国际商务谈判教学大纲教案2

《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程简介【课程编号】:735008【开课对象】:四年制本科,国际经济与贸易专业。

【学分】：3【总学时】：48【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。

具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性.本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。

三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读,掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响,学会分析典型的商务谈判案例.教学活动中,为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力;通过模拟谈判,提高学生的谈判技能。

教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。

第一章国际商务谈判概述(一)教学要求1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。

2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。

(二）内容提要1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。

2、理解我国国际商务谈判的基本原则。

3、掌握国际商务谈判的基本程序.(三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序.难点：国际商务谈判的PRAM模式.第二章国际商务谈判的准备（一）教学要求1、了解商务谈判的准备的各个方面。

2、掌握谈判前准备工作的方法。

（二）内容提要1、国际商务谈判人员的组织与管理。

2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理.3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。

4、模拟谈判.（三)重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点:国际商务谈判前的信息准备、信息处理。

《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。

课程任务：一、理论部分。

融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。

三、模拟谈判。

模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。

通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。

从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。

三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。

2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。

了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。

引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。

人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。

1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。

资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。

二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。

教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。

国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。

国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。

跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。

跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。

跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。

国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。

教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。

教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。

Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。

2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。

3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。

Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。

2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。

3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。

Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。

2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。

3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。

4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。

Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。

2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。

教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。

《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。

二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。

2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。

3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。

三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。

难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。

四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。

2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。

3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。

4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。

5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。

6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。

六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。

2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。

3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。

答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。

2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。

3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。

解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。

国际商务谈判教案教案标题：国际商务谈判教案目标：1. 了解国际商务谈判的概念和重要性。

2. 掌握国际商务谈判的基本原则和技巧。

3. 培养学生在国际商务谈判中的沟通和协商能力。

教案大纲：一、导入（5分钟）1. 引入国际商务谈判的背景和重要性。

2. 提问学生对国际商务谈判的了解和经验。

二、知识讲解（15分钟）1. 国际商务谈判的定义和特点。

2. 国际商务谈判的基本原则：互惠、互利、公平、诚信。

3. 国际商务谈判的常见技巧：积极倾听、明确目标、灵活应对等。

三、案例分析（20分钟）1. 提供一些实际的国际商务谈判案例。

2. 分组讨论学生对这些案例的看法和分析。

3. 引导学生从案例中学习谈判技巧和策略。

四、角色扮演（25分钟）1. 将学生分成小组，每组分配不同的角色。

2. 设计一个国际商务谈判的情境，让学生进行角色扮演。

3. 角色扮演结束后，进行讨论和反思，总结谈判中的成功和失败因素。

五、总结与评价（10分钟）1. 回顾本节课的重点内容和学习目标。

2. 学生自评和互评，评价自己在本节课中的表现和收获。

3. 提供一些额外的学习资源和练习材料，鼓励学生继续学习和实践国际商务谈判技巧。

教学方法：1. 导入：通过提问、引入实际案例等方式激发学生的兴趣和思考。

2. 知识讲解：结合理论知识和实际案例进行讲解，提供相关概念和原则。

3. 案例分析：通过案例分析让学生了解国际商务谈判的实际情况和挑战。

4. 角色扮演：通过角色扮演让学生亲身体验和实践国际商务谈判技巧。

5. 总结与评价：通过回顾和评价，巩固学生的学习成果，并激发学生的继续学习动力。

教学资源：1. 实际国际商务谈判案例。

2. 角色扮演情境设计。

3. 学习资源和练习材料。

教学评价：1. 角色扮演中的表现和参与度。

2. 学生对案例分析的理解和分析能力。

3. 学生对国际商务谈判技巧的掌握程度。

4. 学生的自评和互评。

《国际商务谈判》教学大纲课程编号：11099043 开课对象：国际经济贸易专业本科课内总学时：36 课程类别：专业方向模块学分： 2 课程英文译名：Business Negotiation一、课程的任务和目的(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。

其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》。

(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

(三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

二、教学内容与基本要求（一）导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。

要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。

内容主要包括：1、判的定义和动因（1）谈判的定义（2）谈判的动因2、谈判的要素和类型（1）谈判的基本要素（2）谈判的主要类型（二）商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。

