绪论
什么是谈判专家
缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。
第一部分谈判兵法
第一章索取价值
案例：
1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。怎么办？
在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”
摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”
价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！
下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身
上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。
案例——汉密尔顿房地产案
背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。
评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。
买家：
1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意；
2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。
信息：
1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发；
2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往；
3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者；
4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产；
5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间；
6、若用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其价值会增加20%。
一、谈判热身
谈判前准备五步法。
第一步：评估你的最佳替代方案
在所有谈判中，首先应该明确假如谈判无果而终，最佳替代方案是什么？怎么样？
最佳替代方案评估需要以下三个部分：
1、为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能
的替代方案；
2、对每一个替代方案的价值进行评估；
3、选择最佳替代方案。
在这个案例中，替代方案：
等待对方提出其他购买方案；与昆士公司进行交易；或者不在出售该地产。
最佳替代方案：将该地产出售给困是公司。
第二步：评估你的底线
分析最佳替代方案可以让你估算出自己的底线，或者算出你从谈判中拂袖而去的可能性。
分析：
在汉密尔顿案例中，卖方的底线即珍珠公司愿意从第一地产那里接受的最低报价。
昆士公司报价3800万美元，在与昆士公司谈判中，可以继续提升价格，具体地说就是可以提高10%至15%，最终将售价定为4180万美元至4370万美元之间，这就是珍珠公司的底线。
如果对方反对，可能会倾向于该区间低价一端；如果对昆士公司谈判乐观，你将会倾向于高价一端。
假设决定按区间的中间价格来算，把底线定在4265万美元。如果对方最终报价低于这个数额，可能打不成协议；如果高于这个数额，可能将会接受这个报价；如果对方最终报价正好是4265万美元，此时是接受对方的报价，还是选择最佳替代方案，已经无所谓了。
小结：
1、对替代方案的评估基础上建立一个合理的底线；
2、最佳替代方案并不是最好的方案；
3、最佳替代方案也不是当初为你所售物品付出的代价；
4、更不是在本次谈判中希望的出售价格；
5、最佳替代方案就是当谈判无果而终时将要面对的现实。
第三步：评估对方的最佳替代方案
了解了自己在谈判中愿意接受的最低价，但是并不想按照最低价出售，所以需要找到可能通过谈判拿到的最高价。换言之，就是必须找出对方的底线。这是成败的关键，也是成败的分水岭。
在谈判中仅仅关心自己的替代方案和底线，那么谈判最终必将会无果而终。
康妮·维加的替代方案：
首选替代方案可能是寻找另一处可供兴建豪华设施的地产。如果这种地方在汉密尔顿镇比较稀缺的话，他的最佳替代方案可能变成在其他地区兴建哈化设施；
其次是持币观望。
最后我们分析康妮·维加最佳替代方案是持币观望。
第四步：估算对方的底线
1、评估显示如果地块用于建造公寓楼，地块价值在3600万美元至4400
万美元之间；
2、该区间的中点为4000万美元；
3、20%的增值（取决于地块是否用于建设豪华设施），以4000万美元为
基数，地块价值增值到4800万美元；
4、康妮·维加的底线可能为4800万美元（假设开发成本已经计入估值）。第五步：评估议价区域
议价区域是指双方可以接受的最终可能协议的集合区，也就是说议价区域位于卖方底线和买方地线之间的区域。
在本案中，议价区域为：425万美元和4800万美元之间所有报价的集合。
4265万美元（卖方底线） 4800万美元（买方底线）
议价区域
议价区域囊括了所有可能的协议，因为在此区间内的任意一点都是双方可能达成协议的报价；区间外的报价则会被其中一方拒绝。
二、开始谈判
1、简短的寒暄，康妮表示对此处地产非常感兴趣，开始实质性谈判；
2、准备报出你预期的高价，并提到你同时也在认真考虑其他买家的报价；你提出：“鉴于目前由多为买家与我方接洽并都表示有意购买此地，而该地块如用于豪华设施开发则能增值20%，我们相信4900万美元的售价是合情合理的。”
3、康妮颇感意外，摇头回答道：“这可不是我们最初预想的啊。”
4、正当你猜想是否报价过高时，康妮的还价使你如释重负，他愿意出4500万美元；这个报价已经超过你的底线，但还想尽可能再卖高一点；
5、经过讨价还价，最终以4600万美元成交。
三、谈判之后
