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安徽农业科学，Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ａｎｈｕｉ Ａｇｒｉ．Ｓｃｉ．２００７，３５（３２）：１０４２５－１０４２６，１０４２９ 责任编辑姜丽责任校对王淼
有毒气体大气扩散特点・数学模型及其伤害浓度作用时间分析
马树超，潘峰，袁九毅，仝纪龙（兰州大学环境评价中心，甘肃兰州７３００００）
摘要结合有毒气体的泄漏特点及有毒气体的理化特性，进行了有毒气体的大气扩散数学模型及扩散后形成的伤害浓度与作用时
间分析。
关键词有毒气体；大气扩散；危险物质；泄漏；重气效应 中图分类号ｘ５１ｌ 文献标识码Ａ 文章编号０５１７—６６１ １（２００７）３２—１０４２５—０２
Ａｎａｌｙｓｉｓ ｏｎ Ｄｉｆｆｕｓｉｏｎ ａｎｄ Ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ｏｆ ｔｈｅ Ｐｏｉｓｏｎｏｕｓ Ｇａｓ ａｎｄ Ｉｔｓ Ｈａｒｍ Ｃｏｎｃｅｎｔｒａｔｉｏｎ ａｎｄ Ａｃｔｉｏｎ Ｔｉｍｅ
ＭＡ Ｓｈｕ＜ｈａｏ ｅｔ ａｌ ｈｅ Ｃｅｎｔｅｒ ｆｏｒ Ｒｅｓｅａｒｃｈ ｏｆ Ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ Ｑｕａｌｉｔｙ Ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ，Ｌａｎｚｈｏｕ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｌａｎｚｈｏｕ，Ｇａｎｓｕ ７３００００）
Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｉｎ ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ，ｔｈｅ｜ｅａｋａｇｅ ｏｆ ｐｏｉｓｏｎｏｕｓ ｇａｓ ａｎｄ ｉｔｓ ｐｈｙｓｉｃａｌ ａｎｄ ｃｈｅｍｉｃａｌ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃ ｗｅｒｅ ｒｅｓｅａｒｃｈｅｄ，ａｎｄ ｔｈｅ ｄｉｆｆｕｓｉｏｎ ａｎｄ
ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ｏｆ ｔｈｅ ｐｏｉｓｏｎｏｕｓ ｇａｓ ａｎｄ ｉｔｓ ｈａｒｍ ｃｏｎｃｅｎｔｒａｔｉｏｎ ａｎｄ ａｃｔｉｏｎ ｔｉｍｅ ｗｅｒｅ ａｎａ｜ｙｚｅｄ．
Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ Ｐｏｉｓｏｎｏｕｓ ｇａｓ；Ｄｉｓｐｅｒｓｉｏｎ；Ｄａｎｇｅｒｏｕｓ ｍａｔｔｅｒ；Ｌｅａｋａｇｅ；Ｈｅａｖｙ ｇａｓ ｅｆｆｅｃｔ
近年来，有毒气体的泄漏扩散事故逐渐增多，由于有毒
项目正式沟通渠道形式特点及改进
【摘要】沟通渠道形式的选择会直接影响项目的发展及结果，选择合适的正式沟通渠道不仅可以提高沟通效率、准确性、节约人力资源，同时也可以激发项目组成员的工作积极性、团队合作力以及工作幸福感。对于项目组团队建设这一块也是现代企业越来越开始注重的一个元素，区别于以往领导和员工单纯的上下级关系，不仅仅局限于领导下发任务指令和完成决策，员工仅仅完成工作任务，创造一个让员工感到积极的工作环境，团队共同决策、团队建设逐步作为一种文化融入到现代企业中。
【关键词】正式沟通渠道 团队建设 共同决策
一、研究意义及目的
项目最主要的沟通方式是正式沟通以及非正式沟通。其中，非正式沟通是正式沟通的有力补充。还有其他方式的沟通有单向沟通、双向沟通、上行沟通、下行沟通、平行沟通、书面沟通和口头沟通等。本文以正式沟通作为研究对象展开探讨。
正式沟通渠道形式是项目管理的职能领域-沟通管理中的一块内容。正式沟通渠道形式的运用在现代项目的管理过程中越来越被重视。
畅通有效的沟通是项目成功的基础，旨在满足项目组成员最基本的信息需求。沟通渠道形式的选择会直接影响项目的发展及结果，选择合适的正式沟通渠道不仅可以提高沟通效率、准确性、节约人力资源，同时也可以激发项目组成员的工作积极性、团队合作
力以及工作幸福感。对于项目组团队建设这一块也是现代企业越来越开始注重的一个元素，区别于以往领导和员工单纯的上下级关系，不仅仅局限于领导下发任务指令和完成决策，员工仅仅完成工作任务，创造一个让员工感到积极的工作环境，团队共同决策、团队建设逐步作为一种文化融入到现代企业中，这也是笔者比较重视的一个方面。
