【片段一·】p71
销售和谈判之间的重要区别
销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。
【片段一】拆为己用指南
作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”
问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。
所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。
问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。
如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。
美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。
所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）
【片段一】拆解作业：
请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。
情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”
情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。
情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说
在电脑显示屏上看就挺好的。
【片段二】·p14
你先报价还是让对方先报价
你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。
【片段二】拆为己用指南
是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。
问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？
不妨从作者给出的大原则，来推导放在销售情境下应用的推论：
销售人员应该尽量晚报价。
也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。
但是，客户一定在很早期就问价怎么办呢？
一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。
二、更重要的是，要理解，客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。
【片段二】拆解作业
回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的。以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对。尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。
【片段三】p15
对方狮子大开口，怎样应对？
当对方激进的首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。
【片段三】拆为己用指南
谈判中第一次报价一定虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知
道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。
谈什么呢？“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。
作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。
每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决。客户在乎自己的客户满意。客户在乎自己的领导满意。客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……
【片段三】拆解作业
在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？
【片段四】p20
谈判应该增进关系
你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理
解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。
片段四拆为己用指南
谈判怎么会能增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？
或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。
这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：
情形一：
客户：30吧，30我就买！
销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。
情形二：
客户：30吧，30我就买！
销售：您可真让我为了难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？
客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。