评估你谈判的表现，表面看是成功的，但是这种判断是基于你在谈判之前所掌握的信息之上。
康妮在谈判之前就掌握的信息：
1、第一地产实际上并不想在汉密尔顿的地产上开发居民楼，而是想将这
块地用于商业；
2、康妮·维加利用她与政界的密切关系很早就得知政府在接下来的几个
月中要对汉密尔顿地区的土地法进行修订，这样一来她就有可能将购
置的地块用于商业开发；
3、第一地产有可能愿意以6000万美元购下汉密尔顿这块地皮。
小结：
谈判专家不应该受环境限制，也不应该受所掌握信息的约束。应该懂得如何依照所掌握的信息行事，获得谈判专家所没有的信息，同时也能很好地应对部分信息无法得到的情况。所以只有按照严格的标准评判自身表现的才是谈判专家！
四、常见的谈判失误
在上面案例中，出现明显的错误是：
1、当你处于下风，却首先报价；
2、首先报价，但是要价过于保守；
3、你没有倾听对方的话语；
4、你试图影响对方但却没有尝试去了解对方；
5、你对关于对方的假设深信不疑；
6、你一开始错误地估算了议价区域，而且也没有在谈判中重新对其进行
估算；
7、你逼的对方让步更大。
以上错误都是谈判人员在谈判最终索取价值时中最常犯的一些错误。
五、你应该首先报价吗？
答案很简单：相机而动
首先报价的主要好处——能在谈判中设定一个锁定价格。
比如在上面的案例中，首先估算康妮的底线是4800万美元，同时希望她激进地首先能报价达到4000万美元，如果康妮首次报价是3200万美元，你就会怀疑自己对康妮底线制作出的评估计算结果。
1、如果康妮实际愿意支付4800万美元呢？他的报价起点如此之低？
2、第一地产是要建公寓楼而不是豪华设施吗？
3、也许他们愿意支付的最高价格要远低于4800万美元。
这样不仅影响了你对对方底线的判断，同时也影响了你的还价，带来的谈判僵局也是非常棘手。
锁定价格在谈判中的威力是很大的，我们通过一个例子进行分析：
案例：
玛格丽特·尼尔和格雷格·诺斯克拉福特邀请了几位房地产中介来评估一处将要出售的地产。
中介们被允许参观房子和周边环境，同时人手一册物业买卖服务处信息册，手册中包含有关房屋的所有细节，如尺寸和规格、修建时间、优点等，同时也注明同一地段其他地产的详细信息，手册内容大体相同，只是每份手册房产价格是从一下接各种随即抽取的：①11.9万美元；②12.9万美元；③13.9万美元；
④14.9万美元。价格表中的价格均是卖方首次报价。
在参观完并阅读手册后，中介们被要求从以下四个方面来对房屋进行评估：
1、对这所房子来说，多少钱才是合理的表单价格？
2、这所房子的估价为多少？
3、买方觉得要支付多少钱买这所房子才合适？
4、如果你是卖方，你能接受的最低报价是多少
注：1——合理的表单价格 1——评估价值 3——支付意愿 4——最低可接受报价
锁定价格的强大效果
从图表中可以看到，中介们深深受到手中表单价格的影响，但是当问及他们是否受到信息册的影响时，80%的中介都予以否认。
为什么有时要让对方首先报价？
当报价不成熟时，首先报价的代价会极其昂贵。在汉密尔顿房产案例中，当你认为康妮底线为4800万美元，结果你的感觉并不正确，首次报价让你损失惨重。因为康妮的实际底线是6000万美元，本可以报的更高，但是首先报价4900万美元，你就为你在主张价值设置了上限。
是否应该首先报价，取决于你手中掌握的信息，如果你确信你拥有有关对
方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格将谈判的内容有利于你的方向锁定下来；如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场价格。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择，你可能失去锁定谈判价格的机会，但同样使你避免了因为报出的苏定价格不够强势而要承担的不良后果。
小结：
缺少信息报出激进价格，可能会报出一个让对方恼怒以致佛袖而去的价格；报价太低会减少你可以获得的价值；报价太高则会降低你达成协议的机会。六、回应对方的初始报价
如何在谈判中不受被锁定价格的影响：
策略一：忽略锁定价格
当对方激进地首先报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是要你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把话题转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的对话。
策略2：将信息与影响分开
每一个报价都是信息和影响的组合。
报价能让你知道对方的想法和需求（即信息），但同样也可以扭曲你的策略（即影响）。你的任务是将对方报价（以及报价方式）细节中包含的信息分离出来，将对方试图加于你思想上的影响与你要获得的信息隔离。
不受影响的最好办法就是严格依照原计划进行。
如果你首先报价，那就不要让对方的锁定价格动摇你的立场。
一下两种说法：
1、信息和影响：“××公司给我们的价格更令人满意，因此我们认为你
的初始报价太低，我们想把价格提升至700万美元。”
2、仅有影响：“你知道，我们还和其他一些公司有生意往来，相比之下
我们认为你的初始报价不高，我们想把价格升至700万美元。”
第一种说法给出了重要信息让你思考是否接受、反对或质问在这种说法；第二种说法仅仅是重复了你已经掌握的信息，只是有助于对方强化其锁定价格，可以完全忽视。
策略3：不要纠结于对方的锁定价格
锁定价格在谈判中被谈论的越多，锁定价格产生的影响就越大。如果你要求对方检查自己的报价或就报价做进一步讨论，你就增强了锁定价格谈判基调的能力，你的谈判对手总会找到锁定谈判基调与内容的方法，这样对方的报价就会产生一定的影响。
正确的方法：如果你对谈判对手的报价感到惊讶，那么请你探明一下是否存在你可以获得的重要信息，如果没有，请立即将视线从锁定价格上转移，转为公开你自己的观点并依你的计划控制谈判。