在传统沟通渠道的基础上进行优化改进，为了能更适应当前多变的项目环境，并创造良好的项目组团队氛围，使项目更为人性化的开展，就当前的形式和未来趋势来看，本课题具有一定的研究价值。
论市场营销渠道沟通模型构建及其假设
勾 旋
（黑龙江八一农垦大学经济管理学院 １６３３１９）
【摘 要】在市场竞争中，渠道成员间的有效沟通能够减少渠道成员之间
的冲突，促进渠道和谐和满意，实现整个渠道系统利润最大化，创造营销
渠道优势，提高企业竞争力。在前人研究渠道沟通各个方面、权力理论及
渠道产出的基础上，建立了渠道沟通理论模型，着重分析了在渠道权力对
称和渠道权力不对称情况下，渠道沟通的各个方面对渠道产出的影响。
【关键词】市场营销；渠道；沟通；构建
一、理论依据
通过研究渠道沟通理论相关文献，学者们都非常重视沟通在
市场营销渠道中的重要作用。关系交换的模式，把交流作为一个
重要的变量纳入模型，出现了二分法正式沟通和非正式沟通信息，
来分析沟通和产出的关系。对于沟通的各个因素的研究。在组织
理论和沟通理论基础上研究了渠道沟通问题，构建了渠道沟通模
型论述了在不同的渠道条件（环境）下，运用不同的沟通战略，对渠
道产出产生不同的影响。
协调是指组织不同的部分整合起来去完成一项共同任务的整合
程度。渠道协调可以被定义为渠道成员直接活动和信息交流的同步
性。渠道满意是渠道成员关系的情感评价和认知评价。承诺是多维
度的，它的组成包括：对组织目标和价值观接受和信任的程度、为组织
利益而努力的意愿、保持组织关系的强烈愿望。渠道承诺包含了一种
行为元素，反应了对渠道关系的忠诚。渠道业绩是衡量渠道产出的多
维度指标，评价标准包括效力、公平、效率和收益率。通过对与供应商
的沟通，把供应商的持续改进（供应商能够更好的理解顾客需求和供
应商情感承诺）作为因变量，与前面的文献采用了不同的视角。
对于渠道沟通与渠道产出的关系研究。制造商与分销商的工
作关系模型中，简单的把沟通和产出（满意）假定为正相关的。
产出和沟通之间是正向相关的，并且假定在任何一个时点，沟
通产生信任，信任通过渠道合作和渠道冲突来影响渠道满意。
在相关渠道结构条件下、支持的环境气氛和对称权力下，高频
渠道伙伴关系中专用性投资的特点和作用：
以日本汽车产业为例
０刘益 蔺丰奇
摘要 在日本汽车产业系列化的连续交易制度中， 专用性投资被用于特定企业或价值链伙伴成员而成为 企业营销战略的重要部分。渠道关系中大量的专用性 投资的存在，对维系和发展制造商与供应商长期稳定 的合作关系具有重要作用，但以往的文献对此却研究 不足。本文以日本汽车产业为例，具体分析了渠道伙 伴间专用性投资的特点。着力研究了在长期渠道关系 中专用性投资的作用以及存在的竞争效率与机会主义 问题及策略方法，最后讨论了日本经验对我国经济发 展及各种企业组织发展所具有的启示和借鉴意义。 关键词 专用性投资；分包制；渠道伙伴关系； 机会主义行为 ￥本文受国家自然科学基金项目（７０２７２０２３、７０５７２０３７）、 创新研究群体项目（７０１２１００１）和新世纪优秀人才支持 计划项目（ＮｃＥＴ一０４—０９３３）资助 在日本“系列化”的企业组织体系中，大企业与 中小企业间保持了长期稳定的渠道交易伙伴关系，并 形成丫日本产业独特的生产系统和交易关系。对此， 大量文献研究给予了多方面的分析。例如，Ｆ ｉｎ…认 为，汽车厂商与供应商的成功合作应归功于日本独特 的企业文化和社会环境。ＮｉｓｈｉｇｕｃｈｉＩ 认为，由于共同 的利益所致，伙伴企业可以维系长期的、可持续的合 作关系。同时，还得到相关的社会力量的支持，并且 有一个为共同利益而进行运作的机制。Ｓｍｉｔｋａ１３１认为， １３本拥有精心设计的以增强信任的组织，如供应商协 会在其中扮演重要角色。Ａ ｓａｎ・ ｒｆｌａ和Ｋｉｋｕｔａｎｉ［４１则认 为，激励机制起了重要作用。Ｇｉｌ ｓｏｎ和Ｒｏｅ认为，应 归功于交叉持股的公司治理机制。 虽然众说纷纭，但概括起来主要集中于两个层面： 一是关于企业经营方式和制度（如内部生产和管理制 度）的研究；二是关于外部环境（如政府作用和社会 文化等）的研究。以往大量文献论述日本汽车企业内 部生产和管理制度，对于日本企业渠道网络化组织及 其运行机理少有重视，对企业问专用性投资的研究也 不够深入。其实，在日本企业系列中，关系专用性资 产投资是影响渠道伙伴关系的重要因素，并对交易活 动产生巨大影响作用。中小企业与大企业关系不仅依 赖相互持股来维系，更通过产品技术、生产流程和经 营管理的内在联系等资产专用性因素得到促进和发展。 以生产价值链、经营价值链等为丰要纽带的资产专用 性因素对日本企业问长期渠道关系的形成和发展发挥 了重要作用。本义以日本汽车产业为例，通过对企业 间专用性投资的分析，以进一步诠释日本企业渠道网 络组织的内在联系和运作机理。
