如何接近顾客(课堂PPT)
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推销与沟通技巧课件——接近顾客
接近顾客的方法（一）
介绍接近法：是指销售人员自己介绍或由第 三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主 要方式有口头介绍和书面介绍。
产品接近法：也是实物接近法。是指销售人 员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注 意和兴趣，从而接近客户的方法。
利益接近法：是指销售人员通过简要说明产 品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转 入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式 是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其 带来的好处。
顾客："我就是!您有什么事吗?"
销售人员："您好，克拉莫布先生!我叫格拉索......海尔曼-格拉索!是'
宝卡'公司的专业咨询师，我们的公司位于富里达，是专门从事办公室以
及仓库资源合理化业务的。克拉莫布先生......有关你扩大卡塞尔仓库面
积的计划，我们'宝卡'公司早有耳闻了。所以我想给您看一些东西，这也
了解目标顾客的情况
个体准顾客
一般内容（姓名、年龄、性别、职业、民族、出生地、教育程度、信仰、 居住地、邮政编码、电话号码等）
家庭及成员（单位、职业、职务、收入、价值观、消遣方式、兴趣爱好、 参照群体）
需求内容（购买主要动机、需求指向和特点、需求排列、购买能力、购 买决策、行为规律等）
团体准顾客（复杂）
第六章 接近顾客
学习目标 学习和掌握前期准备的意义和内容 学习约见顾客的方法 学习接近顾客的方法，拟定接近顾客的方
案
接近准备的意义
进一步确认顾客资格 制定有效的接近顾客的策略 制定针对性的面谈计划 增强推销人员的信心 减少或避免推销失误
接近准备的内容
了解目标顾客的有关情况 拟定推销计划 做好必要的物质准备
20见了，克拉莫布先生!真高兴能有机会和您见面!"
任务三接近顾客ppt课件
任务三 接近顾客
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展 而与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面
谈，达成交易
一、接近顾客的注意事项
▪ （一）主动接待，使顾客有宾至如归之感 ▪ （二）多用赞美之词 ▪ （三）微笑面对顾客 ▪ （四）营造和谐的商谈气氛 ▪ （五）对产品要有信心 ▪ （六）热情回答顾客的咨询
▪ 仪表 ▪ 握手 ▪ 目光接触 ▪ 体姿
▪ 首先需要露出真诚的微笑 ▪ 行为举止折射出自信与专业化 ▪ 愉快而不是咄咄逼人的目光接触 ▪ 认真倾听潜在顾客的叙述 ▪ 申明会晤时间不会太长 ▪ 善于观察顾客并发现其闪光点，由衷地赞赏顾客 ▪ 轻松地自嘲一番，让顾客感到你的真诚与可爱 ▪ 发掘潜在顾客的真正需求，然后尽可能满足他们 ▪ 让潜在顾客积极参与，提问，并坦诚地回答 ▪ 将所有的注意力集中于潜在顾客身上
2、做到出奇制胜
▪ 推销人员直接向顾客提问，利用所提问题
引起顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈 的接近方法。
▪ 符合推销过程的发展规律。推销的过程就
是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问 题的过程。
▪ 提问时应注意6点：
1、提什么问题 2、注意问题的表述 3、提出的问题应具体，要以顾客的需求为
重点
4、问题应尽量简单，避免在一个问题中 包含两个或两个以上的问题
▪ 由表及里，接近目标 ▪ 充满自信，面带微笑 ▪ 抓住时机，收集信息 ▪ 知难而退，忠心感谢
（一）产品接近顾客
是推销人员直接利用所推销的产品来吸引 顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈 的接近方法。
最大特点是让产品作自我推销，让身具有一定吸引力
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展 而与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面
谈，达成交易
一、接近顾客的注意事项
▪ （一）主动接待，使顾客有宾至如归之感 ▪ （二）多用赞美之词 ▪ （三）微笑面对顾客 ▪ （四）营造和谐的商谈气氛 ▪ （五）对产品要有信心 ▪ （六）热情回答顾客的咨询
▪ 仪表 ▪ 握手 ▪ 目光接触 ▪ 体姿
▪ 首先需要露出真诚的微笑 ▪ 行为举止折射出自信与专业化 ▪ 愉快而不是咄咄逼人的目光接触 ▪ 认真倾听潜在顾客的叙述 ▪ 申明会晤时间不会太长 ▪ 善于观察顾客并发现其闪光点，由衷地赞赏顾客 ▪ 轻松地自嘲一番，让顾客感到你的真诚与可爱 ▪ 发掘潜在顾客的真正需求，然后尽可能满足他们 ▪ 让潜在顾客积极参与，提问，并坦诚地回答 ▪ 将所有的注意力集中于潜在顾客身上
2、做到出奇制胜
▪ 推销人员直接向顾客提问，利用所提问题
引起顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈 的接近方法。
▪ 符合推销过程的发展规律。推销的过程就
是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问 题的过程。
▪ 提问时应注意6点：
1、提什么问题 2、注意问题的表述 3、提出的问题应具体，要以顾客的需求为
重点
4、问题应尽量简单，避免在一个问题中 包含两个或两个以上的问题
▪ 由表及里，接近目标 ▪ 充满自信，面带微笑 ▪ 抓住时机，收集信息 ▪ 知难而退，忠心感谢
（一）产品接近顾客
是推销人员直接利用所推销的产品来吸引 顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈 的接近方法。
最大特点是让产品作自我推销，让身具有一定吸引力
接近顾客方法ppt课件
3
二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
4
. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
32
接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
29
. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
30
（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
17
• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，
二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是：第一，验证事先所得信息； • 第二，引起顾客的注意； • 第三，培养顾客的兴趣； • 第四，顺利转入实质性洽谈。
4
. • （1）验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段，推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息，
知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很
快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
32
接近顾客的方法
