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2020客户总拿竞品来跟你砍价的5个话术文档SPEECH DRAFT客户总拿竞品来跟你砍价的5个话术文档前言语料：温馨提醒，演讲又叫讲演或演说，是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。
魅力演讲可以让演说者能够更好的抓住核心，把握本质，从根本上解决问题！把演讲的效果，发挥到极致，充分展现演讲魅力，释放能量，从而产生最大影响力！本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】(1)当客户提出竞品，你首先应该怎么应对??在竞品比较的时候，首先不要诋毁你的竞争对手，不能贬低别人来抬高自己，而是应该客观的评价对手。
客户也不是傻子，你越是贬低对手，其实也是在不断贬低你自己。
和客户交流竞品的时候，先简单的提到对方的一些优点，然后把话题转到自己的产品上来，突出自身产品的优点。
评价对手的时候，先说对方的优点，再说对方的缺点，评价自己的产品的时候，先说缺点，再说优点但这里面需要注意的一个问题是，你所叙述的对方的优点一定不是竞品的主要特征，你所叙述的对方的缺点一定是竞品的主要特征，对于我们自己的产品则恰恰相反。
(2)当客户提出竞品是知名品牌怎么办??话术：您说的没错，我们的广告确实比某品牌做的少，他们经常在各大媒体上做广告，每年的广告费用都在上亿元，可是您知道么，羊毛出在羊身上，这些最后都是消费者买单的，我们的经费都投入到研发和客户服务上了，即使价格相同，那么他的成本肯定比我们高您知道汽车的成本是固定的，如果想降低成本，那势必在车的质量上有所降低，这就要看您在怎么考虑了。
(3)当客户提出竞品的品类比我们齐全怎么办??话术：您真是行家，某品牌的品类确实比我们的全，但品类全不代表品类精，我们多年来一直关注这个细分市场，专做此类型车型，已经做了20xx年，这就像工作，您觉得在一个行业工作20xx年经验丰富，还是在每个行业工作5年工作经验丰富?我相信您一定比我清楚。
附件：“熊猫”竞品话术2009年比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，全年累计销量已达448397辆，大幅超过全年40万辆销量目标。
比亚迪F0作为微型车领域的领跑者，持续月销过万，得到了市场的充分认可，反应出比亚迪良好的市场调研能力、强大的研发造车实力。
为了最大限度的发挥F0的潜能、冲击比亚迪2010年百万销量的目标，我们需要熟悉市场各竞品信息，并且能够行之有效的应对客户的提问。
以下为针对吉利全球鹰品牌旗下的微车熊猫的相关话术，请参考：一、客户提到熊猫的C-NCAP五星级安全碰撞结果。
应对话术：“您能关注到安全碰撞的结果，说明您选车很细心。
但是C-NCAP碰撞是在一定的条件下进行的，熊猫所谓的五星级安全碰撞是靠高配的六气囊赚来的分，F0要是装上六个气囊去撞也能拿到五星，而实际上很少有客户愿意花那么多钱买装有六气囊的微车。
”“另外，在实际的驾驶中有很多的不确定因素，如果发生了碰撞后果也很难预料。
相信您也知道，任何车辆时速达到120km/h时，都是在公路上‘裸奔’，所以良好的驾驶习惯才是最能保证我们生命安全的。
”二、客户提到熊猫1.0升的发动机是CVVT的。
应对话术：“看来您还是汽车方面的行家啊！正规的CVVT技术的确可以改善发动机经济性和排放性。
但是，在中国汽车工业协会官方网站上公布的汽车节能测试中熊猫所谓的‘CVVT’发动机油耗却很高，而F0是夺得了同排量中‘节油冠军’称号的。
说实话，熊猫所谓的‘CVVT’仅仅是个宣传的招牌而已，咱们买微车说到底都是为了省油，同样都是1.0升排量，F0每百公里可要为您省下差不多1升的汽油呢。
”车型排量变速器综合油耗（L/100km）F0 1.0L MT 5.2熊猫 1.0L MT 6.03（中国汽车工业信息官方网公布的节油测试：F0与熊猫的综合油耗对比）三、客户提到降价后的熊猫性价比更高。
分析：目前熊猫在各地有不同幅度的降价，使得客户在同等价位下对比熊猫与F0的性价比，并觉得熊猫的性价比更高。
第1篇 一、开场白 1. 尊敬的客户，您好！很高兴能为您介绍我们的汽车产品，请问您今天想了解哪款车型呢？
2. 您好，欢迎光临！我们这里有很多优质的汽车品牌和车型供您选择，请问您对什么类型的汽车比较感兴趣？
3. 您好，很高兴认识您！我是XX品牌的销售顾问，今天为您介绍我们最新款的车型，相信一定会满足您的需求。
二、车型介绍 1. 车型亮点 尊敬的客户，这款车型采用了最新的设计理念，外观时尚动感，内饰豪华舒适。同时，它还具备以下亮点：