沟通对创造企业
营销渠道优势的作用
● 王方副教授（山西省财政税务专科学校太原０３（）０２４） ◆ 中图分类号：Ｆ７１３．３ 文献标识码：Ａ
内容摘要：企业在市场竞争中，需要建 立稳定、安全、高效的分销渠道系统。 这对于赢得渠道成员的合作与支持， 减少渠道成员之间的冲突与不正当竞 争，实现整个渠道系统利润最大化，创 造营销渠道优势，提高企业竞争力，有 效沟通发挥着重要作用。 关键词：沟通 营销渠道 渠道系统 千田 言 －Ｊ：ｌ／Ｌ一，与支持是必需的，通过所有成员 的协同努力来实现渠道的总体目标，以创 造分销渠道优势。为此，需要通过有效的 沟通、利润的控制、库存控制和营销方案 的控制、掌握尽可能多的下一级中间商等 手段来保持分销渠道系统稳定和高效。其 中，有效的沟通是基础，发挥着必不可少、 又最难以复制的作用。 沟通的内涵诠释 沟通，原于拉丁文ｃｏｍｍｕｎｉｓ，意为共 同化。在古希腊称作“劝学”或“辩术”， 即用语言去说服别人去做某事。从希腊的 亚里士多德著有的《辩论艺术》中可以看 到当代沟通理论的雏形——演说，亚里士 多德认为任何的演说都包括三个组成部 分：演说者、演说主题和演说对象，即听众 也就是演讲的最终听众或主要涉及的对象。 当代沟通大师玛丽・蒙特在《管理沟通 指南》中，把亚里士多德的这三部分系统应 用于各种沟通体系，并进行了拓展（见图 １】。将“演说者”改成了“沟通者”（包括 作者、演说者），“听众”变成了“受众”（包 括读者、听众）。还在原来的基础上增加了 两个概念：“方式选择”，即传播方式，如信 件、传真、电话以及其他的网络联系方式 等；“文化背景”，这些因素符合现代的商务 沟通状况，因为沟通已不仅仅停留在面对 面的演说和聆听这种单向的方式上。 英文中，“ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ”一词解释 为“用各种方式，彼此交换信息”。中文解 释为“使两方能通连”。从中西方在沟通方 面的解释中可以得出“沟通”的词义包括两 个要素：一是双方的参与；二是双方的求 同。由此可以把沟通定义为传递某些信息 而使他人在思想和行为上发生变化的过程。 营销渠道之间的沟通，是一种多向的、 主动的、整合的信息传播沟通方式，是制造 商为了建立稳定、高效的渠道系统，进而制 定出与各级中间商沟通的制度与途径，以创 造渠道优势，实现渠道系统的利润最大化。 营销渠道沟通的途径 沟通的特征表现为：沟通过程的动态 性，结构的复杂性，沟通过程本质的互动 性，沟通的推测性，沟通的符号性，沟通对 环境的依赖性，沟通的自我反省性等。制造 商在与中间商进行沟通时，完全可以利用 沟通的这些特征达到信息、思想、态度的传 递与共享，以实现渠道系统的共同目标。 （一）利益沟通 现代营销渠道系统实际上是把制造商 与中间商这个“矛盾的统一体”变成一个 纯粹的“利益统一体”。在这一系统中，合 作伙伴之间的利益是一致的，目标是统一 的，所有成员追求的是整个系统利益最大 化前提下的各自利益最大化，而且这种均 衡有相对的稳定性和长期性。但在实际操 作中，渠道各成员彼此扮演的角色不同，追 求目标的侧重点存在差异。制造商强调对 市场及中间商进行严格控制与管理，中间 商则以利润最大化为目的。通过利益沟通， 强调渠道最终利益的一致，以赢得中间商 充分的认识和认可，用长期目标分散大家 短期利益纷争，使渠道成员着眼于未来和 大局，精诚合作，为实践共同目标而努力。 整个渠道共同利益越相近，沟通上也越有 机会。这种利益的沟通也成为制造商与中 间商之间最深层次、最主导、最持久和最 具有决定作用的沟通。 （二）理念沟通 每个制造商在生产经营过程中，都会 形成一定的营销理念，这种理念会体现在 其营销策略之中。而一系列营销策略要真 正贯彻下去，产生显著的效果，离不开其营 销渠道中各级中间商的通力配合。为此，制 造商有必要将企业的营销理念与中间商进 行沟通，在理念上达成共识。这样制造商的 企业文化、产品形象才能在销售终端被最 终顾客所感知，企业的渠道政策、促销政策 才能真正在销售中得以贯彻，产生效果。 