞争包括：抢、围、逼、大、新（抢：所谓抢指的是抢位置，抢台面，抢顾客。
围：所谓围指的是围消费者、围竞争对手。
逼：所谓逼是指毫不留情，步步紧逼，不给竞争对手以任何可乘之机。
大：大指的是大气，集中最大资源，做大的宣传。
新：在陈列式样与宣传工具上一定要有所创新）
终端媒体促销的实施：
1、提炼核心传播信息
2、优化产品包装
3、终端陈列生动化
4、恰如其分的辅助销售用品展示
5、精挑细选一线销售人员
7 / 8
6、为一线销售人员做深度培训
7、让消费者发挥再次传播的作用
8、通过“终端媒体”收集市场反馈信息
9、在销售管理体制中实现运作的支点。