策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格如果有忽略或消解对方锁定价格的可能，就应该通过激进的还价来抵消对方锁定价格的影响，尽可能多地获得议价区域区间中的份额。但是有一个风险，就是双防均有可能都不让步，为避免这一风险，在用激进还价抵消对方锁定价格的影响之后，邀请对方一道来填补双方之间的差价，同时率先通过讨论我方观点来将谈判的方向推向合理，这样能减少对方锁定价格对谈判的影响，同时摆脱双方在价格上的对峙，转向协作求同。
在回应对方时可以：“基于贵方令人意外的报价，我们之间似乎怀有不少分歧需要解决。我认为×美元（你的锁定反制价格）左右的价格比较合理。我方会向你解释我们如何评估这一笔交易，但是我觉得如果双方想在最终达成协议，那么我们需要互相理解与友好合作。”
策略5：给对方合理的修改时间同时给对方留面子
如果对方初始报价过于极端，就必须让对方意识到他们这样的报价是无法启动谈判的，并随之列出与你支持的观点有关的信息来说服对方，同时坦诚地和对方换个方式重开谈判。
在提醒对方之后，让对方再思考一番。
当面对非常极端的要价时，最重要的目标是重新成功地锁定价格，而不是表达对谈判另一方疯狂要价的愤怒。重新成功锁定价格往往意味着给对方台阶下，让对方撤除早些时候的要求和理由。
七、如何首先报价
假设在谈判前或中，已经搜集了足够的信息为合理的首先报价做好准备，那么该在何种程度上对价格进行锁定？我们从以下四个方面进行分析：
1、把整个议价区域区间纳入你的价格
如何将整个议价区域纳入你的价格区域呢？那就是给出一个议价区域之外的价格，一个你知道对方不会接受的价格。这样当时执行的谈判开始时，你就有更多的机会索取尽可能多的价值。目的就是迫使对方进入议价区域。
假若首次报价已经位于议价区域区间内，那么就意味着在谈判之初，你就已经主动放弃了主张位于你的报价和对方底线之间的价值。
2、证明你的价格合情合理
报价应该离议价区域区间多远？首次报价越高，我们就越有可能和对方达
成协议，因为相对于我们的底线来说，高报价更接近对方底线。但是激进的报价，就越有惹恼对方的可能，而对方也会认为你将谈判视作儿戏，或干脆认为和你根本没有什么好谈的，更不用说达成协议了。
如何寻找平衡点：首先观察环境，激进的程度应该与环境相符。在有仲裁人参加的谈判纠纷、争论激烈的劳资纠纷、与街头小贩讨价还价等等，双方都是以极端化的要求启动谈判。
确切的报价——你能合理解释的价格最高有多高，永远都不要给出那种无法合理解释的极端报价。
在汉密尔顿地产案例中：
●如果认为4800万美元是合理的，因为最近本地区雷类似交易的平均价
格显示该地块基本上价值4400万美元，而且利用该地进行豪华设施开
发可以让该地块增值20%；
●如果认为5280万美元的报价合理，因为最近本地区类似交易的价格显
示该地块基本上价值4400万美元，而且利用该地进行豪华设施开发可
以让该地块增值20%；
●如果认为6000万美元的报价合理，因为该地块可以用于商业开发，这
比将该地块用于公寓楼开发要至少增值1.5倍，（用于公寓楼开发的地
块平均价值4000万美元）；
●如果认为8800万美元报价格合理，因为该地块可以用于商业开发，这
将比用于公寓楼开发要至少增值2倍（用于公寓楼开发的地块价值4400
万美元）。
康妮对上述报价会不同程度地感到可以接受或者觉得担忧，因为其中的合理解释会让他无法轻易拒绝你的报价，她可能会质疑你的假设，但不是问
题，因为随着你的阐述和锁定价格上花的时间越多，康妮面临的困难就越大，于是康妮可能像大幅度地消减你的报价，但不必担心，因为你的报价足够高，这样他就会开始想将你的要价推进议价区域区间内。
3、期望要高，更要现实
个人的期望影响首先报价，而首先报价将影响最终价格。
立足现实的目标才是有效的，因为这些目标激发了我们的能力，并将攻心战术对我们的影响最小化。
4、将谈判环境和双方关系纳入考虑之中
报价和对报价的辩解应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。
目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对手的关系，并提高你的声誉。有可能因此下需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。
八、能从对方身上赚多少
知道对方的底线可以让我们知道能从对方身上索取多少最大价值，可以按一下步骤来解决这个问题：
第一步：谈判前搜遍所有能获得的信息
清楚地了解议价区域和对方的兴趣利益只是谈判前获得信息的好处之一，拥有信息还能让你在谈判中不被对方操纵或欺骗；如果对方觉得你事前准备充足，他们欺骗你的可能性就会降低；另一个好处是对方会更严肃地对待与你的谈判；在谈判中对方也许会利用你的信息不足，但是他们会和完全没有准备的人达成协议吗？可能性很小；准备充足的谈判人员不仅会更少犯战略性错误，他们在谈判中和谈判后也会更多地得到对手的尊敬。
第二步：在谈判前判断你的假设正确与否
第三步：用问题检查你的假设
在谈判伊始认为你的所有假设正确无疑是错误的，你需要不断地问自己问题，弄清楚所有模棱两可的情况背后的真相。
我们可以用一下三个方法来开启汉密尔顿地产谈判：
A.“我们知道您可能想在这块地上开发豪华设施，我们认为这个想法很好，
当然这样一来，我们都明白这块地价值不菲啊。”
B.“也许我们应该开始谈谈你的要求，你对这块宝地有什么计划吗？”
C.“如果这块地用于商业开发，那么会增值不小。所以咋爱这个基础上，
我们来谈谈一些细节。您想怎样使用这块宝地呢？”
方法A：优点——为谈判准备了一个激进的锁定价格；
缺点——可能让卖方最后损失1100万美元。
即便康妮愿意诚恳地回答所有关于第一地产计划的问题，也可能因为你问的问题并不直接，康妮会利用这一点蒙混过关。
方法B：为了说服你第一地产并没有地产商业开发的计划，康妮不得不说谎。因此这种方法有可能为你赚得最多高达1100万美元。
方法C：它融合并增强了前两种方法，这种方法给出锁定价格的位置并直接提出了有关第一地产计划的问题，这种方法更有效，因为它用商业开发将问题限定在你想要的范围了。这让康妮不容易说谎，听起来似乎你已经获悉第一地产的计划（即便你不知道）。
那么这些锁定价格、询问和看似充足的信息组合在一起就能解决谈判中的不确定性。
