索取价值
1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？
在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略
价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产案例并不复杂，谈判双方（买方与卖方）都把精力集中在了价格问题上。在这个基本框架内，我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面：准备谈判，避免低级谈判失误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己方的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。
汉密尔顿房地产案例
你现在是珍珠投资公司的执行副总裁，这家投资公司专门投资房地产业。公司投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。此时公司正准备出售汉密尔顿这处地产，而你正在为这笔生意和买方进行谈判。
买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于这几个因素，其中包括买方本身的支付能力和他们对地产的使用计划。每一个因素对交易能否达成至关重要。比如你聘请的专家对交易进行了评估，假设买方买下地产后用于商业（如写字楼），那么地产的价值会比用于开发民居（如公
寓楼）时上升1.5到2倍。可惜开发商很可能对该地产兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定不允许将该地用于商业开发。虽然一些当地政府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨论，但是并没有任何实质性的行动。于是，汉密尔顿就在开发商视野中消失了。
在过去的几周里，你收到了来自几位买方的方案，其中只有一份引起了你的兴趣。这份方案来自昆士开发公司，该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一座高级公寓楼，对方报价为3800万美元。
虽然该方案报价并非最高，但是昆士开发公司在谈判中真诚友好的声誉让你心动。这让你在一定程度上认为对方的报价是合情合理的，但你尚未决定是否接受。你希望能在该方案基础上再将价格提升10%~15％，而你认为昆士开发公司不会同意你的要价。
此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判，因为汉密尔顿地区另一家重要的房地产公司第一地产（EstateOne）表示他们对汉密尔顿的这处地产也感兴趣。你相信第一地产会像处理他们的其他地产一样，买下这块地来兴建某种豪华设施。与兴建高级公寓相比，和第一地产做这笔生意的话，是可以通过谈判把汉密尔顿那处地产卖一个更高的价钱的。
于是你决定与第一地产的CEO康妮·维加（ConnieVega）就此事进行谈判。如果谈判最终破裂，你就会返回去接受昆士开发公司的方案，而不会继续等待。而昆士开发公司声称他们的方案在3天后将作废。
以下是你掌握的有关第一地产的资料：第一地产是一家中型公司，它是几家最大的地区房地产开发商之一，其业务集中在居民楼开发。第一地产的CEO自公司创立之初就执掌公司，这位CEO和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有往来。另外第一地产在业内并不是你的竞争者。
为了准备好谈判，你已经尽可能的搜集了所有资料。以下信息为公开信息，第一地产的CEO 肯定也都知晓。
珍珠投资公司七年前花了2700万美元买下了汉密尔顿那处地产
购进后，汉密尔顿的地价大涨。最近一份房地产评估报告显示汉密尔顿作为居民用地的价值在3600万美元到4400万美元之间。
如果该地用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其地价会增值20%。
汉密尔顿案例的谈判引出了很多问题。请你思考一下你会在谈判中最先做什么？你在谈判中会如何应对第一地产的CEO康妮·维加？你和她谁首先报价？你会和她共享什么样的信息？你期望在汉密尔顿这笔生意赚多少？你总知道这笔交易是否做得漂亮呢？
谈判热身(1)
在给成千上万的谈判人员和交易人员提供培训和咨询的过程中，我们发现到现在为止谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的。所以采用一种全面的方法来帮助你准备谈判是十分重要的。我们的谈判前准备5步法能为你提供一个简单有效的方法。（在以后的章节中，随着谈判越来越复杂，我们会有更多的解决方案）。
第一步：评估你的最佳替代方案。
在所有的谈判中，你首先就应该想到如果谈判无果而终，接下来该怎么做。换句话来说，你需要评估你的最佳替代方案，即最佳替代方案。这是在谈判陷入僵局时你必须采取的对策。如果你对自己的最佳替代方案没有一个清楚的了解，那么你就不可能知道在谈判中何时该接受对方的最终方案，何时去做出其他选择。你的最佳替代方案评估需要包括以下三个部分：
1.你为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能的替代方案。
2.对每一个替代方案的价值进行评估。
3.选择最佳替代方案，这就是你的最佳替代方案。
在汉密尔顿案例中，如果你与康妮·维加的谈判陷入僵局，你有几个替代方案：你可以等待对方提出其他的购买方案，你可以转而与昆士开发公司进行交易，或者你可以决定根本不出售该处地产。你目前掌握的信息有力地证明你的最佳替代方案会是将地产出售给昆士开发公司。
第二步：估算你的底线
分析你的最佳替代方案十分重要，因为这种分析可以让你估算你的底线（ReservationValue，RV），或估算出你从谈判中拂袖而去的可能性。在汉密尔顿案例中，卖方的底线即是你愿意从康妮·维加那里接受的最低报价。那么这种报价有多低呢？如果谈判陷入僵局，你可能会转而与昆士开发公司交易。昆士开发公司报价3800万美元，这是你的底线吗？不太像。因为你可以在和昆士开发公司的谈判中继续提升价格，具体地说就是你相信你可以在该价格的基础上再涨10%~15％，最终将售价定为4180万美元到4370万美元之间。这就是你底线的区间。
那么在这个区间内，什么因素会最终确定你的底线呢？如果对方反对，你可能会倾向于该区间的低价一端。但是如果你对与昆士开发公司的谈判感到乐观，你则会倾向于高价一端。我们假设你决定按区间的中间价格来算，把你的底线设为4265万美元。如果康妮·维加最终的报价低于这个数额，你就不会和她达成协议。如果高过该数额，而你又肯定地认为你不会向康妮提出更高的要价，你就会接受这个报价。另一种考虑你底线的方法是将其视做你的无差异点（indifferentpoint）。如果康妮的最终报价不多不少正是4265万美元，此时是接受康妮的报价，还是选择你自己的最佳替代方案，你已经不在乎了。
你会发现，如果想在对替代方案的真实评估的基础上建立一个合理的底线，那么你对自己的最佳替代方案进行细致的评估是必不可少的。但可惜在将自己的最佳替代方案和谈判中的其他因素混淆后，人们往往会犯下战略性错误。谨记你的最佳替代方案并不是你认为最好的方案，也不是你当初为你所售物品付出的代价，也不是你在本次谈判中希望的出售价格。当你目前的谈判无果而终时，最佳替代方案就是你将要面对的现实。
第三步：评估对方的最佳替代方案