[案例]：以狗交友，做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小 区里遛狗，于是这位推销员心生一计，他先学习了一些狗的知识，然后借了一条 卷毛狗，也在傍晚的时候去小区遛狗，装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来，从狗的品种到如何喂养等，两个人很快成了忘年交，因 为狗的原因成了朋友。后来，自然而然就顺理成章地完成了交易，并使老板成为 他的稳定客户。
29
. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时，顾客不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
30
（三）接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾
17
• 推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，
项目四任务接近顾客PPT课件
吉拉德说过：“我把名片放在一个纸袋里，
随时准备抛出去。也许有人以为我是在体育
场上乱扔纸屑，制造名片垃圾。但是只要这
几百张名片中有一张到了一个需要汽车的人
的手中，或者他认识一个需要汽车的人，那
么我就可以做成一单生意，赚到足够的现金，
抛出些名片也和打电话一样划得来，抛名片
也可以制造推销机会。你应该知道，我的这
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要
注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间
的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言
引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关
心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他
给您的一个便条。
精品课件
8
（二）产品接近顾客
是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾 客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近 方法。
最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触 产品。
适用于有特色的产品。
例如，服装的珠宝饰物推销员可以一言不发 地把产品送到客户的手中，客户自然会看看 货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近 的目的便达到了。
精品课件
9
注意事项：
1、产品本身具有一定吸引力，能够引起客户的 注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。
精品课件
29
赠送的礼品应该是投其所好。如推销冰 箱时可送温度计，推销高级音响可送几 张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣粉。
下面几例就是巧妙地用礼物接近客 户的。
精品课件
30
立即见效的礼物。
一个推销员请专人送了一盒礼物给这家 公司的副总裁。盒子里装了各式各样的速食 麦片、即溶咖啡、即食布丁、速成洋芋泥、 瞬间胶、瞬间染发剂，还有一罐浓缩的柳橙 汁。在盒子里他附上了一张手写的纸条，上 面写着：
接近顾客的方法PPT课件
➢对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止； ➢对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用； ➢对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚 朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过 我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。 微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他 的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少 年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打 扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”
使用赞美接近法的注意事项
➢选择适当的赞美目标
对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、
气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚 朋友等
对组织购买者：企业名称、规模、产品
质量、服务态度、经营业绩等
手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过 我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！
第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票
的亚。当森微笑着。聆听亚，饶当有兴趣森。 微笑着聆听，饶有兴趣。
推销接近在门店推销中的应用
• 亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他 的经历来了。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少 年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景；
的朋友专程为我订的货。” ％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险
。 一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题。
• 伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？
陈述式接近
1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法
1. 介绍接近法
介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销 对象的方法。
❖ 推销新产品 ❖ 初涉推销领域
✓口头自我介绍 ✓出示能证明推销员身份的有关证件或信函 ✓呈送自己的名片
•自我介绍法
例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打 扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教。”
16种接近客户的方法PPT(29张)
在客户的世界里工作 在自己的世界里生活
1
培训课程---接近客户
2
学习内容
信函成为敲门砖 巧妙利用工具 16种接近客户的方法
3
一 信函成为敲门砖
初次与客户交往使用什么样 的销售工具比较有效 自己该制定什么样的拜访计 划 该怎样有效地接近自己的预 期客户
4
二.巧妙利用工具
1.样品 2.模型. 3.信函. 4.名片. 5.图片
随和型
应对方法:对于这类客户,销售人员的幽默 风趣会起到意想不到的作用.对此类客户适合 培养友谊,建立日后业务关系.