要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。

内容主要包括：1、商务谈判的概念、特征与职能（1）谈判的概念（2）商务谈判的特征（3）商务谈判的职能2、商务谈判的程序与模式（1）商务谈判的程序（2）商务谈判的模式3、商务谈判的原则与成败标准（1）商务谈判的原则（2）商务谈判的成败标准（三）商务谈判的内容本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。

《国际商务谈判》教学大纲【教学学分】3学分【教学时长】54学时【教学对象】国际商务、国际贸易、国际关系等专业学生【教学目标】了解国际商务谈判的特点，熟悉国际商务谈判的技巧，掌握国际商务谈判的规律。

【思政目标】国际商务谈判的成功与否，直接关系着企业的利益、人民的福祉和国家的强盛。

通过教授国际商务谈判的有关知识，培养学生树立爱国心，铸造强国志，实现报国行。

第一章国际商务谈判概述【教学学时】2【教学目标】掌握国际商务谈判的概念、特点、类型，了解我国国际商务谈判工作者应遵循的基本原则，熟悉国际商务谈判的基本程序。

【教学内容】第一节国际商务谈判的概念与特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序【思考题】1、国际商务谈判的独特特点有哪些？2、国际商务谈判包括哪些基本程序？第二章影响国际商务谈判的客观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的环境因素和法律因素【教学内容】第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素【思考题】1、创造良好国际商务谈判环境应主要考虑哪些因素？2、不同的解决争端方式会如何影响谈判的最终结果？第三章影响国际商务谈判的主观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的主观因素【教学内容】第一节谈判心理概述第二节影响谈判的心理因素第三节谈判中心理挫折的防范与应对【思考题】1、人的心理气质通常有哪几种类型？2、产生心理挫折的人一般会有哪些行为表现？3、人的血型对于心理气质会有影响吗？第四章国际商务谈判前的准备【教学学时】6【教学目标】熟悉如何进行国际商务谈判人员的组织与管理，掌握谈判目标和谈判方案的制定方法，了解进行谈判前信息准备的要领。

【教学内容】第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制订第五节模拟谈判第六节谈判中个钟交易条件下的最低可接受限度的确定【思考题】1、高效的谈判团队组成应注意哪些因素？2、如何设计谈判目标？最高和最低目标应怎样确定？3、为什么要进行模拟谈判？【模拟谈判】中澳铁矿石谈判采用人民币为结算货币第五章国际商务谈判各阶段的策略【教学学时】8【教学目标】熟悉和掌握如何设计国际商务谈判不同阶段的策略【教学内容】第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略【思考题】1、如何成功进行谈判的开局？2、如何采用合适的让步策略？3、如何打破谈判的僵局？【模拟谈判】中国为沙特建设高铁项目第六章国际商务谈判中的技巧【教学学时】8【教学目标】掌握和正确运用国际商务谈判的不同技巧【教学内容】第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧【思考题】1、如何处理谈判双方的关系并保护好己方的利益？2、如何通过“心灵的窗户”——眼睛来观察谈判对手的心态？3、如何有效地让对手接受己方的立场？【模拟谈判】中俄农产品贸易第七章国际商务谈判礼仪【教学学时】6【教学目标】熟悉国际商务谈判礼仪惯例，助推国际商务谈判的成功【教学内容】第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪【思考题】1、国际商务礼仪包括哪些主要内容？2、不同国家人与人之间的交谈距离有哪些不同？3、男士和女士在商务谈判中的着装、化妆有哪些不同要求？第八章谈判风格【教学学时】4【教学目标】熟悉和掌握个人和团队的不同谈判风格【教学内容】第一节个人谈判风格第二节团队谈判风格【思考题】1、决定谈判风格定位的主要因素有哪些？如何灵活处理这些因素？2、应如何应对等级型谈判？第九章国际商务谈判风险管理【教学学时】8【教学目标】熟悉分析国际商务谈判风险的基本原理和技巧，掌握预判和控制谈判风险的手段与方法。

《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。

国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。

本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。

三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。

课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。

教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。