第四步：直接询问对方
【片段一·】p71 销售和谈判之间的重要区别 销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。 【片段一】拆为己用指南 作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。” 问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。 所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。 问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。 美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。 所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3） 【片段一】拆解作业： 请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。 情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。” 情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。 情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
哈佛公开课：幸福课 Harvard Open Course : Positive Psychology 背景： “幸福课”是2010年哈佛最受欢迎的选修课是，听课人数超过了王牌课《经济学导论》。教这门课的是一位名不见经传的年轻讲师，泰勒?本－沙哈尔。他的课程使得他成了“哈佛红人”。他提出：幸福，是可以通过学习和练习获得的。”他的课程目标在于把艰深的积极心理学学术成果简约化、实用化，让学生懂得自我帮助。 第一课什么是积极心理学 积极心理学课程由来 首先，解释自己为什么想开这门课“因为这是我自己想上的一门课”，然后叙述自己走入积极心理学研究的过程。——当自己刚进入哈佛，一切都仿佛很好，但他却不快乐。于是他想解决这个问题，于是慢慢从计算机走入心理学领域。（好棒的跨度，在国外因为想了解一样东西而跨专业好像蛮common的） 然后介绍了他逐渐从8个人的讨论组到850个人的大课的过程，写到达到850人后，引起了媒体的兴趣，然后描述了媒体采访他的时候，总是提出的一个问题“你比我们想象的更内向”，作为一个joke，1米7不够资格传授快乐吗？（good joke point，并且不光是joke，是发人深思的一种现象）但点出了他最后反思而得：因为他们想给自己一个答案：为什么这个课这样流行，唯一解释就是导师乐观开朗、高大。但他们关注错了，他们应该关注信息，而非传达者。因为这个课程遍及全国，以及全球。（这样引入幸福课的普及，远较直接说XX学校也开了XX好得多） 各个大学开设此课程，各国政府也是，为什么？因为它有效。幸福感这一领域，此前一直被心理自助运动统治，心理自助运动带来什么？热情外向的宣讲者，常具领袖气质，吸引大众参加他们的讲座，但常常言过其实。（通过描述相对立的一种心理学运动来映衬积极心理学） 再来说说学术界——（引入人们对学术界知之甚少，但学术界有好东西，又用了一个比较）：有多少人度过最近12期的《个性与社会心理学》？大多数人甚至不知道这是什么东西，我博士班的班主任估计过，学术期刊上一篇文章的读者只有7个人，甚至包括作者的母亲。（用具体的人代替somebody，令人更有亲切感，母亲的joke两个亮点）总结：作为学者，我觉得这很可悲，因为这些研究非常精彩、非常重要，但是晦涩难懂，所以我们需要积极心理学的课程，在象牙塔和大众之间搭建桥梁。（又落脚到主题，本课程的意义）
看10部电影教会你六大沟通技巧 毕业论文 在《世界经理人》看了篇文章。10部电影教会你6大沟通技 巧。我自己很喜欢电影，在电影里我看到很多值得跟大家分享的职场智 慧。在职场上跟人沟通，会面临的人际关系大致包含以下6种： 1 对老板：展现自我特色米歇尔．菲佛（Michelle Pfeiffer）在《因为你爱过我》（Up Close and Personal）中，有次向制作人劳勃．瑞福（Robert Redford）争取成为气象播报员，却被叫去拿他送洗的衣服。隔天正好有位气象主播抗拒穿雨衣播气象，她趁跑去交给劳勃．瑞福衣服的机会，再次强力推荐自己，愿意穿雨衣上阵，终究获得播报的职位。过程中，米歇尔．菲佛总是保持自信与微笑，被拒绝也不放弃，更能察言观色，伺机而动。「主动，选对时机」，是跟老板沟通、争取机会时的不2法门。有时也可以用「激起同理心」的方法来面对老板。米高．福克斯（Michael J. Fox）的电影《成功的秘密》（The Secret of My Success），描述1位乡下年轻人，到城里远亲所开的大公司求职。首先，秘书问他有没有名片，没有就不通报，他灵机1动，干脆贴在复印机上，印出自己的脸，再写上姓名，不就是1张极具个人风格的名片？职场的沟通常常很制式化、僵硬。满抽屉的名片，你会特别记起哪1张是哪个人吗？在自我介绍时，个人化（personalized）的表现能给予对方特别突出的印象，像是手写的文字，就比印刷的字体来得温暖而生动。见到老板后，米高．福克斯开门见山，马上简洁提出希望有工作的要求。面对老板对他毫无经验的质疑，他以诉诸同理心的热情说服了老板：「过去你20几岁的时候，不也最痛恨别人问『你能做什么』？我什么都能做，只要有1份工作！」 2 对部属：转变环境，真心交流团队起内哄时，该如何控制场面？黛咪．摩儿（Demi Moore）、凯文．波拉克（Kevin Pollak）在《军官与魔鬼》（A Few Good Men）饰演军事检察官，有次为了开庭攻防的表现而吵架，海军上尉汤姆．克鲁斯（Tom Cruise）先制止凯文的言词攻击，再要求大家停止工作，各自回去休息。就算争执1时难分对错，但有肩膀的主管，还是要先保护被欺负的1方，且适时隔开双方，让彼此有重新冷静思考的空间。