19
四 判断客户类型
讨价还价型
应对方法:对于这类客户,可先给予小礼物 ,且事先提高一些价格,让客户有计价还价的余 地.
20
四 判断客户类型
神经质型
应对方法:对于这类客户,避免营销人员之 间或是营销人员与其他客户的私下议论,把握 住客户的情绪变动,在合适的时间提出自己的 观点.
•
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。
•
2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。
应对方法:在出访前获知你的客断客户类型
冷淡傲慢型
应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对方 的好感;未果,可试用激将法,引来对方的辩白, 或者有机会进行商谈.
10
四 判断客户类型
顽固型
应对方法:让你手中的数据资料来说服对 方比较有把握一些;对这类客户应先发制人,不 要给他表示拒绝的机会.
1
培训课程---接近客户
2
学习内容
信函成为敲门砖 巧妙利用工具 16种接近客户的方法
3
一 信函成为敲门砖
初次与客户交往使用什么样 的销售工具比较有效 自己该制定什么样的拜访计 划 该怎样有效地接近自己的预 期客户
4
二.巧妙利用工具
1.样品 2.模型. 3.信函. 4.名片. 5.图片
随和型
应对方法:对于这类客户,销售人员的幽默 风趣会起到意想不到的作用.对此类客户适合 培养友谊,建立日后业务关系.
19
四 判断客户类型
讨价还价型
应对方法:对于这类客户,可先给予小礼物 ,且事先提高一些价格,让客户有计价还价的余 地.
20
四 判断客户类型
神经质型
应对方法:对于这类客户,避免营销人员之 间或是营销人员与其他客户的私下议论,把握 住客户的情绪变动,在合适的时间提出自己的 观点.
•
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。
•
2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。
应对方法:在出访前获知你的客断客户类型
冷淡傲慢型
应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对方 的好感;未果,可试用激将法,引来对方的辩白, 或者有机会进行商谈.
10
四 判断客户类型
顽固型
应对方法:让你手中的数据资料来说服对 方比较有把握一些;对这类客户应先发制人,不 要给他表示拒绝的机会.
接近顾客方法课件
各种信息，并据此准备了相应的推销方法。
接近顾客方法
• （2）引起顾客的注意。 • 在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往
往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难 开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在 洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程， 能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深 入进行下去的关键所在。
接近顾客方法
.
• （3）培养顾客的兴趣。 • 在实际推销工作中，有些推销人员善于引起顾客
的注意，但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种 角度看，兴趣更重要。
接近顾客方法
.
• （4）顺利转入实质性洽谈。 • 引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的
发展来看，接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽 谈阶段，以便促成交易。
• (2)他人介绍法。 • 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、
当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张 便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片， 或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松 地接近顾客。 • 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人 情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。 有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利 用友谊和感情做交易。
接近顾客方法
20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用 肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠 也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。
主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨， 找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话 不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。 大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、 粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确 实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要
接近顾客方法
• （2）引起顾客的注意。 • 在接近阶段，许多顾客的注意力由于种种原因往
往分散于不同事物之中。对于这类顾客，是很难 开展有效的说服工作的。因此，推销人员必须在 洽谈一开始就设法使其注意力集中于洽谈过程， 能否吸引顾客的注意力，是决定推销洽谈能否深 入进行下去的关键所在。
接近顾客方法
.
• （3）培养顾客的兴趣。 • 在实际推销工作中，有些推销人员善于引起顾客
的注意，但不善于培养顾客的兴趣。其实从某种 角度看，兴趣更重要。
接近顾客方法
.