（1）高效动力：搭载先进动力系统，动力强劲，油耗低，为您带来畅快的驾驶体验。
（2）智能安全：配备多项主动和被动安全配置，全方位保障您的行车安全。 （3）科技配置：搭载智能互联系统，实现手机互联、语音控制等功能，让您的生活更加便捷。
（4）舒适空间：宽敞的车内空间，配备高级座椅，为您提供舒适的乘坐体验。 2. 车型优势 尊敬的客户，与同级别车型相比，我们的车型具有以下优势： （1）品质卓越：选用优质材料，严格把控生产流程，确保车辆品质。 （2）性价比高：在同级别车型中，我们的车型价格更具竞争力。 （3）售后服务：提供完善的售后服务体系，让您购车无忧。 3. 车型配置 尊敬的客户，以下是这款车型的详细配置： （1）发动机：XXX型号，最大功率XXX马力，最大扭矩XXX牛·米。 （2）变速箱：XXX型号，6速手自一体。 （3）悬挂系统：XXX型号，前后独立悬挂。 （4）安全配置：XXX型号气囊、ABS、ESP等。 （5）科技配置：XXX型号智能互联系统、语音控制等。 三、优惠政策 1. 优惠价格：购车可享受优惠价格，让您购车更加实惠。 2. 贷款政策：提供多种贷款方案，低利率、长年限，让您轻松购车。 3. 保养优惠：购车后，可享受终身免费保养服务。 4. 赠品：购车赠送XXX等精美礼品。 四、试驾体验 1. 尊敬的客户，为了让您更好地了解我们的车型，现在为您提供免费试驾服务。 2. 试驾过程中，请您注意以下几点： （1）保持车辆在规定车道内行驶。 （2）遵守交通规则，注意行车安全。 （3）试驾过程中如有任何问题，请随时向我反映。 3. 试驾结束后，请您根据自己的感受，对我们的车型提出宝贵意见。 五、成交促成 1. 尊敬的客户，经过今天的介绍，相信您对我们的车型有了更深入的了解。现在购车，您将享受到以下优惠：
销售话术中的竞品分析与差异化销售在销售行业中，竞品分析和差异化销售是两个非常重要的概念。
竞品分析指的是分析与自己产品或服务相同的其他竞争对手的产品或服务，而差异化销售则是通过突出自己产品或服务的特点，与竞争对手相比形成独特的竞争优势。
在实际销售工作中，了解竞品分析的同时，善于差异化销售可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，提高销售业绩。
首先，竞品分析是了解市场上竞争对手产品或服务特点的重要手段。
通过对竞争对手的产品特点进行分析和比较，我们可以深入了解市场需求和客户偏好，发现我们产品的优势和不足之处。
在销售过程中，这些信息可以帮助我们更好地展示和推销自己的产品。
其次，差异化销售是建立在竞品分析的基础上的。
了解了竞争对手的产品特点后，我们可以找出自己产品与竞争对手的差异，从而将这些差异作为销售的亮点和卖点。
差异化销售强调的是突出自己产品的独特性，通过与其他竞争对手的区别来吸引客户。
在销售过程中，我们可以通过强调产品的独特功能、质量、服务等方面来吸引客户的兴趣和关注。
但是，差异化销售并不意味着将竞争对手的产品完全否定或抹黑，而是要客观地比较差异，并将这些差异转化为我们产品的优势。
客户对于选择一款产品时，通常会参考多个竞争对手的产品，因此我们必须善于与客户进行竞品比较，让客户能够清楚地看到我们产品的优势所在。
在销售过程中，我们可以使用一些比较语句，如“相比竞争对手的产品，我们的产品具有更高的性价比”、“我们的产品在质量方面有更严格的标准，保证了更长的使用寿命”等等。
这样一方面能够突出自己产品的优势，另一方面也不会伤害客户对竞争对手产品的信任感。
另外，在差异化销售中，除了产品差异外，服务亦是一个重要的方面。
以优质的售后服务和个性化的服务为特点，可以让客户获得更好的购买体验。
销售人员可以通过与客户的沟通了解客户的需求和问题，提供针对性的解决方案，让客户感受到我们的用心和专业。
在这个过程中，我们可以强调我们团队在售前、售中和售后方面的服务和支持，以及与竞争对手不同之处。
一、长安（上王埠新时代店）长安系列产品价格区间：从6363系列价格27000左右，到金牛星的最高配置54000左右。
系列产品有长安之星，长安星光、长安之星2代，长安金牛星。
购买63系列低端产品销售顾问：首先介绍当前的优惠活动，然后询问想购买的价格，主推产品宽体微客S460，在客户不中意的情况下才引导金牛星及63系列产品。
…介绍自己的优势：大品牌、有保证、实用性强。
对五菱产品态度：五菱的价格高，承认五菱车型的工艺在行业内口碑是相当不错的，但论性价比，长安空间同档次五菱空间大，装载比之光多。
二、小康（汽配城）小康系列产品价格区间：从小康K17，到K07，K072代，还有V27,价格在25000到50000左右。
