(价值管理)营销新知顾客的终生价值

营销新知顾客的终生价值在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争力，吸引更多的顾客并保持其对企业的忠诚度就显得十分重要。

而了解顾客的终生价值是实现这一目标的关键。

本文将探讨营销新知下顾客的终生价值，并提出相关的营销策略和方法。

一、什么是顾客的终生价值顾客的终生价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）是指顾客在整个消费生命周期内对企业产生的经济价值。

它是以顾客在企业购买产品或服务的总额为基础，计算出的一个预测指标。

顾客的终生价值既包括顾客一次性的交易行为，也包括顾客与企业形成长期稳定关系的持续消费。

企业计算顾客的终生价值，可以帮助企业了解自己的核心顾客群体、挖掘潜在顾客，优化营销策略，提高营销效果，进而实现销售增长和盈利提升。

二、如何计算顾客的终生价值计算顾客的终生价值是一项复杂的工作，需要综合考虑多个指标和因素。

下面介绍一种常用的计算方法，即顾客生命周期价值模型（Customer Lifecycle Value Model）。

顾客生命周期价值模型主要包括以下几个步骤：1. 估算顾客留存率：通过历史数据和市场调研，估算不同时间段内顾客的留存率。

这可以通过计算某一个时间段内没有再购买的顾客比例来得到。

2. 计算平均交易额：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均交易额。

3. 计算平均购买频率：通过分析过去一段时间内顾客的购买记录，计算得出每个顾客的平均购买频率。

4. 计算顾客终生价值：顾客终生价值等于平均交易额乘以平均购买频率再乘以估算的留存率。

通过以上步骤，企业可以得出一个相对准确的顾客终生价值的估算值。

然而，在实际应用中，企业还需根据自身情况和需求对模型进行适当的调整，以提高准确性。

三、营销策略与方法了解顾客的终生价值后，企业可以采取一系列营销策略和方法，以提升顾客的终生价值。

1. 个性化营销：通过分析顾客的消费习惯、兴趣偏好等信息，向他们提供个性化的产品或服务。

顾客的终生价值文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]顾客的终生价值引言：哪些顾客关系值得维系，和终生价值来分配营销资源。

哪些不值得，这是困扰大多数企业的一个难题。

为此，很多企业不仅仅考虑顾客过去和现在为企业创造的利润，还设法预测未来他们将为企业带来的价值，并根据顾客全生命周期利润和终生价值来分配营销资源。

罗伊·加德夫先生有一家经营邮购业务的公司，最近，为了节省开支，他决定要砍去部分未来价值不高的顾客。

市场分析人员交给了加德夫先生三类顾客的名单：第一类顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少；另一类顾客只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；第三类顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系。

加德夫陷入了困境！究竟该砍掉哪一部分顾客呢如何从这些资料中判断顾客的未来价值呢企业实行客户关系管理已经有许多年的历史了，现在他们在整理其客户数据时经常会遇到类似的问题。

对付这种复杂而且日益突出的问题，顾客终生价值”衡量方法就派上了大用场。

“顾客终生价值”（Cus tomer Lifetime Value）指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。

宾夕法尼亚大学沃顿商学院的彼得·费德教授在他的论文《从顾客的购买历史来衡量顾客价值，可能带来管理推论偏见》中指出：对于大多数企业来说，他们主要的营销策略就是要不断地考虑，到底哪些客户关系值得企业维持，哪些不值得。

因此，营销经理需要对顾客数据进行更加精细的研究，更加精确地测量出顾客终生价值。

”其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1.黄金顾客。

愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；2.流星顾客。

喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；3.小溪顾客。

顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；4.负担顾客。

简述客户终生价值公式客户终生价值的正式称呼是：生命周期总价值指是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。

通常被应用于市场营销领域，用于衡量企业客户对企业所产生的价值，被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

