南大科农的差异化营销：两年内发展63家连锁店
- 格式：pdf
- 大小：906.04 KB
- 文档页数：2
南大科农的差异化营销 两年内发展６３家连锁店 ●文／卢晓雅图片所示海南南大科农生物科技有限公司茂名分公司总经理杨朝强 ２００９年可以说是渔药市场最为 “热闹”的一年，营销模式的改革浪 潮一浪盖过一浪。虽不能轻下论断， 但从今年的市场反映来看， “网点下 沉”让这些走上改革之路的企业，即 使在市场环境如此恶劣的情况下，也 能力挽狂澜。２００８年，海南南大科农 生物科技有限公司开始有意识地尝试 连锁店模式，短短两年时间，建立了 ６３家连锁店。近日，本刊就连锁店模 式采访了海南南大科农生物科技有限 公司茂名分公司总经理杨朝强。 卢晓雅（以下简称“卢”）：据了 解，南大科农进入这个行业已有十余 年，在您看来，这十年来行业发生了 哪些方面的变化呢？ 杨朝强（以下简称“杨”）：这主要 从两个方面来看，首先在营销方式 上。随着市场竞争的加剧，许多家庭 作坊式的小型企业已经慢慢被市场所 淘汰。究其根本原因主要是营销模式 上过于传统，服务意识落后等。产品 质量与技术服务是相辅相成的，如果 没有技术服务的后续跟进，产品同样 无人问津。 其次，在对虾养殖方面，近两年 气候多变，养殖环境越来越恶劣。以 前养殖户习惯于用抗生素、氯制剂、 杀虫剂、消毒剂等。现在，通过科技 管理，养殖户也逐渐意识到了养虾是 养水，虾病防治要从水做起。我们一 直在养殖户中宣传对虾疾病可防不可 治，微生态制剂能够起到预防和抑制 的作用。 以市场为导向，这几年南大科农 在微生态制剂上发展迅速，其产品以 抗应激、解毒、调水为主，没有任何 ４６・《当代水产》２０１Ｏ年７月 副作用及残留。 卢：最近两年，南大科农发展速度颇 受外界瞩目。您能为我们介绍一下南 大科农公司吗？ 杨：海南南大科农生物科技公司旗下 有六家分公司，分别是海南省南大科 农生物科技有限公司，海南省南大科 农生物科技有限公司茂名分公司，海 南省南大科农生物科技有限公司广州 分公司，海南省农大生物科技有限公 司，海南省海口农博农业科技发展有 限公司，海南省南非尼奥优质罗非鱼 种苗场。总共推出了南大科农、鑫利 源、农大、金典ＮＤ、海大科农、农 博、新海养宝、力帆、碧海南科、 南非尼奥等１０个品牌。分公司只是作 为销售公司，不能够进行生产，所有 生产都由海南总公司通过远程操作系 统操作进行管理。其中茂名分公司于 ２００６年成立，由我负责，以茂名为据 点，辐射周围几个区域。通过建立销 售公司和多品牌运作，南大科农生物 科技有限公司获得了长足的发展。 卢：２００９年，南大科农专卖连锁店开 始在市场上陆续出现。当初南大科农 为什么会选择专卖店这种模式呢？ 杨：从长远来看，传统的经营模式发 展空问相对狭小。而“网点下沉”， 直接服务终端是行业发展的最终趋 势。从２００８年开始，南大科农已经有 计划地进行专卖店的尝试。相对于传 统的经销商模式，专卖连锁店迎合了 市场需求，直接将技术服务送到养殖 户的塘边。同时，砍去了代理环节， 将经销商的利润让利给养殖户。 “金 杯银杯不如养殖户的口碑”，无论何 种何营销模式，只要能够帮助养殖户 赚钱就是最好的模式。 卢：您能为我们具体介绍一下专卖店 的操作模式吗？以及这种模式的关键 点在哪里呢？ 杨：南大科农采用（下转４８页）
了商标的水产品特色不明显，品牌空 洞，缺少市场定位及品牌所特有的文 化内涵，消费者认可度不高，不具备 市场竞争力和价格优势。 目前，富阳市水产养殖多以私人 承包经营为主，家族式管理，封闭式 养殖，生产规模偏小，各自为阵。养 殖户之间关系松散，分散式的经营模 式，规模化、产业化经营水平较低， 难以形成规模效应。各养殖户之间因 分散经营为主，形成不了合力，对品 牌共享就难以协调，品牌难以整合。 相对工业产品和食品，政府对水 产品品牌的宣传和扶持政策较少。一 个品牌的创建，要通过多种方式和不 同的渠道进行不断地宣传推介。