• （4）顺利转入实质性洽谈。 • 引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的
发展来看，接近主要的任务是引导顾客自然而然地转入实质性洽 谈阶段，以便促成交易。
• (2)他人介绍法。 • 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、
当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张 便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片， 或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松 地接近顾客。 • 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人 情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。 有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利 用友谊和感情做交易。
接近顾客方法
20世纪80年代末，河南洛阳春上市时，全国市场上充斥着用 肥肉和大量淀粉作原料的所谓鱼肠、玫瑰肠，人们把春都火腿肠 也误以为是这种一煮就烂的香肠，所以销路很不好。
主管销售的副厂长别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨， 找到当地最大的一家副食商场负责进货的领导和有关人员，二话 不说，先点火烧水，然后把自己带的火腿肠切成薄片放在锅里煮。 大约半个小时后满屋飘香，副厂长才熄火动筷，夹出完好无损、 粉红鲜亮的火腿肠请大家品尝。这时人们才认识到春都火腿肠确 实质量过硬。那家副食品商场当场订货，其他经营单位也纷纷要
接近顾客培训技巧(ppt83张)
肢体语言
38% 55% 7%
说话的内容
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带 褶皱的 衬衫 卷起的 袖口 需要熨烫 的裤子
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
我们的销售顾问的表现如何？
职业形象是良好沟通的前提
头发： 发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道 捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开准客户的
[心防]后，才能敞开客户的心胸，客户才可能
用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是：
让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。
（2）推销商品前，先销售自己
• 常见的电话约见方式有： • 直接切入： • 假定客户是妮娜· 史密斯。她的秘书接起电话。 • “请转史密斯女士，我是×××（你的名 字）” • “史密斯女士在吗？” • “请转史密斯女士”？ • （在打电话前，我会把史密斯女士想像成我的 一位朋友）
• 心怀感激法： • “李经理，我是东方电器厂的推销员小 吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收 到，十分感谢你们的大力支持。目前我们 厂新推出系列家电产品，质量和效果都比 以往产品有较大的改进，售价也比同类厂 家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单 位试用。”
38
电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，您要 有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称； 接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任 务——回绝老板们认为不必要的电话。因此，您 必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板 谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多。
《约见和接近顾客》课件
《约见和接近顾客》PPT 课件
这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中，我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问，了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视， 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题，提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系，分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通，了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系， 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧，如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客，提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好，为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
4
这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中，我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问，了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视， 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题，提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系，分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通，了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系， 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧，如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客，提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好，为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
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指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客 目的的方法。
注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推
销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起 顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方 法。
符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮 助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。
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第一节 接近准备
接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步 深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划， 谋划如何开展推销洽谈的过程。
在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的 交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条 件的。
接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分， 从理论上进行划分是可能的。
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一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格; 2. 便于制定接近目标顾客的策略; 3. 有利于指定具有针对性的面谈计划; 4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
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二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点话号码 （ 10 ）职业
5
2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
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（二）拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
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（三）做好必要的物质准备
电话约见是推销中常用的约见顾 客的方法。在推销人员与准顾客进行 电话约见时，往往会碰到各式各样的 问题，如若推销人员欠缺经验或临场 不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的 境地从而引起对方的置疑。为了打好 与顾客面谈的基础．就必须掌握电话 约见的技巧。
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专业电话约见技巧包括以下几个方面：
（1）准备的技巧 （2）电话接通后的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说电话拜访理由的技巧 （5）结束电话的技巧
接近顾客
接近准备 约见 接近
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见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早， 班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑， 速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么 大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使 员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有 的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公 桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整 理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一 起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客 户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客 户，和客户一起度过。
推销约见是推销接近的前导，有利于节 约双方的时间，成功地接近顾客。
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一、约见的内容
约见的内容即约见的基本要素： 1.访问对象。约见首先要确定具体的访问对 象, 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2. 访问事由。即明确访问的事由。
一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由 有以下几种：
●推销商品 ●市场调查
（1）书写要规范整洁 （2）态度要诚恳热情 （3）文字要简练得体 （4）内容要真实准确
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3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行， 极为常见，是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解，而且便于双向沟通， 缩短彼此的距离，易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。
22
注意事项： 1. 表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注
意和兴趣，对不同的观众，应采用不同 的表演手法 2. 表演要合情合理，打动人心 3. 推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4. 不要用与推销无关的物品作道具，以防 转移顾客的视线