【片段一·】p71 销售和谈判之间的重要区别 销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。 【片段一】拆为己用指南 作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。” 问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。 所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。 问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。 美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。 所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3） 【片段一】拆解作业： 请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。 情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。” 情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。 情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说
看10部电影教会你六大沟通技巧 毕业论文 在《世界经理人》看了篇文章。10部电影教会你6大沟通技 巧。我自己很喜欢电影，在电影里我看到很多值得跟大家分享的职场智 慧。在职场上跟人沟通，会面临的人际关系大致包含以下6种： 1 对老板：展现自我特色米歇尔．菲佛（Michelle Pfeiffer）在《因为你爱过我》（Up Close and Personal）中，有次向制作人劳勃．瑞福（Robert Redford）争取成为气象播报员，却被叫去拿他送洗的衣服。隔天正好有位气象主播抗拒穿雨衣播气象，她趁跑去交给劳勃．瑞福衣服的机会，再次强力推荐自己，愿意穿雨衣上阵，终究获得播报的职位。过程中，米歇尔．菲佛总是保持自信与微笑，被拒绝也不放弃，更能察言观色，伺机而动。「主动，选对时机」，是跟老板沟通、争取机会时的不2法门。有时也可以用「激起同理心」的方法来面对老板。米高．福克斯（Michael J. Fox）的电影《成功的秘密》（The Secret of My Success），描述1位乡下年轻人，到城里远亲所开的大公司求职。首先，秘书问他有没有名片，没有就不通报，他灵机1动，干脆贴在复印机上，印出自己的脸，再写上姓名，不就是1张极具个人风格的名片？职场的沟通常常很制式化、僵硬。满抽屉的名片，你会特别记起哪1张是哪个人吗？在自我介绍时，个人化（personalized）的表现能给予对方特别突出的印象，像是手写的文字，就比印刷的字体来得温暖而生动。见到老板后，米高．福克斯开门见山，马上简洁提出希望有工作的要求。面对老板对他毫无经验的质疑，他以诉诸同理心的热情说服了老板：「过去你20几岁的时候，不也最痛恨别人问『你能做什么』？我什么都能做，只要有1份工作！」 2 对部属：转变环境，真心交流团队起内哄时，该如何控制场面？黛咪．摩儿（Demi Moore）、凯文．波拉克（Kevin Pollak）在《军官与魔鬼》（A Few Good Men）饰演军事检察官，有次为了开庭攻防的表现而吵架，海军上尉汤姆．克鲁斯（Tom Cruise）先制止凯文的言词攻击，再要求大家停止工作，各自回去休息。就算争执1时难分对错，但有肩膀的主管，还是要先保护被欺负的1方，且适时隔开双方，让彼此有重新冷静思考的空间。之后黛咪．摩儿邀请汤姆．克鲁斯到需要动手剥龙虾的餐厅用餐，原本不太熟稔的两人，1下子就放松心情，有更深入的交谈机会。这个场景提醒了「环境」对于 员工心理的影响力，如果他们是去高级法国餐厅吃饭，还能从先前紧绷的气氛中脱离吗？同样地，在《心灵捕手》（Good Will Hunting）中，心理医生罗宾．威廉斯（Robin Williams）在心理治疗室受到数学天才麦特．戴蒙（Matt Damon）言词顶撞后，选在阳光普照的公园再次诚恳对谈，成功打动了他封闭的心扉。在职场上有太多的说，太少的「谈」。比如我们常靠着许多报表数字来认识部属或求职者，却忘记换个角度、站在对方立场来了解他的需求和感受。像罗宾?威廉斯先毫不隐瞒地向对方揭露他内心深处的感受，才能真正的谈、真正的交心。 3 对同事：团队默契为彼此加分在职场上，和同事相处的时间是最多的。如果同事只用你的职称来称呼你，其实表示你们缺乏真诚的沟通和了解，你应该让同事认识「你」是个怎么样的「人」。《黑色豪
合作谈判谈判技巧 篇一：谈判技巧心得 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈 判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员 工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中 我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力， 这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者， 只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握 一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对 谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人 的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观 色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于 这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断 地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人 交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们 的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的 生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处 首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习
哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，
始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。 使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一
哈佛员工沟通技巧 哈佛员工沟通技巧 《哈佛人力资源管理》对沟通技巧介绍了如下模式： 1、倾听技巧 倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。 倾听技巧由4个个体技巧所组成，分别是鼓励、询问、反应与复述。 (1)鼓励：促进对方表达的意愿； (2)询问：以探索方式获得更多对方的信息资料； (3)反应：告诉对方你在听，同时确定完全了解对方的意思； (4)复述：用于讨论结束时，确定没有误解对方的意思。 2、气氛控制技巧 安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。 气氛控制技巧由4个个体技巧所组成，分别是联合、参与、依赖与觉察。 (1)联合：以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务，造成和谐的气氛而达到沟通的效果。 (2)参与：激发对方的投入态度，创造一种热忱，使目标更快完成，并为随后进行的推动创造积极气氛。 (3)依赖：创造安全的情境，提高对方的安全感，而接纳对方的感受、态度与价值等。 (4)觉察：将潜在”爆炸性”或高度冲突状况予以化解，避免讨论演变为负面或破坏性。 3、推动技巧 推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。