在营销过程中，制造商都会遇到这样 的尴尬：中间商拿到企业的政策后，将政 策变通，致使企业的投入得不到应有的回 报。造成“营销误差”的原因主要是理念 的不认同，双方理念上的高度一致可以形 成强大的营销合力，如果理念的方向有偏 差，营销的合力就会被削弱，甚至成为市 场发展的阻力，而正确的营销理念在实际 工作中也就成为一纸空文。现代企业实行 深度分销，在渠道的每个环节都力争精耕 细作，可是在发展的过程中，如果得不到中 间商的支持，许多工作只能是事倍功半，所 以必须实现与中间商理念的认同。厂商理 念的有效沟通，并达成一致，才是营销成 功最为关键的一步。因为只有理念的认可， 才会保证行动的一致只有理念的认可，才 会在共同的目标激励下，创造竞争优势。 （三）信息沟通 渠道中信息能否快速顺畅地沟通是衡 量渠道绩效的一个重要指标。以科学的方 法在营销渠道成员之间安排、协调或分享 数据，提高信息沟通的程度，可以大大强 化制造商的市场竞争优势。通过采用先进 的信息管理系统，可以使信息从客户到中 间商、制造商进行准确而及时地沟通，将 渠道成员与顾客、市场紧密联系在一起，企 业反应时间最短，顾客满意最大化。宝洁 全国贸易经济类核心期刊
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项目正式沟通渠道形式特点及改进
作者：钱珉玥
来源：《商情》2013年第12期
【摘要】沟通渠道形式的选择会直接影响项目的发展及结果，选择合适的正式沟通渠道不仅可以提高沟通效率、准确性、节约人力资源，同时也可以激发项目组成员的工作积极性、团队合作力以及工作幸福感。对于项目组团队建设这一块也是现代企业越来越开始注重的一个元素，区别于以往领导和员工单纯的上下级关系，不仅仅局限于领导下发任务指令和完成决策，员工仅仅完成工作任务，创造一个让员工感到积极的工作环境，团队共同决策、团队建设逐步作为一种文化融入到现代企业中。
【关键词】正式沟通渠道 团队建设 共同决策
一、研究意义及目的
项目最主要的沟通方式是正式沟通以及非正式沟通。其中，非正式沟通是正式沟通的有力补充。还有其他方式的沟通有单向沟通、双向沟通、上行沟通、下行沟通、平行沟通、书面沟通和口头沟通等。本文以正式沟通作为研究对象展开探讨。
正式沟通渠道形式是项目管理的职能领域-沟通管理中的一块内容。正式沟通渠道形式的运用在现代项目的管理过程中越来越被重视。
畅通有效的沟通是项目成功的基础，旨在满足项目组成员最基本的信息需求。沟通渠道形式的选择会直接影响项目的发展及结果，选择合适的正式沟通渠道不仅可以提高沟通效率、准确性、节约人力资源，同时也可以激发项目组成员的工作积极性、团队合作力以及工作幸福感。对于项目组团队建设这一块也是现代企业越来越开始注重的一个元素，区别于以往领导和员工单纯的上下级关系，不仅仅局限于领导下发任务指令和完成决策，员工仅仅完成工作任务，创造一个让员工感到积极的工作环境，团队共同决策、团队建设逐步作为一种文化融入到现代企业中，这也是笔者比较重视的一个方面。
在传统沟通渠道的基础上进行优化改进，为了能更适应当前多变的项目环境，并创造良好的项目组团队氛围，使项目更为人性化的开展，就当前的形式和未来趋势来看，本课题具有一定的研究价值。
商务谈判的特点和沟通在谈判中的作用
商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：
(1)以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。外交谈判涉及国家利益；政治谈判关系的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要关系敌对双方的安全利益；而商务谈判则是以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。在商务谈判中谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效益，所以人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，而不讲经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
(2)以价格谈判为核心。商务谈判中价值的表现形式——价格。它最直接反映谈判双方利益，谈判双方在其他利益中的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，但是在商务谈判中一方面要以价格为中心，坚持自己利益，一方面又不能仅仅局限于价格，还要拓宽思路设法从其他利益因素上争取应得的利益。中华考试论坛
