促销策略与管理
（人员销售；广告；促销；公共宣传）
促销组合 (Promotion Mix)
(1)人员销售（Personal selling）
由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。
*销售发表会
*销售员会议
*电话销售
(2)广告（Advertising）
由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。
*平面广告
*广播
*产品外部包装
*产品内部附笺
*邮寄信函
*产品目录
*电影
*家庭杂志
*小册子
*海报与传单
*布告牌
*展示招牌
*店头广告
*企业商标，象征*电视
*网页
(3)销售促进（Sales Promotion）
经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。
*竞赛
*大额奖金
*彩券
*奖品
*赠送样品
*展示
*操作示范
*优待券
*折扣
*销售点作秀
*低利贷款
*博览会，商展
*旧品低价
*赠券
(4)公共宣传（Publicity）
*向报社发稿
*演讲
*研究会
*年度报告
*资助慈善事业*捐献
*公共关系
沟通过程诸要素
影响有效沟通的要素
讯号
制码
解码
发讯者 收讯者 生活经验范围 生活经验范围
广告策略
广告（Advertising）
广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，
或政府机关都用这个工具向公众提供信息。
DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］
Defining Advertising Goals for Measured Advertisin g Results
将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。
广告目标
(1)告知的方式（To Inform）
告知性目标（Inform category）
介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解
释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；
缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。
开拓性广告（Pioneering Advertising）
在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，
有什么用途，何处有供应。
(2)说服的方式（To persuade）
服性目标（Persuade category）
建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费
者对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购
买。
竞争性广告（Competitive Advertising）
目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和
优点，尤其是其它品牌所无者。
(3)提示的方式（To Remind）
提示性目标（Remind category）
提醒消费者某项产品将在近期内有需要，并提醒消费者
在何处购买。
强化性广告（Reinforcement Advertising）
目的在加强产品使用者的信念。
广告预算的决策
力所能及法(Affordable method)
销货百分比法(Percentage-of-sales method)
对手水准法(Competitive-parity method)
目标及任务法(Objective-and-task method)
剩余数额法(Affordable method)
随意编列(Arbitrary approach)
比较适当的方法是按广告目标与策略编列的预算，即“目标任务法”。
设定广告预算须考虑的要素
(1)产品在生命周期所处的阶段
(2)市场占有率和消费者基础
(3)竞争与混乱
(4)广告频率
(5)产品的替代能力
讯息设计模式［AIDA模式］*博取注意（A ttention）*引起兴趣（I nterest）*激发欲望（D esire）
*诱发行动（A ction）
讯息内容
(1)诉求（Appeal）〈理性；感性；道德〉
(2)主题（Theme）
(3)观念（Idea）
(4)独特销售主题（Unique Selling Proportion, USP）讯息的决策
讯息的产生－在於创意；多与消费者，市场接触。
讯息的衡量和选定－三类尺度。
可欲度（Desirability）
独特度（Exclusiveness）
可信度（Believability）
讯息的制作－四种因素
?方式（Style）
?语调（Tone）
?用字（Words）
?形态（Format）
1.生活片断
2.生活方式
3.梦幻的遐想
4.意境或形象
5.音乐
6.人格象征
7.专业技术
8.科学证据
9.名流的证言
广告七步骤
4
全效广告机构组织图
财务经理
媒 介
促 销
印刷 生产
式 样
作家 画家 电视 生产 财务 主管 研 究
运输
客户
服务 部门
行销部门
创作部门
主席