销售：不用问我就我知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。
客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。
销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。
——有没有感觉？情形二里面，乙在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。
【片段四】拆解作业
请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。
【片段五】p23
对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。
【片段五】拆解作业
1、一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉。
2、你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能帮助判断对方的真实想法，又是他愿意回答的。
3、在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？
【片段六】p24
讨价还价的策略
策略1、抓住对方的最佳替代方案和底线
一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。
策略2、避免做出单方面让步。
大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。
策略3、沉默是金。
对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。
策略4、向对手强调你的让步
不要简单的让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。
策略5、让对方明白你具体想要什么作为回报
策略6、配合让步
将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”
策略7、警惕让步程度递减效应。
你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。
【片段六】拆解作业：
回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面七个策略中的至少三个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。
（为什么要这么做？因为，仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”）
【举例说明】
徐文家的厨房下水道堵了，从前虽然下水慢还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。
在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。
王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。
最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。
徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。
徐文知道对方是故意的。他也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。
徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）
王师傅：“那就350吧。”
徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）
王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”
徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”
王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”
徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）
王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿两百七得了。我还有活要去干呢。”
徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150。他说他要找个人来，一百就能搞好。”
王师傅：“不可能，150太少了。”
徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条减换条件）
王师傅：“我帮你看看……这得换件！”
徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”
王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”
——这样，徐文使用了五个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。
【片段七】p44
利益交换创造最大价值
我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。