之后黛咪．摩儿邀请汤姆．克鲁斯到需要动手剥龙虾的餐厅用餐，原本不太熟稔的两人，1下子就放松心情，有更深入的交谈机会。这个场景提醒了「环境」对于 员工心理的影响力，如果他们是去高级法国餐厅吃饭，还能从先前紧绷的气氛中脱离吗？同样地，在《心灵捕手》（Good Will Hunting）中，心理医生罗宾．威廉斯（Robin Williams）在心理治疗室受到数学天才麦特．戴蒙（Matt Damon）言词顶撞后，选在阳光普照的公园再次诚恳对谈，成功打动了他封闭的心扉。在职场上有太多的说，太少的「谈」。比如我们常靠着许多报表数字来认识部属或求职者，却忘记换个角度、站在对方立场来了解他的需求和感受。像罗宾?威廉斯先毫不隐瞒地向对方揭露他内心深处的感受，才能真正的谈、真正的交心。 3 对同事：团队默契为彼此加分在职场上，和同事相处的时间是最多的。如果同事只用你的职称来称呼你，其实表示你们缺乏真诚的沟通和了解，你应该让同事认识「你」是个怎么样的「人」。《黑色豪
哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，
始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。 使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一
绝对成交读书笔记 21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判 第一部分 一二十一世纪的销售艺术 客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系 二双赢销售谈判 神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。 三谈判是一场有章可循的游戏 又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。 第二部分 开始发难紧追不舍 一开场销售策略 大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。 二中场销售策略 要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。
幸福课笔记梳理总结 先记住以下几点：1. 学会失败、从失败中学习。学习没有捷径。2. “勇气并不是没 有恐惧，而是在恐惧中仍能前行。”3. 比物质充裕更能带来幸福的是时间充裕。所以， 找到你真正、真正想做的，再去做。4. 找到你生命中最重要的亲密关系，并经营好这段 感情。投入时间，分享、交流。5. 被了解而不是被认可。 种子说：种子是有潜力的，它会发芽开花结果，但必须有水的灌溉，有阳光的照耀，除去杂草，悉心照料。 1.我如何更加幸福 幸福不是一个秘诀，我们大部分人不幸福的原因是因为总想找到一个秘诀从而永远幸福下去；幸福是一个过程，“我如何更加幸福”是我们经常要问的。 问题缔造现实，关注点影响了认知。而心理学对积极面和消极面的研究是1:21。积极心理学的目标在于促成一个变化，让心理学从只关注生活中最糟糕的事，转变为同时关注生活中的最美好的事。 排除极端情况，超出本质需要后的一切对我们的幸福影响很小。不论有没有获得晋升，还是受伤，一年之后，就会恢复原来的快乐水平。我们所要做的，是通过正确的方法，提高自己的基础幸福水平。 2.成为乐观主义者 “心理基模”是每个人对世界都有自己的主观看法，而“外部基模”是客观世界的固有形态，这是不以人的意志转移的。而精神世界追求心理世界和客观世界的统一，如果不一致，这会让我们不舒服。这有四种解决办法：一、改变基模；二、忽视或抛弃不符合基模的外部信息；三、主动验证；四、创造新的现实。 变得更加乐观的三种方法：一、勇于行动，“勇于冒险或许会一时失足，裹足不前只会迷失自我”；二、想象成功，“准备准备，再准备，然后顺其自然”；三、认知疗法，“事件-评估-思想-情感-行动”，干预评估系统（认知）。而非理性认知的三个陷阱-3M：放大（Magnifying）、隧道视野（minimizing）、虚构（Making up）。 怎样成为乐观主义者？学会感恩。人类适应环境是为了更好的生存，但这种适应性也带来了对美好事物的习以为常，对事情麻木，这是负面的。感恩，就定义而言，就是不以为某事为理所当然。Appreciate，感激，同时也有增值的意思。你感激它，它才会增值。 此外，多回想最好的日子，而写出、讨论，或者分析你的消极经历，创造积极情绪。3.提高幸福基准水平 幸福与基因有关，但可以改变，这是一个过程，需要时间。我们之所以不能摆脱一些负
哈佛员工沟通技巧 哈佛员工沟通技巧 《哈佛人力资源管理》对沟通技巧介绍了如下模式： 1、倾听技巧 倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。 倾听技巧由4个个体技巧所组成，分别是鼓励、询问、反应与复述。 (1)鼓励：促进对方表达的意愿； (2)询问：以探索方式获得更多对方的信息资料； (3)反应：告诉对方你在听，同时确定完全了解对方的意思； (4)复述：用于讨论结束时，确定没有误解对方的意思。 2、气氛控制技巧 安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。 气氛控制技巧由4个个体技巧所组成，分别是联合、参与、依赖与觉察。 (1)联合：以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务，造成和谐的气氛而达到沟通的效果。 (2)参与：激发对方的投入态度，创造一种热忱，使目标更快完成，并为随后进行的推动创造积极气氛。 (3)依赖：创造安全的情境，提高对方的安全感，而接纳对方的感受、态度与价值等。 (4)觉察：将潜在”爆炸性”或高度冲突状况予以化解，避免讨论演变为负面或破坏性。 3、推动技巧 推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。
