安徽运漕酒厂OGSM方案

安徽运漕酒厂OGSM方案（芜湖直营）
一、市场调研
（1）、地理人文状况
芜湖市下辖四个区，人口达100万之多，主要直营三个区，即鸠江区、
镜湖区和弋江区，还有一个三山因为太偏远，暂时没有考虑到，
人口

分布状况如下：

区名 面积（k㎡ ） 人口（万人） 政府驻地 行政中心 下辖街道办事处 下辖乡
镇

镜湖区 58 43.91 北京东路 北京路街道办事处 北京路街道、赭麓街道、镜湖街道、吉和街道、赭山街道、弋矶山街道、汀棠街道、天门山街道、北门街道、东门街道、荆山街道、方村街道 无

弋江区 232 23.42 利民西路 利民路街道办事处 弋江桥街道、中山南路街道、利民路街道 马塘镇、
鲁港镇、
火龙岗
镇

鸠江区 154 18.75 长江南路 官陡街道办事处 四褐山街道、裕溪口街道、湾里街道、官陡街道、清水街道、大闸街道、张镇街道 无

三山区 319.8 18.5 龙湖大道 三山街道办事处 保定街道、龙湖街道、三山街道、高安街道 峨桥镇
（2）、市场状况
1、芜湖市场自2009年5月运作以来，主要以珍品古漕运为主，，自
2010年九月分进入直营阶段以来，前期的芜湖市场属于分销市场，
由于经销商的经营不善，前期将新珍品古漕运的价格定位在35元/瓶，
效果不错，后又主动降价至25元/瓶，使得前期拿货网点的供货价比
后期拿货网点零售价还要高，导致市场价格体系发生紊乱，严重影响
了古漕运产品在终端心目中的形象，产品在市场上开始出现不动销、
滞销等局面，而且经销商对业务队伍缺乏管理，市场上没有人在服务，
工作脱节，恶性循环，整个市场像一潭死水。直到厂里接管，重新招
聘人员，才开始有所转变。
2、网络状况
芜湖市场现有业务往来的终端网点共1400家，其中酒店终端550家，
市场综合产品到达率为70%。
二、市场SWOT分析
1、S（优势）
1）地理优势 芜湖靠近周边成熟市场巢湖、无为，受其影响，可能
角其它市场更容易被消费者接受。
2）经营模式 相对芜湖的其它竞品，我们的直营模式是他们不能比
的，我们专攻白酒，不像他们还兼顾着啤酒、饮料等等，我们用在市
场上的时间和精力以及市场服务都是他们比不上的。
3）业务队伍 专业性的白酒营销队伍，管控能力强，上下团结一心，
大家注重的是平台和发展空间，相比以待遇为最终追求的商贸公司业
务队伍更具有冲击力和竞争力。
2、W（劣势）
1）竞品根深蒂固，醉三秋、古井、口子消费群体基数比较大，抢占
他们的市场份额难度比较大。同时我们的产品市场基础薄弱。
2）业务队伍比较年轻，缺乏经验和能力。
3、O（机会）
1）利润空间 同档次产品古井淡雅利润透明，市场价格混乱，终端
不愿意主推。我们的利润空间是它的几倍，更容易受到终端的青睐。
2）产品周期 古井淡雅已经历成熟期正慢慢步入衰退期，相反新珍
品古漕运刚刚导入市场正处以成长期，从长远看更有竞争力。
3）市场容量 10年古今原浆在芜湖包含三县的销售额在一个亿，底
蕴醉三秋的销售额在7000多万，这些都给古漕运系列尤其尚品古漕
运留下了机会。
4、T（威胁）
1）市场竞争非常激烈，竞品经常性用非主线但与我们同价位的产品
进行骚扰。
2）开拓酒店渠道需要投入巨额费用，而且上档次的酒店均已被它们
买断。
三、 2011年芜湖市场OGSM方案
1、O（战略）
1）将芜湖市场打造成皖南的亮点市场，成为公司的样板市场之一。
2）与其它成熟市场连成一片，扩大影响力，为开拓江南区域市场奠
定基础。
2、G（目标）
1）2011年完成目标销量300万，其中古漕运200万，其它产品100
万。力争总体销量达到360万。三年内使古漕运系列成为芜湖市场
上有影响力的品牌。
2）确立新珍品古漕运为中心，也是我们全年运作的重点。目前正在
去年的基础上加大力度开发餐饮渠道，计划在下半年进入CD类商超，
争取经过今年的运作能够成功威胁到古井淡雅。同时计划开发一部分
适合卖商品古漕运的酒店，目标定在300家，提高古漕运的品牌影响
力。
3、S（策略）
