哈佛谈判技巧
【篇一：哈佛的谈判技巧】
哈佛的谈判技巧
一句话：谈判要能明白自己真正想要的，并最好能明确对手真正想要的，运用一定的聆听，沉默，装糊涂，黑白脸，制造特殊气氛等技巧来实现自己的目标，当然同时对手也不会太郁闷。
无意中发现，与书的主题关系不是很大的收获：越是明确的职位，越难以在公司获得提升，也越发限制我们在公司中的谈判地位，因此要想有好的晋升渠道，要保持对公司的全局了解和自己职责的一定模糊性，这样我们的筹码会更高。
聆听技巧
聆听是理解的关键，试着从了解对手，由他的角度来考虑问题的关键点，具体的技巧是：对谈判表示兴趣，分析对手，抑止争论的念头，不要臆测；
在谈判时我们的对手并不全部具有拍板的能力，但出于虚荣或者别的原因，他们会与我们周旋，在他们身上耗费太多的心力没有太大的必要，但是可以利用他们的虚荣心获取一些有价值的信息；
对手有时“随便说说”，“坦白的说”，“最后再说”如果是无意识的说出来，是对手非常关注的东西，对于了解对手底线很有好处，但是老手比较不容易犯这种错误，因此要注意识别，不要上了圈套；
避免分心，替自己和对手多考虑在谈判过程中可能发生的会让你们去关注的比较重要而且不是自己可以控制的事情，尽量远离干扰，远离电话；
永远不要假设对方是完全理性的，用心去了解对方真正想要的是什么东西，这样可以通过其他方面的补偿来达到价格上的优惠；
注意自己的用词，会不会在无意中伤害对方的感情，也注意对方对于自己的伤害是不是也是无意的，这要知道对方关注的要点才可以做到；
沉默装糊涂
言多必失，注意听对方的语言中的破绽和其中的逻辑联系，揣测对方的意图；如果用沉没的办法可以让对手感到不安而主动说话，能给我们提供更多的信息；
善于发问，多问为什么，可以让对方提供更详细的信息；
有意识的让我们的谈判的竞争者无意中走在一起，让他们了解彼此
的短处，这样我们就可能利用与他们每个人单独接触的机会而利用
他们的弱点；
策略性运用“我不懂”，“您刚才讲的我都不明白”来让对方更多的说
出自己的观点，或者暗示自己的不赞同，让对方在疲惫和无奈中急
于达成协议；
黑白脸
谈判的初期可以用一个比较重要人去激怒对方，让对方对这个人产
生一定的厌烦感；再由比较温和的人抱着“可谈可不谈”的姿态去和
对方谈判；对手出于对与我的前任的顾虑，不愿与他打交道而与我
达成协议；
谈判前期坚持自己的要求，采取强硬的策略，在对方几乎放弃的情
况下，主动放弃一些对于自己没有多大价值，但对于对手来说比较
有用的东西，作为让步，比较能获得价格上的优惠；
前面摆出比较低的姿态，在对方觉得志得意满的时候，突然冷落他，去和一个他的强劲竞争对手谈，让对手在震惊和疑惑而没有办法冷
静判断的情况下达成协议；
在谈判小组中，设置温和和强硬的两种角色，前期，由温和的和对
方交涉，强硬的少说话，只是做策略性让步的引导；谈判后期，强
硬的再站出来和对方谈艰苦的条件，能出对方意料而取得好的效果；制造气氛：
尝试“心理彩排”，让自己迅速进入角色，也相应增加对于谈判可能
进程的了解；
当团队交流时，最好是分成更小的组相互交流，能更充分；头衔是
一种无形的压力，用好可以将包袱丢给对方；
在对方办公室谈判时，坐的不要比对手低，否则就干脆站着谈，更
极端一点，干脆就坐在对手的凳子上，他应该能理解我们的苦衷需
求而不会去责怪我们；
在自己的阵营谈判时，可以在谈判开始前将大堆的文件放在自己的
面前，不时翻阅，显示自己做了充分的准备，对方自然就有压力；
用很乱的环境来干扰对方的注意力和思维，但要注意不要过于激怒
对方；
其他技巧：
要善于解开问题，将对方的抽象的大问题转化为具体的小问题，逐
步逐个解决，也让对方真正明白他想要的东西，能有好的效果；
不做大幅让步，在让步是提出自己的交换条件（自己的要求成立的
理由），或者以某些对方知道的对自己不利的事实为前提，引出一
些对自己有利的证据来支持自己，让对方觉得（不是相信）自己不
是在随便侃价。
【篇二：哈佛经典商战谈判技巧的20法则】
哈佛经典商战谈判技巧的20法则
适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期
限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、
扮猪吃虎??
