客户生命周期及客户终身价值精编版

客户生命周期的五个阶段客户生命周期的五个阶段：客户生命周期的阶段1、接触阶段接触阶段主要是与客户进行初期接触，接触的目的在于引起客户的注意，一般指新产品或服务投入市场的初期。

该阶段是对定义的潜在客户进行校验和核实的过程。

企业定位的潜在客户未必是产品和服务的真正需要者，因此可以通过呼叫中心对潜在客户进行“校验”。

“校验”的方法众多，可以通过市场调查或数据清洗的方式与客户进行接触，通过设置适宜的调查问卷或字段获取客户的基本信息和产品需求信息。

在获取足够的信息基础上，通过数据分析即可实现对潜在客户的发掘和“校验”。

基于目标客户分析的接触是精准销售的第一步，这种接触不仅可以达到向客户宣传的目的，最重要的在于能够得到客户对产品或服务消费行为的第一手资料，对整个销售过程和客户生命周期管理都有很大的作用。

此外，该阶段企业也可以结合自身实力进行电子商务式的接触方式。

网络与呼叫中心的结合可以使客户从被动接受转变为主动获取。

客户对产品或服务的了解基于互联网，但是互联网传播的信息不能排除客户的怀疑心理。

通过呼叫中心的主动呼出或者客户呼入咨询，有助于消除客户的误解，甚至于促成购买。

综合考虑各种与客户接触的方式(如广告宣传、促销活动等)，利用呼叫中心的电话沟通应是投入产出最优的一种，其较低的成本达到的效果是非常显著的。

客户生命周期的阶段2、获取阶段获取阶段是在与客户进行初期接触且客户对产品或服务有了初步的认知基础上，企业将客户引导至自己的影响范围之内。

该阶段是企业主动与客户联系沟通的过程，联系的时机与频率对该阶段的成功与否至关重要。

进一步的了解客户和挖掘客户需求需要与客户进行广泛和深入的沟通。

呼叫中心使得这种大规模的沟通成为可能。

利用呼叫中心与客户的沟通形式有：适宜的客户回访、具有代表性的市场调研、专业的客户咨询服务及销售机会挖掘式的客户拜访等。

客户回访：通过对有意了解产品或服务信息的客户进行回访，不但可以获取客户对产品或服务的初步评价，同时也可以获知客户对产品和服务的需求的迫切性或是期望。

客户生命周期价值随着企业市场竞争的不断升级，企业经营已经不仅仅是为单次销售做准备，更要重视长远发展，将客户作为企业的核心资源，注重与客户搭建长期的互动关系，尽可能的拓展客户生命周期价值，这是企业管理的重中之重。

那么什么是客户生命周期价值呢？一、什么是客户生命周期价值？客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）指的是一个客户在他与企业建立之初到离开的整个时期内，对企业产生的总经济价值。

CLV是企业运用客户视角考虑问题的一个角度，用来分析企业与客户之间的长期关系。

企业需要从客户的角度出发，了解客户的需求，根据客户所需，提供定制化的服务，使得客户在企业内部逐渐成长，从而为企业带来更多的效益。

二、为什么要关注客户生命周期价值？1. 以客户为中心CLV理念将客户作为企业经营活动的中心，是真正实现以客户为中心的经营理念。

不同的客户对企业带来的价值是不同的，如果企业没有深入了解客户需求，难以提供关怀式服务，那么客户的价值链就难以延伸，最终会影响企业整体的价值。

关注CLV，就是要让企业将消费者放在品牌价值链的核心位置，以更好地满足消费者的需求，加强品牌与客户之间的互动交流。

2. 提高盈利水平CLV理念能够帮助企业提高盈利水平，通过与客户建立长期的互动关系，有效地降低客户获取成本，提高客户忠诚度和满意度，提高客户在企业内部的姓`n感度和黏性，从而缩短客户购买周期，减少市场营销成本，实现长期稳定的利润来源。

3. 加强品牌竞争力关注CLV不仅有益于企业盈利水平的提升，也能加强企业在市场中的竞争力。

以客户为中心，加强与客户之间的互动交流，强化品牌的认知度和好感度，从而提升品牌的影响力，增强品牌在市场中的竞争力。

三、如何提高客户生命周期价值？1. 提供优质的产品和服务企业要提供优质的产品和服务，根据客户的需求，开发符合市场需求的产品和服务，并注重产品创新。

同时，企业也需要不断提高服务质量，提高品牌的好感度和美誉度，增强品牌的影响力。

客户终身价值（CLV）如何计算编辑导语：客户终身价值是衡量成长型公司的重要指标之一，如果企业希望能够获得并留住高价值的客户，就需要了解客户生命周期价值以及如何计算。

