促销人员管理课件

二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。

一、概述 —— KA人员定义

必须是一个资源保障者。 必须是一个问题解决者 必须是一个专业提供者。 应该是资讯的援助者。 应该是沟通的促进者。 应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
二、岗位职责 —— 大区KA管理架构
KA经理
直控城市KA经理
各区域经理
KA专员
城市经理
理货员
客户业务人员
三、行程管理 ——KA人员月工作流程
第一周
1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况
第二周
1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品
第三周
1、跟踪合约执行情况 2、促销调整（人、财、物） 3、下月促销计划制定
第四周
1、月度总结（活动、费用） 2、下月销售计划分配 3、了解超市财务状况
第三周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、费用预估计划表（周一）
第四周
1、周促销追踪表（周四） 2、促销物资申请表（周五） 3、客户费用登记表（周三）
4、月销售评估表（周一）
5、退货申请表（周三）
4、退货申请表（周三）
5、下月工作计划（周五）
4、DM促销分析表（周三）
5、库存分析表（周六） 6、临期商品报告（周五）
二、岗位职责 ——KA理货员
确保公司产品陈列于最佳位置 确保公司产品在超市的价格正确，完整 确保证公司产品的先进先出 确保冰船陈列、端头无不良品（污秽、破损、超大日期等） 确保冰船上商品无灰尘、集冰、集霜等 严格执行公司产品正常、促销售价，并及时反馈市场竞品价格 确保正常销售及促销活动的SKU不能短缺 按照既定路线图进行走店
4、当期促销活动追踪

团队沟通仪容仪表服饰美举止美修饰美仪容的8个因体味脸部耳朵口腔眼睛胡子头发仪容着装统一工作服且要熨烫平整工作牌佩带在左上胸口袋内不能放大件物品衣袖不能卷起工装不能缺扣脱线保持清洁统一着黑色皮鞋保持清洁袜子为服色或黑色情绪饱满保持心情舒畅热情大方朝气蓬勃具有感召力避免将不利情绪带到卖场上接待顾客面带笑容亲切友好不可面无表情冷若冰霜语气语调要温和真诚与顾客或同事交谈目光应柔和地直视对方不可上下打量站姿站位双手自然下垂或交叉放于腹前左手在上右手在下抬头挺胸收腹脚跟合拢脚尖呈v字型张开只有一位营业员站位应在收银台或主形象板外有两位营业员站位应在卖场的后取和中区有三位以上营业员站位分前区中区和后区店员在接待过程中的行走为顾客拿取商品展示介绍商品包商品的动作都要体现出轻盈敏捷优美协调的站姿在无顾客的时候店员可以擦试柜台整理商品等不可与其它店员打闹嬉笑更不可离开岗位或串岗店员的一举一动都充分体现着企业的精神面貌激效考核管理绩效管理考核办法绩效管理考核实施程序面对行业重新洗牌市场竞争日趋白热化
包容的心态
• 作为导购代表，会接触到各种各样的消费者。每 个消费者都有不同的爱好和需求，而满足客户的 需求，正是我们的职责所在.这就要求我们必须学 会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。
• 同事之间工作,就必须具有包容的心态。
• 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻 炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容 差异。
行动/磋商团队（如运动团队、音 短期行动事件，往往在 乐小组、探险队、医疗团队、谈判 新的情况下重复进行 团队）
计划、设计、调查、 报告、原始模型、 提议
竞赛、比赛、探险、 医疗手术、特殊任 务
团队特征
清晰的 目标 相关
的技能
应变 技能
一致的 承诺 相互

2019
-
33
6、不改变
谁容易走入这个误区？
——从事销售比较久的人、怕失 去现有安逸生活的人、……
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耽于惰性、不愿改变
如何调整？
1. 社会唯一不变的就是“变” 2. 市场、消费者都在改变， 销售方式也需要更新 3. 跟上市场变化的人才不会 被淘汰
2019
-
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7、找借口
这个又不是我的错,都是他们的错……
2019 20
常见负面心态
1、没自信 2、怕失败 3、压力大 4、心情差 5、不相信 6、不改变 7、找借口 8、自大症 9、缺控制
2019 21
1、缺乏自信
我肌肉真发达呀！
我怎么还是那么胖啊，丑死了！
2019
-
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• 谁容易走入这个误区？
——新人、长期销售平平者 1、害怕对手业务员、促销员（尤其是对手高手） 害怕对手抢单。 2、害怕对手搞活动 （比如：送赠品、上新款、炒作一个卖点）
2019
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5
心态在销售中重要性…….
问:自己的心态更重要还是客户的心态更重要? 自己心态不好会有什么后果? ------不会卖…. 客户心态不好会有什么后果? ------不会买….
2019 6
问:如何让客户心态变的更好呢?
——用激情和热情去感染他、燃烧他……
2019
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7
问:让客户心态变好的第一步是什么? ——先让自己的心态变的更好。
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2019
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我不光是在为老板打工，更不单纯 为了赚钱，我是在为自己的远大前 途打工。我们只能在业绩中提升自 己。我要使我的价值，远远超过所 得的薪水，只有这样才能得到重用， 才能获得机遇！ 美.齐瓦勃