推动技巧由4个个体技巧所组成，分别是回馈、提议、推论与增强。 (1)回馈：让对方了解你对其行为的感受，这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的，尤其是提供回馈时，要以清晰具体而非侵犯的态度提出。 (2)提议：将自己的意见具体明确地表达出来，让对方能了解自己的行动方向与目的。 (3)推论：使讨论具有进展性，整理谈话内容，并以它为基础，为讨论目的延伸而锁定目标。 (4)增强：利用增强对方出现的正向行为(符合沟通意图的行为)来影响他人，也就是利用增强来激励他人做你想要他们做的事。 感谢您的阅读！
商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic
绪论 什么是谈判专家 缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。 第一部分谈判兵法 第一章索取价值 案例： 1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。怎么办？ 在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。” 摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。” 价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。 谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！ 下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身
上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。 案例——汉密尔顿房地产案 背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。 评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。 买家： 1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意； 2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。 信息： 1、第一地产是一家中型公司，是几家最大的地区房地产开发商之一，业务集中在居民楼开发； 2、第一地产CEO是自公司创立之初就执掌公司的康妮·维加，她和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有来往； 3、第一地产在业内不是珍珠公司的竞争者； 4、七年前珍珠公司花了2700万美元买下了汉密尔顿地产； 5、目前该处地产如果用于居民用地的价值在3600万美元至4400万美元之间；
（商务谈判）哈佛经典商战谈判技巧的法则
哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 壹、适时反击 反击能否成功，就要见提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有于对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是壹种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，壹举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行壹致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以于汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，于使用反击法之前，你必须先行了解，于谈判对手眼中，你是否是个言行壹致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止壹人。于这种“以壹对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止壹人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中壹人而已。于此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们于谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存于。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，于这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较壹般谈判辛苦，可是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地壹般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此壹来，就能如入无人之境了。同理，于无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。使用“攻击要塞”战术时，关键于于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止壹次地听过了你的主张，而当下，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也壹样，对你壹成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，可是，于反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，可是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术仍是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有壹回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十壹架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马和飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈均谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了壹位
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
哈弗谈判技巧20法则 【篇一：哈佛经典商战谈判技巧的20法则】 哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期 限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、 扮猪吃虎?? 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只 有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是 一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所 谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结 果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一 对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈 判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但 也不可因此而忽略了“对方组员”的存在． 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情 况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了 解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈 判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接 再厉，始能获得最后的成功． 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对 方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞， 就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了．同理，在无法说服时，便应 改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场．