本文从六个方面进行客户终身价值的介绍与计算方式，一起来看看。

客户终生价值 (CLTV) 是衡量任何成长型公司的最重要指标之一。

通过衡量与客户获取成本（CAC）相关的 CLTV ，公司可以衡量收回获得新客户所需的投资所需的时间，例如销售和营销成本。

如果您希望您的企业获得并留住高价值客户，那么您的团队就必须了解客户生命周期价值是什么以及如何计算。

一、什么是客户终生价值 (CLV)？客户终生价值，或者说客户生命周期价值（CLV 或 CLTV）是指示企业在整个业务关系中可以从单个客户帐户中合理预期的总收入的指标。

该指标考虑客户的收入价值，并将该数字与公司预测的客户寿命进行比较。

企业使用客户终生价值来确定对公司最有价值的客户群。

客户从公司购买和继续购买的时间越长，他们的终生价值就越大。

这个指标是客户支持和客户成功团队可以在客户旅程中直接影响的东西。

客户支持代表和客户成功经理在解决问题和提供建议以提高客户忠诚度和减少客户流失方面发挥着关键作用。

二、为什么客户终身价值很重要？以下是 CLV 至关重要的一些原因：1. 它直接影响您的收入CLV 识别为您的业务贡献最多收入的特定客户。

这使您可以为这些现有客户提供他们喜欢的产品/服务并让他们更快乐，通说点说，使他们在您的公司花费更多的钱。

根据 HubSpot Research 的数据，55% 的成长型公司认为投资客户服务计划“非常重要”。

而收入停滞或下降的公司，只有 29% 的人表示这项投资“非常重要”。

由于客户满意度的提高，积极致力于客户成功的公司正在获得更多收入。

2. 提高客户忠诚度和保留率当一家公司优化其 CLV 并始终如一地以出色的客户支持、产品或忠诚度计划的形式提供价值时，往往会提高其客户忠诚度和留存率。

客户终生价值的计算公式1.引言在商业领域中，了解客户的价值对于企业的长期发展至关重要。

客户终生价值（C us to mer L if et im eV al ue，简称CL V）是一个衡量客户对企业的长期经济贡献的指标。

通过计算客户终生价值，企业可以更好地了解不同客户的贡献度，并相应地制定针对性的营销策略，提高客户忠诚度并最大化企业的利润。

2.客户终生价值的定义客户终生价值是指一个客户在其与企业关系的整个时间段内所产生的经济效益总和。

这包括了客户购买产品或服务的金额、在企业消费的频率、客户的忠诚度以及推荐其他潜在客户的影响力等因素。

3.客户终生价值的计算公式确定客户终生价值的计算公式对于企业来说至关重要。

以下是一种常用的客户终生价值计算公式：C L V=(A V E R A G E_PU RC H A S E_V A L U E×P URC H A S E_F R E Q U E N CY×A V E R A GE_C U S T O M E R_L I F E S P A N)-A C Q U I S I T IO N_C O S T具体来说，以上公式包含了以下几个要素：平均每次购买金额（A V E R A G E_P U R C H AS E_V A L U E）-：指客户平均每次购买商品或服务的金额。

通过统计客户历史订单的总额，并除以订单数量，可以得到平均每次购买金额。

购买频率（P U R C H A SE_F R E Q U E N C Y）-：指客户在一段时间内进行购买的频率。

通过统计客户的购买次数，并除以购买时间段的长度，可以得到购买频率。

平均客户生命周期（A V E R A G E_C U S T O ME R_L I F E S P A N）-：指客户与企业间关系的平均持续时间。

可以通过统计客户的首次购买时间与最后一次购买时间之间的时长，并除以客户数量，计算平均客户生命周期。

客户生命周期的五个阶段客户生命周期的五个阶段：客户生命周期的阶段1、接触阶段接触阶段主要是与客户进行初期接触，接触的目的在于引起客户的注意，一般指新产品或服务投入市场的初期。

该阶段是对定义的潜在客户进行校验和核实的过程。

企业定位的潜在客户未必是产品和服务的真正需要者，因此可以通过呼叫中心对潜在客户进行“校验”。

“校验”的方法众多，可以通过市场调查或数据清洗的方式与客户进行接触，通过设置适宜的调查问卷或字段获取客户的基本信息和产品需求信息。

在获取足够的信息基础上，通过数据分析即可实现对潜在客户的发掘和“校验”。

基于目标客户分析的接触是精准销售的第一步，这种接触不仅可以达到向客户宣传的目的，最重要的在于能够得到客户对产品或服务消费行为的第一手资料，对整个销售过程和客户生命周期管理都有很大的作用。