(3)注重合同条款的严密性和准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的前提。如果拟定合同条款时，谈判者掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、合理、合法．结果被谈判对手在条款措辞上略施小计就掉进陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽．而且还要为此付出沉重的代价。因此在商务谈判中，谈判不仅要重视口头上的承诺，而且要重视条款的严密性和准确性。
沟通在谈判中也起到了不可替代的作用。
为什么有的人一开口就能抓住对方的注意力，怎样才能一下子把话说到对方心坎里？这就需要运用到语言的艺术，用沟通作为桥梁，了解别人所想，促使商业谈判的顺利完成。从心理学角度来分析，对话中一问一答的语言形式并不值得关注，更为重要的是在对话交流的过程中，所形成的人际关系上的均衡力量。
在商务谈判中经常会遇到各种各样的情况，需要我们及时采取最佳的方式进行沟通交流，以达到我们的目标。所以永远不要忘记沟通的目标，也不要轻视沟通的每一个细节。在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。要敢于问别人问题，问得越多掌握的信息就越多，就越能控制局面。
1 / 4 如何进行双向的沟通
1.双向沟通模型
沟通中的一个基本模型是双向沟通模型。如图1所示。
图1 信息双向沟通示意图
由图1可知，双向信息的沟通就好像双方打电话，一方的声音通过电话转变成电磁波发射出去，另一方的电话再将电磁波转变成声音可以听到，然后给对方一个回应或反馈。即甲方发射信息，乙方接收信息并进行反馈，形成双向的一个闭路或循环，这个过程被称为双向的沟通循环。
沟通需要双向，只有双向信息才有可能是准确完整的。否则，沟通就存在障碍，但中国传统文化更加喜欢单向沟通，这就为沟通埋下了一些基本隐患。从沟通过程来看，相互之间要有来有往，才是有效的沟通。
2.沟通的四个步骤
通常来说，沟通包括四个基本步骤：
第一，发射或传递信息，引起对方的注意；
第二，对方接收信息；
第三，对方理解信息内容；
第四，按照信息内容行动。
如何准确地沟通信息
1.沟通的三大基本原则
具体来说，沟通具有三大基本原则： 2 / 4 第一，准确完整；
第二，迅速高效；
第三，简单易懂。
对于信息，宁可牺牲数量，也要保证品质、准确和完整性，不准确的信息毫无意义。同时，信息要具有时效性、简单易懂。
很多跨国公司，在沟通过程中提出简单沟通法。所谓简单沟通法，就是把信息浓缩到一张A4纸上。如果是与上级沟通，要能够保证一分钟之内把简报说完，这叫做一分钟电梯沟通/表达法。所以，要训练经理人能够把很厚的报告提纲挈领、突出重点地迅速说完，引发老板的兴趣，激发老板的需求，就像业务员一样，把老板、上级当成客户，向他做营销，这种营销式的沟通要在一分钟之内引发老板的注意，使老板在一分钟之内做出决定。
如果经理人的报告非常长，不能很好地浓缩，可以在第一页做一个摘要，但不要超过一页，通常建议半页纸长度，包含重中之重的东西，例如客户的核心需求、核心解决方案、重点投资回报率等，并用黑体字描出并加黑，要让领导翻开摘要就能够清晰地看到关键内容。所以，沟通不是以数量来取胜，而是要有效。
1
第12章 项目沟通管理和干系人管理
沟通的基本概念
沟通的定义: 在项目管理中，沟通是一个过程，是人们分享信息、表达思想和情感的过程，包括信息的生成、传递、接收、理解和检查。
沟通的原则：
沟通内外有别
非正式的沟通有利于关系的融洽
采用对方能接受的沟通风格
沟通的升级原则
扫清沟通的障碍
沟通的方式:
控制程度和掌握信息的能力由弱到强
1）参与讨论方式——头脑风暴
2）征询方式——调查问卷
适合选择的情形：
自己掌握的信息有限，没有完整成型的意见，需要更多的听取意见
3）推销方式（说明）——叙述解释
4）叙述方式——劝说鼓动
适合选择的情形：
已经掌握了足够的信息，有了自己的想法且不需要进一步听取多方意见
发送者对沟通方式的选择因素：
1）掌握信息的能力
2）是否需要听取其他人的意见和想法
3）是否需要控制信息的内容
沟通渠道及其特点：
潜在沟通渠道总量的计算公式：
沟通渠道总量=n*(n-1)/2，n 代表干系人的数量
选择沟通媒介的考量因素：
1）信息本身的特性