导购、促销员管理办法 原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。 终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。 一、招聘 1、配备标准： ●参照导购设置水平的标准； ●临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核； ●根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。 2、导购、促销员定义 ●导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员； ●促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。 3、聘用标准： 条件： ●年龄：18－28岁（女性） ●身高：158cm－165cm（身材匀称） ●学历：高中以上学历； ●五官端正，面容较好，皮肤健康； ●综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作； ●有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。 证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证 4、聘用程序： ●招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）； ●面试（初试及复试）； ●确定人选并通知被聘用者； ●填写人员资料表并收齐有关证件； ●缴纳服装押金；
●入职培训； ●上岗试用。 二、培训 1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动； 2、培训内容包括： ●入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）； ●美容、美发示范演练培训； ●销售技巧培训； ●相关制度、政策及促销活动培训； ●新产品上市培训。 三、管理 1、管理内容 (1)人员档案管理 目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。 档案内容： ●《雅倩公司外聘人员资料表》 ●各式证件复印件及聘用协议 ●《导购、促销员日常工作检查评估表》 用途： ●建立导购员生日档案（表格附后） ●定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘 ●建立导购员日常工作检查制度 ●由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上 ●由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况 (2)周例会制度 每周召开导购、促销员工作例会一次。 例会内容包括： ●销量完成情况； ●促销活动总结；
临时用工管理办法 一、目的 为加强临时用工管理，维护临时用工人员的基本权益，规避临时用工的风险，使公司的各项工作能顺利完成，特制订本办法。 二、适用范围 集团公司及其他各公司 三、管理内容 (一)临时用工的条件 根据各公司实际情况，招用临时工从事短期、临时、季节性工作，或繁重性体力劳动工作。 (二)临时用工的流程 用人部门提出需求→主管领导审批→总裁办/运营部/综管部根据用人标准进行招聘→用人部门面试→确定人选→通知上岗→岗前培训 (三)临时用工择人标准 1.具备诚实守信、踏实肯干、爱岗敬业、遵纪守法、品行端正、作风正派、无违法 乱纪前科劣迹等条件。 2.年龄满18周岁以上，男职工不超过60周岁，女职工不超过50周岁；特殊工作岗位 用工年龄可以适当延长。 3.持有本人身份证。 4.身体健康，无高血压、高血脂、心脏病等心脑血管性疾病；持有本人身体健康证明（县、 区级以上医院体检证明）。 (四)临时工培训 1.上岗培训：各岗位要制定明确的岗位职责和岗位操作规程，由用人部门负责进 行上岗培训，使其掌握有关工种相关要求和技能，尽快适应和投入工作。
2.部门培训：用人部门负责人根据部门内员工的工作情况，组织部门学习岗位相 关知识，并加强对安全管理的培训。 (五)临时用工人员的管理 1.临时用工协议的签订：公司与临时工本人签订临时工劳动合同或临时用工协议， 一式三份，公司、员工、劳动部门分存。 2.临时用工保险：各公司总裁办/综管部/行政部在临时工入职1个月内须为其购买 意外伤害险、医疗保险；如次年继续使用，每年需为临时工续买意外伤害、医疗保险。 3.临时用工人数超过10人以上，一律采用劳务派遣的用工形式，由用工所在公司 与劳务派遣公司签订劳务派遣用工协议，协议期限为一年，协议到期前一个月根据工作需要决定是否进行续签。 (六)临时工的薪资与福利 1.对录用的临时工，原则上无试用期，如符合用人部门要求则签订临时用工协议。 2.临时工各项薪资福利按照公司规章制度执行。 (七)解除合同：有下列情况之一的临时工，可予以解除合同 1.在试用期间被证明不符合招聘条件的或不能履行岗位职责的。 2.违反规章制度、劳动纪律，迟到、早退、屡教不改或不服从正常工作分配及调动 的。 3.聚众闹事、打架斗殴等影响本单位的形象、声誉和工作秩序，甚至严重影响社 会治安的。 4.因病不宜从事原来工作，也无法调整其他岗位工作的。 5.连续请事（病）假超过15天以上（因工负伤除外）。 6.连续旷工两天，一月内累计旷工3天或一年内累计旷工７天的。 四、考核
醉之仙贸易有限公司促销员工作职责 1、遵守公司的规章制度，不销售非公司的商品，不得抵制诽谤同类 产品。 2、向客户推销“古岭神”系列和公司其他品牌的产品理念和良好口 碑，并配合好公司做好“古岭神”客户消费市调工作。 3、认真如实填写各类促销品发放情况，保证产品不断货和产品品类 齐全，同时了解产品的价格带。 4、互相帮助、尊重，真诚合作，搞好客情关系，维护公司的公众形 象，传播公司产品品牌形象。 5、认真接待和处理好消费者投诉抱怨，及时向公司或上级汇报。 6、在销售、服务的工作中，踏实、认真、严肃，绝不弄虚作假的行 为。 7、着装干净整洁、大方得体，按公司要求着装。 8、上班着淡妆，不得浓妆淡抹，不准穿拖鞋。 9、头发梳理整齐，保持干净，短发整齐，长发扎束。 10、保持手指的卫生，不许留长指甲，涂指甲油，不得佩戴装饰性戒 指。 11、语言通俗易懂，语调要有感染力。 12、当客人反映质量不满意，不要辩护、争论，语气平和，态度谦和 忍让，表现出负责的态度。 13、不得对客人言行恶劣，与客人吵架、顶撞。