【片段七】拆为己用指南
所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中能创造价值。
很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。
最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B和交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步。如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。
这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。
所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找，对方还能为我创造什么价值，我可以拿那个来换他现在在乎的事情。
片段七拆解作业：
你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）
【片段八】p44
突破单议题的价格谈判
在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：
发货时间
资金
质量
合同期限
最后机会条款
仲裁条款
专营条款
服务支持程度
担保
合作前景
谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在此要议题上做出让步。
【片段八】拆解作业
这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。
请依据片段的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。
然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。
认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？
《金融炼金术》读后感3000字 导读：读书笔记《金融炼金术》读后感3000字，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 《金融炼金术》读后感3000字心得感想范文： 本周读了两本书，第一本是梁恒写的《与索罗斯一起走过的日子》，这本书记载了他和索罗斯20年的珍贵友情，这本书是碰巧接触到的，于是就有了看第二本的欲望；第二本是索罗斯写的《金融炼金术》，这本书一开始我不敢读，因为很多人评价是哲学书，一般人看不懂。 索罗斯没有用精确的数字，更多的是用很宏观的视角去看待世界，其中贸易逆差、利率、汇率、经济、美元指数等都变成了变量，并且组合成了一些公式，索罗斯用变量的方式去解读里根时代的繁荣，国际的借贷等宏观事情，难怪书名叫做炼金术，索罗斯是在实验自己的理论。 这次读后感谈谈一个非常宏观的主题，也就是索罗斯书中的第七章：“里根大循环”。这是一个循环促进了美国的繁荣的循环，它牺牲了债务，但其他的一切都是良性循环，生生不息，为美国的80年代发展提供了强大动力。 现任美国总统特朗普崇拜的人中里根肯定算一位了，他经常提到里根是伟大的总统，他希望美国像里根时代那样强大。索罗斯的书中就详细解释了里根时代的繁荣大循环。 索罗斯对里根繁荣的理解：里根上任后第一个预算方案是减税并
且增加国防支出，这两件事情会造成政府大量的资金流失，所以里根选择了最小阻力方案，就是借债，结果就是庞大的预算赤字。美联储当时的政策是货币的供应非常严格，所以美国借了这么多债务，直接导致世界其他国家几乎借不到钱，这产生了1982年的国际债务危机。为了应对国际债务危机，美联储1982年降低了利率，放松了货币供应，美国预算赤字迅速增长，市场钱多了便不再像以前那么压抑，经济起飞了。压抑久了之后的释放，市场当时处于需求非常旺盛的开端，这么旺盛的需求导致了利率再次被拉高，银行大胆争取存款，金融资产的回报率非常高，外国资本被吸引过来了，部分是因为金融资产高回报率的诱惑，部分也是由于里根总统所激发的信心。美元强劲，强势的美元再加上正值利率分别促进了持美元的不可阻挡的热潮。强势的美元吸引了进口，而进口又起到了满足过热需求、平抑物价水平的作用。一个自我强化的过程开始形成：强有力的经济、强势的货币、庞大的预算赤字、巨额的贸易逆差相互加强，共同创造了无通货膨胀下的经济增长。 一般来说，保持美元强势会造成贸易逆差加大，贸易赤字会更大，但是里根不care并表示那就借债嘛，借债会导致政府财政赤字加大。贸易逆差加大一般来说需要美元贬值才可以解决，但是里根选择了“增长的预算赤字>增长的贸易逆差”，并选择保持美元继续强势下去。美元的强势导致其他国家赚了美元之后也会追捧美元资产，美元继续回流入美国，其实转了一个圈钱还是回到了美国。当时欧洲抱怨美元太强势，欧洲始终不清楚这动机何在，而美国行政当局则漠然
