接近顾客的方法[1]

第三章接近准备、约见顾客和接近顾客要点：了解接近准备、约见顾客和接近顾客三过程，掌握建立顾客资料信息卡的作用和内容，对顾客进行分级管理的ABC法，服饰的TOP原则，约见顾客的主要内容和方式，接近顾客的主要方法。

“接近顾客”是指对目标顾客进行的初步接触或再次拜访，目的在于开展推销治谈的活动；而在接近顾客之前是需要事先“约见”的，绝不能对顾客搞突然袭击，以便顾客有所准备；而在约见顾客之前又是需要提前“准备”的，绝不打无准备之战，盲目拜访、唐突接触可能导致无措、落入尴尬局面。

接近准备、约见顾客和接近顾客都是推销过程中的重要环节。

在推销的实践中，初次接近极为重要，第一次能否赢取顾客的好感往往是推销洽谈成败的关键，如果初次接近就失败的话，再次拜访就要费很大的力气了。

因此，推销人员在初次拜访顾客之前务必全力以赴，做好充分的准备。

第一节接近准备接近准备是“接近顾客前的准备”的简称，是指推销人员在接近某顾客之前进一步搜集、了解、掌握、分析该顾客更多的资料，设计如何接近的计划，为正式的推销治谈做好一切准备的全过程。

接近准备是顾客资格审查工作的继续。

一、接近准备接近准备关系到推销人员计划如何接近顾客、为进行正式推销洽谈做好相关准备。

顾客的种类很多，接近不同类型的顾客，需要进行不同的准备，接近准备的工作主要包括三部分：●通过顾客资格审查后，推销人员经筛选需确定一份“合格顾客名单”，并逐一建立“顾客档案”（也称顾客资料信息库），以便以后依据该名单和档案实施推销活动。

在众多合格顾客中，为了有重点地开展推销活动和实行目标管理，以取得最佳的推销效益。

通常，需要运用科学合理的方法对众多的合格顾客进行“分级管理”，这个科学合理的分级管理方法就是下面要介绍的ABC法。

然而反映顾客基本情况并影响ABC法的顾客档案，是需要推销人员在尽可能全面了解顾客后逐步形成的。

●准备必要的推销用品，如样品、产品手册、图片、报价单等。

●推销人员还应当提高自身的素质和修养、培养良好的心态、保持良好个人形象，善于与不同类型的人交往。

单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
单元2 接近顾客的方法
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我 是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
单元2 接近顾客的方法

销售是如何跟进用户的-跟进方法-技巧如果是个人用户，销售要确定跟进的步骤和方式：把握客户对同一主题的敏感度：让客户感受到自己的能力和专业性等。

如果是集团用户，销售人员应促使潜在客户意识到有真正的必须求，证实你推举的产品足以满足他的必须求。

一、个人用户的跟进技巧在对个人用户的跟进中，销售人员要做好事前、事中、事后的接待准备和总结：制定接近客户的策略：掌握客户可利用的背景资料：创造一个让客户印象深入的活动：确定跟进的步骤和方式：把握客户对同一主题的敏感度：让客户感受到自己的能力和专业性：尽可能让客户感到舒适和安心：尽可能让客户回酒店。

二、集团用户的跟进技巧酒店团体客户必须要销售人员更多的上门拜访，而且由于团体客户数量众多，可能发生的状况也比较复杂，所以销售人员必须要掌握更全面的技巧。

1. 力争获得接见很多单位在门口挂着 "禁止销售 "的牌子，销售人员最头疼的就是根本无法与重点客户见面。

，“人微言轻〞并不可怕，草握一定的技巧，只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半。

2. 预约并坚持预约千万不要让对方等待你的到来，适度和提前是非常必要的。

3. 选择合适的时间生产规模的扩展，决策者或具体负责人的变更，都可能是你拜访的绝佳机会。

4. 吸引客户注意力的技巧"对不起，按我的理解，您已经同意给我10分钟的时间"5. 消除顾客抗拒的技巧顾客对销售有一种本能的抵触情绪，如果不加以消除，就很难取得优良的谈判效果。

如："您是否选择我们酒店，我尊重您的决定，今天我只想解释几点，让您明白，让您做决定有充分的依据"。

6. 在此访问的技巧不要重复老生常谈的话题，要做好准备，从新的角度发起新的销售攻势。

如："非常抱歉，上次忘了一件你可能最感兴趣的事情"。

7. 销售跟进的关键点销售人员应促使潜在客户意识到有真正的必须求，证实你推举的产品足以满足他的必须求，证实你和你的酒店是值得信赖的，并激励客户马上采用行动，满足必须求。

举例说明什么是推销的介绍接近法？所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。

它主要包括口头介绍和书面介绍两种。

在推销中，接近的对象不同，介绍的方式也有所区分。

1.自我介绍法在一般状况下，推销人员是通过自我介绍的方法接近顾客的。

通过约见，推销人员按时在商定地点拜见顾客，通过口头自我介绍的方式让顾客了解自己的身份、姓名、背景及目的。

同时，推销人员应通过展现身份证、名片、单位介绍信等有关证件来证明口头介绍的精确性。

目前，许多推销人员用名片做自我介绍。

推销员的名片正面通常写明其姓名、工作单位、职务、职称、联络方法等，反面则介绍公司的主要产品名目、服务项目、开户银行等内容。

接近时适时递上一张名片，可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概况，快速缩短与顾客的距离。

自我介绍是最常用的方法，也是其他很多接近方法的基础。

但是，无情的事实表明，推销员在开头接近顾客时所做的自我介绍绝大多数是毫无意义的。

顾客一般不大关怀推销员的自我介绍，只是在推销品或者推销员的建议令他感爱好后，才重新询问推销员的尊姓大名或查看推销员的名片。

所以，在接近顾客之初，推销员在进行自我介绍时要和其他方法协作使用。

2.他人引荐法在可能的状况下，推销员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客。

在推销员接近顾客时，只需要把第三者开具的介绍信、便条、名片、介绍卡给顾客，就能轻松接近顾客，如能由介绍人亲自引见则效果更好。

推销员所找的介绍人都是熟识顾客，或者与顾客往来亲密和对顾客能产生直接或间接影响的人。

介绍人所起作用的大小，要看推销员、顾客与介绍人员关系的亲密程度。

但这种方法也有局限性，有时顾客碍于人情牵强接待推销员，却不肯定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些状况下，顾客还忌讳熟人的引荐。

推销员应努力扩大自己的交往面，争取有关人士的帮助和引荐，但应留意敬重介绍人的意愿，不行勉为其难。

案例3—4金牌推销员乔·吉拉德喜爱去运动场上观看竞赛。