2）参与者的偏好
3）沟通的目的
4）参与者的熟练程度和理解能力
选择沟通渠道的考虑维度：
1）即时性维度
1. 高度互动
2. 中等互动
3. 低等互动 2
2）表达方式维度
1. 文字
优点
缺点
2. 语言
优点
缺点
3. 混合
优点
1、沟通管理通常可分成五个层面：
第一个层面是自我沟通；主要是人的内在行为，如观察、倾听、阅读等；
第二个层面是人际沟通；在这个层面，两个或两个以上的人交换想法，他们可
能为了分享信息、提供反馈，或者是为
了为维持一定的社会关系； 第三个层面是小组沟通或团队沟通；
第四个层面是组织沟通； 第五个层面是跨文化沟通。
2、沟通管理的模型最著名的是“洋葱模
型”： 沟通管理是洋葱的核心，但是要得到这
个核心，必须将外面的皮一层层剥去。我们来看看这个洋葱的组成：
2.1洋葱模型第一层：是沟通氛围和文
化。 在以往的管理过程中的沟通，例如员工
与管理者是否相互信任、坦诚或封闭、有防御心理等，都会产生累积效应。团
队或组织中互信、坦诚的氛围有利于沟
通的顺利进行。而所有的沟通都产生于某种文化之中。很大程度上，国家文化
决定了我们的沟通方式，而国家文化又同样影响着组织文化。在管理实践中我
们会发现，欧美企业与日韩企业由于国家文化的差异导致组织文化差异非常的
大，而其管理模式和行为模式及沟通模
式也是有极大的差异。 如果，你漠视这种沟通氛围及文化的不
同，而一味地沿袭你的沟通习惯来进行管理沟通，那么一定会遇到让你非常困
惑的问题和障碍。
2.2洋葱模型第二层：信息发送者、信息接受者及沟通目的。
这三个变量之间的关系是交互的，每个变量同时影响着其他两个变量，三者无
先后之分。作为信息发送者的管理者，
将根据自己的性格、经历对信息进行编码，你必须分析自我的沟通偏好，以及
决定如何影响沟通结果。而对信息接受者来说，因不同的人与信息发送者的你
在人际关系、地位、信息接受的兴趣、
情感状态、信息接受者的知识及沟通技巧等各个方面的差异，管理者必须不断
调整自己的沟通方式。沟通目的，则是沟通目标清晰的问题，避免浪费时间和
精力。 2.3洋葱模型第三层：信息的具体内容、
传递渠道、物理环境和沟通发生时间。
对于信息内容可分为四类：首先，信息接受者会把信息看成是积极的、负面的，
简述企业整合营销沟通的 aida 模型
简述企业整合营销沟通的 AIDA 模型
引言：
在当今竞争激烈的市场环境下，企业面临着越来越多的挑战。为了有效推广产品或服务，企业需要采取一系列的市场营销策略，以吸引消费者的注意力并引导他们完成购买决策。AIDA模型是一种常用的营销沟通方法，帮助企业在市场中取得竞争优势。本文将简述企业整合营销沟通的AIDA模型，并讨论其优势和应用。
一、AIDA模型的概述
AIDA模型即：Awareness（认知）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）和Action（行动）的缩写。这个模型描述了消费者在购买决策过程中的心理和行为变化。它将整个营销沟通过程划分为四个阶段，每个阶段都有不同的目标和策略。下面将对AIDA模型的每个阶段进行详细介绍。
1. 认知（Awareness）：
在这个阶段，企业的目标是让潜在客户意识到自己的产品或服务。这可以通过广告、宣传、口碑传播等方式来实现。企业需要传达清晰的品牌形象和价值主张，引起潜在客户的注意，并在他们心中建立起对品牌的印象。通过广告、社交媒体，或者线下宣传活动，企业可以有效地提高认知度，使潜在客户对其产品或服务有所了解。
2. 兴趣（Interest）：
在认知阶段，企业已经吸引了潜在客户的关注，接下来需要激发他们的兴趣。企业需要通过提供有价值的信息、产品演示或促销活动等方式来引起潜在客户的兴趣，使他们进一步探索产品或服务。企业可以通过内容营销、分析客户需求、提供个性化的用户体验等方式来提高潜在客户的兴趣水平。
3. 欲望（Desire）：
一旦潜在客户对企业的产品或服务产生了兴趣，接下来的目标是激发他们的欲望。企业需要通过强调产品的特点、好处和优势来建立潜在客户的欲望，让他们对产品或服务产生强烈的购买意愿。这可以通过案例研究、用户评价、产品试用等方式来实现。企业需要针对潜在客户的需求和偏好，提供具有吸引力的售前服务和个性化的购买体验，以增强客户的购买欲望。
PMP⼯具与技术篇--4.7-1沟通模型沟通⽅法⼀、沟通模型
1. 沟通模型分类
（1）发动与接收沟通模型（送达）
最基本的线性（发送⽅和接收⽅）沟通过程， 此模型将沟通描述为⼀个过程，并由发送⽅和接收⽅两⽅参与；