【片段一·】p71 销售和谈判之间的重要区别 销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。 【片段一】拆为己用指南 作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。” 问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。 所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。 问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。 美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。 所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3） 【片段一】拆解作业： 请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。 情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。” 情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。 情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，
始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。 使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一
读后感 这是一篇关于企业如何进行IT项目启动管理的文章。文章讲述了在过去的日子里，由于市场环境的迅速变化和IT项目管理失当，没有做项目分析等原因使得很多IT项目建设的失败和瘫痪。 而对项目启动管理形成统一的认知，对于实施信息化项目的企业有着非常重要的意义。所以把项目的启动管理划分为几个阶段。 第一是意向提出阶段，即信息化部门在这一时期对所有的意向进行收集，分类整理，初步形成项目建设清单。并考虑公司战略重点与资源投入的约束，对项目进行排序，以确定建设重点。 第二是需求分析阶段，IT人员与业务人员组成的小组，对业务需求进行详细的调研与分析。使得IT人员对项目的建设有更深，更好的处理。 第三是可行性方案论证阶段，可行性方案的论证是项目启动阶段的关键活动，是通过确认管理体系和系统技术构架，从而确认未来的管理和技术方案是否有效。 第四是产品选型阶段，即对供应商进行初步的筛选以后，根据需求与方案要求，制定招标文档，接收供应商的项目解决方案，并根据评估标准，组织相关人员对供应商进行评估，选出2个以上的供应商进入商务谈判。
第五是立项报告审批阶段，将从意向提出、需求分析，到可行性方案论证，到产品选型各阶段产生的重要内容整理形成文档，按公司的管理流程，交相关的部门会签，成为确认项目合法性的文件。 第六是项目启动会阶段，是说立项批准后，项目启动准备到项目启动会结束这一阶段。 从这篇文章中。让我学到了一个IT项目的启动是要经过如此谨慎仔细的工作才能顺利完成。每一个步骤。每一个阶段都要认真去完成。否则下一个阶段或这个项目将面临失败。IT项目的管理不仅需要领导者的劳心劳力。还需要众多IT工作人员的团结和配合啊。 来源：MYPM 企业如何进行IT项目启动管理 作者：缪燕 https://www.doczj.com/doc/0b12580370.html, 2005-05-27 过去的几年，一些公司在信息化建设方面的投入巨大，难免有一些急于上马的项目投入与产出并不十分理想。而且由于市场环境的迅速变化，相应的业务模式也在不断的改变，从而给信息化系统的适应性提出了相当高的要求。
绝对成交读书笔记 21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判 第一部分 一二十一世纪的销售艺术 客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系 二双赢销售谈判 神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。 三谈判是一场有章可循的游戏 又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。 第二部分 开始发难紧追不舍 一开场销售策略 大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。 二中场销售策略 要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。
绪论 什么是谈判专家 缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。 第一部分谈判兵法 第一章索取价值 案例： 1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。怎么办？ 在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。” 摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。” 价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。 谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！ 下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身