我们都知道，向现有客户推销比获得新客户要容易得多。

每一个销售最不希望的事情就是在你收回赢得他们业务所需的投资之前，客户就流失了。

想要解决这种情况的最佳方法之一是了解客户的终身价值(CLTV)。

这样做将帮助企业获得并留住相对高价值的客户，而且随着时间的推移，这也将带来更多的收入。

该指标考虑到客户对企业的收入价值，并将该数字与公司预测的客户价值周期进行比较。

客户终身价值=（客户价值*平均客户生命周期）。

要找到客户终身价值，需要计算平均购买价值，然后将该数字乘以平均购买数量，以确定客户价值。

然后，一旦计算出平均客户生命周期，就可以将其乘以客户价值，以确定客户终身价值。

客户生命周期价值=（客户价值平均客户生命周期）* 顾客价值=（平均购买价值×平均购买次数）终身价值（LTV）:是计算客户满意度“货币数据”的办法。

LTV的计算涉及到顾客保持率、顾客消费率、变动成本、获得成本、贴现率等信息的正确取得。

其中：顾客保留率（retention rate，RR）= 本年度的顾客总数/ 上年度的顾客总数；顾客消费率（spending rate，SR）= 顾客总消费额/ 顾客总数；变动成本（variable cost，VC）=产品成本+服务管理费用+ 信用卡成本等；获得成本（acquisition cost，AC）= 本年度广告、促销费用/ 本年度顾客总数；净利润（net profit，NP）=总收入–总成本；贴现率（discount rate，DR）= [1 +（风险系数×银行利率）]n ；利润净现值（net present valueprofit，NPV）= GP / DR ；累积NPV= 特定时间内每年NPV 的总和；顾客终身价值（LTV）= 累积NPV / 顾客总数。

客户终身价值管理一、本文概述1、客户关系的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得长期稳定的发展，就必须建立并维护良好的客户关系。

客户关系管理（CRM）便是在这样的背景下应运而生的。

它是一种以客户为中心的企业管理理念，旨在通过与客户建立长期、稳定、良好的关系，提高客户满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值和利润。

客户终身价值管理是客户关系管理的一个重要方面。

它不仅关注客户当前的购买行为和价值，还对客户在整个生命周期中的价值和贡献进行了评估和预测。

通过对客户终身价值的精细管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。

在客户关系管理中，客户满意度和忠诚度是两个核心要素。

客户满意度是客户对产品或服务的期望值与实际体验值之间的匹配程度。

一个高满意度的客户更有可能成为重复购买者，并在未来为企业带来更多的价值。

而客户忠诚度则是客户在购买决策过程中对首选品牌的倾向性。

高忠诚度的客户更可能在未来的购买行为中优先考虑该品牌，从而为企业创造更多的利润。

因此，客户关系管理不仅仅是一种管理方法，更是一种战略思维。

它要求企业从客户角度出发，全面了解客户需求和期望，通过持续改进和创新，提供符合客户期望的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度，实现客户终身价值的最大化。

2、客户终身价值的定义与计算客户终身价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）是指企业在与某个客户保持业务关系的期间内，从该客户处所获得的净收益的预期总额。

