商务谈判教学大纲

商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。

本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。

二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。

三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。

五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。

2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。

3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。

4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。

六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。

《商务谈判与推销》教学大纲《商务谈判与推销》教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务《商务谈判与推销》是高等教育市场营销专业的专业必修课，是学生了解和掌握商务谈判与推销基本理论，基本知识和基本方法，并且应用所学知识提高处理实际问题能力的一门实践性很强的课程。

它是一门新兴的、综合性的、实践性、艺术性的边缘科学，是现代文明社会人们之间进行商业合作主要的方式和方法，研究内容涉及面宽，应用性强。

开设《商务谈判与推销》课程的教学目的是培养和训练学生加强对现代推销理论与谈判技巧的认识及其运用，培养学生的营销创新能力和实践能力，通过分析问题、解决问题，提高学生的理论思维能力和实践能力，使每个学生都能熟练掌握推销和商务谈判的技巧，在实践中能灵活运用。

重点是实践与理论相结合，在实践中正确运用推销与谈判的技巧。

本课程分为两部分内容，即商务谈判内容和推销内容。

商务谈判内容包括：商务谈判概述、商务谈判的过程、商务谈判策略和技巧、商务谈判沟通和心理以及商务谈判礼仪；推销部分包括：推销概述、顾客的寻找和接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及后续工作以及推销管理。

二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。

对于书中案例分析、参考资料部分的内容，以学生自学为主，不作考试要求。

第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地掌握商务谈判与推销两个部分的专业技能。

2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。

3．整个教学过程中，各教学点可根据实际情况，安排学生作业3～4次，教师应予以点评。

二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《商务谈判与推销》，西南财经大学出版社，石春玲主编，刘向红、杨志勇副主编。

2．网上课堂：本资料包中的PPT课件（二）教学环节1．学时分配2．教学研讨为保证商务谈判与推销课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题研讨。

《商务谈判实务》教学大纲课程名称：商务谈判实务英文名称：Business Negotiation适用专业：市场营销学时：32学分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求《商务谈判实务》是市场营销专业重要的专业课程之一。

通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路、方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。

通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。

使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力二、教学内容和要求第一章导论教学目的和要求：明确商务谈判的基本概念；把握商务谈判五大原理；了解商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响；掌握商务谈判的实践原则和当代商务谈判主要类别及其特征。

第一节营销时代的商务谈判第二节为什么要进行商务谈判第三节营销环境中的谈判者第二章商务谈判计划与管理教学目的和要求：掌握商务谈判计划制定的原则和方法；了解商务谈判人员管理的原则与方法，人员准备的重要性；熟悉和掌握商务谈判的结构设计原则。

第一节商务谈判计划的制定第二节对商务谈判人员的管理第三节商务谈判的结构设计第三章商务谈判的原则与要领教学目的和要求：掌握商务谈判的具体基本原则和实践原则；掌握商务谈判的基本要领和技巧；了解其它谈判应该注意的事项。

第一节立场与利益第二节个人与问题第三节意愿与客观标准第四节谈判的其他原则第五节商务谈判的基本要领第四章谈判开局与实质磋商教学目的与要求：重点掌握商贸谈判策略及其选择因素、谈判主动权的谋取及其策略；掌握开局目标的设计、表达、实现及其策略；了解谈判议程的确定及其策略。

第一节建立洽谈气氛第二节谈判的开局策略第三节激发欲望的手法第四节实质磋商阶段的规律与策略第五章较量过程中的谈判策略教学目的与要求：重点掌握对方意图的探测及其策略；掌握对我方竭力的陈述及其策略；了解对对方窥测我方意图的防御及其策略。

《商务谈判》教学大纲一、基本信息二、教学目标及任务了解掌握国际商务谈判的理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪等，掌握一些常用的实务谈判方法，具备一定的参与商务谈判的操作能力。

训练学生对谈判议题的策划判断能力，谈判的运作沟通能力，语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，尤其是在国际商务谈判中发挥英语专业的英语特长的直接谈判能力。

三、学时分配四、教学内容及教学要求第一章商务谈判概论习题要点：商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响, 商务谈判的实践原则，当代商务谈判主要类别及其特征。

本单元重点、难点：明确商务谈判的基本概念; 把握商务谈判五大原理。

本单元教学要求：了解谈判谈判的内涵和原理；商务谈判的构成要素和主要类型。

第二章商务谈判的准备阶段习题要点：商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定等。

本单元重点、难点：重点：信息准备。

收集谈判对手的关键商务信息。

本单元教学要求：了解商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定,体验商务谈判前的模拟演习。

第三章商务谈判的实质阶段习题要点：商务谈判开局方式，开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，商务谈判的磋商（报价）。

本单元重点、难点：重点：学会营造良好的谈判气氛，掌握谈判的主动权。

谈判人员对复杂情况的准确判断。

本单元教学要求：了解商务谈判开局方式，学会开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，掌握商务谈判的磋商（报价）。

第四章商务谈判的终结阶段习题要点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

本单元重点、难点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。

本单元教学要求：了解商务谈判终结的判断包括从谈判涉及的交易条件判定、从谈判时间判定、、从谈判策略判定，掌握商务谈判终结的方式包括谈判终结的原则和谈判终结的方式。