上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。 案例——汉密尔顿房地产案 背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。 评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。 买家： 1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意； 2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。 信息： 1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发； 2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往； 3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者； 4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产； 5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间；
商务礼仪读后感 第一篇：商务礼仪读后感 我国是礼仪之邦，自古以来就强调交往的艺术，随着国际竞争的日益激烈，商务礼仪也逐步成为了个人及企业整体素质的表现。在人际交往中，良好的个人形象、仪容仪表以及言谈举止等可以彰显一个工作人员的业务能力，也无形中成为了企业文化的延伸动力。 记得一篇文章中曾经讲过，一个人在别人心中的初次印象往往在接触后的十五秒内形成，对方会根据衣着打扮、言谈举止等在心中推断出一个人的性格，而恶劣的初次印象往往需要日后长久的交往才可以逐步改善。由此可见，在日常工作和生活中，将规范的礼仪交往之术融入自己的个人形象不仅可以体现自身的业务素质，也为企业的经济效益和合作机会奠定了良好的基础。比如：在公司，服饰穿着是否得当与晋升间具有一定的联系；在与客户的交往中，言谈举止是否合适在一定程度上决定了合作的可能性；在交流会议中，得体的表现不仅体现了良好的个人素质，也提升了企业的外在形象。可以说，与人交往中的每一个细节，都成为了沟通中的信息，通过这个媒介表达出的友好、礼貌、真诚的感情为获得对方的好感和信任奠定了基础，也为个人素质的提升和企业间的合作提供了无限的可能。 那么，如何提升自己在商务交往中的礼仪素质呢？首先，要注意个人的外在形象，包括合适的仪表、服饰、表情等，这些都为赢得良好的第一印象奠定了基础，同时也体现了企业的整体素质。其次，要培养文明礼貌的言谈举止，要根据不同的场合、对象来选择不同的交际方式。第三，还要逐步培养妥善的待人接物能力，做到诚信有礼、遵时守约、遵纪守法等，体现尊重自我及他人的现代意识。 总之，商务礼仪在树立和巩固良好的个人及企业形象方面都发挥着重大作用，从某种意义上说，已成为现代企业文化和企业制度中不可或缺的组成部分。在今后的公司培训中，应进一步加大对员工商务礼仪方面能力的培养和提高，使其逐步成为企业发展及形象提升的强大动力！ 礼仪是永远都不能丢弃的学问，所谓“文化者，人化也，人化者，美化也，美化者，强化也”；礼仪是中国华民族在几千年的实践中，逐渐形成的一种很好的思维方式，也是一种行为规则。先礼仪是一门交往艺术，跟不同人交往沟通都是要有规则的，为人处事要学会大事坚持原则，小事学会变通。 在以前工作的公司里，只有参加过iso内审培训和企业文化及营销策略方面的培训，没有参加过商务礼仪方面的培训，今日有幸参加公司对所有新来办公文职类人员进行为期三天的金正昆商务礼仪培训工作，其实商务礼仪也是企业文化中的一种行为文化。通过第一天的礼仪培训，让我受益匪浅，认识到礼仪的博大精深。 其实学礼仪的关键不在于学到了多少社交技能，而在于自身的品质能否赢得他人的尊重。我们日常的待人接物、衣着打扮、言行举止最能体现一个人的修养和品
金融炼金术投资工具之火车轨经典“十大买卖信号” 【趋势型十大交易信号】是长线“大师”盈利模式的核心交易信号，投资者、操盘手一定要熟背。它 犹如海员手上的航海图、探险者的寻宝图。 下面是技术分析中趋势型交易信号最重要的“十大买卖信号”： 图表中粗线为价格走势，细线为【火车轨】，下面对每个交易信号分析： ①②③④⑩为买入点 ⑤⑥⑦⑧⑨为卖出点 买入信号： ①点：当价格向上突破【火车轨】时为买入信号 ②点：当价格回调到【火车轨】时为买入信号，这是最佳的买入点，但是价格可以不采用回调形式而是用盘整的形式，这时走势最为强劲。 ③点：当价格跌破【火车轨】时，但【火车轨】仍然处于上升走势，在③点价格确认站稳后，在③点右侧区域时为买入信号。这个买入点把握难度较大，一般投资者不建议操作。 ④点：当价格重新向上突破【火车轨】时为买入信号，但是要控制资金量。 ⑩点：使用后面介绍的非趋势指标中的【背离】信号捕捉买入点，在价格确认站稳后，在⑩点右侧区域时为买入信号。这个买入点把握难度较大，一般分析技术不熟练和投资时间少于半年时间的投资者不建议操作。 卖出信号： ⑥点：当价格向下突破【火车轨】时为卖出信号 ⑦点：当价格回调到【火车轨】时为卖出信号，这是最佳的卖出点，但是价格可以不采用回调形式而是用盘整的形式，这时走势最为强劲。 ⑧点：当价格上升突破【火车轨】时，但【火车轨】仍然处于下跌走势，在⑧点价格确认站稳后，在⑧点右侧区域时为卖出信号。这个卖出点把握难度较大，一般投资者不建议操作。 ⑨点：当价格重新向下突破【火车轨】时为卖出信号，但是要控制资金量。
⑤点：使用后面的介绍的非趋势指标中的【背离】信号捕捉买入点，在价格确认站稳后，在⑩点右侧区域时为买入信号。这个买入点把握难度较大，一般分析技术不熟练和投资时间少于半年时间的投资者不建议操作。 上述“十大买卖信号”的买卖交易信号点是相互对应的： ①＝⑥ ②＝⑦ ③＝⑧ ④＝⑨ ⑩＝⑤ 其中⑦、⑧、⑨为期货卖空信号。 投资者要想能准确把握入场点，捕捉价格走势，就一定要熟记这个“十大交易信号”，这是投资者 在市场中获利的“核心技术”。它适应于不同的时间周期，如日图、60分钟、30分钟，甚至即时走势 图。有关如何精确确认买卖的时机价格请看笔者相关的书籍【火车轨】交易体系的介绍和后面的长线 “大师”盈利操作模式交易不同的买卖点使用的资金量都有严格的规定。 “大师”长线盈利模型操作六大步骤： 1.确认趋势。使用基本面或者技术分析法中的趋势型技术指标确认趋势。 2.根据信号的准确概率调整投资资金比例。 3.在行情回调采用金字塔加码，增加利润 4.生活方式。