此外，该阶段企业也可以结合自身实力进行电子商务式的接触方式。

网络与呼叫中心的结合可以使客户从被动接受转变为主动获取。

客户对产品或服务的了解基于互联网，但是互联网传播的信息不能排除客户的怀疑心理。

通过呼叫中心的主动呼出或者客户呼入咨询，有助于消除客户的误解，甚至于促成购买。

综合考虑各种与客户接触的方式（如广告宣传、促销活动等），利用呼叫中心的电话沟通应是投入产出最优的一种，其较低的成本达到的效果是非常显著的。

客户生命周期的阶段2、获取阶段获取阶段是在与客户进行初期接触且客户对产品或服务有了初步的认知基础上，企业将客户引导至自己的影响范围之内。

该阶段是企业主动与客户联系沟通的过程，联系的时机与频率对该阶段的成功与否至关重要。

进一步的了解客户和挖掘客户需求需要与客户进行广泛和深入的沟通。

呼叫中心使得这种大规模的沟通成为可能。

利用呼叫中心与客户的沟通形式有：适宜的客户回访、具有代表性的市场调研、专业的客户咨询服务及销售机会挖掘式的客户拜访等。

客户回访：通过对有意了解产品或服务信息的客户进行回访，不但可以获取客户对产品或服务的初步评价，同时也可以获知客户对产品和服务的需求的迫切性或是期望。

浅谈客户的终身价值浅谈客户的终身价值摘要：随着经济的快速发展，客户终身价值逐渐被营销界和企业界所重视。

如何预测和计算客户终身价值，已成为研究热点。

因此对客户终身价值模型研究是十分必要的。

关键词：客户终身价值 CLV模型评价模型在经济飞速发展时代，企业的价值衡量标准不仅局限于企业从客户身上所获得的直接利润，而是在考虑客户直接价值的同时，也更多的开始考虑客户未来的消费能力和他对周围群体消费观念的影响，即客户终身价值。

本文将主要对客户终身价值模型的进行研究。

一、客户终身价值的含义及构成因素分析客户终身价值包含两个含义，一是侠义的认为它就是客户和企业在整个生命周期阶段的所有盈利现金流的折现值的总和。

二是广义的认为它指的是客户对与企业的价值，与企业对客户的价值（通常称之为顾客价值）相对应。

客户终身价值不是固定不变的，而是一个随着客户的发展阶段和情况不断变化的量。

对现有的客户来说，其终身价值可以分为两部分：一是历史价值，即到目前为止已实现的客户价值的总和，二是未来价值：客户在将来可能给企业带来的利润流的总现值。

客户给企业带来的未来价值总和可看成由两部分组成：一是假定企业现行购买模式保持不变，在未来客户有望为企业创造的利润总和的现值，这是依据客户现有状况对客户未来价值做出的一种保守估计，称为“客户现有价值”。

二是假定企业采用更有效的客户保持政策，使客户购买模式是向着增大企业利润有利的方向发展，客户未来有望给企业增加的利润总和的现值，这部分是对客户增值潜力的估计，称为“客户增值潜力”。

二、客户终身价值评价模型及应用管理和判定客户终身价值活动的主要因素是客户获取和客户保持。

对客户终身价值计算有影响的另外一些因素是每个客户在每个生命周期期间内所分摊的营销成本和总贡献。

首先做一些假设，然后再举例说明客户终身价值模型。

下一步再逐步放宽这些假设，使其接近真实的营销环境，来提高制定策略的准确性。

除此之外还需区分计算每个客户的准确终身价值和客户终身价值平均价值的方法。

客户生命周期（Customer Lifecycle）是指从客户开始与企业接触，到客户离开企业的整个过程。

通常来说，客户生命周期包括以下几个阶段：
潜在客户（Prospect）阶段：潜在客户是指企业尚未获得联系方式或有限的联系信息的客户。

新客户（New Customer）阶段：新客户是指企业刚刚获得联系方式并进行了初步沟通的客户。

活跃客户（Active Customer）阶段：活跃客户是指企业与客户保持较频繁的沟通，并且客户在购买产品或服务方面表现较好的客户。

不活跃客户（Inactive Customer）阶段：不活跃客户是指企业与客户沟通频率减少，客户购买产品或服务的频率明显降低的客户。

流失客户（Lost Customer）阶段：流失客户是指企业与客户失去联系，并且客户不再购买产品或服务的客户。

通过了解客户生命周期的不同阶段，企业可以更好地规划营销策略，提升客户留存率，并降低客户流失率。