商务谈判文献综述
国内文献：
1、戴军（2011）提出商务谈判调查活动中的禁忌即三不知：不知情，不知己，不知彼。不知情，即对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉。不知己，不能清楚地认识自己，低估或高估再看的谈判能力。不知彼，即对谈判对手的情况毫无所知或知之甚少，不能够做到对症下药。
2、张国良（2015）认为商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动就很难进行。
3、洪磊（2012）从谈判根本目的的角度出发，认为在谈判中，大家都是为了特定的需要，抱着一定的目的而来的，所以，要想获得谈判的成功，从根本上是要满足对方的需求、需要。
4、刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则六大原则来准确、有价值的运用好让步策略，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。
5、张曦凤（2008）从谈判模式角度出发，通过对传统真滴谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性一级和前两种模式相比具有优越性而被广泛接受和运用。
6、彭顺生（2015）提出，提问不能随心所欲，必须讲究提问的技巧。因为不同的提问方式，会导致不同的结果。作为谈判者应掌握：问前多思考、问题要具体明确、把握提问的时机、提问要措辞得当、提问要因人而异、“聪明劝诱法”提问等技巧。
7、于富荣（2005）认为在商务谈判的过程中，每一次妥协都应该为最大限度地实现自己的目标价值而展开。因此，以最小限度的妥协换取最大目标价值的实现，以局部利益换取整体利益，以短期利益换取长远利益，是商务谈判中妥协的出发点，也是妥协的根本战略。
国外文献：
1、斯图尔特·戴蒙德（2012）认为与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智；退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。
2、罗杰·费希尔（2009）在《判断力》中提到，“哈佛大学谈
判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身
的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。
3、高杉尚孝（2016）以容易强化记忆的方式，呈现让谈判双方达到最大满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。
4、马哈特和巴泽曼（2009）提出谈判人员在面对谈判对手时要做到假痴不颠、因时适变、权事制宜，才能在谈判中得到自己想要的结果。
5、利·汤姆森（2009）将无论简单或是复杂的谈判，归结为“人”，“交流”和“影响”。即使最复杂的商业交易也可以被分析为1对1
关系的系统。
参考文献
1、戴军 . 商务谈判原理?策略?禁忌 . 西安：西安交通大学出
版社，2011
2、张国良 . 商务谈判与沟通 . 北京：机械工业出版社，2015
3、洪磊 . 商务谈判成功之道 . 北京：光明日报出版社，2012
4、刘韶光 . 如何把握商务谈判中的退让策略 . 安徽：蚌埠党校
学报，2008
5、张曦凤 . 国际商务谈判中价格形成的博弈研究 . 上海：上海
经济研究2008
6、彭顺生 . 人际沟通与商务谈判 . 北京：中国旅游出版社，
2015
7、于富荣 . 妥协商务谈判新思维 . 北京：中国纺织出版社，
2005
8、[美]斯图尔特·戴蒙德 . 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 . 北
京：中信出版社，2012
9、[美]罗杰·费希尔 . 谈判力 . 北京：中信出版社，2009
10、[日]高杉尚孝 . 麦肯锡精英的谈判策略 . 北京：中信出版社，2016
11、[美]马哈特，[美]巴泽曼 . 哈佛经典谈判术 . 北京：中国人民大学出版社，2009
12、[美]利·汤姆森 . 汤姆森谈判学 . 中国人民大学出版社，2009
商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校_____无锡旅游商贸高等职业技术学校___ 班级____ __________ 学号__________ 学生_____ _______________ 指导教师_____ ______________
1、毕业设计（论文）任务书 专业____商务英语_____ 班级___ _____ 学生姓名____ ______ 一、论文选题：_______《商务谈判中英语的重要性》____________ 二、主要参考资料： 1.薛正花，《浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用》，《商场现代化》，2010年16期； 2.张景伟，《国际贸易谈判中商务英语的应用策略》，《期刊》，2009年12月； 3.毛帆陵，《浅论商务谈判中语用技巧的重要性及其运用》，《科技信息》，2011年20期； 4.初胜华，《商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略》，《商场现代化》，2008年8期； 5.吕晓轩，《探析商务谈判英语的语言策略》，《经济研究导刊》，2011年23期； 6.王晨倩，《模糊语在商务英语中的语用功能与策略分析》，《法制与社会》，2008年18期。 7.郑洁，《论商务英语谈判中商务文化意识的体现》，《商场现代化》，2010年1期 8.刘园，李魁，郑毅，《国际商务谈判》（第二版）北京:对外经济贸易大学出版社，2006年。 三、论文的主要内容： 本课题主要讨论商务谈判中英语的重要性，对商务英语专业大专生来说，难度中等，用5000左右字可以把本论题阐述完整。本课题要求具备一定对商务英语学习的实践和体会，掌握英语翻译能力培养的策略。具体内容包括： （一）、商务英语的重要性 1.商务英语谈判中增强说服效果的技巧 2.商务英语谈判中商务文化意识的体现 （二）、商务谈判的重要性 1.英语条件句在商务谈判中的作用 2. 商务谈判中英语的技巧 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年2月～2012年3月20日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 4．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生；
刘俊. 国际商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家.2010，（4） 国际商务谈判文献综述与评析 摘要：国际商务谈判具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，因此谈判双方的谈判策略、文化差异以及谈判中的用语都将对谈判是否能达到预期的目的起着至关重要的作用。 关键词：国际商务谈判；策略；文化差异；语言 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动当事人，为了满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。本文将从商务谈判的策略、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中语言的运用等三个方面进行综述与评述。 一、商务谈判的策略。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它是一个综合性的战略部署，对谈判能否取得既定目标起着至关重要的先导作用。刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则来准确，有价值的运用好让步原则，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。张曦凤（2009）从谈判模式的角度出发，通过对传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性以及和前两种模式相比所具有的优越性而被广泛接受和运用。从而将谈判模式的选择也看作是商务谈判策略的一个重要组成部分。 刘韶光.如何把握商务谈判中的退让策略[J].蚌埠党校学报，2008，（3） 张曦凤.国际商务谈判中价格形成的博弈研究[J].上海经济研究,2008，（8）