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
哈弗谈判技巧20法则 【篇一：哈佛经典商战谈判技巧的20法则】 哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期 限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、 扮猪吃虎?? 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只 有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是 一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所 谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结 果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一 对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈 判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但 也不可因此而忽略了“对方组员”的存在． 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情 况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了 解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈 判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接 再厉，始能获得最后的成功． 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对 方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞， 就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应 改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．
《金融炼金术》读后感 《金融炼金术》读后感3000字 作者李冰涛 本周读了两本书，第一本是梁恒写的《与索罗斯一起走过的日子》，这本书记载了他和索罗斯20年的珍贵友情，这本书是碰巧接触到的，于是就有了看第二本的欲望；第二本是索罗斯写的《金融炼金术》，这本书一开始我不敢读，因为很多人评价是哲学书，一般人看不懂。 索罗斯没有用精确的数字，更多的是用很宏观的视角去看待世界，其中贸易逆差、利率、汇率、经济、美元指数等都变成了变量，并且组合成了一些公式，索罗斯用变量的方式去解读里根时代的繁荣，国际的借贷等宏观事情，难怪书名叫做炼金术，索罗斯是在实验自己的理论。 这次读后感谈谈一个非常宏观的主题，也就是索罗斯书中的第七章："里根大循环".这是一个循环促进了美国的繁荣的循环，它牺牲了债务，但其他的一切都是良性循环，生生不息，为美国的80年代发展提供了强大动力。 现任美国总统特朗普崇拜的人中里根肯定算一位了，他经常提到里根是伟大的总统，他希望美国像里根时代那样强大。索罗斯的书中就详细解释了里根时代的繁荣大循环。 索罗斯对里根繁荣的理解：里根上任后第一个预算方案是减
税并且增加国防支出，这两件事情会造成政府大量的资金流失， 所以里根选择了最小阻力方案，就是借债，结果就是庞大的预算 赤字。美联储当时的政策是货币的供应非常严格，所以美国借了 这么多债务，直接导致世界其他国家几乎借不到钱，这产生了 1982年的国际债务危机。为了应对国际债务危机，美联储1982年降低了利率，放松了货币供应，美国预算赤字迅速增长，市场钱 多了便不再像以前那么压抑，经济起飞了。压抑久了之后的释放，市场当时处于需求非常旺盛的开端，这么旺盛的需求导致了利率 再次被拉高，银行大胆争取存款，金融资产的回报率非常高，外 国资本被吸引过来了，部分是因为金融资产高回报率的诱惑，部 分也是由于里根总统所激发的信心。美元强劲，强势的美元再加 上正值利率分别促进了持美元的不可阻挡的热潮。强势的美元吸 引了进口，而进口又起到了满足过热需求、平抑物价水平的作用。一个自我强化的过程开始形成：强有力的经济、强势的货币、庞 大的预算赤字、巨额的贸易逆差相互加强，共同创造了无通货膨 胀下的经济增长。 一般来说，保持美元强势会造成贸易逆差加大，贸易赤字会 更大，但是里根不care并表示那就借债嘛，借债会导致政府财政 赤字加大。贸易逆差加大一般来说需要美元贬值才可以解决，但 是里根选择了"增长的预算赤字增长的贸易逆差",并选择保持美 元继续强势下去。美元的强势导致其他国家赚了美元之后也会追 捧美元资产，美元继续回流入美国，其实转了一个圈钱还是回到
