第七章推销洽谈的方法和技巧

第七章 推销洽谈的方法和技巧
第一节 推销洽谈概述
一、特点
1、合作性与冲突性并存
2、原则性与可调整性并存
3、以经济利益为中心
二、推销洽谈的类型
1、一对一 2、一对多 3、多对一 4、多对多
三、推销洽谈的内容
1、产品条件洽谈
2、价格条件洽谈
3、其他条件洽谈
四、目标
1、洽谈之初，必须准确找出 顾客的真正需要。
2、在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。
3、在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买动机。
4、在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为。
五、推销洽谈的原则
1、针对性原则
2、参与性原则
3、辩证性原则
4、鼓动性原则
5、灵活性原则
第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4P
1、目标（purpose)
2、计划(plan)
3、进程(pace)
4、个性（personalities)
二、推销洽谈的程序
1、准备阶段
资料准备、工具准备、心理准备、洽谈场所和人员准备
2、正式洽谈阶段
摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、设法消除分歧、成交阶段
3、检查确认阶段
第三节 推销洽谈的技巧
一、推销洽谈的基本技能
1、建立和谐的气氛
1）注重仪表，讲究礼节。
2）注重人际交往的礼仪。
3）寻求共同点。
4）讨论顾客需要。
2、开展面谈的技能
引用介绍人
适时提出问题
借助推销演示器材
3、示范说明
二、推销洽谈的倾听技巧
1、要心胸开阔，抛弃先入为主的观念。
2、要全神贯注，集中精力。
3、学会约束自己，控制自己的言行。
三、推销洽谈的语言技巧
1、叙述的技巧
转折用语，解围用语，弹性用语
2.提问技巧
限制性提问、婉转性提问、启示性提问、协商性提问
3.答复技巧
不彻底回答，不确切回答，减少追问的兴趣和机会，充分思考时间，不轻易作答，将错就错。
4、说服技巧

四、推销洽谈应注意
1、揣度顾客的心理
2、设身处地为顾客着想
3、寻找共同点
4、察言观色
5、事实运用
6、参与说服
7、笑到最后

第四节 迪伯达模式在洽谈中的运用
迪伯达模式－－DIPADA
D－Definition，准确地发现顾客的需要和愿望；
I－Identification,把产品与顾客的需要和愿望结合起来；
需要结合法、逻辑结合法、关系结合法
P－Proof,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望；
人证法、物证法、例证法
A－Action，促使顾客做出购买的决定。
提问法、结合法、示范检查法、试用法、诱导法