顾客终身价值的计算

营销新知顾客的终生价值

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争力，吸引更多的顾客并保持其对企业的忠诚度就显得十分重要。而了解顾客的终生价值是实现这一目标的关键。本文将探讨营销新知下顾客的终生价值，并提出相关的营销策略和方法。

一、什么是顾客的终生价值

顾客的终生价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）是指顾客在整个消费生命周期内对企业产生的经济价值。它是以顾客在企业购买产品或服务的总额为基础，计算出的一个预测指标。顾客的终生价值既包括顾客一次性的交易行为，也包括顾客与企业形成长期稳定关系的持续消费。

企业计算顾客的终生价值，可以帮助企业了解自己的核心顾客群体、挖掘潜在顾客，优化营销策略，提高营销效果，进而实现销售增长和盈利提升。

二、如何计算顾客的终生价值

计算顾客的终生价值是一项复杂的工作，需要综合考虑多个指标和因素。下面介绍一种常用的计算方法，即顾客生命周期价值模型（Customer Lifecycle Value Model）。

顾客生命周期价值模型主要包括以下几个步骤： 1. 估算顾客留存率：通过历史数据和市场调研，估算不同时间段内顾客的留存率。这可以通过计算某一个时间段内没有再购买的顾客比例来得到。

2. 计算平均交易额：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均交易额。

3. 计算平均购买频率：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均购买频率。

4. 计算顾客终生价值：顾客终生价值等于平均交易额乘以平均购买频率再乘以估算的留存率。

通过以上步骤，企业可以得出一个相对准确的顾客终生价值的估算值。然而，在实际应用中，企业还需根据自身情况和需求对模型进行适当的调整，以提高准确性。

三、营销策略与方法

了解顾客的终生价值后，企业可以采取一系列营销策略和方法，以提升顾客的终生价值。

1. 个性化营销：通过分析顾客的消费习惯、兴趣偏好等信息，向他们提供个性化的产品或服务。这有助于提高顾客的满意度和忠诚度，促使他们更频繁地购买和与企业互动。

顾客终身价值与新老顾客成本

顾客终身价值与新老顾客成本

所谓顾客终身价值，也就是平均每个顾客终其一身能为公司带来的价值，其基本计算方式为年顾客购买次数，例如10次；

每次的购买金额，例如100元；

公司的利润率（指毛利，因为运营费用为边际成本），咱们乐观一些，例如20%；

顾客平均购买年限，因为我们主要说的是电子商务公司，未来是那么的不可知，假设为3年吧；

那么，顾客的终身价值就是10×100×20%×3=600元

接下来，就可以进行分解了，我们假设，公司想在每个顾客上赚的净利是300元，然后，各种运营费用是100元（这里包括房租啊、人员的工资啊、水费电费啊等等）；

如此算来，就可以用600-300-100=200元，这200元就是用于顾客营销的费用了；

一般来说，我们通常认为发展一个新顾客的成本是让老顾客重新购物的成本的6倍（这是个参考数据，实际上不一定完全准确），那么：

这个顾客3年内购物累计30次，其中作为新顾客购物1次，因为费用是老顾客购物1次的6倍；所以需要×6；

作为老顾客他购物29次；

接下来

200（营销费用）/{（1×6）+29}=5.7元，那就是说，5.7元，是引导老顾客购物1次的成本；5.7×6=34.2元，这是发展一个新顾客的成本；

这么算来，是不是就比较清晰了呢？

这是标准的情况，假设在这个标准的情况下，有另外一个情况，就是这个公司为了发展，前期不考虑盈利（也就是把那300净利也投入到营销上来，营销费用就从200变成500），那么就是说他可以为发展每个新顾客投入86元，为引导老顾客购物1次投入14元；

广受争议的返点站的问题，如果要考虑的非常清楚，最终的奥妙也就在这里；

首先，其实对于大部分网站来说，返点站是可以为你贡献新用户的，因为你的用户和大返点站的几十万用户的重合率确实太低；

其次，我们可以把给返点站的返点，看成是老顾客维护的成本，在我们的例子中，如果每1个订单付出的成本低于5.7元（在例子中就是等于或低于5.7%的返点比例），那就是有利可图的；当然，可能会存在老顾客营销费用的重复的问题，但终归是可以算出来的。

客户终身价值的名词解释

众所周知，在市场竞争日趋激烈的情况下，企业需要持续增加客户数量和提高客户价值，以确保自身的生存和发展。在这个背景下，客户终身价值成为了一个关键的概念和指标。客户终身价值指的是一个客户在其与企业长期合作期间所创造的收益总和，是客户对企业可持续发展贡献的一种评估方式。