14、优先增加快销产品的陈列面。 15、随时保持陈列面产品的新鲜、美观、整齐、卫生、丰满度。 16、把握好补货数量，做到商品不脱销、断货。 17、不陈列有损坏、无日期、日期模糊的产品。 18、促销员展业时间，由公司指定酒店座机向公司报岗。 19、促销员休假安排，每周休假一天，休假时间是周一至星期四，要 排休假提前一天通知主管。 20、每周一上午8点30分来公司开会，总结上周的工作情况，促销 员带好上周工作总结报告交到公司。 21、促销员辞职必须提前15天书面申请，在申请过程中不能不上班， 办完交接班手续后方能辞职，否则扣除所有工资及提成。
招商部员工考核管理制度 一考核目的 1、通过对员工工作绩效进行管理和评估，提高员工的工作能力和工作绩效，从而提高招商部整体 的工作效能，最终实现招商目标。 2、评估和提升招商部员工的工作绩效，确保招商部绩效考核的顺利实施和日常工作的规范管理。 二本制度实行加扣分制，按月进行考核，按季度进行总考评。最终的成绩作为各员工转正和季度优秀员工的考核指标。 三考核对象：招商员、文员、司机。 四各岗位考核细则及考核标准。 招商员： 1、工作业绩：招商工作的完成情况。从工作效率、执行力进行考核。 考核标准：按部门规定按时完成工作任务的+5分。 按部门规定没有及时完成工作任务的-3分。 2、工作态度：员工对工作所持有的评价与行为倾向。从工作的认真程度、努力程度、责任心、主动 性等方面进行考核。 考核标准：热爱招商工作、对自己充满信心，积极主动+5分 对招商工作主动学习并提升自己的+3分 对招商工作厌倦，消极懈怠的-3分 在招商工作过程中做与工作不相关的事宜，一经发现每次-5分。（比如上班期间玩电 脑游戏，看与工作无关的视频电影，在外招商过程中处理个人私事等） 3、案场客户接待：从礼仪、接待流程、项目解说及问题回答是否完整进行考核。 考核标准：礼仪到位，言语着装得体分，按流程接待客户的+5分 项目解说及问题回答合理的+5分 仪容仪表不规范的，发现一次-2分（包括个人桌面整洁） 没按项目说辞无中生有的发现一次-3分 客户投诉，对公司产生不良影响的，发现一次-5分 4、团队配合：从同事相处融洽相互配合、组与组之间的协作、部门与部门之间一致性进行考核。
考核标准：同事之间和睦相处，相互帮助完成工作任务的+5分 同事之间相处不融洽，影响工作效率的发现一次-2分，情节严重者直接取消当月考 核成绩。 5、考勤：从是否按公司规定的上下班时间打卡进行考核。 考核标准：按公司规定时间打卡的+5分 没按公司规定时间打卡的一次-2分 6、值日人员卫生打扫：从公共区域的卫生，公共设施的摆放等进行考核。 考核标准：公共区域卫生整洁，公共设施摆放有序的+5分 公共区域办公室卫生不整洁、公共设施摆放混乱的，发现一次一处-1分 7、加班：从是否按工作需求积极加班进行考核。 考核标准：按工作需求积极加班的+5分（统一加班除外） 文员： 1、资料录入效率：从完成前一天招商客户资料的统计、数据的准确性进行考核 考核标准：按时并准确录入客户资料的+5分 按时录入客户资料，数据错误的-2分 不按时录入客户资料，并且数据错误的-5分 2、物件管理：从办公用品入库、出库的登记情况进行考核。 考核标准：每月及时对入库出库登记的+5分 入库出库不及时登记的，发现一次-1分 3、总监办公室卫生。从办公室的地面、桌椅的整洁程度进行考核。 考核标准：保持总监办公室整洁卫生的+5分（2-3天打扫一次） 长时间不打扫卫生的，发现一次-2分 4、考勤：从是否按公司规定的上下班时间打卡进行考核。 考核标准：按公司规定时间打卡的+5分 没按公司规定时间打卡的一次-2分 5、仪容仪表：从个人职业形象、穿着职业程度，个人桌面的整洁三方面进行考核。 考核标准：礼仪到位，穿着得体，并且个人桌面整洁的+5分
区域办事处人员管理办法 一、人员管理办法 (3) 1.总则 (3) 1.1.制定目的 (3) 2.一般规定 (3) 2.1.出勤管理 (3) 2.2工作职责 (3) 2.3.移交规定 (4) 3.工作规定 (5) 3.1.工作计划 (5) 3.2.客户管理 (5) 3.3.工作报表 (5) 3.4.销售管理 (5) 3.5.收款管理 (5) 二、销售人员考核办法 (6) 1.总则 (6) 1.1.制定目的 (6) 1.2.适用范围 (6) 1.3.权责单位 (6) 2.考核办法 (6) 2.1.考核时机 (6) 2.2.考核方式 (6) 2.3.考核权责 (6) 2.5.月度绩效奖金计算 (8) 3.附件 (9) 三、销售人员客户拜访管理办法 (13) 1.总则 (13) 1.1.制定目的 (13) 1.2.适用范围 (13) 1.3.权责单位 (13) 2.实施办法 (13) 2.1.拜访目的 (13) 2.2.拜访对象 (13) 2.3.拜访次数 (13) 3.拜访作业 (13) 3.1.拜访计划 (13) 3.2.客户拜访的准备 (13) 3.3.拜访注意事项 (14) 3.4.拜访后续作业 (14) 拜访后续作业的结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 (14) 四、销售拜访作业计划查核细则 (14) 1.总则 (14) 1.1.制定目的 (14)
1.2.适用范围 (14) 1.3.权责单位 (14) 2.查核规定 (14) 2.1.计划程序 (14) 2.2.查核要项 (14) 2.3.注意事项 (15) 3.附件 (16) 五、销售工作日报表审核制度 (17) 1.总则 (17) 1.1.制定目的 (17) 1.2.适用范围 (17) 1.3.权责单位 (17) 2.工作日报作业规定 (17) 2.1.日报作业流程 (17) 2.2.审核要领 (17) 3.附件 (18) 区域经理：区域主管：制表人： (18) 六、销售人员士气调查管理办法 (19) 1.总则 (19) 1.1.制定目的 (19) 1.2.适用范围 (19) 1.3.权责单位 (19) 2.士气调查规定 (19) 2.1.调查主旨 (19) 2.2.调查重点 (19) 2.3.调查时间 (19) 2.4.调查方式 (19) 2.5.调查程序 (19) 3.士气调查问卷 (20) 3.2.问卷内容 (20)