第一章国际商务谈判的概述 1、（概念和特点） 谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程 商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程 国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程 2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以 价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国 际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。 3、（国际商务谈判的的类型） 主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方 针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容； 4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、 模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段； 5、（PRAM模式）：P—PLAN R—RELATIONSHIP A—AGREEMENT M—MAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程， 这次交易的成功将导致以后交易不断成功。 第二章影响商务谈判的因素 1、（商务谈判的环境因素） 政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系 法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、 是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。 社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间 财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况 3、（商务谈判中心里因素） 个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉； 群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。 影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系 发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道 第三章国际商务谈判前的准备 1、（谈判群体的构成和原则）
第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。
本科生毕业设计（论文）封面 （ 2016 届） 论文（设计）题目 作者 学院、专业 班级 指导教师（职称） 论文字数 论文完成时间 大学教务处制
英语原创毕业论文参考选题(200个) 一、论文说明 本写作团队致力于英语毕业论文写作与辅导服务，精通前沿理论研究、仿真编程、数据图表制作，专业本科论文3000起，具体可以联系qq 805990749。下列所写题目均可写作。部分题目已经写好原创。 二、原创论文参考题目 1、(英语毕业论文)An Analytical Research on the Errors in Junior High Students’English Writing( ) 2、(英语毕业论文)高中英语课堂师生互动研究（开题报告+论文+文献综述） 3、(英语毕业论文)浅析虚词在英语写作中的重要性 4、(英语毕业论文)一个典型的拜伦式英雄——论《呼啸山庄》中的希斯克利夫（开题报告+论文） 5、(英语毕业论文)浅论《黑天鹅》电影的象征手法运用（开题报告+论文） 6、(英语毕业论文)从语境视角浅析《生活大爆炸》中反语的幽默属性（开题报告+论文+文献综述） 7、(英语毕业论文)从电影《阿甘正传》分析委婉语的交际功能 8、(英语毕业论文)从女性主义解读《胎记》 9、(英语毕业论文)从接受美学角度看中英旅游文本的翻译（开题报告+论文+文献综述） 10、(英语毕业论文)语用移情及其在英语学习中的运用 11、(英语毕业论文)论中美日常交际的文化差异 12、(英语毕业论文)The Social Significance of The Merchant of Venice from the Perspective of Shakespeare’s Times 13、(英语毕业论文)A Discussion of the Cultural Conflicts and the Integration in the Mother-Daughter Relationships in THE JOY LUCK CLUB 14、(英语毕业论文)浅析中美婚礼习俗差异 15、(英语毕业论文)The Impact of Loan Words on English V ocabulary 16、(英语毕业论文)浅析合作原则在汉英广告语翻译中的运用（开题报告+论文） 17、(英语毕业论文)浅析好莱坞电影中的中国元素
商务谈判相关概念、论述 商务谈判 概念题 1谈判角色: a商务谈判者是企业的代表 b 商务谈判者是对方利益的代言人 c 商务谈判者是社会文化开拓者 d 商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人: 经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就 是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标: a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划:
a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商 实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准 独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准 二简述题 1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习
文献综述 英语 模糊语在商务谈判中的运用研究 一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关概念，扼要说明有关主题争论焦点）（一）目的 随着我国外贸体制改革的深入，各地都积极发展对外贸易，参与国际交换和国际竞争，在这些对外贸易中，模糊语言同样起着举足轻重的作用:一方面，对外贸易涉到贸易双方的权利、义务和利害，所使用的语言要求具体简洁，清楚正确.不能含栩其词，避免在交易中引起不必要的纠纷;另一方面，适当的运用模糊语言会使语言显得灵活得体，其不确切性常以含蓄,客观,严谨,礼貌的方式进行沟通交流,非常有助于提高交际效果。（二）有关概念 张煜《商务谈判》中写道商务谈判是具有独立资格的买卖双方或多方通过信息沟通，进行磋商，追求最终一致的过程。谈判时人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。人是有感情、有倾向性的，如何去迎合对方的心理，抓住问题的关键，去打动与说服对方，最终签订协议，是商务谈判研究的内容。 伍铁平《模糊语言学》，所谓模糊语言是指外延不确定的并被人们有目的地使用的词语;其模糊性是它所固有的，人们能根据特定语境或需要进行明确规定的不确定性，模糊语言不可能精确化，因为它是语言本身的特点。模糊词语并不是一些无关知要的、带有停顿性质或承上启下性质的词语，它们是为语言交际所特意选择的。 （三）综述范围 语言的模糊性质很早就引起语言学家的注意。模糊理论最早见于美国加利福尼亚大学查德教授的《模糊集》,并在数学、哲学、自然科学、历史、法律、文学等领域中得到了广泛的应用。在语言学研究领域,模糊语言的存在也吸引了许多语言学家，像英国的语言学家D. Jones,美国的语义学家G. Lakoff等等。在国内的模糊语言学研究领域，代表人物是伍铁平，著有《模糊语言学》一书。 模糊语言作为语言学一个重要顿城，在我国已经取得一定的研究成果.并在许多领城得到广泛的应用与研究。但是模糊语言在商务谈判中的应用与研究确实不很多。争论的焦点主要集中在对模糊语语用功能及应用上。关于在商务中模糊语使用不当的歧义研究比较少，使得研究不是很全面。而国内学者对模糊语言学的讨论范围很广，但说法类似