这个概念与传统的客户价值概念不同，因为它更加强调客户关系的长期性和客户价值的动态性。

客户终身价值是客户关系管理中的重要指标，它反映了企业与每个客户之间的总体业务潜力，对于制定营销策略、评估客户价值以及优化资源配置具有重要意义。

要计算客户终身价值，首先需要了解客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）的计算公式。

客户终生价值名词解释在市场营销学中，客户终生价值是一个非常重要的概念，它指的是企业在整个客户生命周期内可以从一个客户那里获得的收益总和。

这个概念可以帮助企业更好地了解客户的价值和需求，以便更好地制定营销策略和提升客户满意度。

本文将详细解释客户终生价值中的一些关键名词概念。

1.客户生命周期客户生命周期指的是一个客户从初次接触企业到最终流失的整个过程，包括引入、增长、保持、衰退和结束等阶段。

在客户生命周期的不同阶段，企业的营销策略和客户关系管理策略也会有所不同。

2.购买频率购买频率指的是客户在一定时间内购买企业产品的次数。

根据客户购买频率的不同，企业可以有针对性地制定营销策略和客户关系管理策略。

例如，对于高频购买的客户，企业可以提供更多的积分和优惠以维系关系，而对于低频购买的客户，企业则可以通过提高产品质量和服务水平来吸引客户。

3.购买量购买量指的是客户每次购买企业产品的数量。

不同客户对于购买量的需求也会有所不同。

例如，一些客户可能更喜欢大量购买以获得更多的折扣或优惠，而另一些客户则可能更注重产品的品质和细节。

因此，企业可以根据不同客户的购买量需求来制定相应的营销策略和客户关系管理策略。

4.单次购买价格单次购买价格指的是客户每次购买企业产品的价格。

不同客户对于单次购买价格的需求也会有所不同。

例如，一些客户可能更喜欢购买高价位的产品以获得更多的高品质和高价值，而另一些客户则可能更注重产品的实用性和性价比。

因此，企业可以根据不同客户的单次购买价格需求来制定相应的营销策略和客户关系管理策略。

5.客户获取成本客户获取成本指的是企业在吸引和获取新客户时所花费的成本。

这些成本包括市场调研、广告投放、销售团队费用等。

为了降低客户获取成本，企业需要通过提高品牌知名度和口碑、优化广告投放策略等方式来提高营销效果，并尽可能地将销售重心转移到最有潜力的目标群体上。

此外，优化销售团队的组织架构和管理方式也是一个重要的手段。

如何用网络营销提升客户终生价值随着互联网的发展，网络营销逐渐成为了企业营销的重要手段。

而客户终生价值作为企业的重要经济指标，也成为了企业关注的焦点。

如何利用网络营销提升客户终生价值，成为了企业亟待解决的问题。

本文将从以下几个方面进行阐述。

一、挖掘客户需求，打造个性化产品市场竞争日益激烈，客户需求也日益多元化。

而企业要想提升客户终生价值，就需要深入了解客户需求，精准地打造符合客户需求的个性化产品。

在这一过程中，网络营销扮演的角色非常重要。

通过网络评价、调研问卷等方式，企业可以了解客户对于各种产品和服务的反馈和需求。

在此基础上，企业可以根据客户需求情况，不断优化自身产品，满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。

在这一过程中，企业要注重个性化定制，打造符合客户兴趣和生活方式的产品和服务，从而更好地促进客户终生价值的提升。

二、多渠道互动，加强与客户的联系网络营销不仅仅是一种推广方式，还是一种与客户进行互动交流的渠道。

在这个信息畅通的时代，企业需要借助各种媒介和渠道，加强与客户的联系，提升客户参与度和留存率，从而扩大客户群体，提高客户终生价值。

企业应该积极利用各类社交媒体、微信公众号、客户关系管理系统等手段，构建一套覆盖全渠道的客户互动体系。

在这个体系中，企业可以通过发布资讯、信息、活动等方式与客户进行互动，倾听客户的意见和建议，及时解决客户的问题，增强客户满意度和忠诚度。

三、实现精准营销，提高客户升级率对于企业来说，提高客户终生价值还需要解决一个重要问题，就是如何提高客户的升级率。

在这个方面，网络营销可以发挥出非常大的优势。

首先，企业需要对客户进行分类，制定不同的营销策略。

在这个过程中，企业可以通过不同的渠道，了解客户的姓名、年龄、性别、消费习惯、购买历史等信息，实现更精准的营销。

其次，企业可以通过不同的营销手段，提高客户升级率。

比如，通过推荐新产品、升级VIP会员、推出定制化产品等方式，吸引客户不断升级，从而提升客户的终生价值。

浅论客户价值与客户终生价值管理策略1 综述我们知道客户关系管理理论中的核心是客户价值管理，在客户关系管理中，客户价值是进行客户分类管理的基本依据，同时客户关系管理的实践策略也应该以客户价值为中心，围绕怎样不断增强客户价值展开客户管理的实践工作。