临时人员管理办法 第一条目的 为使临时人员的雇用及管理有所遵循特依人事管理规则第二条规定订定本办法。 第二条人员申请 各部门有临时性工作（期间在三个月以内），须雇用临时人员从事时，应填具“人员增补申请书” 注明工作内容、期间等呈经理核准外，送人事部门凭以招雇。 第三条雇用限制 （一）年未满16 岁者不得雇用。 （二）经管财物、有价证券、仓储、销售及会计（除物品搬运、整理及报表抄写工作外）等重要工作不得雇用。 （三）雇用期间不得超过三个月。 第四条雇用 （一）人事部门招雇临时人员，应填“临时人员雇用核定表” 呈经理核准后雇用。 （二）临时人员到工时，人事部门应填“雇用资料表”一份留存备用。 第五条投保在厂区工作的临时人员应由人事部门办理劳保投保后，始得入厂工作。 第六条管理 （一）临时人员于工作期间可请公伤假、公假、事、病假以及婚、丧假，其请假期间除公伤假外均不发给工资。 （二）临时人员的考勤、出差比照编制内助理员办理。 第七条终止雇用
临时人员于工作期间如有不能胜任工作，违反人事管理规则第十四、三十六条规定，事、病假及旷职全月合计超过4 天以上，或工作期满，雇用部门应予终止雇用，经终止雇用的临时人员应填具“离职申请” 、“（通知）单”（其离职应办理手续由各公司订定）经主管科长核签后连同胸章送人事部门凭以结发工资。 第八条延长雇用 临时人员雇用期满，如因工作未完成，必须继续雇用时，应由雇用部门重填“人员增补申请书” 叙明理由呈公司总经理核准后始得雇用，并将核准的增补申请书一份报总管理处总经理室备查。 第九条实施与修改 本办法经经营决策委员会通过后实施，修改时亦同。
小街镇招商引资管理制度 第一章总则 第一条?为了进一步改善投资环境，扩大对外开放，合理引导外资投向，提高外资利用质量，促进我镇招商引资管理工作步入规范化、制度化、科学化的轨道，特制定本办法。 第二条?凡在本镇行政区域内投资的经镇招商办确认的镇境外投资商或企业回乡创业的个人或企业适用本办法。 第三条?本办法所称招商引资是指在发展本镇经济过程中,本着互惠互利的原则，以经济资源优势激发投资者的投资欲望，吸引投资商或资本扩张企业的资金、人才、技术、设备、产品、市场和管理等生产要素，促进全镇经济发展的活动。 第四条?招商引资必须坚持“六结合”的原则： （一）招商引资要与发展本镇特色经济相结合； （二）招商引资要与推进产业化（集团化）建设相结合； （三）招商引资要与盘活存量资产相结合； （四）政府招商要与全民招商、以商招商相结合； （五）引进资金要与引进人才、技术、市场、管理经验相结合； （六）当前招商要与长远规划相结合。 第二章组织机构 第五条?为加强招商引资工作领导，成立镇小街镇招商引资领导小组，领导小组下设办公室，办公室设在镇招商办，分管
领导兼任办公室主任，具体负责全镇招商引资的日常事务。领导小组组长为镇党委书记、镇长，副组长为党委副书记，党委委员，副镇长班子成员。 第六条?镇招商办领导小组的主要职责： （一）贯彻落实上级有关对外开放、招商引资的文件精神； （二）对全镇对外开放、招商引资工作的重大决策提出意见建议； （三）制定全镇招商引资中、长期规划和实施意见； （四）检查、指导全镇的招商引资工作。 第七条?镇招商办领导小组办公室是全镇招商引资工作的职能部门，主要履行以下职责： （一）负责全镇招商引资的登记管理工作，研究拟定招商引资的中、长期规划和编制下达年度计划及考核指标。 （二）负责招商引资项目库的建立及资金、技术、人才的引进工作，向外征集、储存、编印、推介项目，做好引进、洽谈、签约和落实工作。 （三）负责为外来投资企业开展全方位服务，检查投资环境情况，处理投资商的投诉案件，保护外来投资者的合法权益； （四）负责制定各部门招商引资目标任务，组织年度检查考核和年终责任目标的奖罚兑现； （五）负责筹办镇内重大招商活动，搞好各类经贸招商洽谈会议的组团及展馆展销工作；
临时促销人员管理办法1 临时促销员管理办法总则第一条目的为更好的操作市场，加强终端管理，特制定本制度。第二条规范范围包括对临促的定位、管理、培训、薪资及储备。第三条管理模式一级经销商为临促管理主体，按照美的精品电器的管理标准对临促进行管理，销售公司提供培训等相关支持。第一章临促定位第四条临促定位：针对需要强化的卖场、周末及重大节庆假日销售旺季期间，在终端卖场内有促销活动时派驻的临时销售人员，主要负责协助导购员销售，进行豆浆派送、产品讲解，营造销售气氛等工作。第二章临促招聘、培训管理第五条临促招聘流程销售公司经销商培训督导应聘备案审核审核第六条岗前培训1．上岗之前必须经过岗前培训，经过考核后方可上岗，考核成绩需交由销售公司备案；2．培训课程安排： 序号课程名称目标考核标准授课人员课件编号认同企业文化，了企业文化考3101 企业文化培训主管 1 解组织架构试（10%）熟练掌握各产品功产品知识考主销产品知3102 能属性、产品定位、培训主管 2 试（40%）识培训卖点熟练掌握各类产品 终端演示标演示方法及演示标实操考核3103 推广主管3 准，能通过演示突（20%）准出卖点熟练掌握竞品产品竞品产品知产品知识考3104 卖点、主销产品、培训主管 4 试（20%）识、说辞应对促销手段了解卖场对作息、卖场管理流实操考核3105 着装、注意事项的培训主管 5 （10%）程要求3．培训结束后进行考核，考核分数70以下者淘汰；70分以上合格，
90分以上者重点培养，合格者进入临促人才储备库；4．培训合格者签订临促协议书（详见附件一）。第三章临促薪资待遇第七条临促薪资1．岗前培训考核成绩80分以下者需进行2个工作日的试用，试用期工资为40元/天，试用期合格者转为正式临促，不合格者当日辞退；2．岗前培训考核成绩80分以上者为正式临促，工资标准为50元/天；3．进入临促人才储备库的临促为优秀临促，工资标准为60-80元/天； 第四章临促职责第八条临促职责1、派送员：2-3人组成；一人推车（或托盘），一人派送，一人引导顾客（发宣传页）至专柜前，交给导购员；2、讲解员：1-2人组成； 协助导购员销售；3、终端拦截者：若干人组成；在竞品区域内进行叫卖，吸引顾客目光；第五章临促管理第九条临促管理商场导购员为临促现场管理直接责任人，负责对临促实际工作的安排，对临促的工作表现进行评分（详见附件二），并将评分表汇总上报至经销处；后羿队员和培训督导对临促进行过程管理，总体负责自己区域内临促的调配等工作。第六章制度执行第十条制度执行本制度自2012年1月1日起执行。 临时促销人员管理办法1 临时促销员管理办法