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只
有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是
一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所
谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结
果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一
对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈
判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但
也不可因此而忽略了“对方组员”的存在．
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情
况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了
解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈
判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接
再厉，始能获得最后的成功．
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对
方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，
就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要
塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应
改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”．很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿
同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然．而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心
聆听的．所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要
特别留意其中的变化性，以免收到反效果．另外应注意的是，纵然
你已经认真地说服了“对方组员”，但是，
这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方
首脑”．要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的．
三、“白脸”与“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机．他计划购买
三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可．起先，休斯亲自出
马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富
翁勃然大怒，拂袖而去．不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判．休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的
那十一架，他便满意了．而谈判的结果，这位代理人居然把三十四
架飞机全部买到手．休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做
到的．代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我
这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办
吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者
不可以一同出席第一回合的谈判．两人一块儿出席的话，若是其中
一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对
第二回合的谈判来说，是十分不利的．
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人
不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应．而第二
位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产
生“总算松了一口气”的感觉．就这样，二者交替出现，轮番上阵，
直到谈判达到目的为止．
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”
的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获
得协议的场合中．当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会
因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的．所以，在谈判前，
你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了．
前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使
用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳．不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判
是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安
全感，对方通常不会有过度情绪化的反应．因此，当第二名谈判者
出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了．
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈
判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判
地点的要求．一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈
判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战．果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了．“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联
线作业”上．第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的
不良印象，继续其“承前启后”的工作．第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了．
四、“转折”为先
“不过??”具有诱导对方回答问题的作用．前面所说的那位主持人，
接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能
更进一步的了解有关你私生活的情形，所以??”．被如此一问，特别
来宾即使不想回答，也难以拒绝了．
□ 缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧．说话的缓动技巧，具有防止对方
发怒，使谈判得以顺利进行的作用．
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某
些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将
的谈判对手再度会面．在这样的情况下，你应该如何处置呢??这里
举个例子说明．假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过
一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏．在
这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土
地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的．所以，不论你开出的
价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意．他之所以不肯同意，
并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格
把土地卖出，以强补上一次的损失．
类似这样的例子经常发生．所以，当你发现眼前的谈判对手对你心
存不平时，就不得不慎重处理，小心应付．而化干戈为玉帛的最好
方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其
蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过??”接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以
顺利地进行了．这就是所谓说话的缓动技巧．□ 话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。若男
曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件．但谈判双方对于法院裁
决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果．不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象．
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响．因此，虽然对
方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中
插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上．若男
一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新
提出的话，确实是有些煞风景．不过??”，接着便说明自己对判决的
看法．就这样，
一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法．最后，对方的信心
终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了．
五、文件战术
一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前
激烈地讨论着．有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢？
除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分．董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，
均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论．在混乱
当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一
位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文
件资料行注目礼．待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有
备而来的董事说几句话．只见这位董事站起来，随手拿起最上面的
一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来．之后，经过一番简
短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一
致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束．
散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提
供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。“什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出
来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了．而我正
打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场．至于我发
表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要．老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备．”这位被“误解”了的董事做了如此解释．
任何事情，都不能光看表面．平常的董事会议，除了纸笔之外，大
家什么也不带．而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的
董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这
么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备．正因为有
这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了．
与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带
的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关．如果你
带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，
谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便
将再难挽回，也无法弥补了．因此，在谈判时，你必须千万小心，
绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判
的原则．
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判
的内容，这是非常重要的．所使用的战术或技巧要是不够高明、不
适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开．
“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判
桌一坐下来时．为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈
判内容的了解又是何等的深入．但如果中途才搬出大批文件资料，
对方就不会如此认为了．
其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一
次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会
引起对方的怀疑，甚至蔑视．如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解．
当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二
三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了．不过，在撤走所
有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”，以免令人起疑．还有，如要谈判场所
改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一
声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便”。总之，当你觉得再也
没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使
对方心生疑窦。
谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利．但是，有时候，却
又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判．若是到对方的阵营