其关注的是确保信息送达，⽽⾮信息理解。
基本沟通模型中的步骤顺序为：
<1> 编码
把信息编码为各种符号，如⽂本、声⾳或其他可供传递（发送）的形式。
<2> 传递信息
通过沟通渠道发送信息。
信息传递可能受各种物理因素的不利影响[1] 不熟悉的技术，或不完备的基础设施。
[2] 存在噪⾳，导致信息传递和（或）接收过程中的信息损耗。
[3] 接收⽅注意⼒分散、接收⽅的认知差异，或缺少适当的知识或兴趣。
<3> 解码
接收⽅将收到的数据还原为对⾃⼰有⽤的形式。
（2）互动沟通模型 （理解）
增加了反馈元素（发送⽅、接收⽅和反馈）,此模型也将沟通描述为由发送⽅与接收⽅参与的沟通过程，但它还强调确保信息理解的必要性。<1> 编码
<2> 传递信息
<3> 确认已收到
收到信息时，接收⽅需告知对⽅已收到信息（确认已收到）。 这并不⼀定意味着同意或理解信息的内容，仅表⽰已收到信息。<4> 解码
<5> 反馈/响应
对收到的信息进⾏解码并理解之后，接收⽅把还原出来的思想或观点编码成信息，再传递给最初的发送⽅。
如果发送⽅认为反馈与原来的信息相符，代表沟通已成功完成。
在沟通中，可以通过积极倾听实现反馈。
（3）融合了发送⽅或接收⽅的⼈性因素、试图考虑沟通复杂性的更加复杂的沟通模型。
2. 接收⽅与发送⽅职责（1）发送⽅负责信息的传递，确保信息的清晰性和完整性，并确认信息已被正确理解；
图 10-4 所⽰的沟通模型展⽰了发送⽅的当前情绪、知识、背景、个性、⽂化和偏见会如何影响信息本⾝及其传递⽅式。
（2）接收⽅负责确保完整地接收信息，正确地理解信息，并需要告知已收到或作出适当的回应。
图 10-4，接收⽅的当前情绪、知识、背景、个性、⽂化和偏见也会影响信息的接收和解读⽅式，导致沟通中的障碍或噪⾳。
一、沟通的定义
沟通的定义：沟通是人们通过语言和非语言方式传递并理解信息、知识的过程，是人们了解他人思情感、见解和价值观的一种双向的互动过程。
二、沟通的基本模型
沟通过程中涉及沟通主体(发送者和接收者)和沟通客体(信息)的关系。沟通的起始点是信息的发送者，终结点是信息的接收者。当终结点上的接收者作出反馈时，信息的接收者又转变为信息的发送者，最初的起始点上的发送者就成了信息的接收者。沟通就是这样一个轮回反复的过程。
1．信息源。信息产生于信息的发送者，它是由信息发送者经过思考或事先酝酿策划后才进入沟通过程的，是沟通的起始点。
2．编码。将信息以相应的语言、文字、符号、图形或其他形式表达出来的过程就是编码。
3．渠道。随着通信工具的发展，信息发送的方式越来越多样化。人们除了通过语言进行面对面的直接交流外，还可以借助电话、传真、电子邮件来发送信息。在发送信息时，发送者不仅要考虑选择合适的方式传递信息，而且要注重选择恰当的时间与合适的环境。
4．接收者。接收者是信息发送的对象，接收者不同的接收方式和态度会直接影响到其对信息的接收效果。常见的接收方式有：听觉、视觉、触觉以及其他感觉等活动。如果是面对面的口头交流，那么信息接收者就应该做一个好的倾听者。掌握良好的倾听技能是有效倾听的基础。积极地倾听有助于有效地接收信息。
5。解码。接收者理解所获信息的过程称为解码。接收者的文化背景及主观意识对解码过程有显著的影响，这意味着信息发送者所表达的意思并不一定能使接收者完全理解。沟通的目的就是要使信息接收者尽可能理解发送者真正的意图。信息发送者和接收者采取同一种语言进行沟通，是正确解码的重要基础。完全的理解当然是一种理想状态，因为每个人都具有自己独特的个性视角，这些个体的差异必然会反映在编码和解码过程中。但是，只要沟通双方以诚相待、精诚合作，沟通就会接近理想状态。
6．反馈。信息接收者对所获信息作出的反应就是反馈。当接收者确认信息已收到，并对信息发送者作出反馈，表达自己对所获信息的理解时，沟通过程便形成了一个完整的闭合回路。反馈可以折射出沟通的效果，它可以使信息发送者了解信息是否被接收和正确理解。反馈使人与人之间的沟通成为双向互动的过程。在沟通过程中，信息接收者应该积极作出反馈；另一方面，信息发送者也可以主动获取反馈。例如，直接向接收者发问，或通过察言观色来捕捉接收者对所获信息的反应。
团体中的正式沟通网络
团体中的沟通总是要通过一定的网络来实现,沟通网络是指团体或组织内信息流动的通道。常见的正式沟通网络模型有链状沟通、轮状沟通、环状沟通、交错型沟通、Y型沟通五种。
(1) 链状沟通:指单一渠道的垂直沟通。例如,流水线上的员工,每个人只和相邻的人沟通。