金科股份 商业招商、运营管理办法 （修订版） 第一章总则 第一条目的为加强集团商业物业招商工作的内部管控，规范商业的招商和运营管理，使招商、运营工作更符合集团的经营现状，根据集团相关工作会议要求，特修订《金科股份商业招商、运营管理办法》（修订版）。 第二条适用范围本办法适用于集团总部商业地产部、所属各公司商业地产部（或地区商业管理公司）商业物业之招商及运营。 第二章分则 第三条商业系统职能划分一、商业招商管理职能 （一）集团商业地产部 1 、招商总任务、阶段性招商任务、特定招商任务的分解和下达； 2、招商方案、租赁政策的审核批准； 3 、招商进度、执行过程、任务达成率、费用控制率的指导、管理和考核； 4、视情况参与或直接开展招商执行工作。 （二）各公司商业地产部（区域商业管理公司） 1、项目定位阶段对周边项目商业进行市场调研，分析周边楼盘的商业形态与租金水平，形成可行性报告； 2、拟订商业项目的招商方案、租赁政策； 3、进行各项目的商业招商工作，签订商业租赁合同； 4、根据项目销售情况进行补位招商; 5、商家关系的维护协调。 二、商业运营管理职能 （一）集团商业地产部 1、年度租金总收入、年度新增租金收入、季度租金收入的分解和下达； 2、租金收取率的督导、考核； 3、运营方案的审核批准； 4、按季度定期检查各项目运营情况。
（二）各公司商业地产部 1、收取租金、保证金、定金，对拖欠金额进行催收； 2、租赁文件存档，包括：《权利义务转让协议》、《放弃优先购买权声明》等； 3、定期对进驻商家进行回访，了解商家经营状况，及时处理纠纷； 4、建立月度租金收取报表，并按季报集团商业地产部备案。 （三）商业管理公司 1、统一运营，根据运作进度和供求市场影响，不定期举办各种类型的促销活动，统一折扣优惠或部分商品折现 等，既可以项目整体为单位，也可以部分品牌为单位，在适当范围内进行造势宣传； 2、协调职能，协调解决开发商与租赁户之间的矛盾，搭建两者间的桥梁，及时沟通、反馈各方信息； 3、关注租赁商家的经营情况，针对经营不善的个别商家，及时运用调研市场、经营建议、运营整改等软性措施 和适当硬件支撑，若仍不能很好适应市场，及时清理，更换新鲜血液，保持市场竞争力和良性循环轨道。 第三章细则 第四条商业形态划分 第五条商业招商原则 一、购物中心 （一）在项目拿地前了解主力店的进驻意向，取得主力店
促销人员管理规定 一、促销员类别划分 促销员按不同标准划分，可分为以下几种类型： （一）按工作时间划分 1.长期促销员：是指连续工作时间超过1个月的促销员，简称“长促”。 2.短期促销员：主要是指为短期促销活动或周末促销而招聘的临时促销员，简称“短促”。（二）按工作地点划分 1.商超促销员：是指在商超终端工作的促销员。 2.餐饮促销员：是指在餐饮终端工作的促销员。 3.夜场促销员：是指在夜场终端工作的促销员。 注：以上以员统称为促销员，本管理规定除特别说明外，适用于所有促销员。 二、用工申请 促销员申请需随同《终端推广活动申请表》一同上报，经过营销总部审核总体方案通过后方可按规定招聘。 三、招聘录用/培训 经销商收到公司书面批准后方可招聘促销员，促销人员编制归属经销商。经销商须有促销主管负责促销员的全部管理，城市营销部经理负责监督控制。 （一）录用标准 1. 相貌、气质佳，品行端正、性格开朗、善于沟通。 2. 年龄：商超促销员18—40岁之间，餐饮/夜场促销员18—25岁之间。 3. 身高：商超促销员160cm以上，餐饮/夜场促销员165cm以上。 4. 商超促销员要求证件齐全（身份证、学历证、健康证、就业证等）。 5. 高中以上文化程度，有相关工作经验者优先。 （二）促销人员培训 1. 促销人员入职首先由促销主管进行入职培训，包括仪表、产品知识、促销技巧等（培 训时间：长促为1天，短促为半天，无薪）； 2. 培训合格的促销员进店面试，店方通过后方可入职。 3. 公司人力资源部可以定期组织专业的培训人员到经销商处进行促销人员统一培训。 培训内容主要是葡萄酒知识，公司产品知识，企业文化、促销礼仪、服务规范等。 （三）入职程序 1. 正式入职需填写统一格式的《促销员登记表》、交工服押金、领取促销服（个别终端 如要求穿店方工服，可向店方交纳押金并领取工服，但要提供店方押金复印件）；
购物中心招商管理制度及行为准则 提要：招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天 一、考勤规章制度 1、招商人员工作时间为早上8：30-下午18：00分。 2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打 卡，如有漏打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告，则作解雇处理。 3、报到时应穿着整齐，如有发现未整理好衣装就报到者，由招商经理监督做好后再报到，考勤时间以经理最后确认为准，并作漏打一次处理，罚款10元。 4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。 5、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。 6、如遇突发事件需请假，须于当日上午7：30前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。 7、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天交经理存档。 8、凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。 9、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商经理请示，若得不到同意则不得缺席。 10、安排市场调查当天，必须先回公司，知会招商经理，再由公司出发。 11、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。
促销人员管理规定 第一章促销员定义及任职资格第二章促销人员进场管理规定第三章促销人员退场管理规定第四章促销人员日常管理规定