中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题．搭乘公共汽车不便
携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞．而当对方见到你
费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头
一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。
所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用
到的文件资料外，最好什么都不要携带．这么做，除了乐得轻松以
及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助．而信用，
正是谈判成功的关键所在。
六、期限效果
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都
是在谈判斯限即将截止前才达成协议的．不过，未设定期限的谈判
也为数不少。谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，
谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是
这种道理．譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事．然而，若有一天，医生突然宣布，
你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达
到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。还记得美国总统卡
特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达
十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立
三十年来的一切悬而未决的问题．这些问题十分复杂，因此谈判从
一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结
果来．于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼
拜天．果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了
解决．而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未
有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议．在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异
的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可
获得预期的效果。美国西部一名牛仔闯入酒店
【篇三：哈佛大学谈判20法则】
哈佛经典商战谈判技巧的20法则
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适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期
限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、
扮猪吃虎??
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只
有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是
一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所
谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以
一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人
而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们
为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，
但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情
况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了
解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈
判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接
再厉，始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向
“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能
如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿
同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别
留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已
经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会
像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯
这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买
三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出
马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富
翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的
那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四
架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做
到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我
这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办
吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者
不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中
一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对
第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个
人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第
二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方
产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”
的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获
得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会
因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，
你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使
用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在
对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈
判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判
地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈
判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的
“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产
生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若
未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
四、“转折”为先
“不过??”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名
的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过??”。这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我
还是要??”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对
方较容易作答，而且又不致引起其反感。
“不过??”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，
接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能
更进一步的了解有关你私生活的情形，所以??”。被如此一问，特别
来宾即使不想回答，也难以拒绝了。
□ 缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方
发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某
些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将
的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢??这里
举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过
一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不
对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这
位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，
必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，
对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理
的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强
补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心
存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好
方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其
蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过??”。接着便要设法让对方明白，心中也不再
怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。□ 话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。
若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法
院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对
方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中
插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效
与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充
分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过??”，接着
便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对
法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受
若男的主张了。
五、文件战术
一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前
激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除
了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇
跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来
发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料
行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来
的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意
他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提
供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
“什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘
书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至
于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记
下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。”
这位被“误解”了的董事做了如此解释。
任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大
家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的
董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这
么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有
这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。
与开会不同的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带
的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你
带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，
谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便
将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，
绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判
的原则。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判
的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不
适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。
“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判
桌一坐下来时。为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才
突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?