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
摘要 在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。它将成为谈判活动的首选模式。 本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。 【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式
Abstract During the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people. This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices. 【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.
浅析文化差异对商务谈判的影响 文献综述 一、研究背景 在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。 二、研究现状 （一）、文化差异对商务谈判的影响 国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。 金清子在《国际商务谈判中的跨文化差异》中指出随着商业全球化的步伐加快,涉及国际商务的谈判与日俱增,文化差异对国际商务谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量。正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件,本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。 季景霞在《文化差异对中美商务谈判的影响》中说中美之间的商务谈判是发展中美贸易关系的关键之所在。随着两国之间经济交流的日益增多,我们有必要将研究中美商务谈判的过程作为当前的一项首要任务,从而了解到有哪些因素可以影响到这一过程以及如何使这一谈判趋于向双赢的方向发展。文化因素一直以来都是影响商务谈判过程的最为活跃的一份子。由于文化之间存在不同的生活,思维以及行动方式,商务谈判也存在着风格之间的差异。而正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。
商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述 一.该选题的背景 随着全球经济的发展，中国加入世界贸易组织，各国间的经济联系不断加强,商务活动日益频繁.这就大大促进了各国公司的合作。成功的商业合作能促进公司和企业经济的发展,并带来更广阔的商机.而合作的成功在很大程度上取决与双方能否达成各自满意的协议。因此,商务谈判就掀得尤为重要。 而多元化的全球经济就决定了谈判双方的文化背景也将是多元化,其中中西文化的碰撞也就无可避免了。文化决定人的价值观、宗教信仰,从而影响人的思想和行为。中西两种文化价值体系的分歧会加深了双方在谈判目标及程序等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得文化差异，又能利用冲突解决原理的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势。这个课题的也就朝着如何理解商务谈判中表现的文化冲突以及怎样巧妙地处理由此而产生的状况。国内外众多学者都注意到了研究文化价值问题在商务谈判中的表现，也积极得探讨更有效的处理方案。此类的著作也是层出不穷，特别是如管晓静这样从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的差别及其对策的学者也屡见不鲜。 二. 该选题的研究现状 1．该选题的国外研究现状 对于文化因素如何影响谈判这一课题，国外的学者已进行了一定的研究，不过也是最近几十年开展起来的，但它的发展是迅速的。本世纪中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代后期，文化与谈判的研究得到进一步加强。如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。二十一世纪之初，布莱特的《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》更是把中西文化价值差异在商务谈判中的影响和解决方案带到了一个新的研究层面,提出了布莱特文化价值模型。 2. 该选题的国内研究现状 国内这方面的研究起步较晚，专著很少，也只停留在文化差异的国别比较和列举方面，或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等,如白远的《国际商务谈判:理论案例分析与实践》着重的上案例的分析和实践中应对方法。而管晓静则是在“论价值观差异对中美商务谈判的影响”这一文章中，从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的五大差别及其对策：一、上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别；二、待人态度上的价值观差异与谈判双方对谈判氛围态度的差别；三、价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对谈判的影响；四、价值观在集体与个人之间的关系、双方责任意识等方面的差异及
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判
最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 福克纳《我弥留之际》中达尔形象解析 2 从功能对等理论看中西商务翻译中文化差异导致的不对等翻译 3 从功能对等理论看《哈利波特》小说中魔法生物名的翻译 4 The Death Image of Emily Dickinson’s Poetry 5 关注耐心教育——浅谈《差不多是大人的人》中黑孩子的叛逆心理 6 从《远离尘嚣》看托马斯哈代的生态自然观 7 The Influence of Bob Dylan and His Works on American Social Movements 8 浅谈当代大学生炫耀性消费文化 9 从系统功能语法的角度分析奥巴马总统竞选辩论的语篇特点 10 浅析广告英语中的杜撰词及其翻译 11 浅析《汤姆叔叔的小屋》中黑奴的命运 12 功能目的论视角下的企业外宣资料的英译研究 13 中美非言语交际中的时空观差异 14 15 A Study of the Human Relations in Sons and Lovers 16 从《肖申克的救赎》看美国的个人英雄主义 17 目的论在英语儿歌翻译中的应用 18 浅析《喜福会》中的母女冲突与融合 19 浅析商务谈判中非言语交际的核心地位 20 中医文化翻译中的归化和异化 21 从成功学书籍的畅销看美国文化价值观 22 英汉语言中红色联想意义的比较 23 功能翻译理论关照下的新闻英语标题翻译 24 会计英语缩略词特点及翻译研究 25 礼貌策略在国际商务谈判中的运用 26 27 论华兹华斯的自然观 28 Who Was to Blame:The Influence of Community on Pecola 29 论《简爱》对《灰姑娘》的继承与颠覆 30 广告英语中双关语的翻译 31 英汉“批评”类动词的语义成分及词化模式分析 32 《嘉莉妹妹》中男女主人公命运的对比分析 33 从功能对等理论谈中国小吃名英译 34 唯美主义在道连格雷变化中的体现 35 英语多义词习得的实证研究 36 Western Women’s View on Love in The Thorn Birds 37 模糊语言在商务英语沟通中的语用功能 38 圣经典故的翻译 39 《晚安,妈妈》中公共汽车和洗衣机的象征寓意 40 女性主义解读《傲慢与偏见》中的柯林斯 41 英汉称谓的文化差异研究 42 道德与归属地的一致性－－《曼斯菲尔德庄园》空间维度分析