1）产品 新珍品古漕运在去年的基础上目前正大力开发餐饮渠道，
现在已经进点的网店近600家，将继续增加开发适合销售此产品的网
点，对于流通方面将借鉴去年的模式，跳出思维在店外打堆进行实物
促销，在十字、丁字路口或者小区门口的终端店等显著位置选择网点
进行打堆，效果比较明显，更主要的是让终端和消费者感受到古漕运
的氛围。关于尚品，可以结合地蕴当前的情况开票价528元/件，（1*6）,
每瓶20元暗奖（凭暗卡和瓶盖兑付），明奖为两个5元，三个10元，
一个50元，根据目前的市场状况，结合芜湖当地的消费水平，只要
酒质能够支持的前提下，完全可以将尚品的定位和地蕴等同，将更大
的利润让给终端老板或是促销员。我的建议是开票价468元/件，
（1*6），零售价85上下，暗奖为30元每瓶，前期的明奖为两个5元，
三个半斤，一个价值45元硬中华香烟一包。瞄准地蕴醉三秋，因为
在80块钱这一档上它是首屈一指的，瞄准它的原因一是成熟产品利
润透明，即将进入衰退期，服务也跟不上。二是目前它们内部很混论，
导致市场价格严重混乱，这些都给我们留下了机会。希望通过不断的
精耕细作可以慢慢蚕食它们的市场。
2）部门设置 目前的渠道是大流通，待尚品上市，将集中开发设专
人对其维护以成立酒店部，人员已选定。计划在今年十月份，开始对
芜湖市的BC类商超全面进入，预计达100家之多，负责人员现已储
备，届时将成立商超部。
3）人才梯队建设 到了芜湖市场后，学会了组织架构的设立，所以
今年的计划就是争取打造一支在芜湖市场白酒行业里有威慑力的业
务队伍，重点培养有潜质的新人员，所以今年在业务员级别上也首次
设立了见习主管称号，只要工作表现优异而且稳定，就可以享受这个
称号，参与为期三个月的考核，期满合格者，可以享受主管待遇，让
他们感觉到有机会可以到更大的平台上展示自己，同时也感觉到以后
的空间是可见的，不是遥不可及的，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，目前
已经有两个业务员在接受考核，争取为酒厂的发展培养出更多适合的
人才。
4）完善管理制度 无论是业务队伍的管理还是市场的运作方面，通
过制度化和表格化，强化执行力，尤其到了芜湖市场，着手制定了公
共考核办法，确立了组织架构，对其他人员进行优胜劣汰以及人性化
的管理，同时奖惩严明，使得业务团队拧成一股绳。
4、M(行动宣导计划)
1）表格化管理 配合着自己制作的客户网点信息跟踪表、海报张贴
记录表、现金新开网点表、促销活动登记表以及兑奖卡记录表等，尽
一切可能使市场尽量表格化运作。
2）目标管理 有目的的进行目标设置，三月份大力开拓餐饮渠道，
通过现金加铺底的手段继续增加新珍品的网点，同时做好适合销售尚
品的网点统计。四月份集中精力和资源开展尚品酒店渠道的进店工
作。五月份对新珍品流通渠道开展打堆促销及展示工作。六月份重点
做好市场的销售氛围，考核业务队伍日常工作以及与终端的客情。七
月份针对新珍品开展酒店的促销工作，建议签协议店，通过累计的形
式达到指定销量，赠送等值礼品，尽量将这些店牢牢的抓在手中。八
月份九月份开展VIP大客户和核心优质网点的存档工作，参考前期参
与促销活动的网点，进行筛选。十月份开展中秋活动，根据上半年的
发展状况选择是实物促销还是摸奖的形式。十一月份再次对酒店渠道
进行强攻和升级，为春节流通的拉动打下基础。十二月份做好市场的
销售氛围工作，主要指海报和灯笼。一月份二月份开展春节促销活动。
3）考核管理 针对目标任务，设立奖惩措施，分级别和任务考核，
设立周之星，对四个业务主管及所在片区进行考核，优异者给予奖励，
形成百舸争流的局面。
4）广告支持 针对芜湖市场的消费层次，结合三星醉三秋上市的推
广方案，尚品的广告支持先以出租车LED为首，下半年开始投入公
交车身广告，费用支持的话，可以考虑在当地的电视台投放媒体广告。
5）车辆支持 待酒店商超全面启动的时候，预计需要增加车辆一部，
供酒店部和商超部日常所用，原有车辆继续服务于流通。

张武子
2011年3月6日