第一章定义及任职资格 所有由供应商/联营商/招商区聘请，并支付工资的卖场工作人员统称促销员。包括卖场各部门促销人员和超市内专柜（含招商）促销人员。 长期促销员定义：连续促销时间超过6个月的促销人员； 短期促销员定义：连续促销时间6个月以内的促销人员，如为提高季节、节日商品的销售而进场的促销员。 任职资格： ?年龄35周岁以下，除供应商有特殊要求或技工除外。 ?男性身高不低于165CM，女性身高不低于158CM。 ?具有高中以上学历。 ?身体健康，五官端正，口齿清楚，会讲普通话，态度大方。 ?愿意接受公司工作时间、班次安排，愿意接受公司管理。熟悉促 销商品，具有促销经验者优先。 岗位职责： □服从各级管理，协助搞好商品的防损工作； □保障促销商品销售供应，及时整理促销端架、堆头并保证货源充足； □按促销商品陈列码放排面，做到排面整齐美观，货架丰满； □微笑服务，礼貌用语，不得以任何理由与顾客发生争吵或冲突； □保持促销及所属销售区域的卫生（货架、商品）； □及时掌握促销销售情况，防止脱销、滞销等。 适用范围：公司各直营店卖场、专柜、招商区及加盟店
第二章促销员进场管理规定入场流程图
流程说明： 1、促销员进场，供应商/联营商/招商区需与部门签订“促销协议书”招商区与公司签定 “租赁合同书”经双方签字生效，协议书/租赁合同书上应注明促销员进场起止日期； 促销员进场，供应商/联营商/招商区必须提前一周持促销协议书/合同书向店内推荐促销员，同时至部门负责人处填写《促销人员进场单》、《驻场人员履历表》。 2、每周二、周四为部门及人力资源部面试时间，面试合格后方可办理相关手续； 3、培训时间：每月1号-14号办理进场手续促销员，15号-16号参加培训； 每月15号-31号办理进场手续促销员，月底参加培训。 培训地点：总部东一楼培训室 4、所有促销员入职前需到财务部缴纳如下费用： □“促销协议书”/“租赁合同书”上的相关费用。 □收费标准（详见促销人员进场收费一览表） 5、入场前需准备的证件： ?“促销协议书”/“租赁合同书”/商品购销合同一份（可为复印件） ?驻场人员履历表一份 ?“促销员进场单”一份 ?身份证原件及复印件一份 ?健康证原件及复印件一份 ?四张一寸免冠照片
促销人员管理常见问题及其解决之道 在市场竞争日趋激烈的今天，人员现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用。然而，不同的企业在同样运用这种手段时却常常会产生完全不同的效果。 是什么造就了这种状况？ 是促销方案自身的优劣吗？笔者以为，这主要不是由方案本身，而是由各企业的促销执行能力决定。执行能力不足，再完美的方案也只能是一纸空文罢了。 对促销人员的管理正是这种能力的重要组成部分。 在此，笔者试通过剖析促销四方面中人员管理的十五道问题，启迪读者加深对促销管理的认识，提高本企业的促销执行能力。 https://www.doczj.com/doc/ff2731568.html,中国最庞大的资料库下载 ·企业思想认识方面：（一个常见问题） 常见问题：企业对“促销人员管理”重视不足。
主要原因：企业对促销人员管理的作用及其意义认识不清。 解决建议：提高对“促销人员管理”的正确认识。其重要作用具体如下： ·总的来说： 企业促销是通过刺激顾客需求，达到吸引并提高他们对企业及其产品接受程度的目的。通常，顾客只会与企业的产品和一线人员发生直接联系。也就是说，企业促销能否最终达到目的很大程度上取决于一线人员的表现，取决于促销人员的管理水平。 ·具体的说： 1、促销人员代表企业、产品和品牌的形象。消费者往往会从促销人员的角度，判断企业、产品及品牌的状况； 2、促销人员是企业市场营销计划的实际执行者，直接关系到企业市场计划的效果； 3、有效的促销管理才能够保证企业及消费者的利益，保证企业资源投入的有效性。 ·促销执行前期准备方面：（六个常见问题）
常见问题：促销在准备不充分的条件下仓促执行。 主要原因： 1、由于竞争等原因，促销方案准备期过短； 2、地点确认、物品准备等工作不畅； 解决建议：以上问题虽然增加了项目责任人的管理难度，但事实上也是促销管理最常见的问题之一。促销项目责任人应及时制订相应的应对策略，并通过培训使每一位促销人员了解：产生原因、主要困难、解决方法、主要事项，等。 常见问题：促销主管管理幅度过大，促销执行监督不力。 主要原因：促销人员管理结构不合理。 解决建议：根据当期活动实际，建立合适的促销管理结构。 ·促销人员的管理结构通常有两种形式：一种是由公司人员直接负责管理；另一种则是由公司人员管理促销主管，再由促销主管管理相应的促销人员。 根据笔者的实践经验，促销主管的最佳平均管理幅度是：6－8个促销点。 因此，企业应当根据当期活动规模，合理确定促销人员及主管数量。
驻外招商人员管理考评办法（暂行） 为充分发挥驻外招商人员工作的积极性，进一步提高驻外招商人员的工作效率，规范管理，完善考核制度，根据相关文件精神，特制定本办法。 一、考核管理对象 考评对象为驻外招商工作人员，由组织部和商务局共同组织实施。 二、主攻方向 本着招大商招强商的原则，紧紧抓住产业转移和回归工程，重点瞄准世界500强，国内500强，中央企业，行业100强等企业，重点在四个区域开展招商引资工作。长三角地区为主攻方向是纺织和服装，珠三角地区主攻方向是食品加工和轻工制造产业，闽、港、澳、台地区为主攻方向是外资企业，京津冀地区主攻方向是世界500强，国内500强，中央企业，行业100强企业。 三、工作目标 每个办事处(点)，每年至少引进一个2亿元以上或世界500强，国内500强，中央企业，行业100强企业；每个驻办事处(点)工作人员，每年引进一个5000万元以上的项目开工建设。 四、工作任务 1、认真学习，全面把握全县招商政策，比较优势，积极宣传息县，配合相关部门做好所在区域内举办的各类宣传推介活动。