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（三）好奇法接近顾客
20
注意事项： 1. 产品本身具有一定吸引力; 2. 产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户
操作; 3. 推销的必须是有形的实物产品，无形产品
或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游 服务等无法利用产品接近法; 4. 产品本身质地优良，经得起客户反复接触， 不易损坏或变质。
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（二）演示法接近客户
是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖 艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。
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2 . 信函约见
信函约见法是指推销人员通过信 函或电子邮件来约见顾客。信函约见 是比电话更为有效的媒体。常见的约 见顾客的信函方式主要有：个人信件、 单位公函、会议通知、请帖、便条、 电子邮件等。另外，使用信函约见还 可将广告、商品目录、广告小册子等 一起寄上，以增加对顾客的关心。
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信函约见的基本要求是：
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交
易。
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二、接近的方法
（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产 品。
推销员自己的仪表准备 物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、
发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。
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(四) 心理准备
在拜访顾客之前，以下三点心理上的准备，能 够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。
1.访问可能遭到拒绝 2.访问可能失败 3.预演商谈的内容
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第二节 约见
约见，也叫商业约会，指推销人员事先 征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 这也是接近行动的开始。
●提供服务 ●签订合同
●收取货款 ●走访用户
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3. 访问时间。在约定时间的选择上， 推销员一要尽量满足对方的要求，尊 重对方的意见，二要守信用，按时赴 约。
4. 约见地点。
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二、约见的主要方法
1. 电话约见 2 . 信函约见 3. 当面约见 4. 委托约见 5. 广告约见
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1. 电话约见
注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推
销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起 顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方 法。
符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮 助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。
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第一节 接近准备
接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步 深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划， 谋划如何开展推销洽谈的过程。
在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的 交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条 件的。
接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分， 从理论上进行划分是可能的。
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一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格; 2. 便于制定接近目标顾客的策略; 3. 有利于指定具有针对性的面谈计划; 4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
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二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点话号码 （ 10 ）职业
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
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（二）拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
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（三）做好必要的物质准备
电话约见是推销中常用的约见顾 客的方法。在推销人员与准顾客进行 电话约见时，往往会碰到各式各样的 问题，如若推销人员欠缺经验或临场 不镇定，就会使自己陷入异常尴尬的 境地从而引起对方的置疑。为了打好 与顾客面谈的基础．就必须掌握电话 约见的技巧。
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专业电话约见技巧包括以下几个方面：
（1）准备的技巧 （2）电话接通后的技巧 （3）引起兴趣的技巧 （4）诉说电话拜访理由的技巧 （5）结束电话的技巧
接近顾客
接近准备 约见 接近
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见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早， 班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑， 速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么 大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使 员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有 的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公 桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整 理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一 起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客 户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客 户，和客户一起度过。
推销约见是推销接近的前导，有利于节 约双方的时间，成功地接近顾客。
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一、约见的内容
约见的内容即约见的基本要素： 1.访问对象。约见首先要确定具体的访问对 象, 避免在无权或无关人员身上浪费时间。 2. 访问事由。即明确访问的事由。
一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由 有以下几种：
●推销商品 ●市场调查
（1）书写要规范整洁 （2）态度要诚恳热情 （3）文字要简练得体 （4）内容要真实准确
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3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行， 极为常见，是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解，而且便于双向沟通， 缩短彼此的距离，易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。
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注意事项： 1. 表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注
意和兴趣，对不同的观众，应采用不同 的表演手法 2. 表演要合情合理，打动人心 3. 推销员应尽量使顾客进入“剧情” 4. 不要用与推销无关的物品作道具，以防 转移顾客的视线
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（三）好奇法接近顾客
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注意事项： 1. 产品本身具有一定吸引力; 2. 产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户
操作; 3. 推销的必须是有形的实物产品，无形产品
或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游 服务等无法利用产品接近法; 4. 产品本身质地优良，经得起客户反复接触， 不易损坏或变质。
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（二）演示法接近客户
是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖 艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。
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2 . 信函约见
信函约见法是指推销人员通过信 函或电子邮件来约见顾客。信函约见 是比电话更为有效的媒体。常见的约 见顾客的信函方式主要有：个人信件、 单位公函、会议通知、请帖、便条、 电子邮件等。另外，使用信函约见还 可将广告、商品目录、广告小册子等 一起寄上，以增加对顾客的关心。
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信函约见的基本要求是：
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交
易。
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二、接近的方法
（一）产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产 品。
推销员自己的仪表准备 物品准备 包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、
发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。
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(四) 心理准备
在拜访顾客之前，以下三点心理上的准备，能 够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。
1.访问可能遭到拒绝 2.访问可能失败 3.预演商谈的内容
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第二节 约见
约见，也叫商业约会，指推销人员事先 征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 这也是接近行动的开始。
●提供服务 ●签订合同
●收取货款 ●走访用户
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3. 访问时间。在约定时间的选择上， 推销员一要尽量满足对方的要求，尊 重对方的意见，二要守信用，按时赴 约。
4. 约见地点。
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二、约见的主要方法
1. 电话约见 2 . 信函约见 3. 当面约见 4. 委托约见 5. 广告约见
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1. 电话约见