一般在人们讲到企业的客户价值都会认为那是客户为企业所带来的价值，却忽视客户价值是一个双向的东西，进而很少去关注企业为客户所带来的价值。

这样的理解是有失偏颇的。

其实客户关系产生和发展的最主要、最根本的原因就在于客户关系管理能使企业和客户都能从二者的关系中实现自己的利益，即我们通常所说的“双赢”战略。

客户关系管理的目的就是通过为客户创造最大化的价值利益来实现企业利润最大化的目标。

所以为了达到这种双赢的状态，我们既要关注客户为企业带来的价值又要关注企业为客户带来的价值，这样企业和客户才能共同发展。

在这里我们就从这两个主体的利益方面来探究客户价值及其终生价值的管理策略。

2 客户价值涵义及计算2.1 客户价值的定义通过前面的简单分析及阅读前人的研究，在这里可以把客户价值定义为：客户在与企业发生关系的过程中，客户为企业所带来的利润贡献额与企业为客户所带来利润贡献额的总和。

其包括历史价值、当前价值和潜在价值三个方面。

客户价值从广义上来讲就包括客户为企业所带来的利润贡献额与企业为客户所带来的利润额总和，从狭义上来说就仅仅包括客户为企业所带来的价值。

2.2 客户价值的计算究竟该如何计算客户价值呢？跟据我们所学的客户生命周期理论，客户价值就是从客户开始与其供应商建立交易关系一直到这种关系消亡整个过程中所产生的一切价值利益的总和，所以要从客户终生价值的方面来全面考虑。

在实际中不同的企业的计算客户价值的侧重点可能有所不同，但一般都会包括以下几个方面：2.2.1 客户价值包括历史价值、当前价值和潜在价值三个部分。

历史价值是指到目前为止已经实现了的客户价值，当前价值是指如果客户当前行为模式不发生改变，在将来会给公司带来的客户价值。

浅谈客户的终身价值浅谈客户的终身价值摘要：随着经济的快速发展，客户终身价值逐渐被营销界和企业界所重视。

如何预测和计算客户终身价值，已成为研究热点。

因此对客户终身价值模型研究是十分必要的。

关键词：客户终身价值 CLV模型评价模型在经济飞速发展时代，企业的价值衡量标准不仅局限于企业从客户身上所获得的直接利润，而是在考虑客户直接价值的同时，也更多的开始考虑客户未来的消费能力和他对周围群体消费观念的影响，即客户终身价值。

本文将主要对客户终身价值模型的进行研究。

一、客户终身价值的含义及构成因素分析客户终身价值包含两个含义，一是侠义的认为它就是客户和企业在整个生命周期阶段的所有盈利现金流的折现值的总和。

二是广义的认为它指的是客户对与企业的价值，与企业对客户的价值（通常称之为顾客价值）相对应。

客户终身价值不是固定不变的，而是一个随着客户的发展阶段和情况不断变化的量。

对现有的客户来说，其终身价值可以分为两部分：一是历史价值，即到目前为止已实现的客户价值的总和，二是未来价值：客户在将来可能给企业带来的利润流的总现值。

客户给企业带来的未来价值总和可看成由两部分组成：一是假定企业现行购买模式保持不变，在未来客户有望为企业创造的利润总和的现值，这是依据客户现有状况对客户未来价值做出的一种保守估计，称为“客户现有价值”。

二是假定企业采用更有效的客户保持政策，使客户购买模式是向着增大企业利润有利的方向发展，客户未来有望给企业增加的利润总和的现值，这部分是对客户增值潜力的估计，称为“客户增值潜力”。

二、客户终身价值评价模型及应用管理和判定客户终身价值活动的主要因素是客户获取和客户保持。

对客户终身价值计算有影响的另外一些因素是每个客户在每个生命周期期间内所分摊的营销成本和总贡献。

首先做一些假设，然后再举例说明客户终身价值模型。

下一步再逐步放宽这些假设，使其接近真实的营销环境，来提高制定策略的准确性。

除此之外还需区分计算每个客户的准确终身价值和客户终身价值平均价值的方法。