第一章国际商务谈判概述 1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。 2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。3.国际商务谈判的特点： （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广 泛④影响谈判的因素复杂多样 第二节国际商务谈判的种类 一．国际商务谈判的种类： (一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判和集体谈判 按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判和多方谈判 (二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判 (三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种 (四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判 (五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加 工和来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 二．平等互利的原则 三．灵活机动的原则 四．友好协商的原则 五．依法办事的原则 第四节国际商务谈判的基本程序 一．国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判 （二）开局阶段 （三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受 （四）签约阶段 二．PRAM模式的构成： 1.制定谈判计划 2.建立关系 3.达成使双方都能接受的协议 4.协议的履行与关系维 护 第二章影响国际谈判的因素 一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素 1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三
文化差异对国际商务谈判的影响开题报 告 篇一：中美文化差异对中美国际商务谈判的影响-开题报告及任务书 江西财经大学 毕业论文（设计）开题报告及任务书 篇二：文化差异对商务谈判的影响毕业论文 1、毕业设计（论文）任务书 专业班级学生姓名一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响二、主要参考资料： [1]唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, XX [2]帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, XX [3]张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, XX [4]邱革加杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社,XX [5]简?孙.中国结·美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, XX [6]谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, XX 三、论文的主要内容： 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试
图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（XX年3月～XX年4月30日）本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 5．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生； 5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。 毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。 （二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（XX年 5月 1日～XX年6 月20 日）本阶段工作主要包括： 1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲； 2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿； 3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿； 5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交
国际商务谈判论文1 谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。 而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。 而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。 利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。 若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。 一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。 1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。 2. 避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的
1关键词语 What is a negotiation? A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行 沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 Factors in a successful negotiation 1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果 2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存 3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权 What is a conflict ? A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的 相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。 Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的 成本。 Four points 1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的 事件 2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于 谈判者如何应对谈判 3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事 态发展现状 4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡 2谈判结构 ⅡGeneral Structure of Negotiation 1.Determine interests and issues确定利益与议题 Negotiators should identify their own interests and the other side’s interests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved. 2.Design and offer options设计和提出方案 Set forth suggestions and options Generate a number of options before making a final decision 3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准 For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according to their own criteria to find out the most favorable one . 4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线