➢ 自我激励的驱动因素：社会竞争的必然结果
10
了解他人的情绪
▪ 了解他人情绪需要情绪判断技巧
距离 握手 目光 姿势 服装
11
管理他人的情绪
具备的能力： ▪ 组织能力 ▪ 协商能力 ▪ 人际联系能力 ▪ 分析能力
应用的技巧： ▪ 真诚 ▪ 真心 ▪ 宽容 ▪ 付出
12
员 工 素 质 模 型
神鹿双鹤
Байду номын сангаас神鹿双鹤
16
适应、生存、发展
1
学校
社会
学习
工作
2
案例一
▪ 助理的艺术是:
▪ “好的,我马上就去……
3
销售人员的角色定位：
▪ 正确的态度 ▪ 良好的心理素质 ▪ 明确的工作目标
4
米卢---
"态度决定一切"
5
成功= （知识+技巧）* 态度
6
适应角色转变的关键--
▪ 了解自己的情绪 ▪ 管理自己的情绪 ▪ 自我驱动、激励 ▪ 了解他人的情绪 ▪ 管理他人的情绪
8
管理自己的情绪
▪ 情绪管理是一种修炼，是实现心理成熟的 关键一步，谁能将情绪“握在手中 ”，则将 具有特别的智慧
▪ 情绪管理对于一个人的人生成就、健康将 会产生巨大的作用
9
自我驱动、激励
➢ 不要太在意别人的评价 ： 冲动时不忘冷静，不贪图一时快乐
➢ 我们不可能处处得到上级的激励，必须独面 对现实，锻炼自我激励的能力： MBA管理学案例“50斤和100斤的担子”
7
了解自己的情绪
美国心理学家Jonh Mayer: 人类三种不同的基本情绪特征： ▪ 注意型：他们时时觉察自己的心情,并不断修炼自己的 感觉生活,他们心理健康且大部分有健康正面的生活准 则 ▪ 被征服型：他们经常被自己的情绪所征服,或陷入情绪 中而感到无助,他们经常无法保持清醒的认识,常常迷失 在负性情绪中,也不采取任何行动以克服恶劣的心情 ▪ 接纳型：一类心情很好，很少有什么动机要去思索自己 的心情并试着去改变它；一类则被恶劣心情所击倒，接 受现状，甘于向其所处的情境妥协

三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求

给予合理的解释
针对客户的异议，销售人员应给予合理的解释，打消客户的疑虑。
提出解决方案
如果客户提出的异议有解决的可能，销售人员应及时提出解决方 案，满足客户需求。
06 客户服务与维护
CHAPTER
售后服务承诺
1 2
售后维修服务
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运 行。
退换货政策
明确退换货流程和条件，保障客户权益，降低购 买风险。
建立长期互信关系
诚信经营
销售人员应秉持诚信原则，遵守商业道德，赢得 客户的信任。
持续跟进
在与客户建立初步互信关系后，销售人员应持续 跟进客户的需求和反馈，不断优化产品和服务。
提供优质售后服务
销售人员应提供优质的售后服务，解决客户的后 顾之忧，进一步巩固互信关系。
05 促成销售技巧
CHAPTER
识别购买信号
从而促成销售。
超级卖手通常具备较高的情商和 沟通能力，能够与客户建立长期
信任关系。
超级卖手的核心能力
产品专业知识
对所销售的产品或服务有深入 的了解，能够准确、全面地解 答客户疑问。
谈判技巧
能够熟练运用谈判技巧，争取 最有利的销售条件。
客户需求洞察
超级卖手能够敏锐地洞察客户 的需求和痛点，从而提供有针 对性的解决方案。
在客户表现出购买意愿时，销售人员应主动提出交易，避免错
失机会。
提供便捷的购买方式
02
为了方便客户，销售人员应提供多种购买方式，如在线支付、
货到付款等。
强调产品优势
03
在提出交易时，销售人员应再次强调产品优势，增强客户的购
买信心。
客户异议处理
倾听客户异议
当客户提出异议时，销售人员应耐心倾听，了解客户的真实想法。