但目 前，富阳市水产品品牌建设的扶持项 目很少，几乎没有。同时，水产品品 牌宣传推介活动很少，自身的宣传推 介和新闻媒体关注度都不大，品牌评 选、著名商标推荐活动也少。因此， 全市水产品品牌知名度和市场认可 度不高，名牌产品和品牌企业创建困 难。 特色品牌需从龙头企业做起 如何推进我市渔业品牌化建设， 我个人认为着重应从以下几方面做好 工作： 开发绿色品牌，提高水产品的竞 争力。开展无公害水产品、绿色食品 和有机产品是渔业品牌化工作的重要 内容。今后要继续加快“三品”的认 证，为创建品牌渔业打下良好的基 础。 积极培育品牌经营主体，加强水 产品品牌基地建设，走规模化、产业 化之路。积极扶持和培育具有较强辐 射能力的水产龙头企业，努力培育示 范性的水产专业合作社，通过“合作 社＋基地＋农户”、“龙头企业＋基地＋ 农户”等农业产业化经营运作模式， 形成品牌水产品的生产群体，促进水 产品品牌的发展。扩大水产品牌生产 规模，形成规模化经营优势，全面提 高渔民的组织化程度，为企业创建品 牌创造条件。 品质成就品牌，特色创造市场。 应重点围绕主导品种和特色优势产业 培育和创建品牌。水产企业和专业合 作社应转变观念，增强品牌意识，实 施品牌战略，努力创建水产特色名 牌。要塑造鲜明的品牌形象。要对水 产龙头企业、专业合作社的品牌建设 和获得著名商标及名牌产品的单位给 予积极扶植和奖励，通过政策倾斜、 项目资金扶持、物质精神奖励等措 施，培植一批规模大、辐射面广、带 动能力强的水产龙头企业和专业合作 社及水产品牌。 另外，还要积极开展推介品牌活 动。政府要为生产企业和专业合作社 积极创造条件和搭建平台，组织水产 品牌推介活动，宣传特色品牌水产 品。生产企业和专业合作社自身也应 积极参与省内外的农产品推介会、展 览会、博览会等，向各地消费者展示 富阳品牌水产品和富阳的人文景观， 以提高影响力和知名度。； （上接４６页）“两条腿走路”，业务 和专卖店相结合。在重点市场上，一 般都是业务先行，当达到基础量后， 就会选择在该市场上开设专卖店。现 在我们的专卖店主要分布在重点养殖 区域，如广西北海、钦州、防城，广 东阳江、台山、珠海、中山、江门、 潮汕等地，一共有６３家连锁专卖店。 其次是连锁专卖店人员的配备， 每个专卖店有４个人，分别是店长、 技术员、产品配送员、售前及售后服 务跟踪管理员，四个环节紧紧相连。 专卖连锁最重要的就是管理。由 于在特定市场上，有一定的基础量加 上技术服务能力增强，前期的市场开 拓能力比较强。但是如果后期管理跟 不上，将会导致发展后劲不足。 卢：据了解，南大科农的每个专卖连 锁店都实行会员制，您能具体为我们 介绍一下吗？ 杨：我们在传统专卖店模式上加以发 展，为更好地贴近用户，所有专卖店 市场区域的养殖户均以会员为单位。 凡第一次一次性购买超过２５０元产 品，就颁发会员证。第二次购买１Ｏ０ 元的产品，奖励１５％的产品，第三次 购买奖励２０％，以此类推，最高返点 达￣１Ｊ４０％。养殖户越买越便宜，从根 本上降低养殖成本。 这样的销售模式比较稳定，很多 养殖户成为了我们的忠实会员。以这 样的模式发展下去，直销客户也会越 来越多，同时在一定程度上降低了退 货率。 卢：对于公司今后的发展，您是如何 定位的呢？ 杨：在市场调查中，我们对养殖户的 肥水、调水、解毒、增氧及生态制品 ４８・《当代水产》２０１Ｏ年７ｆｌ 成本做了分析。以低位池为例，一般 每亩用本公司产品为５—７元，是大多 数养殖户都能接受的。８—１０元／亩也 有少数部分养殖户能接受。对于高位 池，一般在１０—１５元／亩，大部分养殖 户也能接受。因此，我们的产品在价 格定位上更为贴近养殖户。 我们不要求南大科农的产品在市 场上占有率第一，但要对养殖户来说 是最实用的！在市场拓展上我们追求 是“稳、快、准”。“稳”是指产品 质量要稳定；“快”是指及时补充产品 给销售点；“准”就是苗准养殖户所需
求的产品。同时做好售后服务。ｊ