购买K17车型销售顾问:`主要推销创业先锋K17车型。
优势：价格低，性价比高，作为创业的起步阶段很实用。
对五菱产品态度：五菱的价格高，空间小，K17的设计初衷就是满足基本的运输需求，让消费者能够以较低的价格拥有自己的车。
如果不需要考虑价格的话，选择轿车更合算。
三、长安（建达桃园路店）购买S460销售顾问介绍，1.3升直列四缸发动机+5档手动变速箱…优点：宽体大微客、外观新颖，经济实用，维修保养费用低廉。
对五菱产品的态度：荣光价格较高，宽度上没有S460宽，维修保养费用低廉。
四、长安购买金牛星（世达流亭桥店）销售顾问：由于厂家搞的透明清亮活动，经销商不能执行最低价格，因此，销售顾问不推荐，销售顾问只简单的说要想购买需要在报纸投放价格上额外加4000元才能拿到货。
问其竞争对手价格正在搞特价风暴活动时，销售顾问不多说，想买就买。
'。
“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK传播话术（主要针对中原型两驱机型900、950和1000产品）一、背景和目的中原地区拖拉机随着近两年用户需求升级，目前市场需求主要以90-100马力产品为主，终端市场主销品牌以雷沃拖拉机和东方红为主，其他品牌在此马力段产品竞争力明显不足。
雷沃拖拉机在河南、山西、河北、鲁西北等区域，竞争力不及东方红，尤其在河南地区，东方红利用属地企业优势，对雷沃拖拉机压力较大，严重影响雷沃拖拉机在本地区销量和占有率提升。
针对以上情况，雷沃拖拉机通过与东方红基本配置对比分析，找出雷沃优势并编制产品卖点和传播话术，通过对终端市场宣传和对东方红攻击性传播，实现雷沃拖拉机竞争力提升，从而提升销量和占有率。
二、“雷沃”—“东方红”拖拉机技术参数对比：三、“雷沃”卖点提炼：四、“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK话术：1、雷沃拖拉机传播话术：从主销产品配置看，雷沃拖拉机略优于东方红，但在地方保护和政策驱动方面呈现不足，因此，建议从产品结构、配置及性能等方面进行传播：◆大马力、更高效、更可靠（从配置零部件、整机结构优化及性能）；◆雷沃拖拉机，品牌价值彰显产品品质；◆雷沃拖拉机，致力科技创新，与现代化农业发展同步；◆雷沃拖拉机，以质量求生存，以创新求发展。
2、针对东方红进行攻击性传播：服务及时性差◇洛阳一拖，一拖再拖；可靠性差◇用了东方红，气的脑袋痛，质量不咋地，服务还装熊；◇一拖“东方红”，坑农又害农。
五、主要技术优势实物图片对比1、整机体积及重量对比同型号机型相比，雷沃地盘明显大于东方红雷沃产品铭牌标识全面东方红产品铭牌标识内容不全，不符合国家标准对比分析：雷沃拖拉机整体体积明显大于竞品东方红，整机重量高于对手600斤左右，制造价格明显高于对手，同时对手产品铭牌未标识整机重量，且标识内容不全，不符合国家标准。
2、主要配置及结构对比◆后悬挂系统对比雷沃拖拉机后悬挂设计饱满、合理东方红后悬挂设计简单、空旷对比分析：雷沃拖拉机后悬挂系统结构设计饱满、合理；竞品东方红后悬挂设计简单，制造成本低。
应对竞品回购话术
销售顾问：李姐，你好，我是东风日产的XXX
客户：哦，什么事？
销售顾问：是这样，李姐，您已经来店看过几次车了，不知道您现在考虑的怎么样，要不要来店里坐坐，把车定了。
客户：轩逸这车是不错，但我现在还没定下来，主要是想和卡罗拉对比下，我比较喜欢卡罗拉的外形。
销售顾问：卡罗拉这款车和轩逸不是一个级别的，轩逸无论从外观
销售顾问：那您对这款车的配置和空间有什么要求没有？
客户：这个我无所谓，我主要想要一个外观好看的
销售顾问：是这样的，我听了您的需求，卡罗拉这款车外观还可以，但我觉得您最看重的需求还是性能和油耗？这才是您应该关注的点。
因为这个车主要是您自己用来代步，油耗是必须要考虑的，同时您又是一位女同志，车能的性能必须稳定，最好不要总是出问题。
客户：嗯，你说的到也对，这个车的油耗是多少
销售顾问：这个车的油耗只有7.2，非常低，因为它采用、(产品介绍)，而我们的性能也是有目共睹的，保有量、(产品介绍) 客户：这么低呀
销售顾问：是的，油耗低是我们的一大技术特色，这个在业界是公认的。
客户：我就是觉得开轩逸的太多了，觉得满大街都是，有点俗气。
销售顾问：哈哈，李姐，开的人多才证明我们的车好卖呀，对了，李姐，最近我们新到了一款冰晶蓝颜色的轩逸，特别漂亮。
客户：冰品蓝是什么样的
销售顾问：这个挺难描述的，要不这样吧，您现在如果方便，您来店里，我亲自带您看看，咱家最近还有到店礼，我给您留了一个大玩偶，您正好过来拿下。
客户：行，那我现在过去瞧瞧。