客户终身价值的概念源于市场营销理论的发展。在过去，企业通常关注于短期销售和交易的数量，而客户终身价值则强调了长期关系的重要性。通过深入了解客户的需求和价值观，并提供有针对性的技术支持和超越期望的服务，在提高客户满意度的同时，企业可以增加客户忠诚度、提高客户终身价值。

理解客户终身价值对企业至关重要。首先，客户终身价值的提高可以帮助企业降低营销和销售成本。因为保留现有客户比获得新客户更经济高效，维护客户关系的成本相对较低。其次，客户终身价值的增加可以帮助企业获得更多的收入来源。对于一些行业，客户终身价值的增长可能来自于客户的回购和交叉销售。无论来源如何，客户终身价值的增加都能够有效地增加企业的盈利能力。

客户终身价值的计算方法通常基于客户生命周期价值模型。这一模型将客户关系划分为多个阶段，涵盖了客户的购买、使用和回购等行为，从而综合评估了客户对企业的价值贡献。在计算客户终身价值时，企业通常考虑以下几个因素：客户购买频率、平均交易金额、客户保持时间和客户的推荐度等。通过对这些因素进行定量分析和预测，企业可以较为准确地估算出客户在未来合作过程中的价值。

然而，客户终身价值的计算并非一成不变。随着时间的推移，客户需求和市场环境都会发生变化，因此客户终身价值也会随之调整。企业需要不断跟踪和更新客户数据，以保持对客户价值的准确评估。此外，企业还应该注意到不同客户之间的差异，根据不同客户群体的特点和需求，制定相应的营销策略，以最大化客户终身价值的潜力。 为了提高客户终身价值，企业可以采取多种策略。首先，建立和维护良好的客户关系管理，提供及时的技术支持和专业的咨询服务。其次，通过创新和个性化的产品和服务，满足客户多样化的需求。最后，建立有效的客户反馈机制，从客户的反馈中获取有价值的信息并加以改进。这些策略可以帮助企业提升客户满意度，并与客户建立更加紧密的关系，从而提高客户终身价值。

顾客终身价值 Customer Lifetime Value

中国的企业从围绕产品转而围绕顾客来进行组织设计恐怕是必由之路。以顾客为中心或为顾客创造价值的企业需要一种全新的经营理念：即根据顾客资产（企业顾客的价值）而不是品牌的资产（企业品牌的价值）来经营企业，企业的重点要放到关心顾客的盈利能力、价值能力而不单纯是产品的盈利能力上，尤其是在中国加入了WTO之后。

一、经营中的由盈利到衰亡的过程

以品牌资产为中心的企业常常采用一个称为盈利产品变化表的工具。这张表看起来十分合理，一般包括：（1）评估企业的盈利能力；（2）确定可以接受的盈利水平；（3）砍掉达不到盈利水平的产品项目；（4）返回到步骤（1），重复这个过程。

按照一般人的思维方式，如果企业砍掉了不盈利的产品，它们就不会再损伤企业的盈利能力，而只要那些能赚钱的产品就行了。因此，企业的资源会集中到回报最大的产品项目上。长此以往，企业产品的平均盈利能力会越来越强，企业的整体赢利能力也会越来越强。随着企业经营的不断成功，企业所有的财务指标也会随之上升。但是情况并不是我们想象的这般美好。

二、从品牌资产到顾客资产

所谓顾客资产是指企业所拥有的顾客终生价值折现值的总和。顾客价值不仅仅是顾客当前的盈利能力，也包括企业将从顾客一生中获得的贡献的折现净值。把企业所有顾客的这些价值加总起来，称之为顾客价值。

企业由品牌价值向顾客价值的转变是必然趋势。纵观经济发达地区国家从旧经济向新经济过渡中，出现了五种变化的趋势：

 1.从实物经济到服务经济的转变 -以美国为例，1900年在服务部门工作的工人数的比例大致是30%，到了1970年，这一数字上升到64%，到1995年上升为77%，而到了2000年，首次突破了80%大关。

 2.从交易型到关系型转变 -实物经济更多的是以交易为导向的。目前中国的经济处于这个阶段。管理的重心自然是倾向于吸引顾客（如“推销”、“促销”、“导购”、“打折”等比较盛行），在吸引顾客的竞争中，品牌资产占据了绝对地位。各企业将品牌价值作为衡量企业优劣的重要标志。