《纽约警察局首席谈判专家谈判之道--制胜之道》读书笔记 这本书的名字深深吸引了我的注意力，虽然是国外书籍，翻译出来的语言意思可能与原文有点不同，但我相信这么书内容的丰富不会让我失去对他的兴趣。这本书告诉我们谈判在生活中的重要性，同时也非常贴切我们现在大三正在上的公共安全危机处置的课程，有助于为课程的学习做准备以及落实课程的学习内容。 语言是一门艺术，一本书有没有读者大部分在于简介前言的吸引力，这本书前言的内容语言朴实，幽默。开篇说：不管你怎么看都好，生命就是场谈判。普普通通的一天，你会谈判二三十次。妻子想要你回家吃晚饭，老板希望你搞定大买卖，外卖店的咖啡涨了一块钱。有些事情你的确没办法：既然咖啡店涨价了，那么你只能乖乖地从兜里再掏出一块钱，才能重逢亲爱的咖啡先生。还有些事情，比方说你没能按时回家吃饭，那也死不了，顶多就是老婆给你来上一顿咆哮——啊，我是说没能按时回家吃饭，可不是说背着老婆乱来！但不管你是不是在险境中讨生活，很多时候，你的成功和快乐，取决于你谈判能力的高低。 可我们大多数人的谈判技巧，其实都比自己想象中要差。但多米尼克?米斯诺无疑是此道高手。他是纽约重案组的首席谈判专家，顶着重重压力进行谈判工作，对他来说是家常便饭。在纽约重案组任职的二十多年里，多米尼克?米斯诺参与了大大小小两百多次紧张的谈判，积累了大量策略和技巧。他曾无数次通过谈判成功解救了人质，阻止了自杀事件的发生。1993年德国汉莎航空公司592航班遭歹徒劫持，在米斯诺的努力下，104名乘客和机组人员均顺利脱险。多年来的经验告诉米斯诺，当生命悬于一线，你最好谨慎地选择谈判措辞和策略。在本书中，这位谈判专家将告诉我们如何通过巧妙的言语和强硬的态度，实现期望达到的目标——不管对象是谁，不管身处什么情况。 现在，他为多家财富五百强企业提供商业咨询服务。在本书中，他根据自己的切身经历，阐述了各种有效的谈判实战技巧，它从事前准备讲到最终拍板，内容涉及谈判的方方面面，教会你必要的成交知识和技巧，让你在谈判中获得有利结果。他能帮助你改进自己的成交技巧，把米斯诺得来不易的经验应用到日常谈判当中。这些经验是触手可及，随时应用。作为闻名遐迩的NYPD的前首席谈判专家，多米尼克拥有丰富的、常人无法想象的谈判实战经验，并通过亲身参与大大小小两百多次紧张谈判，积累了大量珍贵的谈判策略和谈判技巧。这告诉我们要通过实践才能累积经验，实践出真知。 在美国人眼中，他无疑就是一大英雄。在1993年的纽约肯尼迪机场，他凭借其三寸不烂之舌，成功地从劫机者手中将一架空客310及104名乘客完好无损地解救了出来。他在书里也描述了他在谈判过程中的心理状态，事件中的他非常淡定处理每一个细节，因此也能全面剖析出谈判的行动技巧。 其实我最喜欢的是他在书里写他的经历故事，每一个都惊心动魄，也蕴含着许多做人道
金融学必读书籍 1.Dynamic Asset Pricing Theory Darrell Duffie 动态资产定价理论 2.Asset Pricing John H.Cochrane 资产定价 3.Econometric Analysis (3'rd edition) Greene W.H. 中级计量 4.Financial Econometrics (problems, Models, And Methods) Christian Gourieroux &Joann JasiaK 金融计量经济学 5.The Econometrics Of Financial Markets Campbell J.Y. Lo, A.W.& Mackinlay A.C 金融市场中的计量经济学 6.Theory Of Financial Decision Making Imgersoll J.E. 金融决策理论 7.Foundation For Financial Economics Huang C.F. & Litzenberger R.H. 金融经济学基础 8.Principles Of Financial Economics S.F. Leroy&Jan Werner 金融经济学原理 9.Continuous-time Finance Merton R.C. 连续时间金融 10.Fractals And Scaling In Finance Mandelbrot B.B. 金融中的分形与标度无 11.Mathematics Of Financial Derivatives Salih1N.Neftci 金融衍生工具的数学理论(第三版) 12.Options,Futures And Other Derivative Securities Hull 期权，期货及其它衍生证券(第四版) 13.Options,Futures And Other Derivative Securities Hull J. 期权、期货及其它衍生证券的习题集 14.Investments sharpe W.F.Alexander GJ.&Bailey J.V. 投资学 15.Game Theory (3) FudenbeIB D.&Tirole J. 对策论 16.Game Theory For Applied Economists 应用经济学中的对策论 17.Time Series Analysis Hamilton J.D. 时间序列分析 18.Fixed Income Mathematics Fabozzi F.J. 固定收入的数学 1、兹维.博迪, 罗伯特.默顿：《金融学》，中国人民大学出版社 2、兹维.博迪《投资学》或者《投资学精要》，中国人民大学出版社，最新版的就好 3、《经济学原理》 N?格里高利?曼昆（N.Gregory Mankiw），中国人民大学出版社。 4、《货币金融学》弗雷德里克·米什金（Fredcric S.Mishkin），中国人民大学出版社。 5、《公司理财》斯蒂芬·罗斯，机械工业出版社 6、看一下金融联考的教材， 7、报纸《21世纪经济报道》 8、网站：FT中文网、中国金融网、和迅网、人大经济论坛 辅助一： 1、《衍生金融工具与风险管理》唐·M·钱斯（Don.M.Chanc），中信出版社 2、佛兰克.J.法博齐写的有关固定收益证券的书 3、股票投资分析，书太多了，找一本看上去精致一点的就好，包括基本面和技术面的 辅助二：