推动技巧由4个个体技巧所组成，分别是回馈、提议、推论与增强。 (1)回馈：让对方了解你对其行为的感受，这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的，尤其是提供回馈时，要以清晰具体而非侵犯的态度提出。 (2)提议：将自己的意见具体明确地表达出来，让对方能了解自己的行动方向与目的。 (3)推论：使讨论具有进展性，整理谈话内容，并以它为基础，为讨论目的延伸而锁定目标。 (4)增强：利用增强对方出现的正向行为(符合沟通意图的行为)来影响他人，也就是利用增强来激励他人做你想要他们做的事。 感谢您的阅读！
绪论 什么是谈判专家 缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。 第一部分谈判兵法 第一章索取价值 案例： 1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。怎么办？ 在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。” 摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。” 价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。 谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！ 下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身
上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。 案例——汉密尔顿房地产案 背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。 评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。 买家： 1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意； 2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。 信息： 1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发； 2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往； 3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者； 4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产； 5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间；
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
哈佛幸福课心理笔记 第五课你相信，确信的东西会自信 当你习惯地相像快乐的事时，你的神经系统就会习惯地令你处在一个快乐的心态。所以，美国的心理学家威廉斯说：“无论什么见解，计划，目的，只要以强烈地信念和期待进行反复的思考，那它必然会置于潜意识中，成为积极行动的源泉。” 只要周围的人相信，确信你是优秀的，你就会真的变得优秀---这是心理学反复验证的事实。所以，你不仅要相信自己，而且也要让周围的人对自己有信心。如此一来，你就拥有了幸福生活的坚实基础。 要维持信心，必须要有三个条件，缺一不可：那就是积极地态度，对工作的热情和努力工作的行动。 无论是追求幸福，还是追求成功，都要相信自己的力量，努力地为之改变。 保持自信状态的三个技能： 技能一：行动。最正确的做法是不断地行动，并且在行动中不断地发现自我，对自己做出最有肯定意义的评价。 技能二：想象成功。很多研究成果表明：在取得成功德所有因素当中，其中有56%都是由自信所决定的。在美国曾经有一个流传很广的故事，说明想象成功对自信的影响，这个故事叫魔术手套。（杰姆） 想象成功为何如此重要呢？这是由人的大脑决定的，因为人的大脑是无法分辨出真实存在的和大脑中映像的区别。当一个人在不断地想象成功，不断地在模仿真实的场景时，大脑就会出现相应的反应。 技能三：认知疗法。认知疗法的理论基础是:认知决定一个人行为；当一个事件(Event)发生时，人们就会对此作出判断（Evaluation）,并且产生情绪（Emotion），继而导致行动。比如说，当有一条鲨鱼袭来的时候，首先人们判断它是吃人的，接下来就会产生情绪上的害怕，所以就会采取行动赶快逃跑。 第六课你在关注什么，决定你能否幸福 幸福取决于我们关注事情的哪一面。幸福感取决我们选择什么来关注；幸福不是建立在我们的社会地位或银行存款等外在事物上，而是取决于我们对它的认知。一个人看待事物的角度比客观事物本身更重要。痛苦，在更大程度上是来自于自身对痛苦的关注，而并非痛苦这件事情本身。比如，对于存有一半水的瓶子，关注未满部分的人会因为水未满而失望，而关注现有半瓶水的人会因为拥有而快乐。 人生的成长和飞跃，就是经常发生在你觉得非常痛苦的时刻。 关注当下---幸福就在你身边 每个人天生都有适应性，即调整自己来适应这个世界。 人常常为幸福的假象所蒙蔽。总以为幸福在未来，自己眼前的努力为的是明天的幸福，但是从来没有感觉到今天就是幸福的。珍惜当下，活在当下，我们才能感受到最真实的幸福。 第七课练习感恩 每天记录五件值得感恩的事情 英国著名作家萨克雷说过：生活就像一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它也会对你哭。 爱默生曾经说过：如果星星一千内才闪耀一次，当它闪烁时，所有的人都会仰望，
（商务谈判）哈佛经典商战谈判技巧的法则
哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 壹、适时反击 反击能否成功，就要见提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有于对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是壹种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，壹举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行壹致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以于汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，于使用反击法之前，你必须先行了解，于谈判对手眼中，你是否是个言行壹致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止壹人。于这种“以壹对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止壹人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中壹人而已。于此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们于谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存于。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，于这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较壹般谈判辛苦，可是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地壹般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此壹来，就能如入无人之境了。同理，于无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。使用“攻击要塞”战术时，关键于于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止壹次地听过了你的主张，而当下，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也壹样，对你壹成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，可是，于反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，可是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术仍是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有壹回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十壹架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马和飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈均谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了壹位
哈弗谈判技巧20法则 【篇一：哈佛经典商战谈判技巧的20法则】 哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期 限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、 扮猪吃虎?? 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只 有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是 一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所 谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结 果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一 对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈 判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但 也不可因此而忽略了“对方组员”的存在． 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情 况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了 解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈 判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接 再厉，始能获得最后的成功． 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对 方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞， 就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应 改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．
哈佛公开课《幸福课》（积极心理学）有 关笔记（无顺序） 话题：适应力现实教育学习 一、这个世界需要具有实践精神的理想主义者。据调查，成功的大学生具有强烈的使命感，想做伟大的事，让世界变得更美好。“我该怎样使这个世界变得更好？”这不是空话，无论在学术还是实践工作中，他们勇往直前，做到了了不起的事，充满热情的理想主义者，特别善良。有些人只是“自我”的一代，这一代人所关心的一切只是“我要多赚点钱”，“我要买套更大的房子”，“我要变得成功，取得更多赞誉”，“变得更有威望”。但有这种想法的人，他们的错误在于，他们只看到了这些。他们也不如有崇高使命感的人成功。二、有时，光有美好愿望，我们还是无法发挥全部潜能，甚至有些情况下造成的伤害多于帮助。理想主义远远不够，往往使对方陷入被动受害者地位，而不是帮助产生积极的主导心态。（皮格马利翁）赞扬别人，赞扬小孩，是有害的。如果没有分辨地夸奖别人，从长远角度讲，实际上害人比帮助人更多，无论是身心健康还是成功等方面。三、“如果我们对自身的培养
不够，对各种人际关系培养不够，就会发生个人成长失败。” 四、心理学家证实了培养乐观精神能预防儿童和成人的抑郁和焦虑，约能将他们两年内患病率减半。人类有些因素可以抵制精神疾病：勇气、面向未来、乐观、人际技巧、信仰、职业道德、希望、诚实、毅力、心胸和洞察力等。培养自身优势、培养能力、关注健康、信仰、乐观、自信等等，能更好面对生活困难。四、冥想可以极大程度上改变我们的大脑，可以帮助产生积极的情绪，而在痛苦面前变得更坚定。每周三次锻炼，每次三十分钟，效果与现有最有效的心理药物是一样的。五、相信改变是可能的。当内部（大脑的想法）与外部（现实）不一致时，我们会感觉不舒服。改变的方法：1、更新基模2、忽略外部信息3、主动寻找证据4、创造新的现实。运动员跑跑，开始都不相信4分钟跑完1公里，直到一人提出可以，并且做到，之后很快很多人都可以做到。 六、学会失败，从失败中学习。史上最成功的人，通常也是失败最多的人。（爱迪生发明灯泡）七、成功别无他法，成功没有捷径。八、悲观者：短期目标、长期目标都很现实。乐观者：短期目标不现实，长期目标现实。因为乐观者的短期目标总是很乐观，如第一个提出可以4分钟跑完1公里的人。但最后他实现了，所以，长期目标就成了现实。八、高的期望导致失望。越战战俘，生存者有两个特点：1、相信能重获自由。2、看中现实，正确估计形势，正视残酷现实。
哈佛谈判技巧及案例 【篇一：商务谈判案例分析接受不了的开局话题】商务谈判案例分析 案例题目：接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析 组长姓名： 小组成员: 商务谈判开局策略 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几种方式： （1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏《美丽的亚美利加》，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。 在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。 案例：接受不了的开局话题 电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入市场。 他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二
欧洲谈判教学与研究中心Institute for Research and Education on Negotiation（IRéNé）
目录 介绍 我们的任务：创造一个对话与谈判的文化 (2) 我们的学校：ESSEC (3) 我们的价值和任务 (4) 研究 学术出版 (5) 论坛会议一览 (6) 博士研究和实习助理 (7) 模拟案例中心 (7) 教学 ESSEC基础教育 (8) ESSEC 继续教育(EME) (9) IRéNé的合作教学 (11) IRéNé欧盟谈判研讨会 (12) “全球谈判者”项目 (13) 欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部 (15) 合作 (16)
介绍 开创对话与谈判的文化 欧洲谈判教学与研究中心（ESSEC IRéNé）成立于1996年，依托欧洲顶级ESSEC商学院，秉承严格与创新的理念，不断成长和发展，并建立了广泛的全球合作关系网络。目前欧洲谈判教学与研究中心已经成为欧洲谈判领域最重要的学术研究，教学培训和咨询中心。 首先，欧洲谈判教学与研究中心的成功得益于其优良的教研团队。近六十位来自各个领域的教授，学者和各个行业的实战精英互相协作，在巴黎、斯特拉斯堡和布鲁塞尔三地一共举办了六十余场研讨会，其中主要包括：2001年，国际冲突管理学会年会；2003年，欧洲谈判资源国际研讨会；2004年，纪念塔列朗(Talleyrand)诞辰250周年国际研讨会；2005年，与哈佛大学谈判项目联合举办的谈判教学研讨会。这些学术活动促进了该领域专家的交流，也取得了一系列学术成果，诸如学术论文，多媒体光盘和案例等。 其次，学术上的成就为教学的成功奠定了基础。每年，超过两千五百名管理精英来到欧洲谈判教学与研究中心进行一系列的培训。培训内容涉及领导力，谈判，仲裁，争端解决和团队管理。同时，大量国际组织，政府机构，企业团体和高等院校邀请欧洲谈判教学与研究中心对其内部领导管理阶层进行谈判训练。 此外，欧洲谈判教学与研究中心的成功也离不开强大的国际合作网络。在欧洲，中心与众多欧洲著名大学形成谈判教研联盟，并与欧盟长期保持紧密合作；在全球，中心与联合国等合作伙伴在拉美，非洲，亚洲和北美洲开展众多教研培训项目，与哈佛大学争端解决中心等全球权威学术机构的合作更推动了中心的国际化发展。 为谈判文化添砖加瓦是我们永恒的目标。期待您的支持和参与！ Alain Pekar Lempereur Aurélien Colson 赵大维 ESSEC商学院教授 ESSEC商学院教授欧洲谈判教学与研究中心欧洲谈判教学与研究中心创始人欧洲谈判教学与研究中心主任亚洲分部主任