哈佛谈判技巧及案例 【篇一：商务谈判案例分析接受不了的开局话题】商务谈判案例分析 案例题目：接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析 组长姓名： 小组成员: 商务谈判开局策略 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几种方式： （1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏《美丽的亚美利加》，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。 在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。 案例：接受不了的开局话题 电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入市场。 他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二
合作谈判技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
成为商业招商谈判高手十大技巧 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行
欧洲谈判教学与研究中心Institute for Research and Education on Negotiation（IRéNé）
目录 介绍 我们的任务：创造一个对话与谈判的文化 (2) 我们的学校：ESSEC (3) 我们的价值和任务 (4) 研究 学术出版 (5) 论坛会议一览 (6) 博士研究和实习助理 (7) 模拟案例中心 (7) 教学 ESSEC基础教育 (8) ESSEC 继续教育(EME) (9) IRéNé的合作教学 (11) IRéNé欧盟谈判研讨会 (12) “全球谈判者”项目 (13) 欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部 (15) 合作 (16)
介绍 开创对话与谈判的文化 欧洲谈判教学与研究中心（ESSEC IRéNé）成立于1996年，依托欧洲顶级ESSEC商学院，秉承严格与创新的理念，不断成长和发展，并建立了广泛的全球合作关系网络。目前欧洲谈判教学与研究中心已经成为欧洲谈判领域最重要的学术研究，教学培训和咨询中心。 首先，欧洲谈判教学与研究中心的成功得益于其优良的教研团队。近六十位来自各个领域的教授，学者和各个行业的实战精英互相协作，在巴黎、斯特拉斯堡和布鲁塞尔三地一共举办了六十余场研讨会，其中主要包括：2001年，国际冲突管理学会年会；2003年，欧洲谈判资源国际研讨会；2004年，纪念塔列朗(Talleyrand)诞辰250周年国际研讨会；2005年，与哈佛大学谈判项目联合举办的谈判教学研讨会。这些学术活动促进了该领域专家的交流，也取得了一系列学术成果，诸如学术论文，多媒体光盘和案例等。 其次，学术上的成就为教学的成功奠定了基础。每年，超过两千五百名管理精英来到欧洲谈判教学与研究中心进行一系列的培训。培训内容涉及领导力，谈判，仲裁，争端解决和团队管理。同时，大量国际组织，政府机构，企业团体和高等院校邀请欧洲谈判教学与研究中心对其内部领导管理阶层进行谈判训练。 此外，欧洲谈判教学与研究中心的成功也离不开强大的国际合作网络。在欧洲，中心与众多欧洲著名大学形成谈判教研联盟，并与欧盟长期保持紧密合作；在全球，中心与联合国等合作伙伴在拉美，非洲，亚洲和北美洲开展众多教研培训项目，与哈佛大学争端解决中心等全球权威学术机构的合作更推动了中心的国际化发展。 为谈判文化添砖加瓦是我们永恒的目标。期待您的支持和参与！ Alain Pekar Lempereur Aurélien Colson 赵大维 ESSEC商学院教授 ESSEC商学院教授欧洲谈判教学与研究中心欧洲谈判教学与研究中心创始人欧洲谈判教学与研究中心主任亚洲分部主任
商业谈判技巧 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士,每天与不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一就是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二就是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易与合作中实现自身利益的最大化。三就是谈判中许多谋略的设计与实施,都就是在面对面的情况下进行的。即使就是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。 一,商业谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。凡就是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 二,商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析与判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她
通过学习本课程，你将能够： ● 掌握谈判需要准备的要件； ● 了解如何建立良好的双边关系； ● 正确选择沟通的管道； ● 有效取舍和选择谈判的结果； 谈判准备的七大要件 一、建立良好的双边关系 双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。 1.两种关系的利弊 与谈判对手的关系，主要包括两种：熟人和陌生人。关系不同，谈判时会各有利弊。 陌生人的谈判分寸 与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。 熟人的谈判分寸 与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。 把握心中的“天平” 人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。 2.关系的处理
图1 处理关系问题的思考方向 俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向： 简化交情 在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。 内外有别 对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。 关系养护 为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。 养护关系的方式主要有以下几种： 让步。从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。 【案例】 合理让步促营销 日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售