绝不拖延读后感 绝不拖延读后感（一） 读过这本《决不拖延》后，对比了一下自己，感到自己在生活中还是有拖延的习惯的，也就是俗话说的“犯懒”。比如：能马上就做的事却要等一等；计划要做的事一直等到最后；可以今天干的事拖到明天……为此也时常自我批评，但仍时不时地犯懒。读了这本书后，我深刻地认识到了拖延产生的危害。 首先，惰性在拖延中滋生，以前我总是认为只要不误事，晚一点干也没关系。现在看来这种心态会逐渐演变成一种惰性从而直接导致消极的态度和工作效率的低下。时光就在不经意间流逝，机会就这样从身边溜走。“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”这首儿时就学过的诗中包含的道理此时回想起来显得格外的深刻。 其次，自信在拖延中衰退。有时候拖延是对自己能不能完成没有把握，所以就想先放一放，到非干不行的时候再说。这样久而久之，便会丧失对自己的信心，行事瞻前顾后，畏缩不前，甚至本来能完成的事也完不成了。 最后，效率在拖延中丧失。每个人的工作都是一个系统运行的有机组成部分。任何一个环节的拖延都会影响到其他环节，从而最终不可避免的影响到整个系统运行的效率，使得该按计划完成的事一拖再拖，甚至遥遥无期。大量的资源因此被白白浪费。
从书中我了解了拖延的危害，也找到了改变拖延习惯的办法。第一是立即动手，绝不拖延。一旦决定就马上着手去做，只要迈出了第一步，不管有多大的困难，我们都会在不断探索的过程中找到通向成功的道路。正如书中所说“你勇敢，世界就会让步。如果有时它战胜你，你要不断地勇敢再勇敢，世界将向你屈服。”第二是突破自卑，相信自己。拥有自信，绝不拖延。别人看得起自己，不如自己看得起自己。要学会欣赏自己，做事的时候需要自信也应当自信，而不是在成功后才拥有自信。第三是对自己的工作负责。工作就意味着责任，拒绝拖延体现了一个教师对职责的态度。从小事做起，对自己负责，也是对整体负责。找准自己的位置，牢记自己的职责，做好自己的工作。 拖延只是一个坏习惯，不是不可改正的天性。拒绝拖延，提升工作效率，可以给自己留出更多的时间和空间。拒绝拖延，勇敢面对，认真工作，挑战自我，保持激情，突破困境，享受快乐，每一个人都能拥有精彩的人生。 绝不拖延读后感（二） 在这个刻不容缓的时代，所有的竞争都离不开时间的竞争，所有的拖延都可以归结为时间上的拖延。除非作为一个特例，否则拖延可以导致努力的失败。正如这本书所揭示的：拖延，可以把企业拖垮；拖延，只能让他人领先。任何憧憬、理想和计划，都会在拖延中落空。 “不允许拖延，这应该成为一条企业通令。”这是《决不拖延》的观点。该书认为，习惯性的拖延者，总是为了没有完成某些工作而
欧洲谈判教学与研究中心Institute for Research and Education on Negotiation（IRéNé）
目录 介绍 我们的任务：创造一个对话与谈判的文化 (2) 我们的学校：ESSEC (3) 我们的价值和任务 (4) 研究 学术出版 (5) 论坛会议一览 (6) 博士研究和实习助理 (7) 模拟案例中心 (7) 教学 ESSEC基础教育 (8) ESSEC 继续教育(EME) (9) IRéNé的合作教学 (11) IRéNé欧盟谈判研讨会 (12) “全球谈判者”项目 (13) 欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部 (15) 合作 (16)
介绍 开创对话与谈判的文化 欧洲谈判教学与研究中心（ESSEC IRéNé）成立于1996年，依托欧洲顶级ESSEC商学院，秉承严格与创新的理念，不断成长和发展，并建立了广泛的全球合作关系网络。目前欧洲谈判教学与研究中心已经成为欧洲谈判领域最重要的学术研究，教学培训和咨询中心。 首先，欧洲谈判教学与研究中心的成功得益于其优良的教研团队。近六十位来自各个领域的教授，学者和各个行业的实战精英互相协作，在巴黎、斯特拉斯堡和布鲁塞尔三地一共举办了六十余场研讨会，其中主要包括：2001年，国际冲突管理学会年会；2003年，欧洲谈判资源国际研讨会；2004年，纪念塔列朗(Talleyrand)诞辰250周年国际研讨会；2005年，与哈佛大学谈判项目联合举办的谈判教学研讨会。这些学术活动促进了该领域专家的交流，也取得了一系列学术成果，诸如学术论文，多媒体光盘和案例等。 其次，学术上的成就为教学的成功奠定了基础。每年，超过两千五百名管理精英来到欧洲谈判教学与研究中心进行一系列的培训。培训内容涉及领导力，谈判，仲裁，争端解决和团队管理。同时，大量国际组织，政府机构，企业团体和高等院校邀请欧洲谈判教学与研究中心对其内部领导管理阶层进行谈判训练。 此外，欧洲谈判教学与研究中心的成功也离不开强大的国际合作网络。在欧洲，中心与众多欧洲著名大学形成谈判教研联盟，并与欧盟长期保持紧密合作；在全球，中心与联合国等合作伙伴在拉美，非洲，亚洲和北美洲开展众多教研培训项目，与哈佛大学争端解决中心等全球权威学术机构的合作更推动了中心的国际化发展。 为谈判文化添砖加瓦是我们永恒的目标。期待您的支持和参与！ Alain Pekar Lempereur Aurélien Colson 赵大维 ESSEC商学院教授 ESSEC商学院教授欧洲谈判教学与研究中心欧洲谈判教学与研究中心创始人欧洲谈判教学与研究中心主任亚洲分部主任