携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准
备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才
搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。
其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一
次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会
引起对方的怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说明，使其了解。
当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二
三个次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所
有的文件资料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资料已经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所
改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必须向对方照会一
声“那些东西实在太笨重了，带起来不方便”。总之，当你觉得再也
没有必要使用“文件战术”时，不管理由为何，最重要的，是不要使
对方心生疑窦。
谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却
又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。
若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。
搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的
文件资料时，头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付
我了。
所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用
到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以
及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。
而信用，正是谈判成功的关键所在。
六、期限效果
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处 首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习
谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，
但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。 一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判
的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的
商品进入超市的谈判实战技巧 广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备 问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
KA卖场进场谈判的技巧 先说说如何快速进入KA卖场操作: 1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。 2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。 3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则
能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。 4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。下面简单介绍几种。进入KA的几种技巧： A、强企强势法 运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
谈判高手20条精华策略和9条必守原则（上） 今天为大家分享第一部分： 20条精华谈判策略 一、狮子大开口策略在开始和对手谈判时，你应该来个狮子大开口，所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是，它可以让你有谈判的空间，可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。还有一个更直接的原因，对方可能会爽快地接受你的条件，天知道会发生什么事情呢？使用这个技巧应该注意的是：你对对方情况了解得越少，刚开始谈判时，就应该把条件抬得越高。不过需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，是要么接受要么走开，那这场谈判或许根本就不会开始。二、拒绝第一次策略优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，特别是第一次。因为如果是这样，对方立刻就会想，看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好，在内心深处，他会告诉自己，下次和这个家伙打交道时我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。当然，拒绝第一次报价，可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，心理崩溃正准备放弃，可对方却突然提出报价时，可能你会迫不及待的接受对方提出
的任何条件。记住，发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。三、大惊失色策略你应该永远感到意外，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊（一定记得要用肢体语言来表达）。因为，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价，他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。正因为如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情，千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了，事实上，这种做法的效果非常神奇。当然，哇之后，可不要露出本色哦！四、避免对抗策略你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判 奠定基调，从你的言谈当中对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。因此，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起攻击，同样当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。因此，反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意。当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。五、不情愿策略优势谈判高手即便迫不及待，也总是会在推销产品时表现的不是那么情愿，通过这种
通过学习本课程，你将能够： ● 掌握谈判需要准备的要件； ● 了解如何建立良好的双边关系； ● 正确选择沟通的管道； ● 有效取舍和选择谈判的结果； 谈判准备的七大要件 一、建立良好的双边关系 双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。 1.两种关系的利弊 与谈判对手的关系，主要包括两种：熟人和陌生人。关系不同，谈判时会各有利弊。 陌生人的谈判分寸 与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。 熟人的谈判分寸 与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。 把握心中的“天平” 人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。 2.关系的处理