记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户

目标
人员管理的目标是通过合 理的管理手段，培养和激 发员工的潜力，实现组织 和员工的共同发展。
第二部分：人员招聘
1
人才招聘流程
明确职位需求，发布职位广告，筛选简历，面试候选人，最终选择合适的人才。
2
招聘方式和渠道
通过内部招聘、校园招聘、猎头公司等多种方式和渠道吸引优秀的候选人。
3
招聘面试技巧
合理设计面试问题，评估候选人的技能和能力，确保选择到最适合的人才。
绩效评估方法
采用360度评估、关键绩 效指标等多种方法，综合 评估员工的能力、工作质 量和工作态度。
绩效管理的难点
定量和定性指标的衡量， 绩效评估的公正性和客观 性，以及激励措施的制定 和执行。
第六部分：员工福利管理
员工福利的种类
健康保险、年假、带薪病假 员工活动、培训和发展机会
员工福利的效益
提升员工的工作满意度和忠 诚度
促进员工与公司的互动和融 入，提升员工的技能和知识
员工福利的管理
制定合理的福利政策，确保 员工的权益
根据员工的需求和公司的资 源制定福利方案
第七部分：人员流动管理
1
人员流动的影响
2
人员流动对组织运作和员工发展都会 产生一定程度的影响，需要妥善管理。
3
人员流动的原理处理人员流动。
第三部分：员工培训与发展
培训与发展的意义
培训和发展可以提升员工的技 能和知识水平，提高员工的工 作效率和创新能力。
培训与发展的方法
培训与发展的计划
包括内训、外训、导师制度等 多种培训方式，根据员工的需 求和组织的发展目标进行选择。
制定个性化的培训计划，帮助 员工掌握更多的技能和知识， 在职业生涯中实现个人发展目 标。

招聘策略
制定招聘策略，如提高招聘广告的吸引力、优化招聘流程、加强与高校的合作 等，以提高招聘效果。
03
员工培训与发展
培训需求分析
01
02
03
组织分析
评估组织目标和战略，确 定培训需求与组织目标的 关联度。
任务分析
分析岗位所需技能和知识 ，明确培训内容与任务要 求。
人员分析
评估员工现有技能和知识 水平，找出差距和不足。
员工满意度调查是指企业通过问卷、访谈等方式了解员工对工
作环境、工作内容、薪酬福利等方面的满意程度。
员工满意度调查的重要性
02
通过员工满意度调查，企业可以及时发现和解决员工的不满和
问题，提高员工的工作积极性和忠诚度。
员工满意度调查实施
03
包括制定调查问卷、开展调查、分析调查结果和制定改进措施
等步骤。
员工沟通与协调
THANKS
感谢观看
总结词
合理的绩效激励和奖励机制能够激发员工的工作热情和创造力，提高个人和组织的工作 效率。
详细描述
在制定绩效激励和奖励机制时，应充分考虑员工的实际需求和心理预期，采用物质和精 神相结合的方式进行激励。同时，应注重奖励的公平性和差异性，根据员工的工作表现 和工作成果给予相应的奖励。此外，还应关注长期激励和团队激励，以促进组织的可持
员工沟通与协调定义
员工沟通与协调是指企业通过有效的信息传递和协调方式，解决 员工之间的矛盾和问题，以实现共同目标的过程。
员工沟通与协调的重要性
良好的员工沟通与协调可以提高工作效率、减少内部矛盾、增强团 队凝聚力。
员工沟通与协调策略
包括建立有效的沟通渠道、定期召开会议、培养员工的协作意识等 。

精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引 到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消 费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购 这种产品，最后导致中间向生产者进货。 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销 售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求 分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初 步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出 该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期 。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品 做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告 ；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。 （一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销

失败案例三
某公司销售人员因缺乏风险意识，在商业谈判中遭受欺诈，导致公 司利益受损。
案例启示与建议
启示一
销售人员应严格遵守安全规定，提高风险防 范意识。
启示二
加强客户信息保护，确保交易过程中的信息安 全。
启示三
建立稳固的客户关系，提高客户信任度，促进长 期合作。
建议一
定期开展销售安全培训，提高销售人员的安全意识 和应对能力。
高安全意识。
定期检查与评估
定期对销售人员进行安 全检查和评估，及时发 现并纠正不安全行为。
02
销售现场安全管理
现场安全规定
进入销售现场必须佩戴安全帽、穿着 工作服等个人防护用品，确保自身安 全。
禁止在销售现场吸烟、喝酒等行为， 防止火灾和其他安全事故的发生。
禁止在销售现场随意乱动、乱用设备 、工具和材料，防止发生意外事故。
考核结果运用
将考核结果与销售人员的绩效、晋升等挂钩，激励销售人员重视并积 极参与安全培训。
培训效果评估与改进
01
评估方式
通过问卷调查、访谈、观察等多种方式对培训效果进行评估，了解销售
人员在实际工作中对安全知识的运用情况。
02
评估结果分析
对评估结果进行深入分析，找出培训中存在的问题和不足，为后续的培
避免危险
尽量远离危险源，不冒险行事
求助意识
遇到危险时，及时求助，寻求帮助
04
销售安全制度与法 律法规
公司销售安全制度
客户信息保密制度
销售人员必须对客户信息进行严 格保密，不得泄露给非授权人员
。
合同审查制度
销售人员需对合同进行仔细审查， 确保合同内容合法、合规，并符合 公司政策。
风险评估制度