2、加强与所在区域内相关政府部门、企事业单位，各类企业、行业协会、商会等单位的联系，深入调查了解区域内社会发展状况和趋势，建立并完善老乡、客商资源网络。 3、搜集招商项目信息，积极挖掘、寻找项目投资信息，并及时汇总上报县商务局。每个办事处(点)招商人员每周至少要提供一条有价值的完整招商信息，(完整的招商信息基本内容具体包括：项目内容、投资规模、投资商姓名及联系方式、投资商的具体要求等)。 4、邀请客商来我县考察、投资。 完成县政府安排的其它工作任务。 五、管理与考核 1、驻外招商人员工作期限为一年。 2、驻外招商人员驻外期间工作上必须与原单位脱钩，在原单位的工资福利不变。 3、驻外招商人员日常工作实行季报月报和周报制，半年一考评，一年一总结。季报即：各驻外招办事处(点)及人员每季度对整体工作进行一次总结，并将工作动态书面报送县商务局(基本内容包括工作开展情况、实绩、区域内经济发展形势、实际工作生活中存在的问题以及下一步工作建议和打算等)。月报即：各驻外招商人员每月对所掌握的项目信息进行认真筛选，将重点项目信息以及跟踪结果上报县商务局。周报即：驻外招商人员工作时间内要记好《工作日志》，每周将工作日志上报县商务局，每周用办事处(点)电话进行一次电话签到，以上作为考核评比的重要依据。此外，重大
临时员工使用管理办法 第一章总则 为加强公司用工的统一管理，满足公司生产、经营、管理工作不均衡的用人需要，保障公司和临时工的合法权益，特制定本办法。 第二章招用范围和条件 1. 公司招用临时工从事短期、临时、季节性或繁重性体力劳动工作。 2.临时工必须符合国家规定的劳动年龄，即年满18岁，且身体健康，能胜任所从事的工作。 3.临时工优先从本地居民中招用；确有困难时，经当地劳动部门核准从外地招用。 4．经管财物、有价证券、仓储、销售及会计(除物品搬运、整理及报表抄写工作外)等重要工作不得雇用临时工。 第三章招用程序 1.各部门因工作需要，需雇用临时人员时，应提出书面申请，注明工作内容、雇用条件、雇用期限，报公司主管领导批准，送人力资源资部，凭此雇用人员。 2.临时工可由用工部门自行招聘并报人力资源部备案或由人力资源部代招。 3．临时工应聘时应提供符合雇用条件的证实性材料 第四章终止雇用 临时人员于工作期间如有不能胜任工作的、违反公司规章制度的，因病或生病在休病假满未痊愈或工作期满的，雇用部门应予终止雇用，经终止雇用的临时人员应填具“工作交接单”，经主管领导核签后送人力资源部门凭以结发工资。
第五章临时工待遇 1.临时工在受聘期间按岗位享受固定劳动报酬，报酬标准以招聘时双方达成 的统一意见为准。 2．临时工工资包括基本工资、有关补贴，不能攀比正式员工工资待遇。 3. 临时工的劳保用品，根据其工作性质决定。 4. 临时员工享有与正式员工相同的法定节假日、病假、事假待遇，其他假视 情况可以特批享受。 5．临时员工原则上不享受餐补，如因工作需要在公司就餐者，按2元/顿在工资中扣除。 第六章临时工管理 1.临时工与正式员工一样应遵守公司的规章制度，同样进行考勤。 2.除特殊情况下，临时工的用工期限不得超过1年。 3.临时工转为正式员工应通过正常招聘程序，在同等条件下享有录用优先 权，其临时工龄可累计为连续工龄。 4.各部门使用临时工的一切费用，均列入部门费用总额内开支，进行费用效 益考核。 5.公司可以依照公司规章制度管理和制约临时工。 6. 临时工入职应签署《风险责任协议书》。 第七章附则 1.聘用离退休职工参照本办法。 2.本办法由人力资源部解释。 人力资源部 二OO八年十一月日
促销管理 规章制度 一、工作纪律： 1、严格遵守所在商超（酒店）及省区规定的作息时间，不得迟到、早退、无故缺勤（商超上班时间根据商场作息时间而定；酒店上班时间为11：00---13：30，17：00---20：30）。次日10：00以前报销量。 2、上班时间必须按公司规定统一着装。 3、促销时间不能与其他促销人员、服务员谈笑与工作无关的事情。 4、上班时间必须保持准确的站资，不准上班时间化妆、吃东西。 5、不准与其他公司促销小姐交换公司促销品。 6、不准不经允许随便向所在酒店借酒给客人品尝或谋取私利。 7、按时正确填写日报表、周报表。 8、不准不经主管批准擅自提前离岗或脱岗。 9、请假应提前一天书面申请，并经主管同意后方可获假。 10、请病假须出具医院证明，否则视为无效，按旷工处理。 11、事假最多不超过一周，否则按自动离职处理。 12、欲辞职者须提前7天以书面形式写离职申请，经主管，省区经理同意方可离职。 13、辞职人员应积极配合公司在3天内做好交接工作，如有不配合者，将按自动离职处理。 14、离职申请单后附详细的销量表和洁净促销服，交付主管。 15、在公司未批准其辞职时，申请人需坚守岗位，如有脱岗情况出现，
按自动离职处理。 16、每周一上午9：00促销人员例会。 17、如严重违反公司规则制度者，将予以辞退，当月薪酬只按基本工资计算。 18、所有促销人员通讯方式保证每日8：30---22：30时畅通。 二、奖罚标准： 1、凡上班时间迟到、早退、私自脱岗半小时者扣罚30元，月内迟到、早退3次以上者（含3次），按自动离职处理。 2、自动离职扣罚当月所有工资。 3、未化淡妆上岗及未按正确姿势站立者扣罚20元。 4、未保持手指清洁卫生扣罚20元。 5、佩戴过分招摇的饰物扣罚20元。 6、未按要求着装扣罚30元。 7、未做到微笑服务扣罚50元。 8、开会迟到扣罚20元，开会旷工扣罚50元。 9、旷工第一次扣罚100元，第二次辞退。 10、病、事假未经许可按旷工处理。 11、上班时间与商超、酒店工作人员闲聊扣罚30元。 12、上班时间打私人电话扣罚20元。 13、上班时间吃零食扣罚20元。 14、上班时间陪客人吃饭扣罚50元。 15、受到客人投诉扣罚50元，情节严重者辞退。
临时促销员管理办法 总则 第一条目的 为更好的操作市场，加强终端管理，特制定本制度。 第二条规范范围 包括对临促的定位、管理、培训、薪资及储备。 第三条管理模式 一级经销商为临促管理主体，按照美的精品电器的管理标准对临促进行管理，销售公司提供培训等相关支持。 第一章临促定位 第四条临促定位：针对需要强化的卖场、周末及重大节庆假日销售旺季期间，在终端卖场内有促销活动时派驻的临时销售人员，主要负责协助导购员销售，进行豆浆派送、产品讲解，营造销售气氛等工作。 第二章临促招聘、培训管理 第五条临促招聘流程 第六条岗前培训 1．上岗之前必须经过岗前培训，经过考核后方可上岗，考核成绩需交由销售公司备案；
2．培训课程安排： 3．培训结束后进行考核，考核分数70以下者淘汰；70分以上合格，90分以上者重点培养，合格者进入临促人才储备库； 4．培训合格者签订临促协议书（详见附件一）。 第三章临促薪资待遇 第七条临促薪资 1．岗前培训考核成绩80分以下者需进行2个工作日的试用，试用期工资为40元/天，试用期合格者转为正式临促，不合格者当日辞退；