(2) 轮状沟通:指一位主管与其他多人之间的沟通,主管负责所有成员信息的接收和发送,而其他成员相互之间没有直接的沟通。轮状沟通通常也是垂直式的,例如,分布在不同地区的销售代表与公司的销售经理之间就构成轮状沟通。
(3) 环状沟通:指沟通圈里的人两两之间进行沟通,既可以是垂直沟通和横向沟通的结合,也可以是单纯的横向沟通或垂直沟通。
(4) 交错型沟通:指沟通圈里的所有人之间都可以进行信息交换,这是最不具层次结构性的沟通形式,沟通方向很活跃。例如,委员会和研发小组内部的沟通就是交错型的。
(5) Y型沟通:指链状与轮状沟通的结合,是较复杂的垂直沟通。
渠道流模型（Channel Flow Model）
渠道流模型概述
渠道效率的评估标准有很多，但大多数制造商利用下列方式的组合：渠道成员销售绩效、渠道成员
维持的库存、渠道成员的销售能力、渠道成员的各种态度、渠道成员所面临的竞争、渠道成员总的发展
前景。
但综合当前对渠道绩效的评估标准，总体来说无外乎两种：
第一种类型的评估是一种基本的例行公事，几乎完全是一天销售额指标，这种方法主要用于小的中
间商；第二种评估方法较少涉及由经销商控制的公司短期销售计划的部分，而更加注重分销商同制造商
设想一致的整体评估，或设立体现其销售的标准。
但这两类评估标准在应用时都有两个缺点：只对中间商进行评估，而缺少了最终用户这样一个非常
重要的渠道成员，事实上，最终用户承担了很多的渠道活动或职能；很少将渠道成员的各种成本考虑进
去，而主要以销售额或利润为标准。
一条渠道是否有效率主要看两点：一是其中间商和最终用户分担的渠道成本的多少；二是制造商重
要的渠道流所创造的价值高低。
渠道流模型是分析渠道效率的一种工具，利用渠道流模型评估渠道效率可以克服通常评估渠道效率
时的两个缺点：一是没考虑最终用户，二是很少考虑渠道成员的各种成本。并且渠道流模型能进一步说
明每类渠道成员对渠道所创造价值的贡献，以及决定该如何在制造商、中间商与最终用户间分配渠道利
润。
渠道流模型的内容
在应用渠道流模型分析渠道效率前，有必要说明两个重要概念，即营销渠道和渠道流。营销渠道指
促使产品或服务顺利地被使用和消费的一群相互依赖的组织。当制造商把产品或服务通过营销渠道流向
客户或顾客时，除了明显的实物流动（即物流）外，还包括许多其它活动或职能的流动，这些营销渠道
中的活动或职能的流动就叫渠道流，它包括八条基本的“流”，见图：
以电脑为例说明各渠道流的概念：
实物流指实物即产品通过有效的装配、包装、仓储、运输、配送，顺利到达消费者手中的一系列活
动，其最重要的功能是完成产品实体的转移，也就是通常意义上的物流。例如电脑制造商在电脑成品出
府际政策执行沟通模型
一、介绍
在现代社会中，政府行为和政策制定对社会发展起着至关重要的作用。然而，政策执行的效果往往会受到诸多因素的制约。府际政策执行沟通模型是一种重要的工具，可以帮助不同级别的政府机构之间进行有效的沟通与协作，以提升政策执行的效果和效率。
二、府际政策执行沟通模型的定义和目标
2.1 定义
府际政策执行沟通模型是指在政策执行过程中，不同级别的政府机构之间建立的沟通和协作的模型。这种模型可以帮助不同政府机构之间共享信息、统一行动，以确保政策执行的顺利进行。
2.2 目标
府际政策执行沟通模型的目标是促进政府机构之间的信息共享、沟通和协作，以增强政策执行的效果和效率。通过建立有效的沟通渠道和机制，政府机构可以更好地理解政策的目标和要求，协调各自的行动，避免冲突和重复，提高政策执行的效果。
三、府际政策执行沟通模型的要素和原则
3.1 要素
府际政策执行沟通模型主要包括以下要素： - 知识共享：政府机构之间要共享有关政策执行的信息和知识，以确保各方对政策的理解一致。 - 沟通渠道：建立多种沟通渠道，如会议、研讨会、报告等，以便政府机构之间进行交流和信息传递。
- 协调机制：建立协调机制，明确各政府机构的责任和权限，协调各方行动，避免冲突和重复。 - 监测评估：建立监测评估机制，对政策执行进行监测和评估，及时发现问题和不足，并采取措施加以改进。 3.2 原则
府际政策执行沟通模型应遵循以下原则： - 透明公开：政府机构之间的沟通和协作应公开透明，信息共享应及时、全面、准确。 - 合作共赢：政府机构之间要建立合作共赢的关系，共同追求政策执行的成功和社会的发展。 - 分工协作：各级政府机构应明确分工和职责，形成合理的协作机制，避免出现职责模糊和行动冲突的情况。 - 监督问责：建立监督问责机制，对政策执行进行监督和评估，及时发现问题并追究责任。
四、府际政策执行沟通模型的实施步骤
4.1 建立沟通平台