图1 处理关系问题的思考方向 俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向： 简化交情 在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。 内外有别 对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。 关系养护 为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。 养护关系的方式主要有以下几种： 让步。从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。 【案例】 合理让步促营销 日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售
啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端 时间：2011-10-10 4:12:53 核心提示：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端... 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端 【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。 以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。 首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？ 1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。 2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。 3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。 4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的
商务礼仪与谈判技巧
商务礼仪与谈判技巧 【课程背景】 真正纯正的关系是建立在信任的基础之上，无论是对个人还是公司而言，到最后成为我们互相促进的搭档，再成为多次重复合作的伙伴，达成合作共赢，首先就要培养值得他人信任的能力。21世纪都是竞争激烈的商业世纪，我们靠什么来竞争？有一种东西看起来似有似无，时隐时现。但是却被越来越多的公司和个人发现并运用，那就是—形象与礼仪。一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。而后者的能力就是来自与外在的形象力和礼仪的修炼！ 【培训收益】 1.帮助学员加深理解现代礼仪文明，掌握仪容仪表仪态，塑造良好的职业形象； 2.以商务人员的实际工作内容为出发点，从商务礼仪不同角度、不同层面、不 同内容进行综合阐述和训练。了解商务礼仪的规范，帮助学员掌握相关岗位的职业要求，提升他们的能力和职业化素养； 3.掌握运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的企业形象，为企业创造 社会效益和经济效益。 【培训方式】 现场讲授、案例分析、角色扮演、情景录像、讨论点评、互动游戏 【培训课时】 一天 【适用对象】 经常出席各种社交及商务场合的中高层管理人员、机关管理人员、行政人员、客户经理、营销人员、企业相关人员及希望提升个人修养与交际水平的各界人士 【课程大纲】 1、故事导入：“无声的尊重”
2、礼仪知识测试 第一模块：礼仪概述 一、礼仪现状 二、何谓礼仪？ 三、为何要学习礼仪？ 1、礼仪是一个人安身立命之本 2、懂礼仪充满自信 3、不懂礼处处失利 案例：“丢失的订单” 【小结】尊重是礼仪的核心 第二模块：职业形象 一、职业形象的意义 1、形象是企业的金字招牌 案例：“花儿乐队”形象设计失败 案例：“我最大的错误就是放弃了形象” 2、客户看到产品之前先看到你的形象和服务 3、员工的形象折射出公司的管理和服务 二、仪容仪表 1、发型和妆容 2、着装的原则 3、职业女性着装 4、职业男性着装 三、仪态礼仪 展示气质的站姿 优雅得体的坐姿 自然端庄的蹲姿 洒脱自信的走姿 四、手势语言 【小结】成功的形象是建立人际关系的关键
谈判技巧的五大原则 在和房主交谈过程中，稍有不慎表满盘皆输，一切归零，为了最大可能的降低白忙一场的可能性，再谈判时掌握如下五大原则很有必要。 一、信任的原则 信任是开展交易的前提，建立信任的重点是在带看和谈判的过程中。以如在带看中展现自己没吃饭就给客户找房子或花费很多时间跟房东沟通看房时间，再谈判过程中，强调争取到现在价位所付出的努力，让他们感觉到这个价格得来不易，一定要提高双方对我们的认可，客户、业主越是信任我们，谈判就月能顺利进行。 二、中立的原则 我们要记住，我们谈房东价格，让房东降价的任何理由都是客户的意思，我们不能去以自己的名义让房东降价或让客户加价，只要当客户真的征询我们的意见时，我们才能以个人的名义谈话，给他们信心和建议，让他们让价，一直要保持中立态度。 三、软柿子的原则 再谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈房东一说，那一方好谈就谈哪方，也就是柿子捡软的捏。如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就谈双方同时让步，总之谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，负责成单无望。 四、和谐原则 整个谈判过程中尽是维持房东与客户之间友好和谐的良好印象。 谈判容易出现僵局，房东可能埋怨客户太小气，客户可能埋怨房东太吝啬，那么我们千万不能符合双方话语，所以这时可以跟房东说客户人很不错，很喜欢您的房子，是因为财务状况确实紧张才谈价格的。跟客户说房东人不错，是因为多房子有感情不想贱卖，现在价格是让过很多次的，所以没法再让了，务必让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围。 五、倾听原则 在签单过程中，切记不能像打电话时滔滔不绝说个没完，我也好更要懂得倾听，再抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
人际关系与沟通的七大技巧 1、了解人和人的人性 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是：正确地了解人和人的本性。 了解人和人性可简单概括为――“按照人们的本质去认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要 把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣，而不是对你感 兴趣!换句话说――一个人关注自己胜过关注你一万倍。 认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。 2、剔除几个词语 当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出 去――“我，我自己，我的”。用另一个词，一个人类语言中最有 力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要 的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时，请谈论对方， 并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈 话伙伴。 3、让对方觉得自己重要 人类一个最普遍的特性便是――渴望被承认，渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么，请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住，你越使人觉得自己重要，别人对你的回报就越多。 4、学会赞同别人 绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同――尤其当对方犯错误时!“赞同艺术”可概括为以下5点：
a.学会赞同和认可; b.当你赞同别人时，请说出来; c.当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已; d.当你犯错时，要勇于承认; e.避免与人争论 5、学会聆听别人 聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事， 这里我有5点建议可供参考： 1.注视说话人; 2.靠近说话者，专心致志地听; 3.提问; 4.不要打断说话者的话题; 5.使用说话者的人称――“您”和“您的”。 6、明了对方想要什么 促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。和别人说他们想听的东西，他们就会 感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。“了解人们所想”的方法是：多询问，多观察，多聆听，再加上自己的不懈努力。 7、学会让别人为你说话 当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是：不要直接阐述， 而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。 因此，要通过第三者的嘴去讲话。