业务人员岗位工作指南

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业务人员岗位工作指南
为规范业务员的各项行为,提高业务员的工作效率,改善业务员的工作面
貌,特制定本岗位工作指南。
一、业务员岗位职责
1、根据市场营销计划,完成部门销售指标;
2、负责公司产品的销售及推广;
3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;
4、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;
5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划;
6、负责销售区域内销售活动的策划和执行,完成销售任务。
二、业务员管理制度
1、团结互助,互相学习,积极进取,不得拉帮结派、汹酒、赌博。
2、严格遵守公司规章制度,遵守职业道德,爱岗敬业,严格自律。
3、正确处理客户异议,注意工作方式、方法,树立个人形象,积极打造
“鲁源”品牌。
4、合理安排工作时间,要有工作计划,日记要有客户详细档案及客户库
存和当月产品消化情况,分析竞争对手信息。
5、不得私自截留公款,一经查出严肃处理。
6、每天回公司后,应积极核对帐目,以免因长时间不对帐,发生帐目混
乱现象。
三、业务员操作流程
1、务员按主管划分的区域、类别对辖区内的客户分别调查登记,并确定
网店发展计划。
2、业务员拓展新的客户时应详细了解客户资料,填写《客户档案表》,
检查考核经营资证,评估客户销售能力、信用等级。
3、改善产品入户后,业务员应按规定帮助客户布置、陈列产品,保证产
品当时收货当日标价上柜。
4、业务员收回货款现金或支票,应当天上交改善财务部,不得挪用、侵
占。
5、业务员每日上班应汇报前日工作情况、市场信息及当日工作计划,每
月应书面进行一次个人业务总结。
6、业务员拜访客户时应记录好所售产品销售情况,调查了解消费者的消
费行为、心理及竞争品牌的销售动态,并帮助客户陈列好产品。
7、业务员应及时与客户对账,结算货款。超合同规定不及时结清货款者,
主管有权停止供货,责成业务员收款。
8、部门主管每月应汇总客户资料、业务员业绩、工作总结报主管经理。
四、业务员拜访流程
1、准备工作
(1)整理个人仪容仪表;(2)检查客户资料,制定拜访计划;(3)准备生
动化材料;
2、检查户外广告
(1)检查户外宣传品是否完整;(2)更换、重新张贴宣传品;(3)拆除过
时海报、宣传品;(4)广告品的投放原则;
3、向客户打招呼
(1)见面时称呼姓名;(2)微笑;(3)营业员/采购员/老板
4、焦点生动化
(1)生动化的目的;(2)消费者购买行为的分析;(3)生动化的关键五个
方面;(4)产品摆放的要点;(5)如何做产品的生动化;(6)不同的售点建立
不同生动化标准;(7)位置的重要性;
5、销售访问
(1)更换不良品;(2)清点存货;(3)安全库存的重要性;(4)了解产品
动销情况;(5)介绍促销活动及增加销量的建议;(6)收集信息;(7)价格体
系的了解;
6、确认订货
(1)按照1.5倍原则,提出订货建议;(2)确认订货的交付日期;
7、向客户致谢
(1)确认下次拜访时间;(2)向客户表示感谢。
五、业务终端拜访规范
“一看”:看产品的陈列位置、看产品的陈列形式(陈列质量)、看横幅/海
报/POP的位置与状况(包括竞品)、看终端人员表情与反应、看竞品最新变化、
看现场购买者反应;
“二问”:(与听同步)问自己产品销售走势(要具体)、问对方有何意见(困
难)和建议(要具体,且本质)、问消费者有何反应(广告和促销活动反馈)、
为其他竞品销售状况和促销;
“三记录”:(与“问”重合同步)记销售数量(细到单品)、记本周补货数
量(细到单品)、记店方的意见反馈、记竞品的动态信息;
“四陈述”:陈述公司新产品、新活动、新政策;陈述上次对方提出问题的
处理意见或结果;陈述对店方的销售建议;
“五动手”:动手调整产品陈列位置与方式;动手完善广告品;动手帮助对
方理一理货;
“六确认”:确认“问”和“听”以及“陈述”的内容;确认对方留有自己
正确的联系方式;
“七感谢”:谢谢,再见!