2．岗前培训考核成绩80分以上者为正式临促，工资标准为50元/天； 3．进入临促人才储备库的临促为优秀临促，工资标准为60-80元/天； 第四章临促职责 第八条临促职责 1、派送员：2-3人组成；一人推车（或托盘），一人派送，一人引导顾客（发宣传页）至专柜前，交给导购员； 2、讲解员：1-2人组成；协助导购员销售； 3、终端拦截者：若干人组成；在竞品区域内进行叫卖，吸引顾客目光； 第五章临促管理 第九条临促管理 商场导购员为临促现场管理直接责任人，负责对临促实际工作的安排，对临促的工作表现进行评分（详见附件二），并将评分表汇总上报至经销处； 后羿队员和培训督导对临促进行过程管理，总体负责自己区域内临促的调配等工作。 第六章制度执行 第十条制度执行
河北新华丰盛粮食贸易有限公司 临时工聘用管理办法 （试行） 第一条为规范公司临时工的聘用管理，根据国家有关政策法规，结合我公司实际情况，制定本办法。 第二条本办法所指临时工，是指公司正式编制之外，各部门聘用的所有协议制用工。 第三条行政部为全公司临时用工的统一管理部门,各用工部门负责所属临时工的工作安排、日常管理等工作。 第四条公司严格控制临时工人数，并按照“因事设岗、精简高效”的原则，核定各部门临时用工编制。 第五条严格执行《临时工劳动协议书》签订的劳动期限，工作期满自行解聘。期满后继续留用者，应重新签订《临时用工劳动协议书》。未经批准，不得延长使用期限，对不胜任工作或严重违反公司规章制度的应予以辞退。 第六条按照有关政策规定，临时用工的报酬一般实行日工资制。个人养老保险含在工资内由本人在当地养老保险局缴纳。 第七条本公司临时用工主要通过各级院校、人才和劳务市场及推荐介绍等渠道招录。 第八条录用基本条件 1、录用人员年满18周岁，具有高中以上文化程度，身体健康，
男工满45周岁，女工满40周岁不再录用。 2、政治思想可靠，无不良纪录，服从命令，听从指挥，能胜任本职工作，遵守公司的各项规章制度，爱岗敬业，尽职尽责。 3、从事技术工种的驾驶员、微机录入员、电工、水暖工、锅炉工、厨师等需持有专业资格证书，精通专业知识，有熟练的专业技术。 4、本岗位应具备的其他条件。 第九条临时用工的补充 1、用工部门提出用人申请，经用工部门主管和主管副总经理签字后报行政部审查批准。 2、各部门提出临时用工申请时，应提供明确的岗位名称、工作职责、用工数量以及适合本岗位人员的年龄、性别、文化程度等招聘条件，有特殊要求的需在申请中注明。 第十条临时工录用程序 1、行政部根据岗位和用工部门的要求，按照1：1.2的比例初选应聘人员。 2、由行政部和用工部门共同安排应聘人员面试。非技术岗位面试通过即可安排岗前培训；技术岗位的人员面试通过后还要参加有关笔试考试。 3、安排录用人员进行岗前培训，培训根据岗位的不同要求，由行政部及用工部门共同进行。 4、录用人员进入试用期。 5、试用期满，用工部门向行政部提交试用期鉴定报告，提出聘
招商工作管理手册
前言 打造一支专业、高素质的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。 招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。 该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。 该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。 招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。 最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！ 金铭国际招商部 2***年2月1日
目录 前言…………………………………………………………………………………………………………1-1 目录…………………………………………………………………………………………………………2-2 第一章组织架构图及岗位职责 一、组织架构图………………………………………………………………………………………………3-3 二、岗位职责…………………………………………………………………………………………………3-5 第二章招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度……………………………………………………………………………………………5-6 二、日常工作要求……………………………………………………………………………………………6-7 三、培训管理制度……………………………………………………………………………………………8-8 四、招商费用管理制度………………………………………………………………………………………8-8 五、合同管理制度……………………………………………………………………………………………8-9 六、仪容仪表基本要求……………………………………………………………………………………9-13 七、辞职规定………………………………………………………………………………………………14-14 第三章招商流程及奖罚方案 一、招商流程(见附表)……………………………………………………………………………………14-14 二、客户跟进责任及佣金分配问题………………………………………………………………………14-15 三、成交后的工作…………………………………………………………………………………………15-15 四、招商人员佣金及奖罚方案……………………………………………………………………………15-15 第四章招商政策及区域规划 一、招商政策………………………………………………………………………………………………16-16 二、区域规划………………………………………………………………………………………………16-16 第五章招商部相关表格及文件 一、相关招商表格…………………………………………………………………………………………17-17 二、相关招商文件…………………………………………………………………………………………17-17 附表